哈佛商魂-12位精英传奇和69条商规评点txt电子书免费阅读-第39节-五福电子书

的名牌大学的联盟。因这些大学校园内的建筑物上爬满了常青藤而得名。

哈佛是一所私立大学，像其它美国私立大学一样，它不仅是一个学府，

也是一个企业。它经营投资和股票生意，有巨额的财产和基金，在其每年的

年度报告中，首先讲的是财政收入，其次才是教学和科研情况。

哈佛大学是美国最古老的高等学府，也是世界是最负盛名的名牌大学之

一，在其300多年的历史发展过程中，培养出了数不清的社会精英，美国微

软公司总裁比尔·盖茨就是其中一员。比尔·盖茨是人类有史以来首屈一指

的巨商，他发明并领导的“毫微软件”是世界软件业的首领，其股票价值已

超过通用汽车公司。关于他如何领导个人电脑领域的革命的篇章浩如烟海，

不可悉数，现在这个从少年开始就对电脑着迷的“电脑神童”又集中精力，

要将微软公司变成媒体与互联网络巨擘。比尔·盖茨白手起家，依靠他的禀

赋与天才，创造了一个又一个神话般的奇迹，取得了举世瞩目的成就。是何

种信息、何种价值观驱使他锲而不舍，追求永无止境？这不仅仅决定着我们

如何看待计算机，而且也决定着我们如何看待我们自己及我们赖以生存的世

界。

哈佛商规45

要生存，就必须不断地创新、开拓，不断地挑战。挑战者，

绝不只是匹夫之勇的赳赳武夫，它需要充满智慧与发奋精神作保

证。

西北国棉五厂厂长的风险经营就是一路超前决策思想。他认

为：“任何改革都要经受风险，不能强求认识与改革的一致，而要

敢于超前改革，敢于承担赔本、失败的风险。否则就不会前进。“

1984年，西北国棉五厂决定在海南投资，以便开发一个新的经

营窗口。当时反面意见很多，许多人担心走错这步棋。厂长进行可

行性调查后，敢冒群众的大不韪，毅然在海南投资400多万元，建

立了4个厂。如今，这些厂的固定资产有1100万元。加上改革、开

放的深化，海南单独建省，实施比特区还特的政策，给国棉五厂在

海南的经营，提供了非常有利的再发展条件，达到了海阔凭鱼跃的

环境，厂里的许多人都领首称庆4年前的冒险精神，既赚了一笔千

万元以上的巨款，又占有了一个良好的发展战略基地。接着在三亚

市，又投资兴建唐南信谊大酒店的合资企业。对该厂来说，走惯险

道反觉平常，办合资企业已不稀罕，正在努力走外向型经济发展的路子。这真是：甘冒风险，大胆去得天下，小心寸步难行。在这方面，明智的企业家应把经历风险看作是自己素质养成的摇篮，开拓和创新是登上经营事业成功的阶梯。美利坚民族是个注重实际的民族，她所孕育的电脑商业巨子无疑更具有本民族特有的性格，比尔·盖茨宁愿在现实中使1％的理想见诸行动，也不愿在理论上追求100％的完美。移民的性格孕育了美利坚民族的骄子—比尔·盖茨的冒险精神、开拓精神、创造精神，也造就了这个民族善于撷取其他民族精华的合金精神。一部美国史，是一部美国人民创造奇迹的历史。从试管婴儿到“挑战者号“航天飞机，在这片国土上，拥有世界上最尖端的科学技术，拥有一大批奥林匹克级的优秀选手和诺贝尔奖金获得者。在这片国土上，科学家考虑的是如何创新，而百姓喜欢的是各种新鲜玩艺。企业家们则把创新看成是企业运转不衰的永动机，他们提出“创新不唯上”、“挑战创新风险”等口号，正是这种生机勃勃的创新精神推动着美国的社会经济向前发展。比尔·盖茨具有这种不怕困难、勇于开拓、敢于冒险的创新精神。他离开哈佛大学闯荡商界，创建自己的电脑公司；当IBM突然离去，不与其合作时，他没有丝毫的惊慌与不安，泰然自若、一如既往地开创自己的事业，并取得辉煌的成果；当众多的竞争对手虎视耽耽，欲与微软公司一决高下时，比尔·盖茨顶千斤压力，冒万分危险，靠自己的实力与优势使对手的阴谋不攻自破，溃于一旦，这处处体现了他宝贵的精神财富—开拓、创新、甘冒风险、不屈不挠。

