要花苦工夫去研究，更需要去实践，也免不了像家乐福那样付出不菲的代价。
书 包 网 txt小说上传分享
华东区的“傲慢”（1）
比起华北区的冯砚祖和华南区的维尔亚来说，华东区的杜博华生活得非常潇洒。联家超市董事会里共有五人，家乐福占三席，有官汉仁、我和合资企业的总经理杜博华，联华方面有王宗南和良威。由于联华是上海市政府的嫡系企业，是上海市商委的旗帜，所以在联家的经营方面得到了政府的多方面支持。合资企业成立时，联华只派了一名员工进入家乐福，这就是担任发展经理的谢海安，而其他职位全部由合资企业独立聘用。其实，除了参与董事会外，联华对合资企业的日常管理介入很少，就是谢和中方的沟通也随着时间的推移慢慢减少了。
杜的得力助手除了谢海安，还有杜的助理张玲玲，他们在华东区的开拓过程中立下了汗马功劳。华东区1997年开了武宁店，1998年又开出了古北和浦东金桥两家店，每家店的规模都很大，而且年销售额很快都突破了4亿。与北京相比，上海的场地比较好找，而且租金要便宜得多，当时在北京每天每平方米两元以下的场地基本没法看，而上海的场地都只有一元多，而从投入产出看，上海的门店要比其他地区高的多。上海获取执照基本上是联华的事，上海商委权力很大，主管商业的副市长亲自抓商业，所以拿执照问题不是很大。只有在税收问题上会比较麻烦。
由于联家是市属企业，因此税都必须交在市里，联家在各区开设分店是建立一个非独立核算的分支机构，也就是说税收是在市里统一交的，这样一来门店所在的区政府就得不到任何税收收入上的好处，因此区政府就有可能对开发商施加压力，希望它把场地租给那些愿意在区里注册纳税的零售商。最后，只好市里出来协调，将部分税收返还给区里，但就是这样，区里对家乐福还是不那么热心。在所有的租赁合同中，获取营业执照是起租的先决条件，因此与当地政府有密切关系的开发商也是联家获取营业执照的坚强联盟。
华东区显示出强烈的渴望独立的愿望。就像经常会听到有人说，如果让江浙沪三地独立核算的话，那么恐怕其经济总量比香港和台湾还要厉害。如果在家乐福把华东区独立作为一个国别对待的话，那么其业绩肯定也会非常出色。然而，也正是在这点上，杜表现出了在公司政治（Corporate Politics）上的不成熟，缺乏足够的耐心和沉稳。其实，在跨国公司中，公司政治伴随着每个人，你争我夺一点都不比国家政治差。要想有所作为，这方面的修养要好，千万不能站错了队伍。当然，与官场比，它有可以量化的业绩供考量，这是最大的不同。有了好的业绩，说话的底气就足。华东区表现出来的独立意识官汉仁是有所察觉的，但官似乎没有十分灵敏的政治嗅觉，是一个十分朴实的长官。虽然和集团董事会和董事长有非常密切的关系，但却并不善于利用这些关系去摆平下面的诸侯。也许，这对家乐福中国来说是件好事。其实，杜博华并没有什么后台，年轻气盛的他靠的是在上海出色的业绩和广泛的社交能力，但正是这种锋芒毕露的表现，使他失去了一次又一次实现成为中国区第一人的梦想的大好机会。
官对杜比较忍让，对于华东区经常的自行其是也是睁一眼闭一眼，因此双方的矛盾并没有激化。然而，官的继任施荣乐确是一个很有头脑的老板，1998年的一件事埋下了日后杜博华和施荣乐之间的矛盾。
华东区的“傲慢”（2）
那年，施荣乐还是家乐福台湾的总裁，James是家乐福台湾的秘书长。所谓秘书长相当于公共关系总监，然而James与施关系密切，这是在家乐福台湾人所皆知的秘密。早有风传，施荣乐的最大愿望就是成为中国内地的总裁。施荣乐向官汉仁推荐James，希望能让他在内地的门店里得到更多的锻炼，并说James的级别应该高于店长，但愿意从店长干起。官对此请求欣然接受，并把他安排到了上海曲阳店当店长。我不知道是官太木讷，还是太自信，或真的是大智若愚，James的到来使施荣乐有机会及时获悉中国内地家乐福的情况，这是一个非常明显的信号。家乐福的国别总裁的任期一般是四到五年，施在为自己日后的发展作铺垫。
