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在爱河对面……一个广告人的风流艳遇 （21）
八、
上午九点，万克靖将别克驶进世纪广场地下停车场。
停车场内，新锐有四个专用停车位。除了他自己外，公司业务副总丁少华占了一个，另一位副总王志超由于分管装饰公司和园艺公司那一块，很少来总部，所以，剩下两个车位由创意总监余波、客户部经理赵非、媒介部经理李娟三人分摊了，谁先谁占用。
由地下停车场到３２楼新锐办公区，需要在１８楼中转上高层电梯。对此，万克靖十分厌烦却又无奈，这是商业社会带给人的最大便利同时也是最大制约。
到转换层的电梯相对缓慢，他等了差不多有一刻钟电梯才下来。进去后刚摁下楼层键，外面传来一声惶急地呼喊：“请等一等！”
他下意识地按在开门键上。
一位金发女郎几乎是一头撞了进来。“谢谢。”
这时他才看清，进来的还真是位洋妞。在这幢大楼内有十多家境外公司，老外很多。平时上上下下，与几位老外还混成了熟脸。不过，象这位这么年轻漂亮的并不常见。她的打扮简单随意，不象是白领。从风格上看倒有点象个学生。记忆中象是在哪里见过，一时又想不起来。
万克靖的目光并无侵略性，洋妞礼貌地向他点点头：“嗨……”
“你好。”他也点点头，“去几层？”他的手停在楼层键前。洋妞挎着包，怀抱一摞资料，按键不是很方便。
“我去四十八层。谢谢。”
“ＨＲ公司？”他记得四十八层只有这一家境外公司，是世界５００强之一的一家美国制药业巨头设在江城的办事处。
“你怎么知道？”女孩很惊讶。
“我们代理ＨＲ部分广告业务。我３２层，新锐传播。”
他没说英语，女孩象是听明白了，微笑着点点头。
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在爱河对面……一个广告人的风流艳遇 （23）
电梯上行缓慢，梯内又只有他们两个人，万克靖再次打破沉默：“你是个学生？”
“这你也知道，太神奇了。”女孩再次表示惊异。她的眼睛很美，跟蓝天一样的颜色。万克靖想到了一位影星，波姬小丝，她们长得还真象，难怪觉得有点面熟。
“这没什么奇怪，看你的打扮，还有你的语言……你在哪所大学？”
“江城大学。”
“太巧了，”万克靖瞪大眼睛，“我也是江城大学毕业的，我八八级中文系的。”
“真的吗……”女孩张大嘴，一副不可思议的表情，“我也读中文系。”她腾出一只手，伸出去与万克靖热情地握了握，“师兄你好，我叫雪莉，美国人。”
我也没当你是中国人啊！万克靖笑笑：“你好，我叫万克靖，很高兴认识你。”他盯着她美丽的蓝眼睛，“看得出你是个好学生，你汉语说得不错。”
“谢谢，我明白，汉语很深奥，我还只懂得一点点皮毛。”她很俏皮地皱了皱鼻子。
“至少比我的英语要好，否则，我们之间交流……有个成语叫，对牛弹琴。”
“我相信你的英语其实也很不错，”她望着他诡谲地笑着，“很多中国人都是这样，他们认为，谦虚是美德。”
“我可是一点也没谦虚，我的英语如同我的数学，只配去做拳击裁判。”
正说着，十八层到了。
三十层以上有四部高速电梯。万克靖尾随雪莉来到高速电梯口，他们正好乘同一部梯上去。候梯时，他掏出一张名片：“雪莉，欢迎你去我那儿做客。”他的名片上只有他的名字和两个电话号码，一般情况下，他很少出示。
“ＯＫ，我一定去拜访。”雪莉接过名片看了看，回手放进包里。犹豫了一下，从包中拿出一张小卡片，就着手中的一摞资料，写了个电话号码给他，“这是我房间的电话，你如果方便，可以跟我联系。”
进电梯后，由于上行的人很多，他们没再说话。出去时，两人用眼神作了个交流，算是告别。
在爱河对面……一个广告人的风流艳遇 （23）
一到公司，万克靖电话召来了创意总监余波。
余波虽然是大学教授，年龄也长了万克靖好几岁，但他对万克靖是很尊重的。这种尊重不完全因为万克靖是老板；对万克靖在创意策划方面所表现出的智商以及做人做事方面的独特风格，余波赞赏不已。他能选择新锐作为社会实践的平台，绝不仅仅是因为一个钱字。
“克靖，有什么事？”两人独处，余波从不叫万总。
“提案的进展如何？”万克靖单刀直入。
