理？我的反应到底在减轻问题或只不过是在减轻一些挫折感而已？我的反应会使我的反
对者远离我还是亲近我？我的反应会不会提高别人对我的评价？我将会胜利还是失败？
如果我胜利了，我将要付出什么样的代价？如果我不说话，不同的意见就会消失了吗？
这个难题会不会是我的一次机会？
歌剧男高音皮尔士的婚姻差不多有五十年之久了。一次他说：“我太太和我在很久
以前就订下了协议，不论我们对对方如何地愤怒不满，我们都是一直遵守着这项协议。
这项协议是：当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听——因为当两个人都大吼的时
候，就没有沟通可言了，有的只是噪音和震动。”
因此，说服别人我们所要记住的一句重要的话就是：“从争论中获胜的唯一秘诀是
避免争论。”
承认自己有错，就能避免争论，而且，可以使对方跟你一样宽宏大度。
当提奥多·罗斯福入主白宫的时候，他承认说，如果他的决策能有百分之七十五的
正确率，就达到他预期的最高标准了。象罗斯福这么一位本世纪的杰出人物，最高希望
也只有如此，而我们呢？
如果你有百分之五十五的胜算把握，大可以到华尔街证券市场一天赚一百万元，如
果没这个把握，你凭什么说别人错了？
不论你用什么方式指责别人——你可以用一个眼神，一种说话的声调，一个手势，
就象以话语那么明显地告诉别人他错了——而如果你告诉他他错了，你以为他会同意你
吗？绝不会！因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。
只会使他想反击，但决不会使他改变心意。即使你搬出柏拉图或康德的逻辑，也改
变不了他的己见，因为你伤了他的感情。
永远不要这样开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，等于是说：“我比
你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。”
那是一种挑战。那样会揭起战端，在你尚未开始之前，对方已经准备迎战了。
即使在最温和的情况下，要改变别人的主意也不容易。
为什么要使你自己的困难更加一层呢？如果你要证明不要让任何人看出来。技巧要
到家，使对方察觉不出来。
“必须用若无实有的方式教导别人，提醒他不知道的好象是他忘记的。”
三百多年以前意大利天文学家伽利略说：
“你不可能教会一个人任何事情；你只能帮助他自己学会这件事情。”
正如英国十九世纪政治家斐尔爵士对他的儿子所说的；
“如果可能的话，要比别人聪明，却不要告诉人家比他聪明。”
苏格拉底在雅典一再告诫门徒：“我只知道一件事，就是我一无所知。”
如果有人说了一句你认为错误的话——是的，即使你知道是错的——你若这么说不
更好吗：“唔，是这样的！我倒另有一种想法，也许不对。我常常会弄错，如果我弄错
了，我很愿意被纠正过来。我们来看看问题的所在吧。”
用这种语全“我也许不对。我常常会弄错。我们来看看问题的所在。”确实会得到
应有的效果。
无论什么场合，没有人会反对你说：“我也许不对。我们来看看问题的所在。”
我们班上一位同学哈尔德·伦克是道奇汽车在蒙他拿州比林斯的代理商，他就运用
了这个办法。他说销售汽车这个行业压力很大，因此他在处理顾客的抱怨时，常常冷酷
无情，于是造成了冲突，使生意减少，以及产生种种的不愉快。
他对别人说：“当了解这种情形并没有好处后，我就尝试另一种办法。我会这样说：
‘我们确实犯了不少错误，真是不好意思。关于你的车子，我们可能也有错，请你告诉
我。’“这个办法很能够使顾客解除武装，而等到他气消了之后，他通常就会更讲道理，
事情就容易解决了。很多顾客因为我这种谅解的态度而向我致谢。其中两位还介绍他们
的朋友来买新车子。在这种竞争的商场上，我们需要更多这一类的顾客。我相信对顾客
所有的意见表示尊重，并且以灵活和礼貌的方式加以处理，就会有助于胜利。”
你承认自己也许会弄错，就绝不会惹上困扰。这样做，不但会避免所有的争执，而
且可以使对方跟你一样地宽宏大度，承认他也可能弄错。
如果你肯定别人弄错了，就直率地告诉他，可知结果会如何？卡耐基举了一个特殊
的例子来说明。施先生是一位年轻的纽约律师，最近在最高法庭内参加一个重要案子的