1492年哥伦布发现了美洲大陆，这块神奇的土地像磁石一样吸引着欧亚

各国的芸芸众生，对“新世界”的渴望使他们抛开一切，蜂拥而至，这里成

了冒险家的乐园，然而前途未卜，对任何人来说这里都是未知数。北美大陆

虽是沃野千里，却又清白一片。在尚待开发的土地上，人们既可能成功，成

为暴发户，也可能在急流险滩或凄风苦雨之中丧生，还有可能在印第安人的

突袭下饮弹毙命。。。从文化学的角度考察，在一定程度上这里可以说是一

片文化真空。向这真空驰入的，不是有组织的文化单位，而是一批对于传统

制度已失去好感的亡命者。他们的头脑力叛逆精神所主宰，身上绝少传统思

想的保守性，即使有，也没有发挥作用的土壤，因为险峻的环境迫使他们只

能确定与传统不同的生活方式。倾家荡产、远渡重洋、背水一战的冒险者们

必须尽除一切内耗因素去开垦土地，求得生存。这种冒险精神便成了美国人

民的传统。他们把冒险探求“新大陆”看作是寻求新生活的机遇。这种冒险

精神一直渗透到美国人民生活的各个方面，在商场中征战冲杀的比尔·盖茨

同样也不例外。“硝烟弥漫的商战中，美国人民敢于开拓创新、敢于探求“新

大陆“，处处体现了这种民族冒险精神。

美利坚民族是个富有创造的民族。最早来到北美大陆的拓荒者在艰苦的

劳动之余，经常摆弄各自工具，做出许多奇妙的机械。那时候，征服自然，

过美好生活是每一个移民的愿望。这种愿望促使他们充分发挥想象力，制造

了一些新的工具来减轻劳动强度。

立国之后，在每一个美国人的心目中，最合理性的事情就是从这块土地

上获取物质财富，掌握征服自然的新方法无疑是实现理想的捷径。那时候，上至总统下至平民百姓都非常重视发明、创造给社会带来的推动作用。有些总统和参议员本人就是多才多艺的发明家和创造者。美利坚民族这种“自己动手”、敢于创新的精神从移民始祖那里一代一代往下传，不断发扬光大，那么到比尔·盖茨时代，他取得如此辉煌的成功也就不足为奇了。麻省理工学院的教授埃德·舍恩认为：“新思想只有落到真正相信他、对他着迷的人手里才能开花结果，否则只会天折。“著名的管理学家彼得·德鲁克也说过：“我了解到，任何成功的事情，一定是由一个具有使命感的狂徒完成的。“伟大的发明家托马斯·爱迪生就是这样的一个“狂徒”；爱迪生的与众不同之处，就在于他善于通过漫无边际的夸张来表达他一定会获得成功的信心。无论遇到什么样的障碍，他都坚持连续进行，直到完事排除这些障碍。冒险精神化为企业最高决策人—企业家的基本素质之一，是竞争取胜的最主要素质。在资本主义社会里，商品经济的竞争是“弱肉强食”的生死恶性搏斗，经营上的风险性极大，于是造就了他们的冒险精神。我们中国式的企业家，由于历史的现实的原因，人们习惯于传统的文化观念，只有随着改革开放政策的实施，才使旧的观念和旧的机制受到冲击和否定。中国式企业家需要自觉地更新观念，努力培养超前、创新精神，西北国棉五厂经营取得的成功就是企业同行学习的榜样。哈佛商规46一个成功的企业总是把服务作为促进销售的主要手段。只要心中时刻装着顾客，善于独创性地进行服务，就可以赢得更多的市场机会。美国有一家由杂货店发展起来的百年老店“西尔斯”，虽然经历了几代人，依然生意兴隆，声誉卓越。迄今为止，西尔斯在美国50个州有8000多家分店，39万个美国家庭是其老主顾。它被誉为“美国第一店“。西尔斯之所以生意兴隆，其实并没有什么决窍，用老板的话说，他只不过把大家公认的经营准则“货物出门，概不退换”改为“货物出门，保证满意，否则退款“罢了。对西尔斯来说，这并不是戏言。无论哪一种商品，无论顾客提出了什么理由，只要顾客要退或要换时，西尔斯都是照退照换不误。为此，西尔斯还制订了一项规定，要求公司的店员在收回货物退回货款时，决不与顾客争执。即使明知顾客在占小便宜，西尔斯也睁一只眼闭一只眼，甘愿上当受骗。有时退回一双已被穿旧的皮鞋，西尔斯的员工照样陪笑收下，有的顾客因使用不当而损坏了工具，他们也痛快地予以调换。对此，有人困惑不解，但老板西尔斯说：“既使偶尔被少数人钻了空子，这也没什么关系。我们正是指望那些来退货的顾客，再买一些以后不再退货的商品呢！“广大顾客也正是看中了西尔斯良好的服务形象，才成为他忠实的“上帝”。

有一位成功的企业家曾经说过：“企业要推销自己的产品，只有两条路，第一条路是你的产品特别优异，有许多特点非同寻常；第二条路是心中时时处处装着顾客，而以售后服务来争取主顾的信任。“西尔斯的经验证明了这一点。