“开了两次创意会，出了两套备选提案，但我总觉得缺乏冲击力。如果是按一般的套路来操作市场，海天何必要招标。海天的资方是上市公司，资金和人才都不是问题。他们的企划部和市场部也确实人才济济。可为什么它会选择与专业公司合作呢？我想目的只有一个，那就是借脑；借用我们专业和智慧的大脑。因此，如果我们的提案不是独辟蹊径而又切实可行，一定不会引起他们的兴趣，那也就意味着我们在此次角逐中败下阵来了。”
“这是我不希望看到的。”万克靖给了余波一支烟，两人一同在会客区的沙发上坐下。“与海天约见的日子只有三天了，三天内你有把握拿出一套满意的方案来吗？”
“关键是思路，如果没有好的想法，所有的努力都是白费。”余波的表情很沉重，“我们综合了创意部和设计部所有人的意见，我们的项目组甚至还邀请了其他部门人参加，两次比稿会，但我总觉得出来的东西太套路化，没有突破，缺乏那种让人眼睛一亮的感觉。”
“我看这样，下午你召集项目组所有人员一起开个会，我参加，我们把现有的方案和思路解剖一下，缕一缕，看看问题究竟出在哪里。”
“好的，我这就去落实。”
余波出去了。万克靖回到办公桌前坐下。他很清楚，这种提案会是很残酷的，一切表面功夫以及暗箱操作都不起作用。你必须拿出独树一帜的好东西，才能够真正打动对方。一旦对方认可，下面的事反而会变得非常简单。
正思量间，外面传来敲门声。李娟推门走了进来。
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在爱河对面……一个广告人的风流艳遇 （25）
“万总；有件事向你汇报一下。”她的表情永远显得那么礼貌。礼貌得让人感觉到距离。不等万克靖示意，她坐在了办公桌对面的转椅上。“与都市报签订的协议全部落实到位了。我们签了八家企业，半年的投放期。头版的价位是６００元，其它两个版每个４００元，一共２８００元，每天公司大约有１２００元的纯利润。”
“你是帮徐静来汇报的吧。”万克靖开了个玩笑。他故意皱起了眉头。
李娟忍不住笑了。“不是，我是觉得这业务还不错，价位不高，很容易找到客户。因此，我又和报社的几个朋友联系了一下，我准备把体育版两个版面也拿下。不过……我和他们谈了，他们的要价偏高，每个报花要三百元。跟他们讨价还价了一番，最后也只让到２６０元，所以，你看……”
“这点小事也用得着和我商量吗，你自己作主不就完了。”
李娟嗔怪地瞥了他一眼，“我主要是担心刘主任，他要是知道了这个价位，会不会引起不必要的麻烦。”
万克靖哈哈一笑，“放心，，他正好趁机宰我，绝不会有麻烦。”
“那我就签了啊。”李娟站起来，“你还有什么吩咐吗？”
“噢，下午一起参加公司提案会。”
“说到提案，”李娟站住了，“我倒有些不同的看法。”
“说说看……”万克靖饶有兴趣地示意李娟坐下。
“我看了他们制定的提案索引，我觉得他们太刻板，所有的创意和策略都围绕着海天这个产品，而诉求点既多又特别不容易理解。从媒体发布这个角度讲，是很忌讳的。可这个产品如果不从功能本身去诉求，又很难体现出特色。螺旋藻，有几个老百姓真正知道这个东西，又为什么一定要每天把它当作功能饮料来喝？我总觉得这有问题。但又想不出解决的最好方法。我在想，是不是产品的定位本身就有问题呢？我一时半会儿还说不清楚。”
“你把意见提供给项目组了吗？”
“一部分。我的想法也不成熟，找不准方向，我说服不了他们。”
万克靖若有所思地点点头。
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在爱河对面……一个广告人的风流艳遇 （25）
九、
创意研讨会开得非常热烈，每个项目组成员都充分发表了自己的意见。看得出，他们为此下足了功夫。就摆在万克靖面前的两套备选提案而言，不花去相当的精力和时间，是很难做出来的。每套方案光文字部分就有几十页，加上平面设计和多媒体制作，应该说，他们已经十分用心了。
在他们讨论的过程中，万克靖认真地看了看两套备选提案。从专业的角度讲，这两套方案都很完整。无论是创意主题、诉求重点、广告策略、媒体策略还是销售政策、销售网络、销售渠道、销售区隔、包装、价格定位、促销策略等等，都做了详细的策划和安排。但正如余波所说的那样，完整是够完整，却没有让人眼睛一亮的东西。倒是几幅平面设计作品，让万克靖十分欣赏，不管是构图还是创意，都特别有新意，堪称精美。
