于这种整晚的谈判，他们有足够的耐力和心理准备。而柯达的谈判代表显然没有意识到这些细节。当时，公元厂招待美国客人的饼干，有些陈旧，气味有些熏人，无法入口。叶莺和柯达的主谈小组，只好饿着肚子，与补充了新鲜饼干的公元厂谈判代表，接着再谈到天亮。这个细节，原公元厂的一个主要谈判代表，在相隔七年之后，才亲口告诉叶莺，当年之所以用“旧饼干”招待柯达的谈判组，就是想挫挫美国人的锐气，让这些饥肠辘辘的美国人在谈判桌上，没有那么咄咄逼人。
七年后，叶莺依旧能清晰地回忆起在那个“饥寒交迫”的会议室里所发生的事情：在连续谈了十几个小时陷入僵局后，性急的她将另一位柯达谈判组成员——一直“喋喋不休”向中方大谈法律条文的美国律师推出了会场，此时她忘记自己已经下海了，还以为自己是美国的外交官；而后来她穿着高跟鞋的脚麻木了，在站起来画一个图表时，她都不知道是怎么走到图板前的，而现场的柯达女翻译已经倒在沙发上昏昏欲睡……在这场可能都有些“狼狈”的交锋中，叶莺发现了问题所在：公元厂没有把自己实际的需求说清楚，而美方却对法律文件的要求很严格。64J唯一安全的是寻求法律的网，但一张纸是绑不出服服帖帖的合作的，你就算文件堆到天花板又怎样。”叶莺剖析了谈判的要义，“成功的谈判不是谈判高手具备的条件，而是谈判主题具备的内容：甲方要的，乙方要满足的，需求来自双方，能提供什么，能给的是什么。谈判就是在需求与供给之间寻找平衡点。”在“朱老板”和“裴老板”那里，这是一个相当朴素的内容：后者看中了中国的市场，但明白非常吃钱，是想用巨额投入赢得一定的排他性市场壁垒；前者显然是想用市场换取技术、资金，解除沉重的债务包袱，来提升中国感光企业的竞争力。但是，“到底你能给多少？我要付出的是多少？”
叶莺竭力寻找这个平衡点。一些深度参与谈判的中方人员如此评价叶莺：
第一次看到她觉得反应非常快，而且什么语言都会，粤语、闽南语、英语和普通话。思维很活跃，人很活跃。她对大局的把握、对谈判进程的把握都非常到位，通过她来加强一些沟通，双方取得了信任，推动化解了一些僵局。开始我们有些基本的东西僵住了。有些老外必须看到白纸黑字才相信这些事，而中国有时候就是点到为止。 因为我们作为集体的代表，我们背后有省、市，有国家，很多东西你去哪里拿白纸黑字？所以在这个时候，怎么往下走，她在这里起了很多的作用。也就是说她对中外的习惯比较了解。
在公元厂的谈判通宵进行，到后半夜时，翻译小姐终于在冻饿交加之下，倒在沙发上“昏睡”了过去。但谈判没有停，凌晨两点多后，汕头市李雄副市长加入谈判。
在1月15日6点55分，双方签署了一个重要的“备忘录”。
但在与上海感光厂遭遇时，她经历了一个主谈判手最为艰难的时期之一。
当时上海感光厂的总经理张贻寿看到彩色生产线的三千多工人，将一辈子青春放在感光行业的激情都要走入历史，十分痛心。
这并不是说，张贻寿是一个“死硬”地坚守“民族工业”的人物。三十年的感光生涯让张贻寿已经清醒地看到，坚守以前的感光道路没有什么出路，他对此毫不讳言。在北京召开的感光行业合资内部讨论会上，面对两个相当具有争议的基本问题，这位原上海感光厂的总经理都有直率、惊人之语。第一个问题，与跨国公司合资，是不是出卖我们的市场给跨国公司。张贻寿的观点是：“你现在看一看中国市场，富士、柯尼卡、柯达已经占了大部分市场，我们的企业有多少份额，没有合资，市场已经是人家的了。”第二个问题，与跨国公司合资之后，“民族工业”是不是受到伤害。张贻寿的观点是：“感情上的确难以承受，这是一代人的青春、梦想，但在当时的体制下，路是走不通的，而且如果没有自己专业的技术，没有自己独有的东西，硬要叫‘民族工业，也是很牵强的。”所以，在张贻寿的判断里，重要的问题反倒在于：感光企业找谁合资？中方能拿到什么？员工如何安置？答案似乎慢慢清晰起来，惟一能做的是“卖一个好价钱”。这大概能反映这位上海感光厂的总经理，如何面对已经无法回避的感光业合资大谈判。
但即使怀有这样清晰的看法，张贻寿自己还是陷入非常巨大的困惑之中：“上海感光厂的一代辉煌，就在我手上结束掉？”一个管理者，在当年选择进入感光业，可能是意气风发；现在选择放弃，可能是非常沮丧，但这又是一个不得不接受的局面。“你有什么办法呢？”张贻寿挣扎在感情与理智的矛盾之中。
