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有一个简单但极富戏剧性的案例，许多谈判大师都喜欢用来说明为什么应当把开盘价定得高一些。实际上这个例子的最终成交价格完全可能在低至10万元、高达85万元或其间的任何价格。当那些谈判人员用这个案例进行练习的时候，确实曾得到过这两种极端的结果。有一次，两个小组谈判时的最终成交价格是85万元，而另一次练习时，虽然所有的背景材料都保持不变，只更换了谈判人员，结果他们是以10万元的价格成交的。
当然，洽谈人员的谈判结果，大体上会落在一个平均值的附近，这个平均值大约为30万元，但其结果，占30％比例的成交却低于20万元或高于40万元。这是为什么呢？原因很多，其中一个最基本的原因，是洽谈人员对价格的期望不同。比较乐观的谈判人员，以100万元开始报价的人，事后惊叹于他人竟会从低到40万元的报价开始谈判；较为悲观的人，比如说从30万元开始报价的谈判者，事后会同样惊奇地听说有人竟从高达100万元的报价开始谈判。
你是悲观还是乐观？问问你自己吧。
可以让步的8点原则
让步的方式多种多样，不可能一一道来。下面选择了八种有代表性的让步方式，可供你在谈判中实践——当然你也可以作出变通。
成功的谈判者往往做出的让步要比对方小，通常在谈判的过程里，赢者总是比输者能控制自己让步的程度，尤其是在谈判快要形成僵局时更为显著。他们不停地改变自己让步的方式，让人难以揣摸。而失败者往往无法控制自己让步的程度，很多人在谈判刚刚开始的时候只肯做极微小的让步，或者丝毫不肯让步，可是眼看着快形成僵局的时候，便忍不住退让了，而且往往因此而作出一连串的大让步。
因此，我们说让步的方式尽管多种多样，也许它们都能达到相同的目的，但是它们的效果和人们为此作出的努力却是不相同的，我们寻求理想的让步方式，就是为了尽量有效地、高效率地达到最好的结果。
假设现在有一个卖主，他正在与顾客进行谈判。在这项交易中他愿意在最大限度上减让60元的价钱，他可以通过几种让步的方式来达到这一目的。它们分别是：
（1）等额让步
如果谈判中买卖双方进行了四次交谈，每次洽谈后，卖方都等额地让价15元，到了第四次上，他已让价60元，到了他自己的让步极限，双方达成交易。如果买主是个有耐心的人，这种让步形态会鼓励他继续期待进一步得到让步，在他第二次得到与第一次相同的让步额时，他有理由作出这种揣测：如果再作一番努力，说不定会再争取到15元的让步。果然，他又成功了，至此，过去的经验会让他继续努力。这对卖主是不利的，假如卖方能够把谈判拖得更长一些，每次让步幅度降到最低限，就会使对方厌烦，不攻自退了。
（2）递增让步
这种方式是以卖主在谈判中以每次让步幅度递增的形式实现的，这种让步形态往往会给卖方造成重大的损失，因为它引导买主相信：只要坚持到底，更令人鼓舞的希望在后头。看着卖主让步越来越大，所挤水分越来越多，使买主的期望随时间的推移越来越大，要求越来越高，态度也越来越坚决，这于卖方非常不利。
（3）大幅度递减让步
这种让步的形态非常危险，卖主一开始就作出很大让步，这将会大幅度地提高买主的期望值，因为如此大的让步让买方感觉很意外。但是，接着卖主可以作拒绝让步，以及最后为达成交易的小小的让步来冲消这种对自己不利的效果，让对方知道，即使再进一步地讨论也是徒劳无功的，这已到了我方的让步极限，我方不会再让步了。但是从买主看来，这样做却是不太容易接受的，因为习惯上的让步是一个递减的过程，现实的交易中让步让他不理解。从卖主角度来看，他的危险在于一开头就作出了很大的让步，比如说他一下子就作出45元的让步，就令他无法知道买方是否愿意付出更高的价钱。其实，或许他只需要做出25元的让步，对方就会心满意足地准备成交了，但突如其来地卖方让步45元反而出乎他们意料，促使买方迅速地调整自己的谈判目标和争取让步的期望值。
（4）大幅度递减但略有反弹
