到的。那次的罢工，在一个星期内，和解结束……没有一丝恶感和怨恨的结束了。
韦伯司脱的样子像一位天神，说话像耶和华，他是一位最成功的律师……他祇提出自己有力的见解，而从来不作无谓的争辩。他平时运用极温和的措辞，来引述他自己最有力的理由。
他平时常用的语句，就像：「陪审员诸君，所考虑的这一点……」「这情形似乎有探索的必要……」「诸位，这几项事实，我相信你们是不会忽略的……」他或者这样说：「我相信你们有对人情上的了解，所以很容易看出这些事实的重要…：．」
韦伯司脱所说的话，没有胁迫、没有高压，不将自己的意见加在别人身上。他用的是轻松的、友善的方法，而这方法使他成名。
你可能永远不会被请去解决一桩工潮，也不可能去跟法院陪审员发言。可是，也许你希
望减低你的房租这种友善的方法，可以帮助你？我们且看：
工程师司托伯嫌自己住的房子，房租太高，他希望减低些，可是他知道房东是个食古不化的老顽固。司托伯在讲习班上说：
「我写了一封信给房东，告诉他在我租约期满，就要搬出我的公寓，其实我并不想搬，如果能减低房租的话，我还是愿意继续住下去的。可是我知道情形并不乐观，希望很小；原困是其它房客都试过了，结果也都失败了。他们告诉我，房东是个很难应付的人。可是我对自己说：、我正在研究如何应付人的课程，我不妨就在那房东身上试一试，看看效果如何？」
房东接到我的信后，带了他的秘书一起来看我。我在门口用司华伯那种热烈欢迎的方式欢迎他。我并没有第一句话就说到房租高那回事上；开始我先说如何喜欢他这公寓。我赞佩他管理房子的方法；同时我告诉他，我非常愿意继续住下去，可是我的经济能力使我无法负担。
我相信他从没有受到房客这样欢迎过，他几乎是手足无措了。
接着，他也告诉了我，他所遭遇到的许多困扰——他说有些房客一直向他埋怨。他还说，其中有个房客，曾写过十四封信给他，有的简直是侮辱。还有一位房客恐吓他，除非上面一层楼的人睡觉不打呼鼾，不然就立即取消租约。
房东指着我说：「有你这样一位满意的房客，在我来讲，那是再好没有了。」然后不等我开口，他自动的减少了一点租金。我希望租金再减低些，我说出所能负担的数目，他没有多说一句话，就接受了。
他临走时，还这样问我：「你房间里，有没有需要装修的地方？」
当时，我如果用了其它房客所用的方法，要求房东减低房租，我相信我会遭遇到和他们同样的情形。是友善、赞赏、同情的方法，才使我得到了这个效果。」
让我们再举一个例子！那是一位女士的经验之谈，一位社交上极有声望的女士，她是长岛沙滩花园城的「黛夫人」。
黛夫人说：「最近我请几位朋友午餐，这对我来讲，是个重要的聚会，自然我希望聚会中所有事情，都能事事如意。
管事爱弥尔在这类事情上，常是我一个得力的助手，可是这次他使我失望了。
那次午餐饭菜弄坏了，爱弥尔他也没有到场，只差了一个厨司侍者来。这个侍者对高等宴会的情形完全不清楚，把这次宴会弄得糟透了。我心里恨透了，但在客人面前，不得不勉强陪笑，我对自己这样说：「等我见到爱弥尔，一走饶不了他。」
这是星期三的事……第二天，我听了关于人类关系学的演讲，当我听完了后，我领悟到责备爱弥尔，是没有什么用处的。如果事情严重了，反使他愤怒、怀恨，而以后也无法找他帮忙了。
我试从他的立场着想：午餐的菜不是他买的，也不是他亲自下厨做的，祇怪那侍者太笨，才把那次宴会弄糟了，至于爱弥尔来请，他也没有办法。或许是我把事情看得太严重，未加思索就急于发怒，我决定还是友善的对他，赞许他、夸奖他，相信这办法，一定非常有效
第二天，我见到爱弥尔，他显得愤愤不平，似乎要跟我争论、分辩那件事。我则这样对他说：「爱弥尔，你知不知道，当我请客的时候，有你在的话多好。你是纽约最能干的管家当事，这情形我也清楚，那天宴会的 菜，不是你亲手买回来做的；那天发生的事，在你来讲，也是没有办法的。」
爱弥尔听到这话，脸上的阴霾完全消失，他笑着对我说：「真的，太太，毛病就出在那个厨司侍者身上，那不是我的错。』
我就接着说：「爱弥尔，我准备再举办一次宴会，我需要你提供意见，你以为我们应该再给厨司一个机会吗？』
爱弥尔连连点头，说：「那当然…．太太，妳放心，上次那种情形定 不会再发生了。』
下一星期，我又设宴请人午餐，爱弥尔向我提供有关那份菜单的资料，我给他半数小费，不再提到过去那次的错误。
