展镜娜说挂膊辉谝饬氲哪７拢购艿靡獾厮笛钤旌凸际撬堑难Ｑ钤焯孤实爻腥纤堑娜肥抢鲜Α；顾怠安挥盟墙玻颐侵灰此趺醋鼍托辛恕薄！ 【」芄竟�10年里销售业绩卓越，但杨元庆一直认定其中埋藏住很大的弊端。他本人就是从推销员起家的，那时候他的身上总是带着小票，谈成一笔生意之后就自己开票，然后自己去收款，自己到财务处去核对，等用户的款终于达到，自己拿着证明到库房提货。几十套机器，全要自己搬上搬下，自己验机，自己打包，自己寻找运输部代办托运。运出去以后还要去把运单号交给客户，帮助他催货。好不容易货到了，又出问题，于是帮助用户去维修。“这些事我都干过，一直干到1993年。”他说，“那时候不论经理还是普通员工，所有的人要干所有的事。”但是他接着看到惠普公司的分销制度。他们做销售的主要是做客户关系。签下定货定单以后，剩下的事情——怎么交货，怎么收款，用户的信誉怎么评价，这些都是代理商来做。 当他领导公司在微机的道路上重新打谱另开张的时候，便把惠普公司的销售模式全盘复制到联想。他采用世界上所有大公司一直采用的叠床架屋的结构，把销售的触角伸向这个国家的每一个角落，甚至不惜为此毁掉前辈用了10年心血建立起来的直销模式，并且冒着巨大的风险。在这一过程中，杨依靠自己的果敢，成为众人瞩目的人。后代比前辈更加伟大，他要向中国人展示一种全新的销售模式。 txt电子书分享平台
复制“惠普模式”（2）
公司的老一代人中有不少人反对后辈的卤莽。他们想的是，旧的打碎了，新的如果不能成功，公司可就全完了。这种担心不是没有理由，因为那时候联想微机中80％都是依靠直销来完成的。 但是杨元庆义无返顾，柳传志也支持他。新的机构由市场部和销售部组成，市场部负责微机的品牌推广，包括策划广告和收买媒体。销售部则要以最快的速度在全国建立代理商的网络。杨元庆把全国分成东北、西南、西北、中南、华北和华东六大销售区，把“18棵青松”派出去，由俞兵统领长江以南，杜建华统领长江以南。这有点像共产党50年代初期在全国建立新政权时的行政布局。 杨也走出北京，差不多走遍了每一个省，每到一地便恳求人家给联想微机做代理。开始的时候他怀抱着一个野心，希望能把康柏和AST的那些优秀的代理商拉到自己这边来。可那时候“杨元庆“这三个字对任何人来说都毫无意义，联想微机的名声也远没有今天这么响亮，以市场上占有率来衡量，它排在五名之外。他面临的第一个难题，就是没有人愿意给一家国产品牌的微机做代理。他去寻找那些最当红的代理商，比如“达英”和“奥蒙”，还有稍逊一筹的，比如中国计算机服务公司和“中软”，一连拜访了几十家，结果到处遭受冷遇。他打电话过去，人家一听就把电话挂了，他上门求见，人家不理。“根本没人搭理我们，”杨元庆很多年后回忆道，“我一开口，人家就会说，‘我们两个公司也差不了多少。我给你代理？还是你给我代理吧’。”偶尔碰上卖过联想微机的人，他觉得挺亲切，可是人家却说，联想的东西质量不好，价钱又贵。这时候杨才知道，原来联想在微机代理商那里的信誉“其实是负数”。 杨只好寻求小公司。他把属下的销售人员统统赶到街上去，就像当初在CAD寻找代理商那样，满大街寻找电脑商店。事实上公司的第一批代理商，几乎都是三五人的小公司。有几个人是从联想跳槽出去的，杨把他们拉回来。他要把公司的信誉建立在代理商中，而且自认为这比什么都重要。他对代理商说，联想的销售考评不是一年一次，而是“一年四次”：“每个季度你做到了，我就给你奖励”。后来他还真的兑现了。他用了一个新的概念来形容代理商，叫做“渠道”。“渠道”性质很像一个水管，接着水龙头，可以把水引到需要它的地方。水管本身并不产生任何压力，它的压力取决于水龙头的压力。水龙头就是厂商，你的产品性价比好，你的销售政策好，渠道就会更加通畅。他的这一理念在1994年形成之后就再也没有改变，始终信守不渝： 凌志军：一种理念就是把东西卖出去，而且卖的利润越高越好，还有一种理念，你得让客户赢。 杨元庆：对。但是要是代理商没有利润，也不行。我自始至终有一个想法：不能只做一单生意、一锤子买卖。你做成一笔生意，应该能够交到一个朋友，甚至有一些人可以成为你一生的朋友。生意做得越多，你的路也多，朋友也越多。 凌志军：这是你从惠普学到的最重要的东西？ 杨元庆：对，就是“让渠道赢”。