比尔·盖茨在分析他获取成功、战胜对手的原因时，曾说过这样的话：

“我们成功的设立了工业标准，以合理的价格设计电脑用户真正想要的产品，因而得到消费者的支持，但却招来别的公司的嫉妒。其实，这些老公司都没有反省他们的成本结构太不合理，它们的售价太高。“比尔·盖茨所讲的正是他经营成功的秘决：用户第一，以质为先且适销对路。在美国还有一个与微软公司齐名的公司，那就是美国国际商用机器公司（IBM），拥有520亿美元的资产，40万职工，产品销往130个国家和地区。　IBM成功的经验之一就是对用户的彻底服务精神。IBM有一条著名广告是“IBM就是服务。“他们始终坚持这样的原则：公司销售的不仅仅是机器，还有最佳服务。这种服务不仅体现在良好的售前服务，而且体现在完美的售后服务。他们认为把产品销售出去、包装好，仅是服务的开始。在这以后，公司要时时同用户保持联系，提供用户需要的各种维修和服务。为此，IBM建立了一整套有效的通讯服务，以保证在24小时内解决用户提出的一切问题。有一次美国亚特兰大的兰尼尔公司所用的IBM主机发生故障，IBM公司在几小时之内请来了8位专家，其中有4位来自欧洲，一位来自加拿大，一位从拉丁美洲赶来，及时为用户排除故障。这正是近年来在美国等西方国家出现的经营热—全心全意为“上帝”服务的CS经营。Cs意为“顾客满意”或“顾客满意度”，其指导思想是：

企业的经营活动要以顾客满意度为中心，从顾客的角度来分析消费者的需求。在经济生活水平不高的条件下，消费者首先着眼于产品是否经久耐用，较多考虑的是质量、功能与价格三大因素，以此评判产品是“好与差”的标准。在经济生活水平大有提高的条件下，价廉物美不再是顾客考虑的重点。相反，消费者比较重视产品的设计、品牌及使用性能，评判产品用的是“喜欢与不喜欢“的标准。消费者往往关注产品能否给自己的生活带来活力、充实、舒适和美感。他们要求得到的除产品的功能和品牌外，还有与产品有关的系统服务。于是，消费者评判产品用的是“满意与不满意”的标准。因此，企业要用产品具有的魅力和一切为顾客着想的体贴去感动顾客。一位汽车销售商说得好：“当顾客的汽车出了毛病，你也应当为他难过。”目前，西方绝大多数行业已处于买方市场之下，如果不能使顾客满意，即使是“好商品”也卖不出去。最早对这经营环境作出系统反应的是斯堪的纳维亚航空公司。他们于80年代提出了企业要自觉地由生产率的竞争转变为服务质量的竞争。他们的信念是，企业利润的增加首先取决于服务的质量。　CS经营把顾客需求作为企业开发产品的源头，在产品功能、价格、销售、服务等环节以便利顾客为原则，最大限度地使顾客感到满意；及时跟踪研究顾客购买的满意度，并依此设立经营目标，调整企业的经营环节，以稳定和提高顾客满意度，保证企业在激烈的市场竞争中占据有利的位置。

CS开辟了企业经营管理的新视野、新观念和新方法，把顾客满意所引发

的对企业的信任和忠诚视为企业最重要的资产。　90年代，是服务取胜的时代，这个时代企业活动的基本准则是使顾客满意，靠服务的优异性来争取顾客已成为越来越多优秀企业的共识。享誉全球的摩托罗拉公司在全体员工中就十分注重宣传和树立顾客观念：顾客是摩托罗拉公司的衣食父母，顾客的需求就是摩托罗拉的机会，竭诚为顾客服务是公司矢志不渝的经营原则；顾客的满意是鉴定公司一切行为的唯一标准，摩托罗拉只能适应顾客而不能让顾客来适应摩托罗拉。顾客付出了使公司满意的价钱，公司有义务有责任向顾客提供使他们满意的产品和服务。顾客满足不仅是个人需求满意，还包含着社会需求的成分。因此，成功的销路来源于对不同层次公众的满足，这是一条经验。它使企业的知名度和信誉度双提高，它使企业的社会效益和经济效益双提高。哈佛商规47　在美国，众所周知的一句哈佛名言是“人是最重要的资产。”明智的企业家要抓住人才管理这个万物之灵，千方百计收拢人才，实施开发智能战略。

IBM公司是美国一家国际商用机器公司，几十年来一直在世界计

算机和电动商用机器行业雄居霸主的地位。以该公司的经销人员为

例，他们大多是来自美国高等院校的毕业生。每年由IBM的基层经理

亲自参加招工工作。同时，公司设有专门机构来协调各部门的招工工

作（因为IBM每年都要收到上百份工作申请书）。一流大学的毕业生

要经过严格的考核（包括学�

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