哈佛商魂-12位精英传奇和69条商规评点txt电子书免费阅读-第16节-五福电子书

心安排谈判步骤，全心设计谈判技巧，经过长达一年的实地交手，阿美公司

终于同意向沙特政府缴纳税款7500万英镑。作家海明威把他创作的每一部作

品比作一头狮子，要完成一部作品，就必须付出艰辛和汗水，仿佛与狮子搏

斗一样，对于亚马尼来说又何尝不是如此呢？这第一头狮子也曾让他毛发俱

张、汗流浃背、通宵不眠。但亚马尼迎来了属于他的胜利，恐怕连他的亲人

都料想不到他们的亚马尼家族会在这时声名显赫，而使这个家族声名显赫的

正是这位谈判天才。此次出征，亚马尼是代表国家利益的，是人民利益的代

表，亚马尼坚持原则，寸分不让，从而为沙特赢得了这次谈判的胜利。初战

告捷，亚马尼从此一发而不可收，屡战屡胜。当有人问到胜利的秘诀时，一

个美国石油商后来回忆说：“亚马尼在谈判时总是低声细语，绝不高声恫吓。

他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力

竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去。他是我打过交道的最难对付的谈

判对手。“可见亚马尼的谈判风格是独具一格的，他不以势压人，而以沉稳

拖延来达到自己的目的。

据说，态度是自信的灵魂，一个男人如果满怀自信，那么他就不会在任

何困难面前屈服—仅仅这一种态度，就足以使人们觉得他身上充满了魅

力，亚马尼的独特风格正是来源于他的自信。一个自信的男人往往也是对生

活充满热情的男人，亚马尼对生活中的美好事物有着广泛的兴趣和热情，他的每一根神经都是那么敏感，随时捕捉谈判桌上的蛛丝马迹，以致使他在每一次谈判中都能成为常胜将军，将其男人的魅力推向极致。亚马尼的勇气和理想是建立在知识基础上的，他常常寻找和探索一些改进现状的新方法并且逐一付诸实施。尽管他身份特殊，身居要职，还注意向每一个人学习，他放下架子跟园丁、仆人和雇工交谈。他说，“你必须走进人民群众当中，看看他们的吃穿住行，那么你就能了解他们的呼声，理解他们的心愿。“每次谈判他都把大多数人的利益放在首位，言简意赅的话语却能达到以情动人，以理服人的目的，每每使对手佩服得五体投地，俯首称臣。　5。与西方工业大国的较量沙特的经济以石油出口为国民收入主要来源，石油储量和出口量占世界首位，产量也名列世界前茅。1936年美孚石油公司的子公司—加利福尼亚石油公司在沙特达曼地区发现了第一个油田。1938年3月达曼地区第一口油井喷油，揭开了沙特阿拉伯石油工业的历史。1938年11月，第一批石油从沙特港口运往国外，1940年沙特石油产量达到69。6万吨，1948年和1951　年阿拉伯—美国石油公司（简称“阿美石油公司”）相继发现目前世界最大的陆地油田加瓦尔油田和最大的海底油田萨法尼亚油田。沙特阿拉伯的石油资源为国家经济和人民生活带来了巨大的财富。

