赢在路上- 第4部分

吉普车在崎岖的路上小心地行驶。不时驶过CAT的载重车，车的轮子有二米多，车上载满了巨大的石头。每一块石头都比我们的车还大，轰隆隆从我们身边驶过的时候，仿佛地都被掀翻了。吉普车在CAT车的旁边就象一个小玩具车一样，不堪一击。真担心地不平，车一颠，上面的石头掉下来，那我们就全完了！

终于站在沸腾的工地上了。看着山下，刚才看到的CAT车此刻又象一个小虫在缓慢爬行，到处都是尘土飞扬，挖掘机、运载车、钻机轰鸣。他们指着山下的路告诉我：你看这是我们来的路，但明天这条路就没有了，又要开辟新的路了！

真是太震撼了！此时此刻，我强烈地感受着一个奇迹的诞生！我想：这里也会诞生我的奇迹！

当天晚上，我住在工地的招待所，没有下山。工程指挥的老总跟我一起吃饭。说是吃饭，其实就是他们唯一的食堂，而且必须在五点以前吃饭。否则晚了，天黑了，其它工地上的人就回不去了，因为路都是临时的，早上和晚上都不一样，天一黑会出危险。

吃饭的时候，老总对我说：〃我从未听说过你这个品牌的油，所以我不会用的。但你这个人不错，你是第一个住在工地上的外国润滑油公司的人，其它人都是上来看一下就回到县城的桃花岭饭店住了。你能吃苦！〃

我说：〃我不仅能吃苦，我还能做事。我的油质量跟他们一样，因为我是学化学的，我在新加坡学习了一个月的生产制造，如果没有这个信心我就不会来这吃苦了。

但我为你提供的服务肯定不一样。因为他们的公司名气太大了，所以你只是他们的一个普通的客户。而我的公司才刚进中国，你就是我们最重要的客户。今天我来了，今后你就会感受到最重要的客户和普通客户的差别！〃

我们知道工地为了赶工期，在大年初三上班时，我说：我们大年初三来给大家拜年。因为这是一年中最冷的季节，也是车最容易出问题的时候，润滑油有很多专业用途，在恶劣天气时一定要用特殊标号的油才对车有很好的保护。

结果大年初三我们真的来了。一呆就过了年十五。天天在寒冷的工地上给大家介绍润滑油的专用知识，终于感动了他们：

给了我们一个试用的机会！

因为他们相信有这么优秀的员工不可能没有优秀的产品！

三个月后，我们接到他们的一笔大订单。自此，我们向中国市场证明我们是一个优质的公司。

一年后，我向新加坡总公司交了一份出色的业绩单。比公司制订的目标超出了一倍以上。

第17节：第二章　跳槽（13）

二年之后，我们的业绩继续延续第一年的奇迹。

心雩心声

机会永远留给有准备的人，这句话没错。但我还要加一句：机会更会留给积极进取、有好胜心、永不气馁的人！

我并不比谁天资更好，但我敢说没人比我更勤力。四次跳槽，每一次都是一个跳跃。

第一次从内地到广州，由于没有什么求职经验，加上专业的限制，所以选择了最简单的方法：做一个临时技术员。这是大多数人在刚开始时候最容易选择的一种方式，先让自己有一个落脚点。

第二次跳槽是从工厂到公司，这是一个很大的转变。我放弃了过去的专业，完全转到一个陌生的行业。也许没有直接做销售对我来说是一个很好的适应机会，如果直接一步做到销售，可能就会因为没有经验，做不到销售业绩，压力太大而被淘汰。但迂回选择不仅让自己留有余地，且销售汽车工作是客户上门的销售，比要出去找客户的销售来说相对要简单一点，这样就给了我有较好的机会成功地过渡到了销售。

第三次跳槽是被迫的，公司因为国家政策不允许而关门，所以导致我被迫重新找工作。虽然是无奈地选择，但进入新的销售领域却认真地学习新的销售技能，从而让自己真正悟到了销售的核心。

第四次跳槽是真正意义上的由我主动选择机会到把握机会的转变，是自我能力提升后，重新选择机会，并得到证明和实现能力的转变，完成了自己的化蛹成蝶的转变。

第二部分

第18节：第三章天才（1）

第三章　天　才

一、

销售的丰厚回报使我生活无忧，但这几年的极限付出也同时使我身心疲惫。所以，在儿子出生之后，我并没有回到原来的工作岗位，而是递交了一份辞职报告，在家里过着相夫教子的生活。

