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唐望山接着跟张丽辞工，张丽不敢作主，只好把张老板叫了回来。唐望山跟张老板一说，倒是出奇的顺利。张老板听说唐望山是去跟刘羽打拼，连连称好，他知道唐望山有大志，终非池中之物，干脆做个顺水人情算了。
张老板还说：小唐，有机会就去闯一闯吧，争取闯出个名堂来！假如日后风急雨大，不好混了，记住“张记”是你的大本营，随时回来。一席话说得唐望山热泪盈眶，哽咽得抓住张老板的手一句话也说不出来。
这天是唐望山第一次来音像城，刘羽怕他找不到，特意用摩托车把他带过来，并告诉他要买一辆自行车作上下班的交通工具。
华南音像城位于机场大道，一座三层高的大楼布满了近两百家商铺。场内中央空调、自动步梯、玻璃间隔、灯火辉煌、人来人往、货如轮转……唐望山马上就喜欢上这个地方了，心想在这种环境下打工比“张记”强多了，他一高兴差点就想来一嗓子吕剧。
刘羽的店在一楼的一个角落处，门口竖着一个灯箱，上面是两个大字——天音，位置不是很好，刘羽想先凑合着用，以后发展了、壮大了，再换一个理想的铺位。
门店面积不大，二三十平方左右，最里面是一张办公桌，上面放着一台电话机，一台电脑等，沿墙是用厚玻璃粘成的货架，中间摆放卡带、唱片等产品，角落是一堆纸箱，估计是装载着备用的货物。
店里还有一个叫小陈的四川妹子，她是隔壁店介绍来做小工的，就是负责理货、接电话、招徕顾客、记个流水账之类的。这天，刘羽专门给两人详细介绍这个经营部的规章制度、产品、单价等情况。
刘羽现在主要是做唱片，卡带由于销得很慢，他想把尾货弄掉就算了。他首批投资制作了十八款节目，主要是中国民乐、电子琴音乐、钢琴音乐、小提琴音乐、口哨音乐等等，刚刚出货，正要接受市场的检验。
刘羽清了清嗓子说：小唐小陈，刚才我说的都明白了吗？见两人点点头，他又继续说：小唐，刚开始你每天你都要抽时间去人家档口，尤其是做唱片的那些档口转转，看看人家怎么样卖货？什么货好销？谈得拢也可以拿一些回来销，免得店里空空荡荡的，不过，最好是代销（即销出了才结算）。
刘羽顿了顿又说：小唐，还有一件事一定要做好的，就是所有来过的客户，不管他有没有拿货，都要登记好资料，例如他在哪里开店？怎么联系等等都要记录好。知道为什么吗？这是建立渠道的基础。
小陈见刘羽说得口沫横飞，十分麻利地倒了一杯水过来。刘羽接过来喝了一口，点点头说：谢谢！小陈，我们那十八个节目在店里要天天播放，你们听熟了，才好向顾客介绍，知道吗？
这十八个节目是刘羽的开山之作，按他的说法，这些节目选材好，录音技术精湛，封面设计高雅，因此刘羽对它们寄予了很大的期望。
小陈名叫秀娟，挺俗气的一个名字。她长着一个圆圆的脸，眼睛大大的，眉细而长，细长的脖子白白净净，年约十七八岁，十分青春活泼。她还十分勤快，坐不住的，不是摆摆货，就是到门口张望一下，看看有没有顾客经过。
现在，唐望山就正式开始了他的音像生涯。他早上开门，晚上锁门，刘羽没来时他还负责将营业款拿回去，送到刘羽家里。虽然不多，都是一千几百块左右，但唐望山知道，这仅仅是开始，以后一定会越来越多的。
这一段时间，唐望山就按照刘羽的吩咐，天天都去人家的铺子里逛逛看看，还真给他逛出点名堂来。固然有搞了一些别家的货回来摆摆，壮壮门面，也将自家的产品分销了一部分出去。混熟了一些档口，认识了一些散客，这些都不在话下。关键是他发现二楼有一家做唱片的生意特别好，他接连看了两天，终于让他看出门道来了。
这家店叫西湖音像，特别的地方在于其唱片不装塑料盒，而是用塑料袋将十张唱片、十套封面弄成一包，这样批发时顾客挑中的品种一拿就是十张。唐望山连忙打听了一下，原来顾客认为这样便宜，拿回去后自己再装上塑料盒，封上包装薄膜，然后零售，这样才赚得多。
这一招其实就是薄利多销，唐望山不禁暗暗佩服！看着人们介绍、挑选、结算、装箱等，忙得不亦乐乎团团转，唐望山插不上话，只好向售货小姐要了一份目录和经理的名片就先回去了。