其实这与上一种让步方式极为相似，它就是从上一种让步方式演变而来的。它们的区别在于，卖方在拒绝让步时态度极为坚决，反而将其价格又略微地上浮一些，这是卖方对买方坚持要其让步而作出的一种对抗或反攻；其后，卖主又会再次作出一点小小的让步，使对方喜出望外、倍加珍惜，从而迅速作成交易。
（5）小幅度递减让步
卖主在谈判过程中，让步的幅度逐渐减小，这有助于显示出卖主越来越坚定的立场和态度，它虽然表示着卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易作出让步；也告诉卖方，他能得到的好处越来越少了。
（6）中等幅度递减让步
这种形态的让步与前一种大致相当，只是让步幅度的递减比较大一些。它表示出卖主比较强烈的妥协意愿，但同时也告诉买主，卖方所做出的让步是有限的。在谈判的前期，这种做法有提高买主期望的危险；但是随着让步幅度较快地减小，卖主渐渐趋向于一个坚定的立场之后，危险也就逐渐降低了，任何一个聪明的买主都会意识到，更进一步的让步已经不可能了，谈判已经到了该达成交易的阶段了，这样双方很快就会成交。
（7）坚定让步
在谈判的初期，卖主一直很坚决地不做出任何让步，但到了谈判后期卖方却一次做出60元的让步。这种让步的形态会令对方一直以为没有什么妥协希望。如果卖方面对的是一个比较软弱的买主，可能他早就放弃讨价还价而妥协了，而一个坚强的买主则会坚持不懈，不达目的决不罢休，继续迫使卖方做出让步，他会先试探情况，最后争取最高让步。如果卖方承受不了买方坚韧不拔的让步要求，那么，买方终会有所收获的。当然，在这种谈判中，双方都要冒因态度过于坚决而出现僵局的危险。
（8）一次性让步
卖主在谈判初期就一次性让价60元，但在以后的洽谈中，他态度坚决，丝毫不动摇，不再作出任何的让步。这种让步形态会给买方有极强的影响和刺激。显然，卖方一开始作出如此大的让步，将极大的提高买方的谈判目标和争取让步的期望值，他很可能由于惊喜和意外而将他的这种兴奋感情带回他的公司、单位，受了相同感染的上司和同事会鼓励他再接再厉，期待他带回更好的消息。然而，紧接而来的却是卖方的拒绝让步，卖方的坚决立场和态度会因前后反差太大而难以让其接受和理解；而且，如果争取不到新的让步，他还会觉得难以回复上司和同事对他的期望，他会拼命地争取卖方的让步。这种情况下，双方互不让步，僵局就会难以避免。这个责任应该说大部分该由卖方担负，因为他刚开始错误地将对方的期望值提得过高，随后再想将其期望压低已是不太可能的了。
上述8种让步基本上概括了实际谈判中的各种让步方式，这些不同的让步形态可能传递不同的信息，对方的反应决定了你让步的数额、速度以及速度的改变。从实际情况中看，采用最多的是第五种和第六种让步形态，这两种形态对让步的一方来说，可以说是步步为营、循序渐进，使对方的期望值逐渐降低，而没有大起大落引起的冒险，比较适合一般人的心理，因而比较容易为对方所接受。第三种和第四种的让步形态，其使用时需要有较高的技巧和冒险精神，最初将对方期望看得过高，而其后又想令对方期望迅速降低，常常会使对方感到失望，难以接受；但是，如果运用得巧妙，就可以少作让步，比较迅速地达成交易，反之，则易造成谈判的僵局。第一种与第八种的让步形态在实际中采用得较少，而第二种和第七种让步形态则在实际谈判中基本不用。
没有最好的让步方式，只有适合当时情境的让步方式，才是最好的。
遵循双赢法则
谈判最理想的结果，是达成一个对双方都有利——即双赢的解决方案（合同）。但是，这样的解决方案怎样才能在谈判桌上产生呢？
最好的办法是双方共同拟出多种选择的方案，然后从中挑出最好的一个。
尽管拟出许多选择方案非常重要，但参与谈判者却很少意识到这种重要性。他们在争执时，一般都认为只有自己掌握了正确答案，自己的观点应该占优势。在一项契约谈判中，他们也认为自己提出的方案是合理的和应该被采纳的，至多在价格上稍做调整就是了。在这种情形下，一切可能有的答案似乎都沿着双方立场排成一条直线。惟一可能想出的方案，常常就是平均分割双方的歧义。
