我读孙子兵法- 第31部分

　　乱生于治，怯生于勇，弱生于强。

　　治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。

　　调理乱军，关键在于建制齐全；决定将士勇怯的因素在于地势和阵势；决定军队强弱的因素在于地形和阵形。

　　笔者感悟

　　孙子强调了在战场上“形势”的杀伤力。

　　浩浩荡荡的滚滚洪流可以冲走巨石，是因为浩大的水势；鸷鸟俯冲的毁灭杀伤力，可以冲断猎物的骨头，是因为强有力的俯冲。所以善于指挥战争的将军，非常善于利用险要的地势，运用短距离居高临下的强大冲锋。选择地势有如强弩上弦，积蓄了强大的能量；冲锋有如强弩发机，其冲击力势如破竹。

　　在纷繁复杂的战场上指挥作战，要做到乱而有序。在昏天黑地的战场上，要保持圆形的阵势首尾可以相接，就不会失败。

　　在“乱”的基础上才能生“治”；在“怯”的基础上才能生“勇”，在“弱”的基础上才能生“强”。在犬牙交错的战场上，要做到乱而有序，关键在于建制齐全，旌旗不乱，金鼓分明，无论如何战斗，阵型都不会乱。决定将士勇怯的因素在于地势和阵势，占领有利地形，形成居高临下的局面，将士们的士气就不会衰落。决定军队强弱的因素在于地形和阵形，占领有利地形，组成坚不可摧的阵型，就可以形成我军以整体对付敌军的散乱，强弱对比一下子就分明了。

　　大凡所有的企业营销人员都遇到过针锋相对的价格“审判”的尴尬局面，这是经营活动中非常忌讳的局面。为甲方提供让企业集团和加工作坊一起进行价格竞争机会的根本原因，是营销人员的素质低下和知识单一，营销人员的才干不能代表企业形象所致。

　　孙子兵法“谋攻”篇中有这样一段论述：“凡用兵之法，上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，下政攻城”。针锋相对的价格审判就是商业活动中的“攻城”之法，“杀士三分之一，而城不拔者，此攻之灾也。”最终给企业带来的后果是让利销售，不由自主的把企业卷入了价格争霸的低级竞争漩涡。

　　如何才能最大限度回避商业活动中的“攻城”局面呢？答案是“高品位”的服务。

　　鬼谷子说：“摩之以其类，焉有不相应者；乃摩之以其欲，焉有不听者”。他认为：凡所说的话、所办的事都是对对方有好处的，就一定不会被人拒绝。鬼谷子的这套穿梭外交理论，正好用在技术服务上，特别是在技术难度系数大、高利润率的项目中，往往一个建议、一句“行话”，就能够吸引对方的注意力，特别是当我们发现了严重的“设计不合理”、严重的“安全隐患”或者是提出了可以大大“降低成本”的方法时，善意的提出，就是高品位的服务，当他们感到：你是全心全意的在为他们服务的时候，经营活动就已经成功了一半。这就是商业活动中的“伐谋”和“伐交”。那种审判式的价格谈判的尴尬局面就很难发生了。这种服务方式所产生的竞争优势，大有“高屋建瓴”之势。

牧野之战
牧野之战

　　牧野之战展开之前，文王采取政策，即政治上，积善行德，裕民富国。广招人才，发长生产；外交上，争取与国，最大限度孤立商纣。准备过后，文王乘商师主力远征东夷，果断地率领诸侯联军实施奔垄，使敌人在战略战术上处于被动与恶势，善于做到奋正并用，予敌人巧妙而猛烈的打击，使之倾刻崩溃。

　　牧野之战，就是商周之际周武王在吕尚等人辅佐下，率军直捣商都朝歌（今河南淇县），在牧野（今淇县以南卫河以北地区）大破商军、灭亡商朝的一次战略决战。商汤所建立的商王朝，历经初兴、中衰、复振、全盛、寖弱诸阶段后，到了商纣王　（帝辛）即位时期，已步入了全面危机的深渊。在纣王的统治下，殷商王朝政治*、刑罚酷虐，连年对外用兵，民众负担沉重，痛苦不堪；贵族内部矛盾重重，分崩离析，从而导致了整个社会动荡不安，出现了“如蜩如螗，如沸如羹”的混乱局面。　

　　与日薄西山、奄奄一息的商王朝形成鲜明对比的是：商的西方属国——周的国势正如日当中、蒸蒸日上。公刘、古公亶父、王季等人的积极经营，使周迅速强盛起来，其势力伸入江、汉流域。文王姬昌即位后，任用熟悉商朝内部情况的贤士吕尚，“阴谋修德以倾商”，积极从事伐纣灭商的宏伟大业。　

　　文王为牧野之战的展开、“翦商”大业的完成，奠定了坚实的基础。在政治上他积极修德行善，裕民富国，广罗人才，发展生产，造成“耕者九一，仕者世禄，关市讥而不征，泽梁无禁，罪人不孥”的清明政治局面。他的“笃仁、敬老、慈少、礼下贤”政策，赢得了人们的广泛拥护，巩固了内部的团结。在修明内政的同时，他向商纣发起了积极的政治、外交攻势：请求商纣“去炮烙之刑”，争取与国，最大限度孤立商纣。文王曾公平地处理了虞、芮两国的领土纠纷，还颁布“有亡荒阅”（搜索逃亡奴隶）的法令，保护奴隶主们的既得利益。通过这些措施，文王扩大了政治影响，瓦解了商朝的附庸，取得了“伐交”斗争的重大胜利。　

