由于对方是属于某一集团的，他在谈判中代表并维护着某一集团的利益，他的假设 便具有了该集团价值假设的内容。
但是另一方面，我们又说绝对不能认为某一集团所有成员的思想如出一辙。也就是 说，那种假设谈判对手与被谈判者完全的、绝对的一致的人，实在是犯了一个很大的错 误。事实上，在很多谈判中，在很多争论中，某一方往往在其内部产生摩擦。必须摸清 他们分歧的具体情况。
怎样确定谈判对手价值假设的方向，除了考察对手的背景外，还必须认真考察对手 提出的理由，即论据。
下面谈谈思维当中可能出现的一些误区。
过分依赖经验。人们常常会说出自己的或者亲朋好友的经验，用以充做支持他思维 归纳的依据。因为这类经验在人们的头脑中印象极深，经过长期的积累加深，简直可以 呼之欲出。
但是过分地依靠这些经验却往往会铸成大错。这是因为，一两次甚至更多次个人的 经验，绝非是具有代表性的东西。鲜明生动的经验，仅能表明同样的结果再次出现的一 种可能、一种趋势，却不是必然。
如果说，你知道有几位烟民每天要狂吸三包，却不会妨碍他们活到90岁高寿。这也 是经验了，但这些经验却绝对不能表明，每一位狂吸香烟的人都会达到如此高龄。
所以，一个谈判者尤其应该记住：有悖于某项归纳的个人经验，绝不能证明归纳错 误！因为归纳须具有概括的性质。
当然，研究生动的特例，也是你必须留心的，研究富于戏剧性的个性，具体鲜明、 显而易见；然而这种研究工作却常常会引导我们背离那些本质性的研究证据。
例如，有人讲述，西方某国有位妇人10年来坐食救济，心宽体胖，情夫成群，子女 满堂——如此等等，描述可谓精细生动。但是这些描述却会诱导你忽视最为根本的统计 数字——享受该国国家福利救济的人，只有10％能够将救济维持4年或者更长的时间。
在把实例引为证明的过程中，一定要谨慎。有些实例与结论表面上看完全吻合，然 而这往往是对方设下的圈套，正是这种表面的吻合，会把你愚弄得像傻瓜一样。必须永 远问自己，给出的实例是否典型？是否存在铁证如山的相反实例？
这实例能否作出另外的解释？
如果你听到谁说：“我的经验证明了……”或者“我可以将其全盘否定。因为我根 据经验……”你务必要对此提高警惕。批判性思维者对经验永远怀疑。他将会进行批判 性的分析，来确定是不是存在适宜的观察方法，能使得经验确切真实，令人信服。
草率地进行归纳。如果归纳所依据的抽样范围狭小，或者足以把归纳引入歧途，便 叫做草率归纳。草率归纳最常见的情形，是仅以几个实例作基础，骤然跃居到涉及全局 的结论。比如，某人看到几个女司机技术拙劣，便断言所有的女司机都笨手笨脚，则他 犯的毛病即是草率归纳。
虽然避免草率归纳非常重要，却不该把正当的归纳也一并拒之门外。如果有很多规 模、广度和随机性都无可挑剔的研究统计均证明服用某种抗癌药物的人中有25％导致失 明，我们则应认真考虑禁绝该药——虽然并非服用该药的所有人均将失明，虽然25％的 可能性或许并不精确。我们这样做，因为我们多少相信，25％的结论势必接近真实的情 况。
虚幻的联系。人们内心总有一种倾向，喜欢把事件视为互相联系的，或某一事件必 将引起另一事件的发生。下面我们不妨列出一个错误的论断。
犯罪的少年，较之守法的少年更多是从自己的家庭中出走的。因此，出走能够引发 少年犯罪。
事实上，常常会有好几种假设，能够解释它们之间的联结，让我们分析下面的一段 话。
最近的一项研究指出：“适量饮酒对妇女的心脏有益。”研究人员对1000名护士进 行调查，发现那些每星期饮酒1到15次的人，其患心脏病的可能性比每星期不饮酒者还 小。
莫非护士必须增加饮酒？我们是不能骤然做出这种结论的，在开怀痛饮之前，护士 们应该细细考虑下面几种可能的解释。
饮酒有助于预防心脏病；妇女们感到心脏健康，这促使她们增加饮酒；或许性格独 立的妇女更愿适量饮酒并加强锻炼。果真如此，则适量饮酒与心脏之间相互联结，仅仅 因为它们都与独立性密切相关。
总之，一旦对方指出特征之间的某种联结以支持其假说，你则要追问：是否有其它 假说足以解释这种联结？
