名人演讲在北大- 第20部分

现在我们这个业务，一部分客户已经购买，在我们整个用户比例里边，现在需要应用我们这个IT外包的服务的，占到80％，超出了我们的想像。我们就分析两个因素，为什么我们这个网上分销软件受到欢迎，而且很多客户愿意选择不是他自己去运营这个软件，而是把这个系统托管到我们这来？最重要的是因为，我们这个软件它是基于网络这个架构的，网络架构的这种分销管理能够切实解决客户的多地点的，遍布全国，乃至全世界的这种分销网点的管理问题，所以这种解决方案解决了客户的问题。第二个就是说，他的软件的应用托管到我们这边是因为他自己不需要去做一套整个设备的投资，也不需要专门去聘请专业的IT人员去负责这个系统的建立和维护，他可以省掉很多投资，只要每年给我们交服务费就可以了。然后可以把他自己的力量集中到他自己的业务上。你像我们的客户里边有制鞋的，有卖牛奶的，有卖电器的，在IT上并不是专长。

所以从我们这个实践的例子看，就是基于网络的应用，如果找准了点，如果你的应用是给客户带来价值，切实解决用户问题的话，是很有市场需求的，也是很有发展前景的。好，关于软件业，我想就跟大家做这样一些探讨，后面一点我想跟大家交流一下软件企业的经营。

软件企业经营――如何经营一个成功的软件企业？

高技术产业的“战略转折点”

一个软件产业的发展是需要众多的软件企业在这里进行经营，成功的经营才能推进一个产业的发展。我们在这个行业发展了将近13年的时间，在这个过程之中也有一些体会。高科技产业发展的一个规律性的现象，就是战略转折点的问题。也就是说，在众多的高科技行业领域里边，他发展到一定阶段，当一个新的技术出现之后，可能会诱发整个产业，整个市场结构性的改变。他会导入一场革命性的变革，然后出现一个全新市场的格局，一个全新的产业发展的机会，同时也会带来对原有结构下的产业、企业一个毁灭性的打击。

必须持续创新（产业波浪）

这个现象其实在硬件，在软件，包括现在一些新的IT领域里边，经常出现，有点像波浪，一浪一浪。正是由于这样一种现象，这样一种规律，我们在软件行业要经营的话，就必须要随波逐浪，也就是说我们必须要能够准确地把握住每一个阶段的技术的、市场的和产业的变化。把握住这个变化，然后在新浪潮来临的时候，按照新浪潮的规则，建立起你的业务的竞争力。

举一个简单的例子，刚才我讲到了，现在所有的应用软件都是基于WEB应用，整个的架构都是BS架构的，就是WEBBASE架构的，下一个架构是WEBSERVICE架构，如果说现在我们还是CONENTSERVICE这样一个体系的话，那是极其危险的。我们知道CONENTSERVICE当时起来的时候，他是很多公司成功的一个重要的机会，很多公司因为抓住了CONENTSERVICE，包括SAP，所以他在ERP市场成功了。但是现在整个市场又发生另外一个转折，CONENTSERVICE已经成为一个没落的体系结构了，一个更新的结构，就是基于WEB的这样一个全新的网络应用，要替代原有的结构。如果说我们自己不把握住这个机会，不针对这样一个新的浪潮建立我们的产品、技术、场和业务结构的话，我们就很危险，随着浪潮的箭头就会走下去。这个在软件业的经营里边，是经常出现的一个现象，也是很多企业为什么沉浮的一个很重要的原因。很多知名的企业，当年红极一时，后面几年之后不见了，实际上跟这样一个产业的波浪的把握有很大的关系。

企业成长曲线

在软件企业经营里边，应该说在所有的高科技里边，最近也有专家在做一个总结和分析，就是高科技企业的成长曲线。最近也有很热门的书，可能很多人都看了，“跨越鸿沟，龙卷风暴”。就是在高科技企业里边，从他最早期的进入到某个领域之后，他会经历几个不同的生命周期的几个阶段。

第一个阶段就是鸿沟期，这个时候的重点就是要研发一个成功的产品，这个时候研发最重要。

跨越了鸿沟之后就进入到一个保龄球期阶段，打保龄球我们都知道，最重要的是要打中第一个球，把第一个球打中了之后，这个球就可以带倒后面的这一片球，如果球打偏了，结果可想而知。所以要在特定的市场里边，把它做到极致，在专门的区隔市场，尽可能的提高你的市场占有率，把它做的尽可能的成功，形成客户的偏爱。也就是说，打倒第一个球，就可以诱发后面的一个更大的发展机会。