虽然没有做事，但我却时常在想：我将来要干什么呢？

如果不做销售，有什么职业可以是我选择的呢？

去做办公室行政？

虽然这份工作不需要满大街找客户。但公司里所有的杂事你都得管，上到总经理、下到做清洁的阿姨，都有你的事。所有的人都可以差谴你，如果有什么遗漏同样怪罪你。这是典型的伺候大众的活，我没有这个好脾气，肯定干不了。

去市场部做事？

虽然市场部在公司中享有美誉：所谓的花钱的部门，但实际上却是一个承担压力大，又费力不讨好的部门。每月的钱怎样花？是不是花在刀尖上？是否花出去了能产生显著的效益？公司有无数人的眼晴叮着你，稍不留神，可能就惹火上身了。

在公司里，大到开各种推广会，小到印宣传资料，什么事都跟你有关，而这些事都要能经得起大众的检验。更多的时候，你为了完成推广计划，要联系展览会的参展地点，又要安排各种宣传资料、产品布展、客户促销、客户接待，甚至包括酒店、房间、机票、餐厅，会议的安排，宣传资料的摆放，连名片的印刷、数量的多少都要操心。稍有失误，上被领导、下被销售员齐声痛骂，真的不知道有多委屈。

可做的再好，也只不过得个表扬，没有任何额外奖励。反倒是销售员得了实惠。

还有什么职位可去呢？

技术部？

第一，我没有什么技术，

第二，即使有，技术部的工作也与市场部的差不多。每次我的销售人员出门，就会带上技术部的人一起去，到了客户那，东拉西扯一通，客户一问到技术部分，销售员就马上把难题转给技术人员，技术人员认真回答客户的询问，如果客户还有什么其它的难题需要解决或要求我们为他们的实际应用提个方案，那也全是技术人员的事。

离开了办公室，销售员陪客户吃饭沟通去了，留下技术人员回公司挑灯苦干，为客户写方案。下次再去客户那，还是技术人员认真讲解方案，如果客户认可还好，如果不认可，又得回来重写，有时还遭销售人员责备。

等到客户终于认可了你的方案，提出要实际案例，看现场演示。这个时候销售员满口答应，高兴得合不拢嘴。离开了客户，又全是技术员的工作了，马上去找实际现场，调示设备，准备一切。

客户终于来了，销售员陪着客户聊天、参观、演示。技术员忙前忙后，生怕演示出什么故障。最后，客户满意了，签单了，拿提成的是销售员，跟你一点关系都没有。

做秘书？

我想起我在新加坡公司做总经理时，第一次在报纸上刊登了一则较大版面的招聘启事。

由于办公的地点很好，又是外资公司，招聘启事登的也很大，所以招聘启事登出后，很快就有回应了。每天我们几乎可以收到几十封信，一周不到的时间，就有近300封应聘信。

拆开后，我很失望，发现应聘秘书的信达到280多封，这些信上的女孩子们个个年青漂亮，本科以上毕业，会讲流利的中文普通话、粤语和英语，会熟练使用电脑的各种办公软件，会用中英文起草各种文书文本文件，但我们给的工资只有2000元（这也是当时很高的秘书工资了），而我们却要从280人中选一个。

应聘销售的只有不到15　封，再排除完全不符合条件的人，真正能通知来面试销售的人不到7人，但我们急需招的销售名额是4人，也就是二人中我们要选一人。这7人中只有二人有大学本科文凭，5　人只有大专文凭，基本都没有做过润滑油销售，抱着试试看的心态来面试的。但我们给销售员设定的最低工资是2800元，还不包括提成。

当我们通知应聘秘书的人和应聘销售的人都来面试的时候，发现这些应聘秘书的女孩思维敏捷、口齿伶俐、表达准确。反观应聘销售的人，各种能力远不如应聘秘书的。

我尝试劝说这些女孩转做销售，却被她们一口拒绝。原因是她们从未做过销售，认为销售不稳定、没面子，她们认为秘书工作才是安全稳定的工作。

第19节：第三章天才（2）

我心里不禁感叹：什么是稳定？什么是不稳定？为了这个所谓的稳定，你想脱颖而出是多么不容易，因为竞争者太多了。

秘书也是青春饭，整天陪在老板身边总是小心翼翼，老板不下班，你不敢下班，每天都会接触老板周围比较高层的人，稍不留神有的事处理的不好，可能就会惹祸，所以是非常紧张的工作。

好的秘书是要求能力非常高的。我是从做秘书出来的，我很清楚做秘书的个中滋味，所以我是不可能再做秘书了

思前想后，我觉得世界上再没有比做销售更好的职业了！

销售虽然要承担销售指标的压力，要有出去见客户的压力，但这些压力都是在外面的压力，即使是被客户骂的扫地出门，也没有别人看见，只要你回来不说，也没人知道。

再有就是虽然销售不断有指标的压力，完不成可能会被淘汰。但即使被淘汰，也是最容易找到工作的。因为每家公司的秘书大多只有一个，但销售却有很多个甚至几十个人，岗位需求是秘书的无数倍，就算今天被公司辞掉了，明天找工作也是非常容易的。