　　在处理商周关系上，文王表面上恭顺事商，以麻痹纣王。　

　　他曾率诸侯朝觐纣王，向其显示所谓的“忠诚”。同时大兴土木，“列侍女，撞钟击鼓”，装出一副贪图享乐的样子，欺骗纣王，诱使其放松警惕，确保灭商准备工作能够在暗中顺利地进行。　

　　在各方面准备工作基本就绪之后，文王在吕尚的辅佐下，制定了正确的伐纣军事战略方针。其第一个步骤，就是翦商羽翼，对商都朝歌形成战略包围态势。为此，文王首先向西北和西南用兵，相继征服犬戎、密须、阮、共等方国，消除了后顾之忧。接着，组织军事力量向东发展，东渡黄河，先后翦灭黎、邘、崇等商室的重要属国，打开了进攻商都——　朝歌的通路。至此，周已处于“三分天下有其二”的有利态势，伐纣灭商只不过是　一个时间问题了。　

　　文王在完成翦商大业前夕逝世，其子姬发继位，是为周武王。他即位后，继承乃父遗志，遵循既定的战略方针，并加紧予以落实：在孟津（今河南孟津东北）与诸侯结盟，向朝歌派遣间谍，准备伺机兴师。　

　　当时，商纣王已感觉到周人对自己构成的严重威胁，决定对周用兵。然而这一拟定中的军事行动，却因东夷族的反叛而化为泡影。为平息东夷的反叛，纣王调动部队倾全力进攻东夷，结果造成西线兵力的极大空虚。与此同时，商朝统治集团内部的矛盾呈现白炽化，商纣饰过拒谏，肆意胡为，残杀王族重臣比干，囚禁箕子，逼走微子。武王、吕尚等人遂把握这一有利战机，决定乘虚蹈隙，大举伐纣，一战而胜。

　　盟津之会后的两年中，纣王昏乱暴虐，愈演愈烈；杀王子比干、囚禁箕子，人民的不满无以复加，连太师、少师都抱乐器奔周。纣已众叛亲离、彻底孤立，伐纣时机已经成熟。于是，武遍告诸侯：殷有重罪，不可不征伐！

　　公元前1346年（一说前1357年）正月，周武王统率兵车300乘，虎贲3000人，甲士4万5千人，浩浩荡荡东进伐商。同月下旬，周军进抵孟津，在那里与反商的庸、卢、彭、　濮、蜀（均居今汉水流）、羌、微（均居今渭水流域）、髳（居今山西省平陆南）等部落的部队会合。武王利用商地人心归周的有利形势，率本部及协同自己作战的部落军队，于正月二十八日由孟津（今河南孟州市南）冒雨迅速东进。从汜地（今河南荥阳汜水镇）渡过黄河后，兼程北上，至百泉（今河南辉县西北）折而东行，直指朝歌。周师沿途没有遇　到商军的抵抗，故开进顺利，仅经过6天的行程，便于二月初四拂晓抵达牧野。　周军进攻的消息传至朝歌，商朝廷上下一片惊恐。商纣王无奈之中只好仓促部署防御。但此时商军主力还远在东南地区，无法立即调回。于是只好武装大批奴隶，连同守卫国都的商军共约17万人（一说70万，殊难相信），由自己率领，开赴牧野迎战周师。　

　　二月初五凌晨，周军布阵完毕，庄严誓师，史称“牧誓”。武王在阵前声讨纣王听信宠姬谗言，不祭祀祖宗，招诱四方的罪人和逃亡的奴隶，暴虐地残害百姓等诸多罪行，从而激发起从征将士的敌忾心与斗志。接着，武王又郑重宣布了作战中的行动要求和军事纪律：每前进六步、七步，就要停止取齐，以保持队形；每击刺四、五次或六、七次，也要停止取齐，以稳住阵脚。严申不准杀害降者，以瓦解商军。誓师后，武王下令向商军发起总攻击。他先使“师尚父与百夫致师”，即让吕尚率领一部分精锐突击部队向商军挑战，以牵制迷惑敌人，并打乱其阵脚。商军中的奴隶和战俘心向武王，这时便纷纷起义，掉转戈矛，帮助周帅作战。“皆倒兵以战，以开武王”。武王乘势以“大卒（主力）冲驰帝纣师”，猛烈冲杀敌军。于是商军十几万之众顷刻土崩瓦解。纣王见大势尽去，于当天晚上仓惶逃回朝歌，登上鹿台*而死。周军乘胜进击，攻占朝歌，灭亡商朝。尔后，武王分兵四出，征伐商朝各地诸侯，肃清殷商残余势力。商朝灭亡。