有了前面的基础之后，就可以通过各种方式扩大它的规模，这个时候靠的是规模化的经营，规模化的经营最重要的是说你的运营一定要卓越，这个时候要通过人才，通过组织的扩张，通过收购兼并来扩展企业的发展，软件企业的发展也是走这么一个轨迹。

软件企业的经营结构模型

我们细分析一下软件企业的经营结构，这个是我们自己的一个体会，就在一个软件企业里边，哪些是软件企业要把它经营成功的关键的要素。从我们的体会来讲，有这么几个方面是相当重要的。

第一重要的，就是产业方向，实际上所有的行业都是这样，你的领域方向一定要选择正确，因为方向选择不正确的话，你资源再好也没有用，你的经营再成功也没有用，所以我们的体会是，一定是产业方向是最重要的，我们知道在中国做软件，有很多公司在做，那么不同的公司有不同的方向的选择，但实际上我们会看到，一些公司他没有做成功并不是说因为他的经营没有做好，他的资源不够，而是方向选择不对。比如说我们有的商业性的公司选择了做系统软件，做支撑软件，很显然，做系统软件，做支撑软件从国家安全的角度来讲，是必须要做的，但如果从商业行为来讲，作为一个企业选择这个方向，应该说并不是很明智的。在中国的某一个阶段的市场环境之下，比如说有的公司选择做家用软件，就是消费类的软件，也带来了公司发展的不利，为什么不利呢？因为盗版，使得这一类的软件企业在发展上遇到了很大的障碍，所以在领域方向的选择上呢，我们认为是第一重要。

在这个基础之上，第二步就是商业模式，就是说用什么样的模式来运作你整个企业，包括你的开发的组织模式，你的服务提供的模式，整个营销和销售的模式，以及渠道和伙伴的模式。你选择什么样的伙伴合作，你的渠道怎么样做，在这点上从我们用友的发展经历看，确实是相当重要的。我们整个销售体系的建立，在1990年的时候，迈出了很关键的一步：就是在全国发展我们的代理分销网络。我们开头也是走的直销模式，1990年我们从广东开始，发展我们全国的分销网络，这个网络的发展，为我们后期的业务在全国的发展和成功奠定一个很重要的基础。我们现在这个网络，规模已经很大，在发达地区我们这个网点已经到了镇一级，比如在广东，在江浙。这也是我们跟国外的公司竞争的一个很重要的优势，所以我们认为商业模式是相当重要的。

在一个正确的商业模式之下，需要几个关键的资源。在软件公司里边，有四个资源是最关键的。第一关键的资源当然是人才，第二关键的资源是资金，第三关键的资源是知识，第四关键的资源是客户。这跟一些传统产业结构上有一些差别。

在这四个资源里边，人才和资金这两个资源是相当相当重要的。人才资源大家都知道，软件写程靠人才，不用解释。资金的资源，就是所谓资本的因素，软件这个行业是一个很特别的行业，这个行业一个人可以做，一个人买一台电脑，就可以做，在家里，不要办公室也可以做软件。但我们知道在世界上，大的软件公司有几万员工，他做的也是软件产业，这跟汽车业，石化就不一样了，那些行业一投资最起码几十亿，但软件不是这样。但是我们认为真正说你要把软件做成一个规模，做成一个真正的产业规模的话，也是一样的，是需要大规模的投入。我们知道国际上一些领先的软件公司，每年的研发投入都是几十亿美金，他也是需要大资金的投入。

知识这个资源在软件公司表现得尤为突出，软件公司真正的资产，是体现在这个资产上，所以软件公司里边真正有自己物业的公司并不是太多的，而且在软件公司里边，物业也不是很值钱，真正值钱的是知识资产。

还有一个就是对软件公司极其重要的，就是客户这个资源，对有一些行业来讲，比如说一些消费品，客户资源对公司的成功并不是很重要。但是对软件公司就不一样，因为软件的消费有一个特点，有升级，更版，再消费的特点，所以一个公司如果保有一定规模的客户量，实际上就使公司的再发展有了一个很重要的商业基础，一个很重要的收入来源，不仅仅是服务的收入，就是你软件本身的收入的来源有一定的客户群相当重要。另外，软件的发展跟一些其他的产品不一样，软件产品的发展是软件厂商和客户交互促进的，也就是说，一个公司要把软件产品做成功，光靠厂商自己是不够的，一定是要客户的参与，客户其实是软件公司把产品做成功的一个重要的推动力。像我们公司是这样，国际上很多著名的软件公司也是这样。我们都知道微软的office这个软件，看到这个软件后，很多的公司是可以把这个office写出来，但是和微软的差别在什么地方，微软的软件全世界有多少人在用他的软件，全世界几亿人用他的软件的时候，每天在给他反馈信息，这个是这个厂商一个很重要的保持office软件发展的最重要的资源。这个是很大程度上推动了产品的再发展，这个资源只有的原创厂商有，你能写出office没有用，没有全世界这么多客户给你反馈信息。

