经商十训- 第53部分

　　　　与抑郁质型的人打交道，最好在他们报价前先摸底，并作出你的陈述，这样，可以阐明立场。但要做得快速，因为他们在谈判前做了思想准备，他们会迅速地把谈判引入磋商阶段。

　　　　他们尊崇合同、条约、协议、信守其中的各项规定。他们要求协议上的字句要准确。他们认为，不管发生了什么，都不能毁约。他们很难背信弃约，如果背信弃约的话，也会追查到底，承担后果。

　　　　4．如何与粘液质型人谈判

　　　　粘液质型人谈判的特点是不刻意追求，一副无所谓的样子，沉默少语，讲话时慢条斯理。他们的谈判准备往往不充分不周到。他们在开场陈述时坦率，愿意使对方得到他们的立场、要求和信息等。

　　　　粘液质型人谈判时和善友好，容易相处。他们在谈判过程经常提出建设性意见，对谈判对手提出的建设性方案能积极反应。

　　　　在谈判桌上，粘液质型人与对手建立人际关系的方式很独特，开始时保持一定距离，而后慢慢接近融洽。因此，在谈判中你千万不要操之过急。

　　　　如果他态度强硬，当对方要他作出让步时，注意不要使他丢了面子。同样，我们从原来的立场后退，也不必硬撑。谈判达成的协议，必须是他认为保全了面子或增了光的协议。

　　　　粘液质型人谈判时，很高兴对方对他的家庭有兴趣。你送一件小小的并不高级的礼物，意义也很重大。因为对粘液质型人来说，礼物是送给自己的，而订货单是集体所得，对他的价值就不大。粘液质型人的讨价还价也是非常出名的。

　　　　□高超的谈判方略

　　　　任何商人都要介入商业谈判，否则不能完成交易。简易的商业谈判就发生在交易达成之前：问价、报价、讨价、还价、成交，前后不到几分钟。较复杂的商业谈判需在商家的洽谈室里进行。高层次的大型商业谈判要在正规的会议室里举行，谈判若不顺利，拖上几十天或几个月是常有的事情。商业谈判的成败决定交易的成败。因此，谈判双方无不竭尽全力斗智斗勇，使出自己的浑身解数，争取对自己有利的因素，以达成在交易中获利的目标。本篇展示的内容都是些谈判大师的杰作，堪称商业谈判的王牌点子。

　　　　1．基辛格穿梭谈判法

　　　　曾经作过美国国务卿的基辛格是世界公认的国际谈判大师，他在退出政界以后仍在商界谈判中施展他的天才。基辛格最会使用“一对多”的战术。他先告诉对手A一个“机密”，又告诉对手B一个“机密”，再告诉对手C一个“机密”。他深信对手A、B、C之间会互相封锁消息，而且要在很长时间以后才会相互公布各自掌握的所谓的“机密”。在这之前，基辛格已通过穿梭谈判达到了自己预期的目的。

　　　　就像布什总统的国务卿贝克在海湾战争时期赴海湾各国发动一场穿梭谈判旋风一样，尼克松总统的国务卿基辛格在中东问题的斡旋中采取了典型的穿梭谈判法。当时，美国关心的是整个中东石油产区的交通要道舀尔木兹海峡的安全不受苏联威胁，巴列维国王主政的伊朗关心的是本国军事力量的强大，而沙特阿拉伯国国王费萨尔关心的是美元作为沙特阿拉伯财政的依靠。基辛格向巴列维保证，美国向伊朗提供一切必要的先进武器，只要伊朗阻止苏联势力南下威胁霍尔木兹海峡，而伊朗为了大量购买美国武器，准备提高石油出口价格，双方达成协议。基辛格又向沙特阿拉伯允诺，美国在财政上支持沙特，但要求沙特在海湾地区支持美元作为各国储备货币体系，费萨尔国王同意支持美元储备体系，却要求美国制止伊朗的石油提价行为，基辛格一口答应，双方又达成协议。过了几个星期，基辛格又抵达德黑兰，他继续同巴列维讨论加强该地区军事力量问题，却对伊朗连续提高石油价格的问题只字不提。过了好久，沙特国王费萨尔才明白了基辛格的两面派手法，可这时，伊朗的军备计划已经实施，美国的预期目标已经达到，至于中东各国经济军事力量均衡被打破将造成严重后果，那已是下一步的议题了。

　　　　2．撒切尔铁面谈判法

　　　　撒切尔夫人是英国历史上著名的女首相，在她的任期内，英国与阿根廷交战，攻占马尔维纳斯群岛，英国又出兵海湾，与美国等多国部队击败伊拉克军队。她的强硬态度使她在世界上获得了“铁女人”的称号。撒切尔夫人在经济谈判中的手法与她在政界的做法同出一辙，令世界上的须眉男子自愧不如。