刘羽一般有事奔波就不来门店，他吩咐唐望山他们有事就打他那个大水壶一样的手机。唐望山回到店里，刚好刘羽今天过来了，正在和小陈闲聊。
唐望山将看到的情况给刘羽说了一遍，刘羽接过那份目录很仔细地翻看着，然后说：西湖音像是一家国营单位，品种不少。现在做得这么灵活，估计是有高人在打理。知道是谁在管店吗？
唐望山递过一张名片，刘羽接过一瞥就说：原来是他！高非，高经理。这人听说以前是做盗版的，有点名气，现在可能改行了。唐望山建议说：我们现在品种太少，不如跟他进点货，一部分装塑料盒卖一部分象他们那样卖裸片（指碟片和封面），这样品种多了，我们的生意肯定也会好起来。
刘羽想了想，然后点头说：也好！目录上我挑一些个人专辑、民歌、古典音乐那一类，你约高经理谈谈单价、结算等问题，谈妥了就每个品种进一筒（多数是指一百片）回来试试。好好干！最后，刘羽赞赏地拍了拍唐望山的肩头。
高非起初确实是卖盗版碟的，那时候正版、盗版的界线十分模糊，正规的加工厂也加工盗版碟，国营商场也销售盗版碟，这些都是新生事物涌现时不可避免的现象。
高非原来是国营企业的干部，经人介绍认识了盗版商马小兵，毅然下海，承包了两广市场，将马老板的货销得红红火火。后来，政府开始打击盗版，高非意识到自己无意之中从事了一项非法的经济活动，于是趁着马小兵偃旗息鼓躲避风头时，马上全身而退。
高非隐居一段时间后，适逢华南音像城开张，音像这个新兴行业人手异常短缺，高非于是再度出山，应聘来到了西湖音像。
西湖音像是一家国营出版单位，派遣了一位姓扬的经理南下广州，进军华南音像城。扬经理初来乍到，人生地不熟，幸亏聘了这个当地人高非，于是建仓、开店、招工都进行得有条不紊。
扬经理经过对高非的一番考察以后，决定自己一门心思管好货物、货款，而近二百个品种的唱片销售就全部交给了高非负责。因为高非提出并推行的“一切以收款为原则，实行低价倾销”的营销策略，使饱受经销商拖欠货款之苦的社长屡屡接到广州电汇回去的货款之后，多次要扬经理奖励高非。
这个策略在当时确实是很震撼的，因为其时正版唱片都是包装好来批发销售的，只有盗版唱片才不装塑料盒就销售（俗称销裸片，指只有碟片和封面）。销裸片这种方式货量大，货款回笼快，运输方便，尤其适合外地客户。唐望山在西湖音像看到的火爆场面多是本地客户造成的，而仓库发往全国各地的货量更是惊人。
这天，高非如约来到了天音经营部。因为是第一次见面，唐望山就很用心的打量一下高非。估计高非也就二十七、八岁的样子，长得一点都不象是南方人，只见他高个宽肩膀，浓眉高鼻梁，一双炯炯有神的大眼睛给人一种坚毅、沉着的感觉。
高非接过唐望山递给他的名片，两人客气地寒喧了一下，小陈倒了一杯水过来，高非接过微笑地说：谢谢！听完唐望山关于进货的想法后，高非没有急于表态，他站起来巡视了一下店里的货物，有一些品种他还饶有兴致地拿起来看看。
高非看完后又坐了下来，喝了一口水，缓缓地说：小唐，你有没有想过，大家都在一个场做，品种相同很容易形成恶性竞争的。唐望山对此早有准备，他不急不忙地说：高经理，我们主要是装好盒子卖成品，就算卖裸片，我们也会跟价的，你放心好了。
听唐望山这么一说，高非剑眉一扬，微微一笑说：对！何必跟钱过不去呢？街上大把的钱，不赚白不赚。小唐，那我们就合作合作。
两人很快就品种、单价、数量、结算等细节商量妥当，高非说仓库配货需要一点时间，最快明天早上就可以送过来了。看得出高非是一个十分干脆、爽快的人，唐望山心想自己刚入这个行当，多结交一些这样的朋友肯定大有好处，于是就主动和高非闲聊起来。
高非对唐望山所说“请前辈多多关照”之类的客套话连连摆手，他说学无前后，达者为师。高非又指着那十八款唱片说：这些产品题材、封面都不错，销得怎么样？唐望山点点头说：还可以。
高非将十八款唱片每样拿了一盒过来，很仔细地看看封面、曲目，若干品种还要求小陈播放一下，他一边听一边摇头晃脑，一副很沉醉或者很懂行的样子，逗得小陈忍不住笑了起来。
