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选址秘诀（5）
3“十字路口”和“繁华闹市”的误区
国外有句选址的格言，就是最好的地址是“十字路口”，但是把它运用到中国可能就是一个很大的误区。因为，中国与西方国家城市的一个最大区别是，中国有自行车道，而十字路口就有很多隔离带，因此小汽车无法直接进入卖场，十字路口虽然可视性好，但未必是最好的选址。这反映了一个很常见的问题，生搬硬套国外的经验是要害死人的。而选在繁华闹市的店则走了另一个极端，是“符合中国国情”的误区，其销售走势大多也不很理想，特别是从长期来看。
4决策过程“陷阱”
为了使选址决策更“科学化”，不少企业会让业务部门譬如发采购部、门店参与决策，在有的企业甚至业务部门有否决权，这是一种“选址决策陷阱”。在这种安排下，选址走入了“预算瓶颈”，开店工作将受极大影响。业务部门是业绩考核的对象，如果他们直接参与选址的评估，结果就会把前景预想得非常悲观，那么场地的谈判会非常艰难，很多情况下，会输给竞争对手。家乐福的场地决策权，除了后来使用的第三方客观评估外，主要由国别总裁、场地所在的区经理和发展总监共同决策。
5“高度重视”与“吝啬”的投入
一般来说，企业的一把手都会把1/2以上的时间化在考察新项目上，家乐福的区经理和国别总裁差不多要把2/3的时间花在扩张上，对选址也是非常重视。但很多企业在选址上的资金投入极为“吝啬”，希望能“少花钱多办事”，在最少投入的基础上找到好的网点，能省的投资尽量省，这是丢了西瓜捡了芝麻，与后期巨大的建造和经营风险相比，选址上的投入的性价比是最高的。
6销售额预估的困境
要评估一个场地，必须要做投资分析，而投资分析的首要基础是要预估新店的销售额。鉴于中国基础资料的缺乏和企业历史数据的不足，要准确预测是非常困难的。就算家乐福这样的企业，销售额预估也经常会出错。
7致命的环节与专业化的缺乏
有的人认为选错几个场地没关系，只要大部分对就行了。事实上零售业要赚钱很难，但要输钱却很容易，一年亏掉个几百万元是轻而易举的。一个开坏了的店可能会抵消掉好几家的盈利。而一个店的其他东西都可以改变，唯独地址是无法改变的。因此，选址之重要勿容置疑，但是发展或选址队伍在卖场经营的各个环节中却是最缺乏专业培训的，这和还没有成熟的系统的理论有很大的关系。
8静态选址和动态选址
选址就像下围棋。围棋高手是要让每一个子发挥最大的效力，它的效力不是指现在，而是在当周围布满其他棋子的时候效力最大。这就是动态选址的道理，这也是选址中很难掌握的，也是最容易犯错误的。竞争是最大的成本，时间是不会倒流的，失去的机会也许永远也不会再回来了。
9人海战术的误区
要找到好的场地不能靠人海战术，人多并不能解决问题，要建立一支敬业、专业和朝气蓬勃的精干的队伍，素质全面的队伍，人不在多，在精。
10发展与供应链的脱节
选址与后期的供应链有着密切的关系，再好的场地如果供应链有问题，业绩也不会好。因此在选址时要充分考虑供应链的问题：规模效应和城市集群效应。家乐福的供应链依赖当地供应商或代理商直送，所以在选址时一般问题都不大。如果是要通过物流中心集中配送，选址时就必须考虑物流的问题。
选址如选对象，俗话说结婚容易离婚难，这店要是开了，再关那可真是劳民伤财了。经营不好，场地好问题还不大，会有人来收购。但要是场地本身有问题，那就是到时候想卖都没人要了。
家乐福的地产经（1）
家乐福古北店坐落在上海最早的富人区，虹桥开发区的中心地带，毗邻延安西路，这里几乎每天都是人潮汹涌，车水马龙。跨入店里，赫然出现在眼前的仿佛是一幅20世纪30年代上海城的小吃摊与现代美食城的融合，镂花木质的窗框与教堂式华丽的彩绘玻璃，充满现代感的白色吊灯与磨砂玻璃作为装饰，形成了一种带有经典却别具时尚的风格。提着家乐福购物袋的男男女女，老老少少尽情享受着里面的美味佳肴。只见蟹粉小笼、牛肉锅贴、鲜肉生煎、虾仁小馄饨等老上海小吃的“沪上亭”，用的是仿30年代老上海风格的竖立式招牌，醒目而不失品位。还有在台湾30余年长旺不衰的明星小店“阿宗面线”，曾创造2分钟就能卖掉一碗的神奇；来自厦门的“炖品世家”；深受英国王子查尔斯青睐的“喜运来烧腊茶餐厅”；日式铁板烧名店“一番屋铁板烧”；弥漫70年代台湾风情的冰店“采果园”；家庭式日菜小店“丸天家”；始创于一位北平老兵的牛肉面店“老董牛肉面”。