结论和证明风马牛不相及。下面的论述表现了运用统计数字的一种常见谬误。
某位汽车商极力赞誉一种汽车，说其大受欢迎，因为每100位买主之中，只有5位卖 方抱怨汽车的低劣。于是车商说：“只要95％的买主高兴，这车肯定好极了！”
这段文字完全把统计数字置于迷雾之中，统计数字和结论全然风马牛不相及。我们 自然无法假定所有不抱怨汽车低劣的人一定对这车爱不释手。作者只执一端（很少有买 主抱怨），而结论却毫不相干，（大多数买主喜欢）。从这个例子我们得到的重要教训 是：必须仔细审视统计的措辞和结论的措辞，看它们说的是否同一件事。如果不是，作 者便是只执一端，而结论与之毫不相干。
数字的误区。下面我们举两个例子，它可以说明数字的误区。
其一，我们在小型机械的销售方面增加了50％，而我们的对手只增加了25％。
其二，犯罪浪潮席卷本市。比去年的杀人案件增长了67％。
这两个例子，都使用了正确的百分比。然而，它们却疏漏了一件重要的信息即百分 比所凭借的绝对数字。也许小型机械的销售是从40套增加到60套（即50％），可竞争对 手的销售是从一万套增加到1．25万套（即只有25％）。请问孰优孰劣？
在第二个例子当中，假如我们知道所谓杀人案的增长只不过是从3件增加到5件，， 你心中的石头准会落回到地上了。
所以在遇到百分比时候应该仔细想一想，该百分比所凭借的数字是什么？一旦对手 着手对百分比进行比较，你更要对此当心。
利用百分比眩人耳目，还有另一种常见的方式：选取便利合用的基础数据。如果想 使数据大得骇人，只需把它表现成某个小数字的百分数；反之，如果想让数据微不足道， 只需把它变成某个大数字的百分数。
所以说，表面的庞大和微小都是有奥秘在里边的，请看：
例一，假若有785名心理医生都对精神失常的被告表示支持，便有充分的理由让我 们也对其表示支持。
例二，再假如，今年有1．05万多人来买汽车，我们便说汽车公司最好的年头到底 来了。
例三，拳击并不如其它体育项目危险。这是因为一项与体育有关的死亡统计显示， 该市棒球的死亡人数为43人，在死亡率方面领先于足球（22人）和拳击（21人）。
这些数字，有的尽力求大，有的着力求小，有的努力求准，目的都不外让你印象深 刻。但是实际上，我们可以发现许多疑问。就例一而言，难道不需要知道有多少心理医 生接到了调查表，多少名做出了回答，他们的合格程度是怎样？在例二中，增长用万的 百分数会不会更有意义？很可能销售量不过是从1．04万增长到1．05万，而其它汽车的 销售量比它不知要大出多少倍。例三竟会不了解参加这些体育项目的运动员人数便去计 算百分数？谁知道拳击手的总数是否比棒球手的总数低出许多？……
以上内容，是希望你能发现对方利用统计数字扯谎的办法。主要是说：
第一，利用证据找出你自己的结论。如果与对方的结论不符，你或许便找到了某种 不实之处。
第二，问清百分比的基数，以及百分比的绝对总量。
第三，一旦见到数字畸大或畸小，在解释统计数字之前确定需要了解何种百分比。
第四，确定是否需要了解平均的含义到底是平均数、中间数还是全部数。
第五，确定是否需要了解数值的范围和分布。
第六，对统计数字的基础反复查核，追问一下对方是通过何种途径知道了这些？ 第七，警惕错误的统计比较。
最后，我们想谈一谈在谈判中应该竭力避免和应该大力提倡的思维方式。
应该竭力避免的思维方式是所谓的两极式思维。
很少有什么重要问题，可以用一个简单的“是”或一个绝对的“不是”来打发的。 当人们考虑黑与白、是与否、正与误、好与坏时，他们往往已经陷入了两极式思维。这 种思维方式认定，任何问题绝不会有多种答案，而只能做出两种回答，即是与否，非此 即彼。
在生活中，我们常常与这种两极式思维打交道。这种廖误，或者说两极式思维本身， 给我们的讨论过程带来很大的阻碍，足以把推理过程破坏得体无完肤。在对两种决定加 以考虑之后，我们自以为大功告成，万事俱备，却不知在每种选择背后，都还有无数的 选择和结果有待考察。
两极式思维的人常常表现得强硬僵化，毫不宽容。这乃是因为他们无法理解答案的 背景对答案的重要意义。想象一面的情形，你便会认识得更加清楚。