谈判时，叶莺看到张贻寿一根接一根抽烟，每次看到他，眼睛布满血丝，一天比一天显得苍老。叶莺将心比心，难过、痛苦、同情。“你柯达算老几？你凭什么埋没我一辈子所奉献的事业？”此时，中央协调小组出面做了很多的工作。据说，张贻寿后来到厦门柯达的合资厂任副总后，办公室里挂了一张照片——当时中央协调小组组长吴邦国副总理替他点烟！“别人未必能说动他，而吴邦国曾是上海市市长。”这就是当时的现实。
可上海当时的情形还要复杂一些！当时，柯达全球的老冤家富士策动了反击。“全面合作是一个环形体，一节一节地连起来，我可能剪不开你这个链条，但如果我能攻破你其中一个环节，那你的全面合作就不能成功。”叶莺深知其中厉害。富士集中力量攻上海。上海人心知肚明，富士力什么找他们。上海人有了诱惑，也就有了讨价还价的筹码。
但是，富士的一些做法也引人疑虑。当时，广东省朱森林省长与汕头公元厂的领导访问日本时，要见富士有关方面竟被拒绝。富士对处于困境中的公元厂没有出手相救的事实，在中国人的心中自然有一种难以释怀的痛苦。叶莺显然发动了心理战：对方真正的目的到底是什么？对方是否有记得过去承诺的习惯？公元厂当年的遭遇难道不是一个很好的教训？
“最后谈成，不是中央的压力，而是在谈判过程中建立的信任，最后所有的头头都看明白了，他们没有出路，上海必须接受这一计划。”柯达在上海艰难地赢得了支持。
◆改变历史的“98协议”
但最困难的还在后面。
在1997年早春，庞大的“七计划”受到阻击，在海外兵团抢购中国的舆论中，柯达的面目一度像曾经“水淹七军”的可乐那样“狰狞”。“我可以告诉大家一个故事，就是当年我会见柯达公司的裴学德，请他的柯达公司到中国来合作的时候，我曾经被人称为卖国贼。但是经过这两年柯达公司进入中国大量投资，促进了中国的胶片工业发展，因此，那位叫我卖国贼的人已经在最近对我讲他以前错了。我相信今后，我不会再被称为卖国贼了。所以我认为这种让步，对于中美两国都是有利的。外国企业，包括柯达公司向中国政府交税的记录比我们的国有企业好得多……我相信只有通过竞争才能使我们的国有企业办好。”事隔多年后，朱铬基在1999年4月13日纽约美中贸易委员会晚宴上的讲话，实际印证了当年被骂为“卖国贼”的尴尬。
柯达CEO裴学德在罗切斯特也遭到诘问。
柯达怎么能进人中国大投资呢？那个国家不是有可怕的“文化大革命”……对，听说，法律极不完善……这些关于中国的旧印象，让柯达内部很多人反对裴学德精心酝酿的中国计划。
柯达董事会也有不同的声音，因为全行业合资计划承诺在中国的投资，是柯达在海外的最大投资。这么大的投资如果遇到政治风波，怎么办？如何把项目收回？而目前变来变去的谈判结果，似乎正好呼应了反对者的担心。
在柯达的管理层也有一个担忧，如果中国政府不遵守自己关于过渡期保护的承诺，怎么办？在罗切斯特，人高马大的邓凯达异常直率地问道：“我十二亿美元的投资上午签下，如果中国政府下午就让其他人进来，怎么办？”邓凯达所说的其他人实际指的就是老对手富士。邓凯达当时是柯达的首席运营官（COO），是CEO裴学德的接班人。这并不是说邓凯达对于柯达巨额投资中国怀有保守的看法，而是一些跨国公司在中国签约的前车之鉴，让邓凯达有些不能确信。
叶莺也异常直率地回答：绝不可能！
邓凯达与叶莺为此打赌的一幕，外人看来很像是“好笑的喜剧”，实际上这是一个很严肃的大问题：这难道真是一场豪赌？
在1997年早春，邓小平的去世，叶莺心中自有一份哀伤。十八年并没有抹去当年那份发自心底的激动。她仿佛依旧能感受到当年与邓小平第一次握手时的感觉，一双有力量的手，一双炯炯有神的眼睛，举手投足间都有一分大国领袖非凡的自信……后来，这双手变成朱铬基……叶莺确信这些人物都是改变中国命运的人物。
叶莺没有退缩。她敏感地意识到，柯达与中国胶卷工业陷入危机的国企合资，是各取所需，但契合当代中国经济变革的核心问题，与朱铬基正在推动的国企改革精神相通。国企改革是中国政治领导人不得不长期面对的棘手问题，而且并不容易解决。