我们来到席间，桌上摆着两束美丽的鲜花，爱弥尔亲自在旁照料，对来宾殷勤侍候。眼前的情形，就是我宴请玛丽皇后，也不过如此了。菜肴美味可口，服务周到，由四个侍者在旁侍候，而不是一个。最后由爱弥尔亲自端上可口的点心作为结束。
散席后，我的那位主客含笑问我：、妳对那个管事，施了什么法术？我从来没有见过这样殷勤招待的。。
是的，他说对了……我对爱弥尔的友善，和对他诚恳的赞赏，才有了这个效果。」
多年前，当我还是住在米苏里州西北部，必须每天赤足走过一座树林，到乡村学校去上课的小孩时……一天，我读到一个关于太阳和风的寓言。太阳和风争论谁的力量大！风说：
「我马上找个证明给你看……你有没有看到那穿著大衣的老人？我可以很快的把他身上那件大衣脱下，那时你就知道我的力量比较大了！」
太阳躲进云里去，那风就吹刮起来，几乎成了一股飓风……可是那风吹得愈大、愈激厉，老人把大衣朝身上里得愈紧。
最后，风不得不沉静下来！接着，太阳从白云后面出来，对着老人和善地笑着，似乎没有多久，老人拭着额头上的汗，并把他身上那件大衣脱了下来。于是太阳向风说：「温柔、友善的力量，永远胜过愤怒和暴力。」
当我刚读到这段寓言的时候，在遥远的波士顿城里，就发生了一件事，同时证明了这段寓言的含意，确实有它的真理存在。波士顿是美国文化教育的历史中心，小的时候，我不敢梦想有机会去那里一次。而证实那段真理的波士顿B医生，就在三十年后，做了我讲习班里的一个学员。这里是B医生在班上所讲的情形：
在那时候，波士顿的各报上，几乎刊满伪药密医的广告如专门替人打胎和庸医的广告，用骇人听闻的话，恐吓病人，使他们害怕，主要的目的就是骗钱。病患在接受治疗后，任听那些密医摆布而打胎，造成很多的死亡，可是这些庸医密医被判罪的很少，他们祇要花一点钱，或用政治的势力，就可摆脱这个罪状。
这情形日益严重，波士顿城里上流社会的人士群起反对，讲道的牧师在讲台上抨击、痛责那些刊登污秽广告的报纸，他们祈求上帝能使那些广告停止刊登。其它包括市民团体、商
人、妇女会、教会、青年会等，均纷纷痛责，可是都无济于事。州议会中，也有激烈的争辩，要使这种无耻的广告成为「非法的」，可是对方有政洽势力的背景，亦没有产生任何效果
那时B医生是一个基督教团体里的主席，他试用一切方法，但都失败了，对付这种医药界败类的运动，眼看就要毫无希望了。
有一个晚上，时间已经很晚了，B 医生处心积虑的想着那件事，还没有休息终于给他想出一个所有波士顿人没有想到过的办法——他要试用友善、同情、赞赏的办法；他要使报馆自动停登那一类的广告。
B医生写了一封信，给波士顿销路最好的一家报社，他对那家报社赞誉倍之，说那份报纸的新闻翔实，尤其报上那篇社论，更是令人瞩目注意，那是一份最好的家庭报纸。B医生在信上又这样表示——那份报是全州最好的报纸，也是全美国最完美的新闻读物。但他接着说：
可是，我有个朋友，他告诉我说，他有一个年轻的女儿，有个晚上，他女儿朗诵你们报上一则广告，那是一则专门替人打胎的广告，那女儿不清楚这广告上的含意，就问她父亲那些字句的意思。我朋友给他女儿问得窘迫至极，他不知道该向这纯洁、天真的女儿作如何的解释。
你们那份报纸，在波士顿高尚的家庭中，是一份受欢迎的读物。在我朋友家庭发生的情形，是否在别的家庭里也有这样类似的情形发生？如果你有这样一个纯洁、天真、年轻的女儿，你是不是愿意她看到那些广告？当你女儿向你提到同样的问题时，你又该作如何的解释？
贵报在各方面都很完美，由于有这类情形的存在，常使做父母的，不得不禁止他们子女读阅贵报。对于这一点，我为贵报感到十分惋惜，其它上万的读者，我相倍他们也会有跟我同样的想法。」
两天后，这家报社的发行人，给B医生一封回信，这封信上的日期是一九0四年十月十三日这封信他保存了三十多年，当他是我讲习班上一位学员时，他把那封信拿给我看。这封信的内容是：
「本月十一日由本报编辑交来你的一封信，诵阅之余，非常感激，这是多年来本报延宕至令，一直未能实施的一件事。
自星期一起，本报所有报导中，将删除一切读者所不欢迎、反对的广告。至于暂时不能停止的医药广告，经编辑郑重处理后，始行刊登，以不引起读者反感为原则。
谢谢你关切的来信，使我获益良多。
发行人海司格尔」