杜博华和官的行事方式非常不同，对于James的到来，显然他是有感觉的，不知道是有高人指点，还是他悟性比较好，他看出了这步棋后面的意思。可想而知James在他手下工作的压力有多大，更何况曲阳店曾经辉煌，销售额开始走下坡，而店长做得好不好，一切都是数据说话。曲阳店在1998年创出年销售额51亿元的纪录后，到1999年的销售下降了近40％，跌到了33亿元。杜要求将James调离。也许是官也嗅出了点什么，在杜的动议下，最后决定将James调往当时经营困难的重庆棉花街店当店长。对于施荣乐和James来说，也许比较好的结果是调往总部所在地的北方区，但是估计曾经在台湾当过店长的北方区的冯砚祖对他的背景并不陌生，不会愿意接受这样的安排，所以最终还是被“发配”到了重庆。James到重庆后心情并不好，一直抱怨这个市场不成熟，消费水平太低，租金太高，重庆棉花街店的销售一直未能得到改观。
作为区经理，杜的大部分时间花在了开店以及协调各种关系上。家乐福的经营能力主要体现在它强大的店长队伍和完善的管理体系中，并不需要区经理过多操心。在中国做事，很多事情都在可与不可之间的地带，如果什么事都要搞得很清楚后才做，那么多半会做不成。在武宁店的问题上，华东区之大胆超出了我的想象。当时的法律审批程序并不是很清楚，也就是说并没有硬性规定所有合同必须要中国区统一谈判和批准，所以一切都取决于区经理是否希望中国区的介入。在经历了一系列险情后，到1997年中期才正式把建立合资企业和有关合同谈判的权力收回到了总部，区里不再有与合作伙伴进行谈判的权力，也没有合同谈判的权利，所有都由我在第一线负责谈判，合同全部要经过高特的审核。
武宁店的合同是在我不知情的情况下签下来的。联家租赁的是位于长寿路834号第六棉纺织厂的其中一个厂房，总面积近12000平方米。由于当时市场上很少有单层上万平方米的建筑物，唯一可以符合这个要求的就是一些厂房。但是，租赁厂房有几个很大的问题，其一是改建成本非常大，说是租赁厂房，其实相当于租赁的是土地，几乎是重建，包括装修，空调、消防系统、水电、电梯等。最大的问题还是厂房占用的都是工业用地，要在里面开设卖场就必须将工业用地转变成商业用地，这不仅需要单独审批，而且需要付出一大笔转性费用。一般来说，不转性就无法取得营业执照，即使用变通方法取得了营业执照也有可能面临被勒令关闭的风险。
华东区的“傲慢”（3）
武宁店的合同是在1996年9月14日签订的，当时，中国区的功能还未完善，包括在法律规范方面。合同中只要求甲方第六棉纺织厂的上级公司上海纺织控股集团公司出具同意土地和建筑物转性的批复，并要求中方与上海房地产管理局签订新的使用权出让合同，并将该土地转变为商业用地，同时承担转性费用。但并没有规定转性必须在什么时候完成，和如果不完成此行为而造成停业，出租方将承担什么样的后果。结果是，在1997年年底武宁店开业时，转性并没有完成，也就是说，甲方并没有按照合同履行义务。而且在很长时间内都没有完成转性，家乐福面临的风险是巨大的，如果出现北京那样的情况，那么很容易被人找到攻击的软肋。对出租方来说，失去的只是租金，但根据中国法律，所有固定资产投资，也就是不可移动拆卸的投资都应该归出租方所有，因此几乎所有风险都在乙方，也就是家乐福身上。
对于华东区来说，走钢丝的事并不是就武宁店一件事。还有一个很敏感的问题是投资限额的问题。根据中国三资企业法，每个合资企业的投资是有一个限额的，联家的限额是3000万美元，也就是25亿元人民币左右，每个租赁的店的投资就要超出5000万元，光一家武宁店的投资就将近9000万元，南方商城接近8000万元，所以开三四家店后的投资额度马上就会被用完，更不用说像古北店那样去买地自建了。而事实上，联家的投资限额很快就用完了，由于中央查得紧，要增加投资限额非常困难，还有就是，要增加投资限额势必要股东增资，而联华除了当初投入了曲阳店这个建筑物就一直不愿意继续投入资金，但又不愿意家乐福单方面增资，稀释其股权。事实上，就是曲阳店这个建筑物的产权也在很长时间内未转到联家的名下。我并不太清楚华东区是怎么解决这个问题的，在未解决增资的情况下，店还是照样在开，由于华东区向来有点我行我素，有时毫无顾忌，在我心里，并不是很愿意介入其中，我只是在某些场合作出了适当的提醒。
从某种程度上讲，杜博华是幸运的，华东区是幸运的，家乐福是幸运的，因为，即使在家乐福受到中央政府调查时，它还是能安然无恙。从另一方面讲，外资在中国要做成功，找到一个合适的合作伙伴有多重要，尽管这意味着你必须让出一大块利益。