这就是上海滩赫赫有名的美食城“大食代”。上海的老商业中心徐家汇的美罗城有一个“大食代”，如今它出现在了大卖场里，而且其装修格调甚至还超过了徐家汇，在这个每年顾客人数超出六百万，销售额超出十亿元人民币的大卖场里，其销售业绩与徐家汇相比绝对不会逊色多少。
大食代的周围还有音乐西餐厅、季诺意式餐厅、麦当劳、洋风馆，也有必胜客宅急送、丝芙兰、柯达、锦江旅游、宜高高尔夫、巴黎三城眼镜，甚至还有英、日、韩等各种语言培训课程的销售点。
这就是家乐福卖场商铺的经典杰作，其中有的铺位每日每平方米的租金超过了匪夷所思的30元，将近5000平方米的商铺，总年收入2000年就已经超过了2000万元，估计现在怎么也翻了一番。
作为家乐福的全国发展总监，从1996年开始我就一直和全国各地各种各样的房地产商打交道。那时，中国还没有真正意义上的商业房地产和商业房地产商。所谓房地产还基本限于住宅和办公楼的开发。所以，在20世纪90年代后期，寻找适合大卖场经营的场地非常困难。
在1996年陪同计委考察法国家乐福时，我就发现在家乐福卖场的外面有大量供出租的商铺，而且法国家乐福有专门的房地产部门，负责建造大型商业物业，除了家乐福自己作为该物业的主力店外，还有将物业租赁给别的诸如百货店和专业店等。买地自建的这些物业依赖租金获取自己稳定的投资回报，同时，随着时间的推移其土地和地上建筑物也会有相当大的增值。
家乐福在中国的扩张进程中从一开始就带着一些商业房地产的经营思想。中国的第一家店北京创益佳的收银线外的面积虽然不大，但也设立了200多平方米的供出租的小商铺。由于每天几万的火暴人流，这200多平方米的商铺很快就被一抢而空，虽然租金相当昂贵，超过了每平方米每天20元，已经是家乐福原租金的十几倍，但还是一铺难求，在租户等候名单上排起了长龙。
在家乐福内部，这些收银线外的商铺被称为“购物中心”（Shopping Mall），它都是由门店自己管理的，也算作门店的收入。开始只算是个副业，小试牛刀而已。1998年家乐福总部正式成立招商部（Shopping Mall Department），并从麦格理那里挖来了一个澳大利亚人做招商总监，才开始真正把它当做一门商业房地产的生意来做。 txt小说上传分享
家乐福的地产经（2）
家乐福等大卖场的商铺造就了一大批新品牌的兴起，这批品牌专门选择在各个卖场经营，价格相对闹市区要便宜，而人流和销售却有保证。家乐福转租商铺的业态组合也很有讲究，它包括服装，其中主要是童装、休闲服、衬衫等，化妆品、保健药品、烟酒、书店、食品（含茶叶店）、鞋包皮具箱包、彩扩冲印、娱乐（特别是儿童娱乐）、运动器材、厨具展示等。还有就是社区服务类，包括干洗、修鞋、裁缝、花店、旅行社等。然后就是各类中西快餐包括麦当劳、必胜客、各类水吧，甚至整个美食广场。各类商铺的租金承受能力是不一样的，一般来说品牌越好租金越低，但为了保证整体形象，租户的合理组合非常重要，要取得租金收益和品牌形象之间的平衡。家乐福定的指导原则是要求它首先必须能够满足来大卖场购物的消费者的需求，为大卖场提供必要的补充，给顾客提供便利，其次才是对回报率的要求。
家乐福转租区的做法很快被各路卖场所效仿，在激烈的竞争和盈利压力下，连一直坚持不设立转租区的沃尔玛也不得不随行就市。到后来，标准的大卖场必然会在一楼设立转租商铺，而这些商铺区的面积有的甚至达到了上万平方米。尽管如此，大卖场商铺还是成了商业物业中的一大亮点。据2007年10月12日《上海证券报》的报道，在上海的不少居住板块，大卖场的商铺租金与周边的普通商铺比较，高出不少。报道说，根据一份最新的研究报告，从上海各大板块看：普陀区的曹安板块，区域内沃尔玛超市江桥店内的商铺租金为20元/平方米/日左右，而同区域一般商铺租金为6元/平方米/日左右；徐汇区的田林板块，好又多超市内的商铺租金10元/平方米/日左右，而区域内一般商铺的租金为3元/平方米/日左右；长宁区的古北板块，家乐福超市古北店内的商铺租金为30元/平方米/日左右，而区域内一般商铺的租金为10～15元/平方米/日左右；闵行区的浦江镇板块，易初莲花超市浦江店内的商铺租金为6元/平方米/日左右，而区域内一般商铺的租金为11～35元/平方米/日左右。
