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第23节：杠杆、不确定性和风险（3）
总之，一个总是从绝对角度看问题的人，就潜在的成本而言，即使具有很大的相对优势，他也还是厌恶风险的。与之相反，有的人总是从相对的角度看问题，他们更有可能是风险承担者。而对于总是从相对角度看问题的人来说，他们可能会错误地看待有利的差异，即使这样的差异不存在。这将导致承担风险变得很愚蠢。但是，能够从绝对和相对两种角度出发综合评估一种情况的人，经常能够辨认出明确的成本优势，并且处于能利用这种优势的更有利地位。这样的人会想办法通过可比较的成本情况向另一方说明其潜在成本，使得另一方答应自己提出的条件。
相对成本的概念也适用于多种情况。比如，想象一下，你的老板想让某个人在即将到来的周末加班。你们这个部门有5个人，这5个人都收到了老板的电子邮件。如果你不想来，你可能会付出一定的成本。（比如，老板对你失望，而且你挑战了他的权威。）但是，你知道部门其他几个成员的情况，当中有两个人对获得月度最佳员工奖很感兴趣，而你对这个没兴趣。因此，他们不同意周末来加班的成本比你不来加班的成本大得多。从绝对意义上来看，你的成本与其他人是一样的。但是，从相对角度来说，你的成本似乎就很小了。这使人回想起的一个幽默故事，故事说的是两个人外出去森林游玩，突然，有一只熊开始追赶他们。他俩都爬到树上去了，但是，熊也跟着他俩开始往树上爬。第一个人从他的背包里拿出运动鞋，把鞋穿上。第二个人说：〃你在干什么？〃第一个人说：〃我明白一件事，就是当熊靠近我们的时候，我们必须得从树上跳下来，然后逃跑。〃第二个人说：〃你疯了？你不可能跑过熊的。〃第一个人回答道：〃我不一定要跑得过熊，但是我必须得超过你。〃
因为厌恶风险的人可能是从绝对角度看问题，注意力集中在个人损失上，所以他更有可能会寻找降低潜在损失或成本的方法。这就意味着厌恶风险的人更有可能尝试用假装没兴趣、找出产品缺陷、辨认另一方的竞争对手或假装有其他选择的方式来减少另一方的杠杆。而一个愿意承担风险的人则试图增加自己的杠杆。在电影《克莱默夫妇》中，克莱默就是一个风险承担者，他几乎没有收集任何关于潜在雇主的需求或信息，他只是把他自己的技能和潜在雇主的需要进行了匹配。实际上，如果他没能立即受到聘用，那他至少也是消除了自己的替代选择。
当然，不是每一个人都属于这两种类别（厌恶风险的人和风险承担者）。我们很多人可能都是〃中间派〃。另外，我们对承担风险和厌恶风险的定位也会随着时间的变化而变化。通常，一个人赌得越多（不管是金钱还是社会资本），他愿意冒的风险也就越大。
然而，就像本章开头时埃里卡·琼的见解所表明的那样，不承担任何风险可能会面临更大风险。实际上，想要充实地生活并享受生活，本身就存在一定的风险。
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第24节：杠杆和道德规范（1）
我把他看成是一名推销员。
……詹姆斯·巴士德（James Barksdale）
19 杠杆和道德规范
从前面的很多例子来看，杠杆在谈判中显然是很有力的工具。因此，重要的问题是，在开始谈判之前某人拥有多少杠杆，使用的又是什么样的方法？如果你用杠杆开始谈判，什么时候比较适合增加杠杆？你有多少次是想减少你的杠杆，或者至少是潜意识想这样做？你曾经通过某些被认为是不道德的技巧或策略在谈判中获取优势吗（比如向顾客虚报低价）？
回想一下前面提到的挑战：把一件商品退还给商店，不带收据，而且那家商店不是你买那件商品的商店。
这个练习让一些人惊慌失措。被放置在不同寻常的情境中是造成这种不安的部分原因：不是每一天你都可以在没有收据的情况下把东西退掉，大多数人觉得这就跟请求帮忙一样。而造成这种不安的其他原因来自于一种不道德感，那就是把从这家商店买的商品退还给另外一家商店。在解释它为什么不道德的时候，人们给出了几种不同的理由：对顾客服务中心代表来说这是额外的工作；而商店要把这件商品重新入库，导致库存问题，或者这件商品已经被〃用过了〃。当然，是否存在道德问题可能得由你在谈判中的说辞来定。
