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这次教训是非常深刻的，让笔者意识到如果准备不够充分，就不要拨通对方的电话。
在和负责人通话之前，都需要做哪些准备呢？
一、纸和笔
随时记录与负责人谈话过程中的重点内容。
二、熟悉对方的相关资料
相关资料包括负责人的姓名、年龄、性别、爱好、籍贯、婚否、是否有孩子，具体工作职责、权限范围，对方公司经营的产品、公司规模、销售模式等。总之，知道得越详细越好。
三、制作电话脚本
电话脚本包括以下几个方面的内容。
1。 自我介绍
自我介绍一定要有吸引力，才能给对方留下深刻印象。如本人经常使用的自我介绍如下。
“我叫舒冰冰，舒琪的舒，范冰冰的冰，同事都和我开玩笑，说我是‘明星中的明星’，在这么炎热的夏天给您打电话，希望给您带来冰凉的舒服感。”
2。 引起对方兴趣的话题
“我相信您作为公司的销售部经理，一定对提升公司的销售业绩感兴趣吧？”
“有个好消息要告诉您。”
“如果我告诉您的消息是全免费的，我相信您一定会有兴趣。”
3。 使用提问方式让对方参与到对话中来
所提问题应具有一定的影响力且是客户关注的，提问一般有以下两种方式。
（1）开放式问题
“您觉得贵公司目前的电话销售人员在哪些方面需要提高呢？”
开放式问题通常使用的词语有“什么”、“哪里”、“告诉”、“为什么”、“怎样”、“谈谈”等，目的是打开话匣子，进一步展开对话。
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第23节：第四章 与客户负责人谈判的13项修炼（3）
（2）封闭式问题
“您觉得这种方法对你们有没有效果？”
封闭式问题通常使用的词语有“能不能”、“是不是”、“对不对”、“会不会”等，目的是缩小谈话范围，以获得准确信息。
4。 思考负责人可能会提到的问题及应对措施
如对方可能会回答你：
“不需要。”
“考虑考虑。”
“寄份资料过来吧。”（本书后面有专门章节探讨）
只有事先对对方将会提出的问题做好了应对准备，打电话时自己就会有底气，如果对方刚好问到电话销售人员已准备好怎样回答的问题，到时就不会手足无措了。
5。 提炼产品的卖点
提炼产品的卖点就是在电话销售的过程中，将自己公司所提供的产品或服务能给对方带来的好处，以及本公司所提供的产品在质量、价格、产品功能等方面的与众不同之处提炼出来，从而激发对方的潜在需求。
就笔者所在公司所销售的课程来说，其卖点归纳如下。
其一，中国最早、最专业的“电话销售技巧培训课程”提供者。
其二，签约培训师在电话销售行业有超过十年的实践经验及很深的理论研究。
其三，到目前为止，已经为超过500家企业做过“电话销售技巧”课程的培训，满意度在85％以上。
其四，接受过本公司专业培训的企业，其业绩都有不同程度的提升，最高升幅达到40％。
其五，我们只做自己最擅长的，不做自己不专业的，也就是本公司只做“电话销售技巧”培训。
其六，签约培训师承诺：“先讲课，后付款，付款金额按学员满意度确定，满意度低于80％，分文不取。”
6。 主要目标和次要目标的准备
主要是填写好《电话销售目标表》（见表1…1）。
第三节 声如其人
《吕氏春秋》云：“故闻其声而知其风，察其风而知其志，观其志而知其德。”意思是说：听一个人说话的声音就能知道这个人的风度，观察这个人的风度就可以明白他的志趣，而清楚他的志趣后就能知晓他的德性与品行了。电话销售就是一种结合了声音与语言的艺术，电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应，并判断营销方向是否正确。同样地，准客户在电话线的另一端也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，只能借着他所听到的声音及其所传递的信息来判断自己是否喜欢这名电话销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。所以电话销售人员的声音非常重要。
通常从以下12个方面考察电话销售人员的声音及语言的感染力。