　　　　女首相离不开女人的特点。女性细心而柔绵，擅于步步为营、层层防守，在市场上采购物品时，往往坚持以最低的价格购得物品，决不让步。1975年，撒切尔夫人在柏林参加欧共体各国首脑会议，她在会上慷慨陈词之后，提出要求将英国对欧共体的负担减少10亿英镑，这时各国首脑脸上的微笑立即消失了。他们事前估计英国负担减少3亿英镑，不料“铁女人”一上台就开口削减10亿英镑，于是各国首脑提议削减2．5亿英镑，“铁女人”自然不答应。结果，尴尬的场面一个接着一个出现，谈判陷入了僵局。

　　　　僵局的出现早在撒切尔夫人的预料之中。她存心要在僵局中迎接挑战，这是她的一贯性格，实际上她的期望值比10亿英镑要低，但是她的减价狠到期望值以上很高的一个阶段。法国、德国、丹麦的男首脑们在会议上表现出极端的焦躁，甚至相约使用了威胁手段。但撒切尔夫人丢下一句“这10亿英镑是英国的钱！”，便退离了谈判场所。随后，无论各国政府发表什么样的讲话，在撒切尔首相的授意下，英国政府的讲话总暗示出没有选择的余地。

　　　　失望之余，各国首脑只好做出大的让步。他们的期待目标逐渐接近英国的期待目标。最后，欧共体各国终于同意英国负担每两年削减8亿英镑，若碰上欧共体经济不景气的年代，则须每3年减一次。“铁女人”的铁面谈判法征服了整个欧共体。

　　　　3．摩根的苛刻谈判法

　　　　美国的摩根在商海的险风恶浪中经过数十年的奋斗，终于成为华尔街的金融大王。他常常在别人有求于他时，便以非常苛刻的条件将别人的利益鲸吞殆尽，连美国总统也不例外。

　　　　1894年，美国出现黄金抢购大风潮，财政部被迫抛出库存黄金，眼看招架不住，求救于摩根财团。摩根趁火打劫，提出由他组织的辛迪加承办政府的全部黄金公债。这个条件太苛刻，国会和总统都不肯接受。可是，眼观六路，耳听八方的摩根竟大胆向总统进逼道：“总统先生，据我所知，国库存金只剩下900万美元，然而某某先生手中还有一张总额1200万美元今天到期的黄金支票，如果他今天要兑现，那么，一切都完了。”总统已被各地的罢工浪潮弄得焦头烂额，如果国库被挤兑一空，政府将信誉扫地。在走投无路的情况下，总统不得不答应了摩根提出的苛刻条件。

　　　　协议达成后，摩根财团调出大量美元帮助财政部渡过了危机。但是，由于摩根垄断了全部公债承办权，其市场价格已操纵在他手中。这笔黄金公债，仅凭摩根向政府承包价与市场价格之差，一转手就使摩根净赚了1200万美元。摩根谈判方法之苛刻，连美国总统也望而生畏。

　　　　□先发制人

　　　　美国商人最大特点的谈判风格是所谓“先发制人，再论其它！”这种风格是基于这样一种思想，即同你谈判的人，是在交锋之前就必须将其击败的对手。这种谈判风格深深地根植于美国人强烈的独立精神、竞争意识、喜好辩论和缺乏耐心的传统。

　　　　但是，具有明显讽刺意味的是，今天公认的成功的谈判艺术恰恰源于与其截然相反的价值观念，即在谈判中有益的态度是相互依存、合作、讨论和耐心。

　　　　谈判不同于解决矛盾。解决矛盾主要是调解公司内部各方之间的分歧；谈判则是解决公司同外部力量——其它公司、客户、政府机构或者消费者集团——之间的分歧。解决矛盾是内部事务；谈判是涉外事务。在解决矛盾时，你作为一个总裁比任何一个与冲突有关的人员有更大的权威；在谈判中，你作为公司总裁则是两名平等的对手之一。

　　　　在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。需知“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，商业谈判时应注意以下原则：

　　　　替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些，如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，价格务必在合理的范围内；