辩论。
案子牵涉了一大笔钱和五项重要的法律问题。
在辩论中，一位最高法院的法官对施先生说：“海事法追诉期限是六年，对吗？”
“庭内顿时安静下来，”施先生后来对卡耐基讲述他的经验说：“似乎气温一下就
降到零度。我是对的。法官是错的。
我也据实地告诉了他。这样就使他变得友善了吗？没有。我仍然相信法律站在我这
一边。我也知道我讲得比过去都精彩。
但我并没有合作外交辞令。我铸成大错，当众指责一位名声卓著、学识丰富的人，
所以我错了。”
没有几个人具有逻辑性的思考。我们多数人都犯有武断、成见的毛病。我们多数人
都具有固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的缺点。因此，如果你很想指出别人犯的错误时，
请在每天早餐前坐下来读一读下面这段文字。这是摘自罗宾森教授那本很有启示性的
《下决心的过程》中的一段话：
“我们有时会在毫无抗拒或热情淹没的情形下改变自己的想法，但是如果有人说我
们错了，反而会使我们迁怒对方，更固执己见。我们会毫无根据地形成自己的想法，但
如果有人不同意我们的想法时，反而会全心全意维护我们的想法。显然不是那些想法对
我们珍贵，而是我们的自尊心受到了威胁……‘我的’这个简单的词，是做人处世的关
系中最重要的，妥善运用这两个字才是智慧之源。不论说‘我的’晚餐，‘我的’狗，
‘我的’房子，‘我的’父亲，‘我的’国家或‘我的’上帝，都具备相同的力量。我
们不但不喜欢说我的表不准，或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们对火车的知识……
我们愿意继续相信以往惯于相信的事，而如果我们所相信的事遭到了怀疑，我们就
会找借口为自己的信念辩护。结果呢，多数我们所谓的推理，变成找借口来继续相信我
们早已相信的事物。”
杰出的心理学家卡尔·罗吉斯在他的《如何做人》一书中写道：
“当你尝试去了解别人的时候，我发现这真是太有价值了。我这样说，你或许会觉
得很奇怪。我们真的有必要这样做吗？我认为这是必要的。在我们听别人说话的时候，
大部分的反应是评估或判断，而不是试着了解这些话。在别人述说某种感觉、态度或信
念的时候，我们几乎立刻倾向于判定‘说得不错’，或‘真是好笑’，‘这不正常吗’，
‘这不合道理’‘这不正确’，‘这不太好’。我们很少让自己确实地去了解这些话对
其他人具有样的意义。”
有一次，请一位室内设计师为我家布置一些窗帘。当帐单送来时，我大吃一惊。
过了几天，一位朋友来看我，看到了那些窗帘。她问起价钱，而后面有得色的说：
“什么？太过分了。我看他占了你的便宜。”
真的吗？不错，她说的是实话，可是没有人肯听别人羞辱自己判断力的实话。因此，
身为一个凡人，我开始为自己辩护。我说贵的东西终究有贵的价值，你不可能以便宜的
价钱买到高品质又有艺术品味的东西，等等。
第二天另一位朋友也来拜访，开始赞扬那些窗帘，表现得很热心，说她希望家里负
担得起那些精美的窗帘。我的反应完全不一样了。“说句老实话，”我说，“我自己也
负担不起。
我付的价钱太高了，我后悔订了它们。”
当我们错的时候，也许会对自己承认。而如果对方处理得很巧妙而且和善可亲，我
们也会对别人承认，甚至以自己的坦白直率而自豪。但如果有人想把难以下咽的事实硬
塞进我们的食道……
两千年以前，耶稣说过：“尽快同意反对你的人。”
在耶稣出生的两千年前，埃及阿克图国王，给予他儿子一些精明的忠告。今天我们
极为需要这项忠告。四千年前的一天下午，阿克图国王在酒宴中说：“圆滑一点。它可
使你予求予取。”
换句话说，不要跟你的顾客、丈夫，或对手争辩。别说他错了，也不要刺激他，但
要运用一点外交手腕。
因此，如果你要使别人同意你，应当牢记的一句话就是：
“尊重别人的意见。切勿指出对方错了。”
如果你是对的，就要试着温和地、技巧地让对方同意你；
而错了，就要迅速而热诚地承认。这要比为自己争辩有效和有趣得多。
卡耐基的家离森林不远，从家里出来步行一分钟，就能到达一片森林。当春天的时
候，野草丛生，野花白白一片，松鼠在林间筑巢育子，野草长到高过马头。这块没有被
破坏的林地，叫做森林公园——它的确是一片森林，也许跟哥伦布发现美洲那天下午所