叶莺完全把握了自己的角色：“做一个桥，间于东西方感情与理智之间，取一个共有的空间，有一个合作的条件。”
对于朱裴握手的全行业合资谈判，越走到深处，谈的实际就是一个“信任”。而要赢得相互的“信任”，就要中美双方共同跨越巨大的差异。
叶莺在合资谈判遭受内外夹击的关键时刻，领悟了这一点。
她着手营造这种“信任”的气氛，她让中方相信柯达对中国投资的战略是真实的，又使柯达高层信任中国鼓励柯达投资项目的承诺是可靠的。全行业合资谈判没有在内外夹击中夭折。
朱镕基和叶莺们在“全行业合资项目”上的共识，得到了新的政治支持。
在1997年中共“十五大”上，江泽民总书记的讲话中，有很长一段国企问题的内容。他要求加快国企改革，可以采用从股份制到破产等方法。江泽民的讲话被称做是“大胆的”、“先驱的”。《远东经济评论》报道：在多年最为头痛的问题困扰之后，北京终于准备要面对国企改革。柯达“全行业合资项目”扣上了这样的节拍，形势开始平静了下来。
1997年5月27日，中央协调小组和美国柯达公司，在“3…21”决定的基础上重新签订会谈纪要，主要内容：上海不参与合资企业；柯达出资三亿七千五百万美元；上海、天津、辽源三家感光材料公司不与柯达签订合资合作协议，由中央政府有关部门明确这三家企业在过渡期内不与其他外商合资或合作，柯达公司为此承诺的补偿费由中方协调小组统筹处理；组建两家合资公司，即厦门福达、汕头公元与柯达组建柯达中国投资股份公司，无锡与柯达组建另外一个股份有限公司，其中公元厂获得一亿八千一百万美元；将无锡阿尔梅的股份由20％提高到30％。乐凯集团在保持中方控股和自己品牌的前提下，可以与柯达公司或其他外商进行合资合作。过渡期则为2001年12月31日之前。
原公元厂获得一亿八千一百万美元的补偿金，用于还债以及支付工人补偿金。而后由工人人股，成立“公元工业股份有限公司”，生产黑白相纸和胶片。原公元厂的彩色涂布线完全切给柯达的合资公司。原厦门福达厂获得一亿四千九百万美元，用于偿还债务以及支付工人的补偿金。福达厂的彩色生产设备等全部划给柯达控股的合资公司。无锡阿尔梅获得四千五百万美元。与柯达建立合作关系的三家企业——上海感光、天津感光、辽源胶片分别获得了三千一百万、八百万、二百万美元的经济补偿，这些国有企业利用这笔资金实施了关停并转。
后来，总理和副总理全部在协议上签字同意。
随后是对乐凯的补偿。1997年7月14日，当时的总理李鹏、副总理吴邦国等专程前往保定视察，原则同意乐凯的九五发展规划。不久之后乐凯股票迅速上市，获得八亿元左右的资金。
而在北京1997年冬季的风雪中，在一次滑雪中摔伤脚的叶莺，拄着拐杖，等候到中央部委最后的批复。这是庞大的全行业合资谈判的最后一幕。
改变历史的“98协议”最终完成。
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第29章 李书福：“疯子”企业家
【李书福小传】
在中国商业界，草根出生的李书福是一种可能性，也代表着民营经济的想象力。他以一家国有体制外的民营企业之资，在没有任何技术及市场资源的情况下，硬是从被国企和外企准垄断的汽车行业里杀出一条血路，当了一个产业的颠覆者。
李书福是浙江台州人。台州地处浙江南部，一面靠海，与温州相邻，同样是人多地少，资源紧缺的地区，工业基础薄弱。因此在李书福年轻时，进入工厂工作是一种奢望，这也必然导致了他往商业上的进化。在李书福年轻时，曾经做过野照相的生意，然后又在“从照相液中提去银”这样一个匪夷所思的业务中掘到了第一桶金，之后他转行做摩托车，竟获得了巨大的成功，但这些都还不是他人生的最高成就，他为人称道的是造汽车的生涯，不过这样一项代表现代工业最高成就的事业，在李书福看来却等同于四个轮子加两张沙发的简单加工，在这种理念之下还能取得成功不能不说是奇迹。
李书福广为人知的地方当然不止上述这些。我曾在李书福尚在做摩托车时，便去参观过他的工厂，并没有留下太深的印象。他的工厂就在国道边，设施简陋，没有什么技术含量，工人见我们去还很紧张，因为不久前刚刚发生过门卫打人的事件。可过了几年，突然冒出李书福想造汽车的新闻。我第一次