1964年沙特王室废黜了国王，费萨尔亲王出任沙特国王兼内阁首相。费

萨尔执掌政权后，采取开明和灵活的统治政策，发展石化工业，改善社会福

利，为本国石油权益同外国垄断资本作斗争，以石油经济为基础力争国民经

济全面发展。他和亚马尼都认为，在沙特人取代国外石油公司之前，仍可发

挥美国各大石油公司在石油开采方面的主要作用。于是，亚马尼建议采取“分

成制“的方案将石油生产部分收归国有。起初，美国的董事们讥笑这个方案

行不通，但是亚马尼却毫不让步，采取了一些积极而有效的措施，如创建自

己开发石油的国家石油公司，并从中学到了宝贵的实际生产知识和经验，在

达兰开办了一所石油学院，培养沙特人掌握石油的生产技术，把数十名富有

学识的幕僚派往英国和美国进修。这些不仅为沙特人开采石油和生产加工石

油奠定了必不可少的基础，更主要的是通过斗争，提高了沙特在国际上的地

位。以国王及亚马尼为首的沙特人向西方工业强国证明：沙特是强者，从不

屈服于外国的压力与歧视，靠自己的努力，我们同样会发展壮大自己。

石油经济的发展为沙特经济、社会带来重大变化，随着石油开采和出口

的发展，石油收入增加，1947年沙特政府制定了第一个发展国民经济的发展

计划，阿拉伯美国石油公司参预了计划的实施。直到1962年11月，在亚马

尼被国王任命为石油大臣之后，沙特阿拉伯才成立了国家石油公司—石油

矿业公司，旨在发展民族石油工业。石油矿业公司成立后，在亚马尼的直接

领导下进行了卓有成效的工作，主要活动是与西方工业大国的石油公司通过

谈判、斗争合资联营开发石油和参预外国石油公司股份。1964年经过激烈的

谈判，同法国私人资本合资兴办了阿拉伯半岛钻探公司，沙特阿拉伯持股51　

％，占多半部分，贸易往来中占有优势地位。公司还参与阿美石油公司股份，

1974年已达60　％。此外，亚马尼还依靠自己的实力，在1964年购买了阿美

石油公司的一家小炼油厂，1966年赎买了阿美石油公司石油销售网点，1967　

年成立了石油销售部。这些都凝聚了亚马尼的血汗，都为民族石油工业的发展奠定了基础。亚马尼是一个永远的强者，在他出任石油大臣期间，建立并完善了民族石油工业体系，并配合政府制定了在石油生产和出口的基础上大力发展石油化工工业的政策，维护了民族利益，促进了国民经济的稳定发展。通过在沙特东部、中部和红海沿岸地区的勘探，于1990年在利雅得西南部又发现了一储量300亿桶以上的大油田，1990年石油储量2549。9亿桶，占世界储量1/4，　居世界之首，石油产品已能满足国内需要，石化工业建设成效显著，沙特民族石油工业体系已形成一定规模并在继续发展之中。沙特石油开采业建立以来，勘探、开采、销售业务完全由外国石油垄断资本掌握，石油租让地占全境面积的74％，98　％以上的石油输往国外。这是旧有的客观情况，沙特人民面对自己国土上的宝贵财富，唯有叹息与无奈，任由白花花的银子流向国外。掌握石油权益的主要是美国的阿拉伯美国石油公司，英国、日本、法国也获取一部分租让权，沙特政府只能通过租让费和石油税款获得石油收入，其收入仅占外国石油公司收入的十分之一，外国公司通过高产低价和美元贬值对石油收入造成影响。亚马尼执掌石油大权以后，采取灵活而果决的措施，针锋相对的向各西方工业大国发起挑战。在亚马尼的建议下，沙特政府向阿美石油公司提出了对石油收入要达到50　％的要求。1960年9月，沙特同科威特、伊拉克、伊朗和委内瑞拉共同发起成立了石油输出国组织，联合抵制西方石油公司和弥补由于高产低价及增加出口政策对其他产油国造成的损失。亚马尼出任石油大臣之后的1963年，他仿效伊拉克和科威特，收回阿美石油公司75　％的租让地，1972年10月又同科威特、阿联酋、卡塔尔、伊拉克一起与西方石油公司签署了参股总协议。1974年在伊拉克和利比亚实现石油国有化以及联合国第六次特别会议有关控制和限制跨国公司活动直到实现国有化的决定鼓舞下，加快了石油国有化进程。亚马尼亲自领导并落实了这一伟大的进程。不久，将在美国石油公司的持股枚增至60％　，到1980年9月全部收回了该公司股份，并把国有化日期回溯到1970　年1月1日，旨在增加赔偿费，到此，完成了石油国有化。石油国有化是沙特向建立独立的石油工业迈出的第一步。