一、语速
语速不要太快或太慢。因为电话销售是一种快节奏的工作，大多数电话销售人员说话的速度都偏快。但语速太快容易使客户听不清楚，电话销售人员最好具备控制语速的能力，一般情况下，语速保持在120字/分钟~140字/分钟比较合适。当然，如果能够根据客户的语速调整自己的语速，效果会更好。
二、清晰度
电话销售人员发音要标准，吐字要清晰，能够让客户在电话中很容易听清楚自己说的话。笔者所在公司在每次新招电话销售人员时，都会要求对方现场模拟打电话的过程，主要考察对方的语言表达是否含糊不清、普通话是否流利等。因为表达清晰对于电话销售人来说是一项最基本的要求。
三、语气
语气是电话销售人员内心态度的晴雨表。对电话销售人员的语气要求是平和中有激情、耐心中有爱心，杜绝不耐烦的语气。经常会遇到这类客户，给他讲第一次，没有听清楚，讲第二次也没有听清楚，到讲第三次时还不清楚。电话销售人员解释一次时，语气还可以；解释第二次，语言也可以；解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气，这时心里肯定这么想：“你怎么这么笨呀，都跟你讲三遍了，你还不清楚。”这种语气一旦流露出来，结果就是把客户吓跑。
四、音调
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第24节：第四章 与客户负责人谈判的13项修炼（4）
音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑扬顿挫。音调应有高、中、低之分，要富于变化，不要太机械化。有些电话销售人员总是用一种音调跟所有客户讲话，好像是录音机播放的一样，缺少变化，因而自己的语言也就缺少了生气。笔者曾听过不少培训师的培训课，一天到晚都用一种腔调讲，结果台下的学员昏昏欲睡。相声演员姜昆曾说过一段相声，他是这样形容经典歌曲的：“经典歌曲刚开始时就像平地行走，音调较平，然后开始爬坡，音调往上走，爬到最高处时，突然往下，音调骤降，到结尾时，翻几个跟斗，音调也跟着绕几个圈。”这样的歌曲唱出来后，简直是“余音绕梁，三日不绝”。既然电话销售是一门声音的艺术，电话销售人员就不得不下点儿功夫好好修炼一下自己的说话音调。
五、节奏
有节奏就是恰到好处的停顿，这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉，也让客户有机会参与到谈话中来，大多数电话销售人员都会犯一个毛病，那就是只顾自己说，说完了就挂机。高明的电话销售人员可以做到根据客户的语言节奏决定自己的节奏，从而使双方在整个谈话中非常投机、默契。停顿的频率一般是每说两句话就停顿一两秒钟较好。笔者所在公司有一名电话销售人员，口齿伶俐，能说会辩，大家公认她的口才好，可是她的业绩总是不理想，她自己也很苦恼，不知道问题出在哪里。后来，笔者给她提了个建议，这个建议只有两个字，就是“闭嘴”。虽然很难听，但对她的心灵冲击力很大。后来，每当她想滔滔不绝地发表“演讲”时，都会强行克制自己，因此也就陆陆续续出了一些业绩。
六、音量
音量就是声音的大小。音量不宜过大，应适中。电话销售人员都在室内工作，如果音量过大，难免会影响周围同事的工作。所以当遇到客户无法听清楚时，我们尽量另约时间联系。同时音量的高低能够反映出一名电话销售人员的素养。音量过高容易给人一种缺少涵养的感觉，音量过低又会给人一种自信不足的印象。
七、热情度
成功学大师拿破仑·希尔花了25年的时间，分析和研究了全世界500名各行业顶尖成功人士的成功原因，最后归纳出17条成功定律，其中热情排在最前面，可见保持热情的重要性。热情一定是由内而外的、自然流露的，只有那些从心里热爱自己工作的人，心中才会有一团火焰，这团熊熊燃烧的火焰使充满热情的人魅力四射，从而使其具有非凡的影响力。同样，作为电话销售人员，如果没有一种发自内心的对自己工作的热爱，说话声音有气无力，即使学了一大堆的技巧和方法，也是没有用的。
八、带笑的声音