唐望山忽然灵机一动说：高经理，你们店生意那么好，这十八款唱片不帮我们销一下？高非说：没问题！这样吧，你每个品种送一件（指一百盒）上去吧。
第二天，高非就派人将唐望山所订的货送来，来人还十分耐心地教会了唐望山和小陈如何将一筒碟和封面分装成一个个小包。
唐望山按照刘羽的吩咐，将西湖音像这五十个品种每种拿一部分包装为成品，另一部分就分成裸片小包，而自己的十八个品种也弄一部分小包，这样，店里的品种一下子就显得琳琅满目了，顾客的选择余地也大了，生意就逐渐好起来了。
第四章 对酒当歌
南国的冬天并不寒冷，天空虽然也是阴沉沉的，漫天都是厚厚的、低低的和灰色的浊云，风过处也有枯叶满天飞扬，偶尔也有那么几天特别寒冷以示现在正是冬季，但其余的日子就跟秋天没什么两样，这让初来广州的唐望山还有点不习惯。
然而，盗版商的冬天却特别寒冷，政府对盗版碟的打击加大了力度，不但在运输、流通环节上截流，而且在加工环节上堵源，对举报地下生产线的还实行重奖人民币三十万元。一时之间，正版碟提前迎来了春天，无论是故事片、卡拉OK小影碟还是唱片等都十分好销，华南音像城呈现出一片生机勃勃的景象。
这天，高非来到天音经营部找唐望山，只见有几个客户在拿货，小陈用她那好听的嗓子在一一介绍产品。唐望山看见高非进来，连忙放下手中的工作，站起来说：高大哥，来这边坐。
高非叫住正要泡茶的唐望山说：小唐，不用客气了。我来主要是问问你，这段时间来拿货的客户越来越多，我们的两百个品种你们怎么才要五十个？那不是做少很多生意？
唐望山不慌不忙地说：是这样的，高大哥，我们主要是资金不足。你算算，两百个品种每样进一筒就是两万张碟，我们一下子拿不出这一大笔钱，所以，刘老板就说先拿五十种，其余的以后再说。
高非一想，人家说没钱，那有什么办法呢？除非你说不要钱，随便拿吧。高非沉思了片刻说：这样吧，小唐，我想请刘老板吃顿饭，你帮我约一下，你也来，到时再好好谈一下怎么将我们之间的生意做大？
原来高非想到了这么一个办法，他将天音的十八款唱片认真地估算了一下，觉得自己第一批每款销三、四千片完全没问题，他想用西湖音像的货跟刘羽换货，这样可以一举两得，天音解决了资金短缺的难题，西湖音像也增加了品种，扩大了销量。
既然天音资金短缺，那换货的产品不也要钱去加工吗？原来行规上无论加工厂、印刷厂等都有一定的账期给客户的，那天音完全可以利用这个时间差来做文章。
高非将这个办法跟扬经理一说，扬经理的反应就是那样做不是很便宜天音吗？他用十八个品种来换我们二百个品种，完全不平等嘛！高非费了一番唇舌才使扬经理明白，这样做只要可以增加销售额，那就是有利无弊，管他娘的平等不平等呢。
明眼人都知道，这种做法对天音这样的小型公司间接地有一种扶持的作用。因为天音前期投入没有增加，而原始成本的品种却大幅度增加，所以，销售额和毛利也会相应的大幅度提高。
西湖音像要是私人的话就绝对不会采用这种做法的，谁会去扶持一个潜在的对手呢？恰好西湖音像是国营单位，扬经理一想到销售额将会大大提高，工资奖金也会大大增加，就同意了高非的提议。
而对于高非来说，他给西湖音像打工，他的收入跟销售额成正比例关系，他才不管你日后天音壮大了会怎么样？只要方法有利于提高销售额，他就敢于想象并且敢于尝试。
刘羽近日一直在为节目源奔波，总是在出版社、录音棚等地方跑来跑去。听到唐望山打电话来说高非的饭局，他就知道机会来了，很可能国营单位要赊货给他这个个体户了。于是，他叫唐望山马上跟高非约好，时间就明天下班。
第二天下班，刘羽、唐望山两人如约来到音像城后面的那家“辣妹子”川菜馆，高非已经在一个包间里等着他们。唐望山为两人作了一下介绍，两人煞有介事地握手、交换名片、互道久仰等等，然后分头坐了下来。
高非拿起烟来散，刘羽接过，唐望山却不抽。高非笑容满面地说：刘老板，听小唐说你喜欢吃香喝辣，我就自作主张选了这里，还可以吧？见刘羽点点头，他又递过菜单说：这是我点的菜，你看看对不对胃口？
刘羽接过菜单一看，都是招牌菜如酸菜鱼、水煮鳝鱼、酸辣蟹、夫妻肺片、串烧牛肉等等，他微笑着说：可以了