南方战场
1994年郭为是在一种苦闷的状态之中度过的。他在广东惠州卧薪尝胆，从春到夏，从秋到冬，全力以赴建设新的生产基地。 惠州生产基地那时候有个好听的名称——“联想科技城”。它是两种力量综合作用的产物：自从公司把香港的生产线撤回深圳，在“赛格工业园”建立起新的车间，两年来这座城市迅速扩张，原来位在城市边缘的“赛格”现在成了商业中心，地价迅速升高，商务运行的成本也涨了一倍，所以进一步向内地后撤就成为必然的选择，这是其一；中国自1993年来大兴土木，形成浩浩荡荡的房地产业大军，惠州本是穷乡僻壤，但是它与广州深圳形成一个等距离的三角形，地理位置绝佳。那时候这里的最大新闻，是外国汽车财团想要投资10亿美元兴建“熊猫汽车集团”，所以广东惠州与广西北海并成为“中国两大热土”，这是其二。联想当日以每平方米120元的价格，在惠州西部小山脚下购得50万平方米土地，希望能够 “一箭双雕”：把那些与电脑制造流程有关的企业都吸引过来，形成完整的制造体系，同时能可坐收土地增值之利。 可惜这个计划从一开始就进展不顺。不仅土地价格因为中央政府的紧缩政策急剧下跌，而且想象中的那些电脑厂商也不愿意进来。1994年春天郭为奉命来到这里，雄心勃勃想要打赢南方战役，与北方的杨元庆遥相呼应。可是他第一天便看出这里管理混乱，至少五分之四的土地还在那里荒着，而地价已经跌去70％。正在兴建的8万平方米厂房一片狼籍，工程的质量和成本全都失去控制，钢筋混凝土的结构里面，被人掺了不少黄土，还因为工伤事故死了好几个人。 他去找柳传志，希望得到指点，可是柳传志忙着支持杨元庆，还要应付倪光南的挑战，根本顾不上这片荒凉的土地。“他没时间理我，”郭为一说起来就是满肚子牢骚，“这一下把我扔在井里面，井的四周特光滑，我爬也爬不上去，又没个方向，不知道往哪儿爬。”想到伤心之处，立誓“再也不做IT行业，因为这里面真是太累太苦，而且也没意思。” 后来人们都说郭为是天生的“救火队员”，“专门替老板堵枪眼的”，看来这说法没有错。他在惠州、深圳和香港之间来回奔跑。此人绝顶聪明，还能吃苦耐劳。一个人同时拥有这两种品质，如果再加上一点运气，必可无往不胜。郭为最大的运气就是请来一个叫陈国栋的人出谋划策。后者那时候任教于中国人民大学，中等个头，面色黝黑，脖子有点往前伸，在经济分析和经济预测领域学有所长，却不喜欢做学问。这样的人不是个好老师，但却有着敏锐的市场洞察力。后来他果然开辟惠州战场有功，成为联想控股集团名下的融科置地公司的总经理。当时他与郭为凑在一起，很快看出形势不妙，中央政府摆出一副大杀大砍的架势，又碰上朱 基这么一个“铁碗总理”，房地产热潮迅速冷却，所以“一定要编个故事”，才能转危为安 “编故事”这个词，在90年代中国商业史上应有一席之地。这里面即有大言不惭的欺骗，也有精妙绝伦的商业策划。当日陈、郭二人商量的结果，肯定是属于第二种情况。他们采取一个“挂着羊头卖狗肉”的办法，说是“科技园区”，其实把那些原来准备用来招商的厂房摇身一变，弄成联想的制造车间。把深圳“赛格工业园”的生产线全都搬到这里来。然后他就堂而皇之地对媒体宣布：联想建成了“亚洲最大的板卡生产基地”。这当然不是胡说八道，因为联想的主机板本来就在世界计算机市场上占有十分之一的分额，就算没有惠州，也是“亚洲第一”。 他把国务院发展研究中心的研究人员请来撰写可行性报告，这又是挺唬人的举动，可以让他获得地方政府的支持。1994年6月18日，“联想科技园的二期工程”——科惠线路板厂举行奠基仪式。郭为请了很多人来捧场，有好几百人，还有至少100个记者也来到当场。郭为以联想科技园总经理的身份出来接受记者采访，侃侃而谈。他说联想科技园一期工程自1993年5月兴建设，六万平方米建筑面积已全部完工，包括三栋厂房——每栋配有运货电梯、三栋员工宿舍——每间房配有洗手间、一个职工食堂、一个康乐场所和一栋有72套房间的高级员工公寓。然后他又宣称，已经开始的二期工程将在1995年完成，那时候联想科技园区还能扩大一倍。 