如果你撒谎说你从这家商店购买了这件商品，而实际上你并没有真想买的话，可能就会造成个人一定程度的焦虑。如果你说你丢了或忘了带收据，那你也是在撒谎。
在法庭上，这类行为可能被认定为欺诈，会受到起诉。但是，这种小错误不大可能导致你被拘捕。〃欺诈〃是一个术语，它所描述的事件由5个要素构成。如果一个行为是：
？ 故意的；
？ 失实的；
？ 重要事实；
？ 另一方所依赖的；
？ 会对另一方造成损害的。
则该行为即被认定为欺诈。
让我们假设你没有对任何事实进行失实陈述，包括你没说你想把这件商品退掉，因为你是从别的地方买的，所以从技术上来说你不想退掉这件商品。相反，你只是请求也有这件商品的这家商店退掉。这不是欺诈，然而这属于不道德行为吗？当然，这家商店在这个问题上是有选择的。要把东西收回是要有理由的，而且是他们觉得很充分的理由。对于新店员来说，他们也许会把你当成是新顾客。有一个关于诺德斯特姆百货公司的故事，说明这个公司最为开明的政策之一是关于退还商品方面的。几年前，一名男子把两个雪地防滑轮胎带到诺德斯特姆商店要求退款，虽然诺德斯特姆公司是个不卖轮胎的高档服装店，但是店员却还是接过轮胎，给这个人退了钱。
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第25节：杠杆和道德规范（2）
如果你没有作出任何错误陈述，但是仍算欺骗行为又该如何呢？比如，店员会问你这件商品是不是从这家商店里买的，你回答说〃不是这家店〃，暗示你是从这个公司的另外一家连锁店里买的。或者你用一个间接问题把话题岔开……〃这家商店才是我最喜欢的店。〃这不道德吗？
如果你告诉这家商店的主管，这件商品是从别的地方买的（这属于完全披露真相的一种），那么现在谈判是不道德的吗？如果你不是利用满满一推车的东西来获取杠杆又如何呢？这不道德吗？
道德指的是规范一个人或一个组织的原则、规范和行为准则。它起源于希腊单词〃ethos〃，意思是习惯或传统。因此，所谓有道德就是被某些个体构成的特定群体认为是符合习惯的事物。人们给这样的参照群体下定义的方式，就是导致道德变得有难度的众多因素之一。根据这样的参照群体是否是一个人的朋友，家庭，工作场所，所在的城市、州、国家或地区，可以适用一套不同的习惯或传统体系。
习惯可以随着时间而变化，但是，即使是在同一群人中间，这样的变化还是会来得很慢。
本章开头引用了网景公司首席执行官詹姆斯·巴士德的话。
在微软的反垄断案件中，他被问到是否认为网景公司的联合创始人詹姆斯·克拉克（James Clark）是一个诚实的人。他的回答是：〃我把他看成是一名推销员。〃这一回答预示着这群人有一套特殊的道德体系（即这个行业的道德规范）。
此时，谈判的众多挑战之一就出现了。一个人在面对具有不同习惯体系的群体中的某个人时，该如何继续谈判呢？有一些学者和决策者认为，我们所有的人都属于同一群体：人类。他们会看到一套适用于所有商业交易活动的通用道德行为规范。当确实存在可以就特定问题而建立的通用规范的时候，我们实际上就属于很多不同的群体，这样的群体会拥有重叠但不相同的习惯。而且，当人们面对谈判的挑战或困难的时候，他们有时会选择允许他们有最大表达自由的参考群体。因此，当一位推销员采用了一套与家人相处的行为模式时，他在卖房子的时候也许会考虑，他这个行业中有什么其他成员会采用或不采用这样的行为。为了进一步说明道德的相关特点，回想一下在新奥尔良由飓风卡特里娜引发的那场灾难的情况。当时，很多人都陷入困境，几天没有食物或水，他们为了得到维持生命的东西而抢劫商店，这道德吗？有的人说那不道德，但很多人认为在当时的情况下，那样做没什么不合适的。（但是他们把抢掠食物和抢掠电视机做了区分。）
如果另一方有不同的习惯体系，包括使用你的直接参考群体认为是不道德的策略时，情况又如何呢？你当然有权为自己辩护，不是吗？一个人在使用了有问题的或不道德的策略时是如何发展杠杆的呢？很多时候，如果他们把谈判看成是一次性的事情时，一方就会利用另一方。但是，如果你把谈判看成是生活构成的（个人的和职业的）一部分，且具有联系性或持续性，那你会意识到谈判从来都不会停止，而且会一直持续到生命结束为止。（记住，杠杆就是关系的一种体现。）你可能会遇到你刚刚把自己有毛病的车卖给他的那个人，他在你就餐的那个餐馆里做服务生，在与你正在比赛的垒球队里，或者也在你想参加的私人俱乐部里。突然间，你们的见面变得尴尬起来，一个似乎是一次性的谈判却得到了延续。我们都属于很多群体，还有一些群体是我们要加入的。