你的同学请你帮他构思一篇伦理学论文，题目是：人是否应当讲真话？在她看来， 这篇论文要求她要么为这一观点大唱赞歌，要么对这一观点大加鞭挞。
然而你应该懂得，为了避免这种两极式思维，必须对结论好生斟酌，必须将其置于 某种环境之中。这种斟酌过程，要求你对任何结论都必须追问：
在何时它才会正确？在何地它才会正确？由于何种目的它才会正确？于是开始把这 一过程变成文字。
可当你解释说，在某一特定的时间里，在某一特定情况下，为充分实现特定的价值 或目标时，人才应当讲真话，这时，你的朋友会茫然无措，如坠雾中。不必奇怪，因为 他要寻找的是“是”或“否”，可你给他的却是“它将依存于……”
僵硬的两极式思维，限制着人们的决定和观点。更糟的是，它往往把复杂的现状看 得简单而片面。于是，两极式思维的人最容易首尾不能兼顾，把整个顺序弄得混乱不堪。 …………………………………………………………………………………………
四 结尾留人回味的艺术
与人谈话，很多人希望给人留下深刻印象，从而让对方时常忆起。
卡耐基曾访问过工业家詹森，他当时是詹森公司的总裁。
令卡耐基感兴趣的是，他是个能让听众笑、有时且能让他们哭、并总对他的话长记 不忘的演说家。
“你来得正好。”詹森站起来对卡耐基说。“我有件特别的差事要做呢！我已草草 记下今晚对工人讲话的结尾。”
“把脑子里的讲演从头至尾整出头绪来，真叫人大舒一口气呢。”卡耐基说。
“噢，它们尚未完全在脑里成形，”詹森说，“还只是笼统的概念，以至我想用来 作结论的特殊方式。”
詹森不是职业演说家，从未考虑过用什么铿锵的言语或精致的辞句。不过，他倒从 经验中学到了成功沟通的秘诀之一。他晓得若要讲得好，必须有个好结尾。他了解欲使 听众印象鲜明，必须使演讲的内容合理地推进，以归纳于结论。
你可曾知道，在演说中的哪些部分最有可能显示你是个缺乏经验的新手或是演说专 家？那就是开头和结尾。
开始与结束几乎对任何一种活动来说，都是最不容易有纯熟表现的部分。在一个社 会场合中，优雅地进入会场，以及潇洒地退席，是最需要技巧的一种表现，在一次正式 的会谈中，最困难的工作，是一开始就赢得对方的信任，以及成功地结束会谈。
结尾是一场演说中最具战略性的一点。当一个演说者退席后，他最后所说的几句话， 犹在耳边回响，这些话将被保持最长久的记忆。“余音绕梁”即是如此。不过，一般初 学演说的人，很少会注意到这里面的重要性。他们的结尾经常令人感到平谈无奇。
有些人总在结束时说：“对于这件事，我大概只能说这么多了。因此，我想，我该 结束了。”这种讲演者常常施放一阵烟幕，说句“感谢各位”，就想遮掩自己未能令人 满意作结尾的无能。这样算不得是结尾。这只是个错误，会泄露出你是一个生手，它几 乎是不可原谅的。如果你该讲的话都说完了，为什么不就如此结束你的演说，立即坐下 来，而不要再说些“我说完了”之类的废话。你一定要这样作，管保留下袅袅余音，听 众自己判断，你已讲完一切要讲的。
然后，还有一些演说者，在说完了他说的每一句话后，却不知道如何结束。乔斯· 毕令司建议人们捉牛时，要抓住尾巴，而不要抓角，因为这样才容易得手，但这儿提到 的演说者却是从正面抓住牛。他十分希望与这头牛分开，但不论如何努力，他就是无法 与牛分开而逃到篱笆或树上去。因此，他最后只能在原地打转，把自己说过的话说了又 说，在听众心目中留下一个坏印象。
结尾必须事先计划好。很多事情，如果事先把计划做好，剩下的就好办了。如果你 在面对听众之后才试着策划你的结束语，而此时你正承受着演说时的重大压力与紧张情 绪，而且你的思想又必须专注于你所说的内容，这样就给你带来不必要的麻烦。因此， 如果你能在事前心平气和而又安静地策划此事，这种结果就不会出现。
就是一些象韦斯特、布莱竺、葛雷史东等极有成就、英语能力又令人敬佩无比的著 名演说家也都认为，必须把结尾全部写下来，然后把结尾的一字一句背下来。
初学者如果能模仿他们的作法，必然不会再感到懊悔。初学者必须十分明确地知道 他在结尾时要表现什么。