有个记者问：“联想科技园项目为什么选址在惠阳太阳城？” 郭为说：“这是经过认真考虑的。这里距离深圳约70公里、澳头港20公里、惠州火车站30公里、惠阳机场15公里，海陆空运输极为方便，而且随着1997年香港回归和京九铁路惠州附线的贯通，这种地缘上的优势会越来越明显。” 于是“烂尾工程”摇身一变，成了“亚洲最大的板卡生产基地”。记者回去纷纷写道，“这是联想集团在珠江三角洲继投资深圳联想电脑生产基地后，又一个大型高技术项目。” “这个故事编的还不错，官员就喜欢听什么‘最大’一类的话。”郭为有些得意的说。当然他还要指令工人们把钢筋混凝土里掺的黄土全都扣出来，让工程质量符合标准。 书包 网 。 想看书来
一场大仗终于打完了
1994年就要结束了。无论是柳传志还是倪光南，也无论是杨元庆还是郭为，所有的联想人都感受到这一年非比寻常。微机阻击战打响第一枪；两位高层领导者分道扬镳；向中央政府请命；高举民族大旗；拒绝“中国芯”；转战南方战场；复制惠普的分销模式；在全国拥有了至少200家代理商；北京总部不再卖电脑了，但电脑销量增长100％，达到万台。在这一连串事件之外，还有很多大事：中央政府颁行改革新政，企业制度改革、税制改革、金融制度改革、投资体制改革、住房制度改革、物价体制改革。银行开足马力印钞票，让全国物价上涨。人民币对美元的汇率在连续下跌411％之后，第一次在：1的水平上稳定下来。英特尔推动芯片大幅降价——奔腾100MHz的中央处理器单价从1000美元降至750美元，导致圣诞节期间，世界市场上的高档个人计算机价格大跌。中国市场上微机销售658000台，增长％。国内计算机制造厂商花在广告上的钱增加了一倍，国产品牌稍微扩大了自己的阵地，可是外国品牌和台湾品牌的微机仍然占有69％的份额。至少有27％的消费者仍然钟情于AST，不过这个公司已经面临4000万美元亏损——每股亏损美元，导致公司大规模地关闭生产流水线，还辞至少10％的雇员。而联想微机市场的份额增加了至少4个百分点，接近10％，排在国产微机的第一位。电子工业部的统计还表明，在联想电脑的后面是那些老牌的和新起的厂商：长城集团、浪潮集团、长江集团、南天集团、长安集团、长白集团、华光集团和紫金集团。此外还有，“联想汉卡”进入最后阶段，库存5000块全部降价处理；微软与联想合作开发的MS—DOS中文版在北京发布；联想电脑“小秘书”出现在市场上，成为E系列的配套软件包，它集汉字环境下的十余种常用的小型软件于一体，包括文字编辑、名片册、记事本、计算器、百年历、家庭资料库、度量转换、邮政备忘录、交通备忘录。 北京西北三环道路改造工程终于完工，在连接中关村大街的路口架起一座立交桥。公司向政府递交报告，申请将这桥命名为“联想桥”，还表示这将有利于扩大电子一条街的影响，读起来琅琅伤口，从美学观点看也不失为“一个美丽动听的桥名”。但是四通公司也提出了同样的要求，于是一场冠名权的争夺战在联想和四通之间展开。好在那附近有三座新桥同时矗立起来，所以这场争夺能够以妥协的方式了结。四通占了其中一座。而联想则以50万元买到另外两座桥的永久性的冠名权——三环路与皂君庙路相交处的立交桥被命名为“联想桥”，北三环西路与铁路相交处的立交桥命名为“联想东桥”。 12月8日，21世纪剧场的联想成立10周年大会把这一切推向高潮。一首新歌在公司里面流行起来，它的名字叫做《联想之歌》，旋律中有激昂也有婉转，有豪迈也要柔情，所以无论老一代还是新员工，人人会唱： 我们的心中有一个声音在回响， 人类失去联想，世界将会怎样。 我们的目光在科技高峰上翱翔， 肩负历史的重任，托起中华的太阳， 啊，联想，联想，联想， 乘风破浪向远方。 啊，联想，联想，联想， 我们走向辉煌。 我们的大船在汹涌的大潮中起航， 求实进取创新写在部落的风帆上。 我们队伍在联想世界里成长， 团结勇敢坚定把美好的未来开创。 啊，联想，联想，联想， 乘风破浪向远方。 啊，联想，联想，联想， 我们再创辉煌。 公关部不断把各地的战报送到柳传志案头：幻灯片、录像片、报纸文章，电视镜头，大会上的旗帜、花篮、政府官员的赞扬。他有些激动，忍不住提笔给公关部写