人们常说“伸手不打笑脸人”、“相逢一笑泯恩仇”，可见“笑”的威力有多大。可是，在电话里，对方看不到电话销售人员的笑脸，怎么办？这就是笔者常常要求本公司的电话销售人员在给客户打电话时一定要笑出声来的原因，否则就像在黑暗中给绝世佳人暗送秋波一样徒劳无益。让客户听到电话销售人员的微笑，带有微笑的声音是非常甜美动听的，也是极具感染力的。在声音中带有笑意，并且笑出声来，这是一招很有杀伤力的电话销售技巧。因为人是追求美和快乐的动物，笑声则传达了一名电话销售人员的快乐，电话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。
九、自信
笔者一直坚信，一个人只有自己喜欢自己，别人才可能喜欢你；一个人只有自己对自己有信心，别人才会对你有信心。这样说，好像有点孤芳自赏、自欺欺人的嫌疑，然而，这的确是一个不为大多数人所知的人性奥秘。记得笔者读中专时，班里有一位很自卑的女生，经常独来独往，不愿意与人接触，一生活得很压抑。辅导员和她谈了无数次话，效果也不理想。后来学校里的一个攻读心理学的老师给了我们一个建议，要让那个女孩走出自卑的阴影，办法有一个，就是发动全班的男生给这个女生写情书，每个男生都要写。在信里，不但要表达对这位女生的爱慕之情，最主要的是写清楚迷恋她的哪一点。这样就可以激发这位女生发现自身的优点，关注自身的优点，并逐渐喜欢上自己，从而摆脱自卑，活出自我。故事的结尾大概各位已经知道了，不到两个月，这位女生简直是脱胎换骨，魅力四射，把其他的女孩子羡慕得不行。所以，笔者重申一下：如果你自己都不喜欢你自己，就没有人会喜欢你；如果你自己都不自信，没有人会对你有信心。
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第25节：第四章 与客户负责人谈判的13项修炼（5）
十、专业
俗话说：“行家里手一出手，就知有没有。”一名电话销售人员是否对自己公司的产品熟悉，电话销售人员在通电话时，语言表达是否专业，处理问题是否专业等都将给客户留下深刻的印象。当代社会分工越来越细，通才会越来越少，而只有专才才会越来越吃香，也越来越有竞争力。有一个故事是这样的，某企业进口了一台价值几百万元的机器，可是没几天，机器便“罢工”了，企业老总召集了公司里所有的工程师对这台机器进行会诊，结果没有谁能排除机器的故障。于是他们要求国外厂家派技术人员过来，可人家说很忙，最近两个月都没时间。怎么办，无奈之下，只好登报悬赏诚征英才。后来来了位年轻人，在机器上，这里瞧一瞧，那里敲一敲，最后，在一个地方画了个圆圈，告诉他们的工程师将里面的一个螺丝拧紧就可以了。工程师照办，机器果然运转正常，于是只剩下收费问题，小伙子要价一万元，公司老总不理解，画一个圆圈就要一万元，这恐怕有点漫天要价吧。小伙子说话啦：“画一个圆圈只收一元，知道在哪里画圆圈收费9 999元。”这里所说的“知道在哪里画圆圈”就是专业技能。再回过头来说我们从事电话销售工作的从业人员。其实电话销售高手与一般的电话销售人员，90％的工作都做得差不多。而最后在业绩上却产生巨大差距，往往是因为剩下的10％的工作不一样而造成的。曾经有一位非常有名的外科医生说过的一句话很耐人寻味。他说：“通过我几十年外科医生的工作经验，我发觉，我的90％的工作，甚至是在医院里扫地的大妈都能胜任，而只有10％左右的工作才能真正体现我的价值。”体现一个外科医生价值的10％的工作以及体现一名电话销售人员优劣的10％的工作，就是所谓的专业素质。
笔者真诚地希望，读者能在这本书里找到这不同的10％。
十一、简洁
林肯还没当选总统之前，有一次被邀请到一个学术会议上发表讲话，可是在他前面安排了另外两位教授先讲。这两位教授的讲话空洞无物，又特别冗长。等他们讲完，台下的与会者已经被折磨得疲惫不堪。终于等到林肯上讲台，他望了一下台下，用力敲了敲桌子，然后提高嗓门儿，说了一句话：“绅士的演讲，应该像女士的超短裙一样—越短越好。我的演讲完了。”台下顿时爆发出了雷鸣般的掌声。这一句话堪称古今中外演讲历史上的典范，令人深思。简洁其实就是一种力量，特别在当今这个讲究效率和速度的年代，每个人都很忙。到大街上去看看，广州和深圳的行人走路的速度要比其他一些城市快很