问题究竟出在哪儿呢？
螺旋藻是上个世纪由法国藻类学家丹吉尔清博士发现的，是迄今为止发现的营养最丰富、最均衡的物种之一。因其外形在显微镜下呈螺旋状，故称之为螺旋藻。螺旋藻含丰富的植物蛋白质、维生素、叶绿素、β…胡萝卜素、γ…亚麻酸等均衡营养物质，具有极高的商业价值。海天生物投入巨资，进行了长达两年多时间的科技攻关，终于开发出了令他们感到无比自豪的新一代功能饮料：海天螺旋藻营养液。营养液从口感到色泽都无可挑剔，加上他们在云南某内陆湖设置了原料基地，成本也相当低廉；每瓶容量为３６０毫升，硬塑瓶包装，成品包装后，海天生物对营养液的市场定价为出厂价１、５４元。按常理分析，应该具备相当大的市场竞争力。
让新锐的创意策划人员费尽心机、绞尽脑汁的就是这个产品。
在爱河对面……一个广告人的风流艳遇 （27）
万克靖放下提案，挥挥手制止了下面的讨论。
“市场调查的结果如何？”他问。
市调部经理罗中业站起来：“我们作了两份调查问卷，一份针对大中小学生和酒吧歌厅等娱乐场所，一份是随机问卷……”
“结果？”万克靖有些不耐烦。
“结果表示，有80％以上的人不知道螺旋藻为何物，绝大部分人认为是一种中药或食物；15％的人知道螺旋藻但不知道它的功效和用途，只有不到2％的人能说出螺旋藻的比较正确的答案。在被访问人群中，表示愿意购买螺旋藻营养液的约占10％，表示愿意尝试的占40％，绝对不会购买的占半数以上。在认知品牌中，以可口可乐、百事可乐、娃哈哈、乐百士、农夫山泉、农夫果园、汇源为主。消费动机大多随意，很少有人指牌购买。”
“听了这个结果，大家有什么想法？”万克靖扫视了大家一眼。
一个小伙子犹豫着站了起来。万克靖认识他，创意部新进人员，名叫黄凯，是刚从南大营销专业毕业的大学生。他到公司的时间应该还不足三个月。
“万总，我觉得海天这个产品的定位本身就有问题。”黄凯语出惊人。万克靖想到了上午与李娟的谈话，他示意黄凯继续说下去。
“如果螺旋藻定位在高档保健品而不是大众消费品；是口服液而不是饮料，我认为市场推广的潜力会比较大。大家都知道，饮料市场的最大消费人群是青少年学生和时尚一族。请问有谁会去购买一种从未听说过的植物营养液来当饮料喝呢？饮料是用来解渴的。只有老人和具有较高文化层次的人才会注重产品的营养价值和保健功效。我再次强调，我们这个产品的最大消费市场和对象是青少年，是个从来不会去担心身体状况、营养成分的人群。”黄凯的发言越来越流利，越来越自信，“海天的胃口很大，他们摆明了是要去与可口可乐抢市场，这个在招标文件中已经阐明了。我不怀疑他们的资金实力，问题是，他们要去争夺的这个目标市场，已经趋于饱和。经过一番厮杀，他们又能获得多少份额呢？坦白的说，我并不看好。我认为，不管我们的策略多么到位，设计多么精巧，就海天这个产品的产品定位和市场定位而言，铁定了一个字：赔。”
黄凯坐下了。所有人都默不作声。
“黄凯，那你认为有什么解决的方法吗？”万克靖点名问。他觉得黄凯的思路清晰，分析也很有说服力。这小伙子不错，将来可以好好用一用。
黄凯涨红了脸，又站起来。“我……我还没有一个成熟的想法。海天在这个产品上投入了太多的资金和人力，开发这个产品的都是科技界的专家和权威，要说服他们，要改变他们的思路，我想是非常困难的。”
在爱河对面……一个广告人的风流艳遇 （27）
万克靖示意黄凯坐下。他清了清嗓子，目光环视着大家。
“我想给大家举几个例子。数十年来，可口可乐一直在碳酸饮料市场独占鳌头。它不仅拥有广泛的消费人群，也几乎成了美国传统文化和美国生活方式的代表。要与这样一个品牌去争夺市场，其难度是可想而知的。而百事可乐出现了。它找到了可口可乐的软肋，你可口可乐不是代表了美国传统文化和生活方式吗？ＯＫ，我百事可乐是‘新一代的选择’。可口可乐沉默了，它不能说自己是新一代的选择，如果这样，它有可能既失去传统的忠实消费人群，也获得不了新一代的选择。于是，形成了可口可乐与百事可乐分