而且销售的回报却可能比秘书多几十倍，你做一年的收入了也许比做秘书五年、十年还多，销售重新找工作最容易，挣钱最容易，这样一比销售还有什么是不稳定呢？所以

这个不稳定的工作恰恰是最稳定的工作！

我决定将来还是要做销售工作！

二

而此时，电脑、互联网走进了寻常百姓家。中国的改革开放也取得了很大的成绩，广州更是因为其良好的投资环境吸引了许多国际性的大公司相继开设分公司。

身边的朋友都争先恐后地从原来的中小公司加入了世界500强的国际性公司。他们纷纷告诉我：大公司有多么好的福利，有多么好的培训，有多么好的管理和制度……这让呆在家里的我向往不已，｜Qī＋shū＋ωǎng｜而这其中最吸引我的是IT公司，一想到自己从未学过计算机的人，如果能够进入IT公司工作，一步踏入世界最尖端的行业，那是多么荣耀的事！

就把目标定在IT公司了！

我看到IT公司都是美资公司，肯定需要英语。但离开学校已超过十年了，这十年英语早忘光了。虽然上份工作在新加坡公司工作，但我的老板是华人家庭长大，中文说的非常好，根本不用英文。这下好了，真是书到用时方恨少。

报怨也没用，重新订个学习表，开始记单词、学英语。

但我知道学好英语是很漫长的事，重新学习计算机更是不可能的事。但我很自信一定能进入IT公司工作：因为我做的是销售。我的客户是中国人，所以我的英语水平只需要能应付面试或老板就行了；因为我知道我要销售的产品是高级计算机人才研发的，所以我只需知道如何使用就行了。

第20节：第三章天才（3）

这就是做销售的好处。所有的新行业、新产品，我不需要知道东西是怎样研发出来的，我只要能讲出东西有什么用途就行了，而这种专业的知识是唯一可以速成的知识！

而我多年来在工作中历练出的学习能力、思考能力、分析能力、合作能力、沟通能力、表达能力、承压能力、进取心、自信心等等都是销售工作中更重要的能力，是公司看重的能力。有了这些，我就有足够的资质和别人竞争，我可以去到我任何想去的地方！

所以，我边学英语，边寻找机会，便有了本文刚开始的那一幕第一部分〃面试'可调此处……

听完我的讲述，坐在我面前的面试官露出了满意的微笑。我终于松了一口气，心想这次应该录用我了吧。

谁知面试官又把展开的微笑收了回去，指着桌上的资料冷冷地对我说：

〃你可以把这些资料拿回去仔细研究，一周后，你给我做一个方案呈述，你必须在方案中告诉我：这样的设备在邮电行业会有什么样的应用？你会怎样开展业务来保证你可以完成工作目标，并胜任这个工作。〃

此时此刻桌上的几张轻飘飘的复印纸拿在手上好似千斤重担，连转身离去都变得困难。

一到家，我迫不及待拿起英文字典，拼命地想看懂说明书。赶快打开通讯录，把所有可能与复印机、打印机有关的，或与邮电行业有关的，或与计算机IT有关的所有人的电话找出来，一个个地打电话联系他们。再把他们约出来，把资料给他们看，让大家帮我研究这个昂贵的打印机究竟是贵在哪。

经历了五天五夜的疯狂打探之后，我精疲力竭地瘫倒在床上：我所能找到的所有朋友都没有听说过有这样的打印机。都不知道这个设备到底是干什么的。

正当我绝望的时候，我有了一个大胆而疯狂的想法。

第六天早上，我打了一个电话给我的面试公司：

〃你好，我是××邮政局，请找贵公司专门负责邮电行业打印机设备的技术负责人，我想咨询一下这个设备。〃

〃好的，请稍等。〃前台小姐热情的回应让我的心狂跳起来。我祈祷：〃千万别转到面试我的经理那。〃

〃你好，请问你是XX邮政局吗？有什么可以帮你呢？〃

电话那边终于传来了无比浑厚的男中音。这个声音简直是我听到过的世界上最好听的声音了。

我把面试官布置的作业题悉数抛给了电话那头的技术专家。在他无比耐心细致地解答下，我这个门外汉终于明白了。

当天晚上，我把第二天准备要讲的内容的框架一条条用笔写在纸上。正巧一个朋友过来，他看了一眼说：

〃你就打算这样去讲吗？这样不行，你去IT公司应聘不能用手写。现在流行把标题打的很大，一