6。对美国发起石油禁运

在亚马尼的政治生涯中，有一笔对他来说太值得大书特书了。那是1973　

年的10月。10月6日，埃及和叙利亚军队向以色列发起进攻，第四次中东

战争即斋月战争爆发。一周之后，沙特国王费萨尔宣布派武装部队援助叙利

亚对以色列的作战，10月18日费萨尔下令削减石油生产的10　％，以抗议美

国支持以色列。在这决策的背后有一个“参谋”，他就是亚马尼。按照国王

及亚马尼的意图，沙特外交大臣赴美向美国总统递交了费萨尔的亲笔信，警

告美国如继续向以色列空运武器，便对美实行石油禁运。美国置若罔闻，批

准向以色列提供22亿美元紧急军援法案。20日，沙特果断实施了对美国的

石油禁运，石油产量猛减百分之二十五。这项措施带来的猛烈冲击，迫使依

赖阿拉伯石油的美国进行痛苦的抉择。

战争与石油危机处于高潮时，沙特国王和石油输出国组织指派亚马尼周

游列国去解释阿拉伯国家的立场。10月22日，亚马尼作为沙特代表在联大

发言谴责美国强权政治和争夺势力范围，10月27日和11月8日，亚马尼作为石油大臣发表谈话支持阿拉伯石油输出国于10月19日采取的石油禁运决定，表示要顶住美国压力，继续实施石油禁运和减产措施。一夜之间，亚马尼名扬天下，这次游说使他成功地说服了多数阿拉伯国家同意把石油禁运推迟到1974年初春。此时，费萨尔国王果然满意地看到了华盛顿在为以色列撤军进行周旋。同时，亚马尼和费萨尔亲王的确也在担心，如果毫无节制的石油禁运引起美国的经济衰退和削弱西方盟国对抗苏联力量的话，恐怕也会产生事与愿违的结果。到1974年7月，沙特与其他阿拉伯石油输出国对美国的禁运给以解除，把石油生产量恢复了战前日产850万桶的水平，做出了满足美国日益增长的石油需求的承诺。当然，这些是以阿拉伯国家能和以色列达成一项公正的协议为前提。美国还答应帮助沙特实现现代化。这样一旦石油资源枯竭，沙特也能够维持将来的生存。于是亚马尼又操起了他的老行当，同外国石油公司谈判、做生意。解除对美石油禁运之后，沙特石油生产和出口逐渐转入正常。沙特是世界第一石油出口国和石油生产大国，是仅次于加拿大和委内瑞拉的第三对美输出国，它带头实行石油禁运和减产措施，在阿拉伯产油国中影响很大，使美国和西方经济蒙受了严重损失，沙特的“石油武器”有力地支持了阿拉伯国家反对以色列的斗争，震慑了西方大国的嚣张气焰，使本国人民及全体阿拉伯人扬眉吐气。全体阿拉伯人将永远铭记一个名字—赛义克·阿哈迈德·扎基·亚尔·亚马尼。

后记：

在亚马尼出任石油大臣的24年期间，为维护沙特石油主权，运用石油武器制裁支持以色列的西方国家，以及促使阿拉伯石油输出国组织采取统一政策方面起过重要作用。后因反对限产保价政策，与国王有分歧，于1980年被撤去石油大臣职务。1969年获日本大学、1975年获印度奥斯马尼亚大学、1979年获奥地利里奥本大学和亚利桑那美国研究院荣誉哲学博士学位。出版有：

《伊斯兰法与当代问题》（英文和阿文）。

【点评】

永远追求好中最好

现代企业管理的理论和方法大量引进我国已有八、九年的历史了，而且

还在不断地引进着，这些精神产品一经引进我们这块土地后，与我们固有的

管理思想、方法和技巧，以至古代的管理思想相互接触、渗透、融合，在新

旧体制交替的大背景下，经过实践的过渡，被消化、被吸收、被应用；同时

又引起新的思考。对于善于适应形势，善于学习的人们，在改革的实践中，

得心应手地创造出管理的业绩，而仍然依恋于旧体制的人们则有待于观念的

更新。

沙特阿拉伯石油大臣亚马尼对我们来说既陌生又熟悉。陌生的是他生活

在距我们比较遥远的国度，且不属于同一种肤色、同一个民族，熟悉的是，

他作为一个成功者的光辉典范，带给我们许多深深的思考。他的成功之路，

他的创业经验，正是如亚马尼一样的巨子们在过去至现在的漫长岁月里，在

充满成功与失败的商战中，用血和汗换来的宝贵结晶，是用无数金钱冶炼出

来的一颗颗法宝。他们凭借这些法宝，从残酷的商战中冲杀出来，取得了今

天的辉煌成就。他的身上，他的言与行，闪烁着哲理、智慧的光芒。亚马尼

做为一个政界英才，同时参与到商战的拼杀中来，以他的实际行动为他所在

的社会的发展起到了巨大的推动作用，为他的祖国的繁荣与兴旺做出了不可

磨灭的贡献。亚马尼是哈佛大学天才的学生，是祖国的栋梁，是人民的福星。

随着他呕心沥血做出的巨大成就，这个伟大的名字也将牢牢地扎根于永远爱

戴他、敬仰他的人民的心中。

纵观世界，今后摆在每个人面前的将是竞争，是没有硝烟但又充满火药

味的商品战场，或沉或浮，几乎没有第三种选择。在这种形势下，让我们认

识亚马尼，从他的身上学习应该学到的东西，给我们增添勇气和力量，以使

我们能在波涛汹涌的商海中，找到一条能够乘风破浪的航船，一盏能够辨明

方向的航灯，帮助我们在商战中成为勇者、强者、成功者、胜利者。

哈佛商规19　

培养自己对所从事行业的浓厚兴趣，树立积极的进取心，全

身心地投入，永不满足，这是成功的必备条件。

无锡市协新毛纺织染厂，是个有50多年历史的老厂，座落在江

南水乡，太湖之滨，惠麓山下，它依山傍水，人杰地灵，并且具有非

凡的胆量，敢摘“星冠”明珠。

精纺呢绒，因其雍容华贵，滑软高雅，颇受消费者青睐，故有人

把它比作是纺织品的“皇冠”，那一块优质产品的奖牌，便是这“皇

冠“上璀灿闪耀的明珠。明珠虽然令人眩目，令人向往，但是在毛纺

成群，强手如林的当今时代，摘取她谈何容易？！然而协新厂已把她

作为梦寐以求的目标了。

其实，协新厂生产的“协新花呢”已达国内部颁一级�

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哈佛商魂-12位精英传奇和69条商规评点- 第16部分