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第26节：杠杆和道德规范（3）
前面说明的一些技巧，包括了很多人认为是有问题或不道德的技巧。这当中包括：当你实际上有兴趣，却假装对对方的产品或服务不感兴趣；当你没有其他选择时却假装有其他选择。你对这些行为有何感受？你觉得它们合适吗？你曾经使用过其中的任何一个吗？
西方社会中的大多数人认为这些是相当平常的，而且是可以接受的，前面的行为（假装没兴趣）更是如此。后者的（假装有其他选择）则可能要求进行虚假陈述，因此这可能更不被接受。
然而，其他一些技巧同样被认为是不合适的。比如，消除对方的替代选择的行为即使不是侵略性的，也仍被算做是一种固执己见的行为。甚至如怀疑另一方的替代选择，以及找出产品或服务的缺陷一类的技巧，都赫然登上了不恰当行为的名单。
如果你对于什么是恰当行为的标准高过别人的标准，那么你能运用的技巧就将受到限制。但是，它不会限制你的对手。他可以利用这些技巧当中的一部分，或者通过要求你做非法或不道德的事，来令你处于一种妥协的境地，比如为了得到合同而给回扣。那么，你怎样才能有效地进行谈判呢？你有几种选择。
道德管理
有些人在面临道德水平更低的对手时会改变标准，而且觉得这样做相当合情合理。这可以被看成是一种自我防御行为，或者是一报还一报，在很多文化中是可以被接受的。实际上，有研究表明，在感觉另一方以不同规则行事的时候，这些人就会改变他们的道德规范，决定是否为了取得优势而夸大开价，或是行贿。这么做的人正在增多。但是，如果你想忠实于自己的价值观，你又该怎么办呢？
第二个选择就是不跟这样的人谈判。记住，杠杆是一种关系型的概念，因此，通过阻断这样的关系，你就消除了另一方的能力。这已经在第10章有关场景的分析中讨论过，你可以回忆一下关于印刷公司老板违反口头协议和握手约定的内容。
第三个选择是检查出另一方正在使用的技巧。也就是说，你可以尝试着检测另一方的谎言或欺骗，并且利用信息努力改变谈判中的力量均衡状况；或者因为无法信任另一方而取消谈判。有几种办法可以用来检测出对方的谎言或虚张声势。最简单、最有效的办法是由可靠的信息得知你的对手有夸大其词或错误陈述的倾向。这样的信息也许没有告诉你某个具体的陈述是错误的，然而却是表明通常会发生什么情形的指标。你对他在什么情况下（比如，跟新认识的人、跟朋友、在社交谈判中、在商业谈判中、在一对一会议中、在重要的谈判中、在面临截止日期的时候）会撒谎了解得越多，你的优势就越大。
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第27节：杠杆和道德规范（4）
或者，你可以获取信息，并能够用这些信息来检测另一方在会面时的诚实度。比如，假设你正在考虑买辆二手汽车，推销员答应让你开着车进行测试性驾驶。当你把车停在临近的汽车修理店，并要求技工检查一下这辆车时，从这名技工的眼神中你了解到，这辆车可能出过一次交通事故，这就可以成为你判断推销员是否诚实的信息。在问其他很多问题的同时，你可以问这位推销员这辆车是否曾发生过交通事故。同样，你能够在买房子之前获得关于重新规划计划、吵闹的邻居、财产税提高等方面的信息，这些信息都可以被用来测试另一方是否直率。
当然，你也可以尝试〃阅读〃另一方的姿势和仪态，以此来检测其是否撒谎。正如前面指出的那样，研究表明，说谎者倾向于说话速度更慢，说话期间包含更多停顿，而且口吃的次数更频繁。他们的表达似乎更严谨，更像是提前规划过、经过演练，但身体动作更少。说实话的人，尤其是如果说实话的人很情绪化时，他们在说事情的时候倾向于没有组织过的表达形式，而说谎者描述事件时更多的是按时间顺序来进行的。一个说谎者的陈�
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