最后一点在软件企业的经营里边，就是它的运营模式，内部的运营模式，不是前面的业务的商业模式，这就涉及到软件公司的文化，软件公司内部的机制，内部的组织架构等等。

软件企业各发展阶段的关键要素

在软件公司的不同成长阶段，从我们的体会看，其实每个不同的阶段，关键的要素也是不太一样的。在软件公司刚刚创立的时候，可能最重要的是开发，开发到成功之后最重要的是营销，然后是服务，服务成功之后是公司的内部管理，内部管理达到一定水平，后面是你的金融，你的融资也是很重要的，金融的运作很重要。所以相应的要素，是人力，产品，运作，后面整个的网络，你的用户群，资本的力量等。这样的话在不同的阶段，他所需要的关键要素是不一样的。

硅谷IT企业/关键成功因素

在座可能有老师，同学到过硅谷，研究过硅谷的企业成功的模式。硅谷到现在为止，是世界公认的在IT行业最成功的产业地区。尽管说在去年下半年不是很景气，现在很多硅谷公司都在裁员，但是目前世界上没有任何一个地方能够取代硅谷。

我是最近11月份去过几次硅谷，感受到硅谷这个地方很特别，为什么硅谷会成为世界公认的在IT产业最成功的地区？其实很重要的有几个因素。第一个就是技术创新。每一个公司都有自己独到的技术和产品，就是我们到硅谷去看的时候，无论你是去看一个大公司还是中型公司，还是只有两三个人刚起步的公司，都有自己看家的技术，包括现在，现在整个IT也不是很景气，而且整个硅谷地区也不是很景气的时候，很多公司还在持续不断的创新。上周我们在硅谷的时候，就去访问过一个华人，也是跟几个留学生在那边办的一个公司，是做信用卡技术服务的一个软件公司，尽管现在硅谷不景气，但是他们这个技术创新的劲头，创业的劲头仍然不减，应该说确实体现了硅谷的这种风格，硅谷的精神。

第二个当然就是他的商业模式上的创新。

第三个就是在公司的成长的模型上，跟一般的行业，一般的企业不太一样，他是一种叫做快速成长的方法。他怎么快速成长呢？首先他做任何一个东西都是全球化的观念，在做任何一个产品的时候，马上就想到，不光是卖给全美国，是卖给全世界。第二个就是规模化，怎么样尽快上规模，然后很快就是很强力度的资本运作，然后到一定规模，购并，每个人员的高回报，快速增长的这样一个轨迹。这个体会很深，因为跟他们很多企业有过接触。

另外一个就是技术的传递很快，因为硅谷这个地区IT企业的密集，有点像我们中国的中关村这个地区，各行各业，各门各类的企业都在这里，都有自己看家的技术。我们去东莞，做电子加工的，他们的配套在那个小镇里就解决了。在硅谷也有这样一个社区的效益，大部分的技术产品和服务，可以在硅谷内部找到。

最后一个就是多元文化的混合，现在到很多家硅谷的公司去看，尤其是大公司，像ORACL也好，SUN也好，你会发现一个什么现象，他内部人员结构很多基本的比例是442的比例，就是40％是印度人，40％是中国人，20％是美国人，前面这两个40％基本上是以搞研发的为主，或者做技术支持的，后面这20％的美国本土人，基本做营销，这就是一个很混合的文化。

最后我用一点时间，借这个机会，简要的介绍一下用友公司发展的一些情况。

用友之路

创立

我们用友公司，是1988年12月6日创立的，也就是将近13年前的这个时间。当时我们是两个年轻人，就是我和苏总。苏总后面离开用友，创办了联邦软件专卖这个连锁组织，8848的前身是联邦创办的。当时我们两人是借了5万块钱，然后买了一台电脑，买一台电脑就花了我们一半的钱，当时买的是一台长城的0520dh，我记得很清楚，2万多块钱。然后我们租了一间房，开始了我们公司的前期发展。当时我们起步的地方离我们不远，就在中关村海淀南路的那个地方，一个宿舍楼吧，我们租的当