　　　　让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点；

　　　　让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步；

　　　　让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜；

　　　　不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就会愈加珍惜它；

　　　　同等级的让步是不必要的，例如对方让你60％，你可让他40％，如果对方说你应该让我60％时，你可以以无法负担来婉拒对方；

　　　　不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处；

　　　　有时不妨作些对你没有任何损失的让步；

　　　　记住，“这件事我会考虑一下，”这也是一种让步；

　　　　如果你无法吃到大餐，便想法子吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺；

　　　　不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润；

　　　　不要不好意思说“不”。大部分人都怕说“不”，其实，如果你说了够多的话，他便相信你真是在说“不”。所以要耐心些，而且要前后一致；

　　　　不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势；

　　　　假若你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新再来；

　　　　不要太快或者作过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格；在谈判的过程中，要随时注意对方让步的次数和程度。

　　　　□谈判交锋的6大策略

　　　　1．以主待客，地利人和

　　　　人们发现，亚运会、奥运会的东道国，总获得很多金牌。足球大赛水平相当的两队，若在甲队所在国举行，甲队胜出机会多；若在乙队所在国比赛，乙队胜出机会多。这是因为地利、人和等因素在比赛中起了作用。这现象也常在生意谈判中出现。

　　　　谈判双方若属不同城市，谈判最好在本城举行；

　　　　谈判双方若属不同的部门，谈判最好在本部门举行。

　　　　有人说，动物在巢穴中最能防卫自己，人们在家乡能得安全感。同理，人们在工作过的环境中接待谈判的对方，就能创造以主待客，以逸待劳的环境。

　　　　在家谈判的人，注意力集中。他的办公室以及室内陈设都是他熟识的东西，他可随时起身让座、倒茶，随时能叫来有助于谈判的人。而乍到的人员，则先要熟悉环境，甚至忙了半天，还不知道厕所在哪；对于在谈判场上新出现的人员，他都紧张一番，不是客套几句，就是私下匆匆了解来人身份。

　　　　因此，尽量避免在外地举行谈判。假如商谈必须在外地举行，可以采取补救措施。譬如：

　　　　选择“第三者”的地方举行谈判；携带助手或让上级领导人随行指导；预先订好房间，约对方到旅馆和宾馆谈判……。

　　　　这种情况下，谈判者到外地去谈判才较有利。

　　　　2．强调对方优势

　　　　广东玻璃厂和美国一家公司，曾就引进美国玻璃生产线进行了谈判。双方在全套引进和部分引进问题发生了分歧：美国要求广东玻璃厂全部引进，而该厂以外汇有限为理由要求部分引进。谈判陷入僵局。

　　　　关键时刻，我方厂长对美方代表说：

　　　　“世界都知道，美国公司的设备是一流的，技术是第一流的，产品是一流的。如果贵公司帮助我们厂走在我国同类企业的前列，那么，全国都将知道贵公司。我们厂的外汇有限，不能全部引进设备，这点请美国朋友谅解。我们也相信美国朋友会伸出友谊之手。”

　　　　结果，美方接受了中方的意见，僵局迎刃而解，谈判按我方愿望达成了协议，为国家节约一大笔外汇。

　　　　3．满意的服务可以代替让步

　　　　在谈判中，让步便意味着损失。如何才能既让对方得到我方让步，又不发生利益损失呢？看来这件事十分困难，巧妇难为无米之炊嘛！其实不然。

　　　　如果你从以下方面努力，便能做出无损失的让步：

　　　　·谦恭地全神贯注地倾听对方的话，并给对方圆满的解释，使对方明白事情的原委；

　　　　·即使是同件事或同个理由，也要一再向对方说明，态度温和而有礼貌；

　　　　·向对方说明，其他有实力、有名望、受人尊敬的人或企业也做过此选择；

　　　　·向对方出示商品优点及市场的证明，并声明保证会提供一流的售后服务；

　　　　·让己方负责人亲自完成谈判的最后程序，使对方的心理上得到满足。

　　　　生意场上有句这样的口头禅：“钱多点少点不说啦！只要让人满意就行。”所以说，满意的服务是无形的，但它可替代有形的利益让步。

　　　　4．以子之矛攻子之盾

　　　　1985年9月，国家经委进口了三菱牌汽车5800辆。因质量不合格而向三菱公司索赔，最后的谈判在北京进行。

　　　　双方你来我往，我方三菱汽车质量检测证据摆在日本面前。这些材料中，除了我国国产检车设备得出的结论，还有日本出口给我国的检车设备作出的结果。这种“以子之矛，攻子之盾”的谈判策略，把日方逼进了死胡同。

　　　　在这个基础上，我方提出全批质量索赔，还要求赔偿我方用户的经济损失。日方代表虽死命抵挡、狡辩，最终敌不过我方铁的事实，支付给我方汽车加工费7．76亿日元。

　　　　接着，我方要他们赔偿间接