大卖场之所以商铺走红，首先是因为从商圈效应看，大卖场是日常购物的集中场所，即使在外环线以外，通常只要有大卖场存在，周边就会聚集起餐饮、服饰等消费类场所，由此形成了地区级或社区型的新兴商圈，而隶属于该商圈的商铺便会有其独特的优势。其次，大卖场客流量比较大，同场经营的商铺就有了良好的销售依托。并且，许多大卖场都有免费班车，辐射范围可扩张至吸引方圆5公里范围的消费者前来。最后，像大量连锁品牌为大卖场超强的人气聚集力所吸引而入驻，大卖场的整体功能和品牌内涵也得到提升，商铺价格则水涨船高。
大卖场商铺是现代商业的产物，是家乐福巧妙运用商业房地产原理的结果。事实上，家乐福买地自建的所有土地和物业也都取得了惊人的回报。2000年之前，家乐福购买土地，自己建设的物业包括上海古北店，沈阳北站店和青岛名达店。上海古北店的地是在1997年买的，当时那里大片高档楼盘刚建成，还没有什么人入住。古北店的土地款加建造费用总共三个多亿，占地14000平方米，而它包括地下室和屋顶停车场的总建筑面积达到了43000平方米，目前的价值至少在16亿以上，十年里翻了五倍多。而沈阳北站的土地转让合同签署于1998年1月。土地款加建造费用将近一亿七千多万元，占地18000平方米，总建筑面积27000平方米，价值也应该在六亿以上，升值幅度与上海古北店相似。青岛店土地加建筑的总投资一亿三千万元左右，总建筑面积22000平方米，价值也应在八亿元以上，增值幅度可能还超过古北店和北站店。且不论家乐福上述几个店的相当出色的业绩给家乐福带来的巨大利益，纯从商业房地产角度去分析，家乐福所有上述三个商业物业的投资都是极为成功的。
家乐福的地产经（3）
家乐福的商业物业经营有几个基本特点，首先它是完全围绕本身的商业需求和特定消费者的需求来进行统一规划，设计的，其次是商铺组合合理，实现了各档次品牌的优化组合，保持了租金和品牌形象的很好的平衡，还有就是它追求的是一种长期稳定的租金回报利益，与零售的基本经营理念是相吻合的。即使是买地自建的物业，家乐福也并不急于出手套现。家乐福大量的负流动资金通过商业物业的有效运作获取了巨大的投资回报。当然，家乐福商铺回报率如此之高，所建物业增值如此惊人和家乐福自身卖场经营的极大成功有密不可分的关系。
中国的房地产行业始于住宅和办公楼的开发，房地产行业的繁荣源于住房体制改革释放的爆炸式的百姓住房需求以及市场体制改革释放的企业办公需求。而商业房地产的兴起当然与商业领域天翻地覆的变化有着密切的关系。20世纪90年代中期，随着世界商业巨头开始进入中国市场，现代商业的各种主要业态（大卖场、建材家居、现代批发、专业百货、专业家电、综合超市、便利店、折扣店、购物广场、商业街等）以惊人的速度在中国蓬勃兴起，现代连锁经营方式，区域乃至全国范围的疯狂扩张造就了对商业物业的巨大需求。房地产开发商从被动适应需求到开始主动满足需求的转变过程直接演绎为商业房地产行业的超常规发展，暴富的示范效应使越来越多的资金在还没搞清楚何谓商业房地产的情况下急迫涌入了这个行业，各地的造MALL运动更是推波助澜，使这个尚处于发育期的行业陷入了极为尴尬的窘境，以至于国家主管商业的部门派出了专门的调查组试图对这种近乎失控的局面加以干预。
家乐福巨大的盈利示范效应对带动内地商业地产的发展起到了重要的作用。1995年底家乐福在北京和上海分别开出了创益佳和曲阳店，从某种意义上说，它拉开了中国现代商业的序幕。在此以前，国内的商店基本上以百货店为主，其他就是街上的小商店、小商铺。以家乐福为代表的外资巨头进入中国市场推动了现代商业的发展，而现代商业快速增长又催生了商业房地产。现代商业的业态有大卖场，典型的企业包括家乐福、沃尔玛、特易购等，这是最主要的业态。第二是建材家居，代表是百安居、家得宝，还有国内的东方家园。第三种业态是从事现代批发的仓储式商场如麦德龙和万客隆。还有就是以苏宁、国美、百思买为代表的家电专