在大多数的谈判中，阻止大量选择方案产生的障碍有四种：
①过早的判断；
②只寻求惟一的答案；
③假设只有一个固定的饼；
④认为“他们的问题他们自己解决”。
要克服这些障碍，就得先了解这些障碍。
了解这些障碍是件不容易的事情。你必须理智地、心平气和地去分析、研究，然后作出判断。
选择方案不是天上掉下来的。“没有产生任何方案”是司空见惯的，即使你处在没有压力的谈判时，也是如此。
抨击新的创造性建议的缺点，会极大地伤害创造力。“判断”会横阻“想像力”。
当你处在谈判的压力之下时，这种“批判意识”会更为强烈。谈判所需要的是切合实际的想法，而不是不着边际的幻想。
在大多数人的想法中，“构思选择方案”并不是谈判过程的一部分。他们认为自己的工作是设法缩短双方立场的差距，而不是增加各种可能的选择方案。他们会想：“我们好不容易才达到目前协议的程度，因此非到万不得已，不能节外生枝引出许多不同的构想。”由于谈判的目的只是要得到一种解决方法，他们害怕漫无边际的讨论只会拖长谈判时间和饱受困惑。
如果“创造性思维”的第一种障碍是过早的判断的话，那么第二种障碍就是过早下结论。由于一开始就在寻找单一的最佳答案，所以你可能会使一个更佳的决定过程发生“短路”，丢失了许多可能的选择方案。
造成谈判桌上选择方案不多的第三个原因，是双方都把这项谈判的结果视为“不是赢就是输”。谈判常常就像在瓜分一个大饼，各取所需；彩电减价100元，就等于我损失了100元。为什么不去想想是否有其他两全其美的解决方法呢？
阻碍提出切实可行的选择方案的最后一个障碍是：每一方都只顾眼前利益。一位谈判者为了达成符合自身利益的协议，就必须提出也符合对方利益的解决方案。然而，任何一方由于某一问题引发出的情绪反应，都会使他无法理智地思考能满足双方利益的解决方案。
作为谈判者，你永远要寻求能使对方也得到满足的解决方法。如果顾客觉得在购物中受骗，店主也就失败了——他将失去一位顾客并有损声誉。一项使对方一无所获的谈判结果，远不如一项使对方受到抚慰的谈判结果。几乎在任何情况中，你能得到的满足都要来自对方满意于协议的内容并愿意执行之。
关于共有利益，有3点很重要：
①共有利益在所有谈判中都是隐藏着的，也即不是显而易见的。你要自问在维持双方的关系上，我们有共有的利益吗？眼前有哪些合作利益和相互利益？如果谈判破裂，我们将有什么损失？是否存在双方都重视的共同原则，例如，公平的价格等？
②共有利益不是现成的，而要靠你把握机会。因此你必须有所行动，然后才能获得。把共有利益明确说明，并将其设定为共同的目标，是大有益处的。换言之，就是使利益具体化，以作为未来的指向。
③强调共有的利益可以使谈判过程更为顺利和融洽。有同舟共济精神的人，比较不容易斤斤计较。
如此一来，最佳选择方案——即双赢方案自然脱颖而出！
坚持到最后再亮底牌
对于你的底牌，我们还有一个忠告是：不到谈判的最后关口，不要把底牌亮出来！
我们都知道玩扑克牌的游戏规则。你可以虚张声势，不过最好别在一开始就让对手弄清你的“底牌”。这个道理应用在谈判上，也是一样的。
一般在商场上虚张声势、吓唬对方的情况是很普遍的。但是，如果公开撒谎、无赖、行贿，以先进技术盗取情报或是威胁他人人身安全的话，则显然逾越了游戏规则的界限。而那些私营公司老板，应当有责任去分清合法与违法之间的界限。
以下这些指导原则，供置身于高度竞争环境的商界人士参考：
①不能宽恕公开撒谎或者其他违法行为；
②约束谈判小组成员，不要传达错误信息或是做过分夸张的陈述；
③选择那些有道德感的人作为小组成员；
④不能在背信弃义的边缘游走；
⑤记住：己所不欲，勿施于人；
⑥以诚信为守则；
⑦一定要遵守共同制定的法则，这样才能确保所有人都不会逾越法则规定的范围；
⑧在发掘事实时，不要造成杀伤力过强，那样很容易沦为五分钟的热情。
谈判者对真话和假话应该有高度的敏感。有一个人每次在测试对手时，总是问一些他早已知道的问题，因为从对方对问题的反应中，他可以获得很多合