伊索是希腊「克洛赛斯」宫中的奴隶，在基督降生前六百多年，编着了一部不朽的作品，那就是留传到今天的「伊索寓言」。他对于人性的教育，就如同波士顿的情形，在二千五百年前的希腊雅典一样。太阳比风更能使你脱去你的外衣！慈爱、友善的接近，能使人改变了他原有的心意，那比暴力的攻击更为有效。
记住林肯所说的那句话：「一滴蜂蜜，比一加仑胆汁，可以捉到更多的苍蝇。」当你要获得人们对你的同意时，别忘了第四项规则：
以友善的方法开始。
第五章 苏格拉底的秘密
跟人们谈话时，别开始就谈你们意见相左的事，不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话，你更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的祇是方法而已。
使对方在开始的时候，连连说「是！是！」，如果可能的话，尽量防止他说「不！」。
奥弗斯德教授在他所着那部「影响人类行为」一书中说过：「一个？不。字的反应，是最不容易克服的障碍，当一个人说出、不。宇后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个「不』字是错误的，可是，他必需考虑到自己的尊严。他所说的每句话，必需坚持到底，所以使人在一开始的时候，就往正面走，那是非常重要的。」
有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多「是」的反应，唯有如此，他才能将听者的心埋，导向正面方向。
就以人们的心理状态来讲，当一个人说出「不」字时，同时他心里也潜伏着这份意念，而使他所有的器官、腺、神经、肌肉，完全结集起来，形成一个「拒绝」的状态。如果反过来说，当一个人回答「是」的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引出对方更多「是」的回答时
；会更容易为我们以后的建议，博得对方的注意。
得到这个「是」宇的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。人们好象一开口，就要反对他人的意见，似乎这样就显出他的突出和重要来。激烈的和守旧的人会谈，很容易使另一方面发怒。如果他们这样做，只是为了感官上的快感，或许这样还情有可原，若是正要完成一件事，那就划不来了。
如果你的学生、顾客、丈夫，或者是太太，他们一开口就是个「不」宇，那你就算耗尽你的智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。
运用这个「是，是」的方法，使纽约一家储蓄银行的出纳员，拉住了一位阔气的存户。
爱伯逊先生这样说：「这人进来银行存款，我按照我们银行规定，把存款申请表格交给他填写，有的他会马上填写，但有些他简直拒绝回答。
如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前，我就会告诉那位顾客，如果他不把表格填上，那我只有拒绝他的存款。我很惭愧，以往我都是这样做的。自然，当我说出那些具有权威性的话后，自己会感到很自重、得意。
今天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就说、是，是！。的回答。因此我表示意见跟他完全一样，他既不愿填上表格，我也认为并不「十分」必要。
可是，我对那位顾客这样说：、若是你去世后，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？」
那客人马上回答：「当然愿意。」
我接着说：『那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这份表格上，假若你不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他。」
那位顾客又说：『是，是的。」
那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把所有情形填上表格，而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义，