　　周军取得牧野之战的彻底胜利决非偶然。首先是周文王、周武王长期正确运用“伐谋”、“伐交”策略的结果。它起到了争取人心，翦敌羽翼，麻痹对手，建立反商统一战线的积极效果。其次，是做到了正确选择决战的时机，即乘商师主力远征东夷未还，商王朝内部分崩离析之时，果断地统率诸侯联军实施战略奔袭，从而使敌人在战略、战术上均陷于劣势和被动，未暇作有效的抵抗。第三，适时展开战前誓师，历数商纣罪状，宣布作战行动要领和战场纪律，鼓舞士气，瓦解敌人。第四，在牧野决战的作战指挥上，善于做到奇正并用，予敌以巧妙而猛烈的打击，使之顷刻彻底崩溃。　

　　商纣王之所以迅速败亡，根本的原因自然是因为殷商统治集团政治腐朽，横行暴敛，严刑酷法，导致丧尽民心，众叛亲离。其次是对东方进行长期的掠夺战争，削弱了力量，且造成军事部署的失衡。三是殷商统治者对周人的战略意图缺乏警惕，放松戒备，自食恶果；四是作战指挥上消极被动，无所作为。加上军中那些临时仓促征发的奴隶阵上起义，反戈一击，其一败涂地也就不可避免了。

井陉之战
井陉之战

　　公元前204年爆发的井陉之战，是楚汉战争中汉大将韩信指挥的，在井陉口（今河北井陉东）一带对赵军的一次出奇制胜的进攻作战。在这次战役中，韩信以不到3万的劣势兵力，背水列阵，奇袭赵营，一举歼灭号称20万的赵军，阵斩赵军主将陈余，活捉赵王歇，灭亡了项羽分封的赵国，为刘邦最终战胜项羽、统一全国创造了有利的战略态势。

　　公元前205年，项羽在彭城大破刘邦，这使得许多诸侯纷纷背汉归楚，刘邦的处境十分困难。为了摆脱这一不利局面，刘邦采纳了张良等人的建议，制定了正面坚守、侧翼发展、敌后袭扰的战略方针。其中命令大将韩信率军开辟北方战场，逐次歼灭黄河以北的割据势力，向楚军侧背发展，就是这一战略计划的重要环节之一。

　　公元前205年，韩信首先率军击灭了魏王豹，平定魏地。

　　当时，黄河北岸尚有代（今山西北部）、赵（今河北南部）、燕（今河北北部）三个割据势力。它们都投靠项羽，成为楚的羽翼。汉要灭楚，就必须先翦除这些诸侯国，使项羽陷于孤立。

　　韩信针对这些割据势力只图据地自保、互不救援的弱点，便向刘邦提出进一步开辟北方战场，逐次消灭代、赵、燕，东击田齐，南绝楚军粮道，对楚军实施翼侧迂回，最后同刘邦会师荥阳的作战计划。它得到了刘邦的赞许和批准。

　　公元前205年闰九月，韩信率军平定代地，活捉代国的相国夏说。战斗刚刚结束，刘邦就把韩信的精兵调往荥阳一带去正面抗击项羽的进攻。公元前204年十月，韩信统率3万名新近招募的部队，越过太行山，向东挺进，对赵国发起攻击。赵王歇、赵军主帅陈余闻讯后，即以号称20万的大军集结于井陉口防守。

　　井陉口是太行山有名的八大隘口之一，就是现在河北获鹿西10里的土木关。在它以西，有一条长约几十公里的狭窄驿道，易守难攻，不利于大部队的行动。当时赵军先期扼守住井陉口，居高临下，以逸待劳，且兵力雄厚，处于优势和主动地位。反观韩信，麾下只有数万之众，且系新募之卒，千里行军，士气虽高涨，但身体却疲乏，处于劣势和被动地位。

　　当时赵军主帅陈余手下有一位名叫李左车的谋士，很有战略头脑。他向陈余认真地分析了敌情和地形：韩信越过黄河，实施外线作战，前段时间俘虏了魏王豹、夏说，并乘胜进攻赵国，士气旺盛，“其锋不可挡”，所以赵军必须暂时避开汉军的锋芒。但是汉军方面也存在着很大的弱点。这主要表现为，汉军的军粮必须从千里以外运送，补给困难。井陉口道路狭窄，车马不能并行，因此汉军粮秣输送一定滞后不济。鉴于这一分析，李左车进而向陈余建议：由他带领奇兵3万人马从小道出击，去夺取汉军的辎重，切断韩信的粮道；

　　而由陈余本人统率赵军主力深沟高垒，坚壁不战，与韩信军周旋相持。李左车认为只要运用这一战法，就能使得韩信求战不得，后退无路，不出10天，就可以彻底消灭汉军；否则，赵军是一定会被汉军打败的。

　　然而，刚愎自用且又迂腐疏阔的陈余却拘泥于“义兵不用诈谋奇计”的教条，且认为韩信兵少且疲，不应避而不击，断然拒绝采纳李左车的正确作战方案。

　　韩信探知李左车的计策没有被采纳，赵军主帅陈余有轻敌情绪和希图速决的情况后，非常高兴，当即制定了出奇制胜、一举破赵的良策。他指挥部队开进到