看到的没有什么不同。卡耐基常常带雷斯到公园散步，它是卡耐基的小波士顿斗牛犬。
它是一只友善而不伤人的小猎狗；因为在公园里很少碰到人，常常不替雷斯系狗链或戴
口罩。
有一天，在公园遇见一位骑马的警察，他好象迫不急待要表现出他的权威。
“你为什么让你的狗跑来跑去，不给它系上链子或戴上口罩，”申斥卡耐基。“难
道你不晓得这是违法的吗？”
“是的，我晓得，”卡耐基轻柔地回答，“不过我认为它不至于在这儿咬人。”
“你认为！法律可不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩，这次
我不追究，但假如下回给我看到这只狗没有上链子或套上口罩在公园里的话，你就必须
跟法官解释啦。”
卡耐基客客气气的答应遵办。
卡耐基的确照办了——而且是好几回。可是雷斯不喜欢戴口罩，卡耐基也不喜欢那
样；因此决定碰碰运气。事情很顺利，但接着他们撞上了暗礁。一天下午，雷斯和他在
一座小山坡上跑，突然间——很不幸地——他看到那位警察大人，跨在一匹红棕色的马
上。雷斯跑在前头，直向那位警察冲去。
这下坏了，所以他决定不等警察开口就先发制人。“警官先生，这下你当场逮到我
了。我有罪，我没有托辞，没有借口了。你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替
它戴口罩你就要罚我。”
“好说，好说，”警察回答的声调很柔和，“我晓得在没有人的时候，谁都忍不住
要带这么一条小狗出来溜达。”
“的确是忍不住，”卡耐基回答，“但这是违法的。”
“象这样的小狗大概不会咬伤别人吧，”警察反而为他开脱。
“不，它可能会咬死松鼠。”
“哦，你大概把事情看得太严重了，”警察告诉他，“我们这样办吧。你只要让它
跑过小山，到我看不到的地方去，事情就算了结了。”
那位警察，也是一个人，他要的是一种重要人物的感觉；
因此当你责怪自己的时候，唯一能增强他自尊心的方法，就是以宽容的态度表现慈
悲，但如果你有意为自己辩护的话——嗯，你是否跟警察争辩过呢？
如果你不和他正面交锋，你承认他绝对没错，自己绝对错了；爽快地、坦白地、热
诚地承认这点。因为你站在他那边说话，他反而为你开脱，整个事情就在和谐的气氛下
结束了。
如果我们知道免不了会遭受责备，何不抢先一步，自己先认罪呢？听自己谴责自己
不比挨人家的批评好受得多吗？
你要是知道有某人想要或准备责备你，就自己先把对方要责备人的话说出来，那他
就拿你没有办法了。十之八九他会以宽大、谅解的态度对待你，原谅你的错误——正如
那位警察对待卡耐基和雷斯那样。
一个人只要有勇气承认自己的错误，也可以获得某种程度的满足感。这不只可以清
除罪恶感和自我保护的气氛，而且有助于解决这项错误所制造的问题。
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四 时刻把好自己的角色
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在幸福问题上，也会遇到自我、小我与大我的问题，我们必须处理好彼此的关系。
既要尊重自我、小我，又要维护大我；在必要时甚至必须为大我而牺牲自我、小我。因
为，当幸福仅仅属于个人的时候，只不过像挂在项上的金项链，是渺小而微不足道的。
只有当它属于集体、属于人民的时候，才是伟大的、有意义的。
在革命者的心目中，为取得革命胜利而遭到的灾祸苦难，是革命所必须偿付的代价。
这种代价需要多少，便得付出多少，丝毫不能怜惜。这种代价的形式多种多样，有吃苦、
舍富、受贫、忍饥、耐寒、担忧、挨骂、坐牢、受刑、杀头、战死等等。这些代价无论
多么重大，对未来的永久幸福来说，它总是暂时的，对全局的胜利来说，它总是局部的。
在这里，革命者把自我、小我溶进阶级的大我中去了，个人的牺牲便成了整个阶级的一
个局部牺牲。对于抱有这样的人生观和幸福观的人，他们决不会只追求物质享受的幸福，
而是把遭受灾难祸患视为意料中的事，即使在杀身大祸面前，他们也能以革命浪漫主义
毫迈气概处之，绝不苟且偷生，他们在牺牲中感到了幸福。
这种为人类的大我所做的牺牲，在那些抱有个人主义人生观和幸福观的庸人眼里，
无论如何不可理解。他们把这些事看成是天外飞来的横祸，认为如果谁不临难逃避，屈
辱苟且