华东区充满了竞争对手，但也充满了机会。
1997年9月18日，在中国知名度颇高的日本八佰伴公司突然宣告倒闭。据报道，日本八佰伴是因在国内外投资过度，负债高达1613亿日元无法偿还而被迫破产的。这家曾借日本电视连续剧《阿信》之力深入中国人心，在上海、北京等地商业中都充当过不凡角色的商业巨子说倒就倒，引起业内外人士的极大震惊。
从一无所知到家喻户晓，八佰伴不仅在日本、也在中国取得了骄人的业绩，然而一艘“曾经沧海”的企业巨舰就这样沉没了。发家于日本静冈县的八佰伴原是一家小小的食品店，经过数十年惨淡经营，终于成长为拥有百亿资产的跨国集团，跻身于全球零售商业枭雄行列。其创业和发展的事迹，在日本及世界流通领域颇受称道和关注。1990年，八佰伴集团总部从日本本土移师中国香港，让这家以蔬菜摊起家的日本公司一下子拥有了“国际巨头”的良好感觉，意味着八佰伴以东南亚市场作为突破口的全球经营战略进入了快速扩张阶段。此后形成了以日本、中国香港和内地三大目标业务区。八佰伴集团由日本八佰伴公司和香港八佰伴公司两家组成，核心企业是前者，两者是分别在东京证券交易所和香港联合证券交易所挂牌交易的上市公司。在其最兴旺的时期，八佰伴的海内外店铺总数达到400家，在上海浦东也开出了中国第一家中外合资的百货公司“上海第一八佰伴”。
虽然创始人和田一夫在谈到日本八佰伴破产时声称八佰伴集团在中国香港和内地的业务不会受到很大影响，理由是这两地的公司与日本八佰伴没有直接业务联系，但是作为核心企业的破产倒闭，对整个集团来说影响是巨大的，其在华及其他海外业务也遭受了难以估量的损失。日本八佰伴一夜间倒闭，幸运女神再次惠顾家乐福华东区。
八佰伴已签下租约的上海南方商城已经无力装修开业，南方商城的主要股东也是联华的大股东，为了挽救告急的南方商城，力邀家乐福入驻。谈判很顺利，1999年1月杜博华代表联家签下了沪闵路上南方商城的第二层和第三层，面积近万平方米，首次在一个购物中心中开设了大卖场，并取得了相当出色的业绩，也盘活了整个南方商城。
华东区还有过一个更大的扩张机会。
1997～1998年的亚洲金融危机使泰国正大集团的资金链告急，到1999年3月，易初莲花的其中一个投资人中国零售基金（China Retail Fund）找到家乐福，希望共同
出资收购正大旗下的易初莲花。这个基金是由曾在外经贸部供职的刘晖于1995年创建。1984年刘晖就成为当时部里最年轻的副处长，组建市场贸易发展中心并担任该中心的副主任。其后他又担任对外经贸部驻美国咨询机构总裁，负责促进外资在中国消费及零售领域的投资。刘下海后开始涉足私募股权投资基金领域。在当时的内贸部发函支持，获得AIG投资2000万美元，成功募集165亿美元后，发起成立中国零售基金，刘任总裁。对家乐福华东区来说，这无疑是一个极好的扩张机会。当时正大旗下的易初莲花在上海有三家店和一个已签下来的场地。如果联家能够一举拿下这四家店的话，那么不仅解决了投资限额的问题，而且将大大领先竞争对手。我和律师为此作了精心研究和策划，并设计了收购的法律路径和收购后的法律结构。我们甚至已经同意易初在被收购后，可以保留其原有管理班子，并保留其商号，家乐福在上海可以双品牌开店。当时，正大请毕马威做的评估为8000万美元，这是我们内部评估值的一倍，而且收购后，联家还得承担其1500万美元的债务。当然，这一收购还必须得到上海市经贸委的批准，不过有上海市商委的帮助，这应该不会成为问题。可惜的是，双方心理价位相差太大，这一收购未能如愿。现在看来，当初易初的报价也是可以接受的。就是从房地产角度来讲，任何1999年的投资都是划算的。不过，人算不如天算，谁能想到这么远呢，尤其对职业经理人来说更是这样。
。 最好的txt下载网
选址秘诀（1）
家乐福的成功引起了许多人对它的选址方法的兴趣，有很多人试图去寻找家乐福选址的秘诀，还有不少索性就模仿家乐福。其实，在很长时间内，家乐福也只是在“摸着石头过河”，如果要说它成功的话，最关键的还是其指导原则对路，那就是要符合中国国情，符合每个城市的特殊情况，符合每个场地的特殊情况。