企业互联网营销宝典- 第16部分

借助畅销品牌的销售渠道来推广新品牌，可以事半功倍。在现实生活中，这种例子比比皆是。2004年出现了一款新型的搜索广告平台叫“通用搜索”，刚推出时没有知名度，其主要面向客户为中小型企业，其借助了3721网络实名的地方代理渠道进行推广，在短短的3个月里，就创收3000多万。“通用搜索”给代理商的佣金是“3721网络实名”的2倍，所以3721渠道商也愿意把“通用搜索”再推销给自己的老客户。那么在互联网上，能不能用畅销产品做渠道，然后用渠道来推广高利润产品呢？

2．独家发售是当当网赢利主力军

当当网是全球最大的中文网上书店，2008年图书销售额超过15亿，越来越多的网民已经习惯了在当当网上购书，不仅是更方便查找比较，而且比新华书店里要便宜许多。对于当当网来讲，如此低的图书折扣，还要加上物流成本，这些图书基本上是微利或者是亏损的，但是依靠这些图书的销量，为当当网积累了庞大的读者客户群体。而当当网有一个赢利点，则是靠签约热门网络小说以及畅销书合集的独家发售。比如《福尔摩斯探案全集》、《求医不如求己大全集》、《输赢》等超级畅销书，都是在当当网上独家发售的，这些独家发售的畅销书，初期都是不打折的，它们是当当网创收的赢利点之一。

3．利用同行品牌来提升自身品牌

在淘宝网店铺里，除了主业务（假设是化妆品）外，可以平价或微亏来销售一些手机充值卡、游戏点卡，可以快速提升淘宝网店铺信誉，其实也等于为淘宝网店铺带来了大量的流量，但是这些流量对于卖化妆品来讲，都是非意向流量，基本上产生不了成交，因为他们都是搜索手机充值、游戏点卡充值进入该淘宝网店的，不是来买化妆品的，哪怕看到了化妆品广告，一般也不会购买，除非这些人是搜索同类化妆品品牌进入该淘宝网店铺，如何才能让人们在搜索同类化妆品品牌时，进入我们的淘宝网店铺呢？

淘宝网上有家韩国化妆品专卖店叫“伊秀名妆”，是上海一家化妆品公司代理的，因其品牌属于新品牌，在国内知名度不算高，所以在淘宝网上推广的难度非常大。该公司还代理了国内众多知名品牌的化妆品，只是这些品牌在淘宝网上的价格战太激烈，如果按照最低价在淘宝网上推广，几乎是零利润，唯一高利润的就是代理的韩国品牌，但是推广难度又很大。

久推没有效果后，“伊秀名妆”将其代理的国内化妆品也都放到了淘宝网上，并且将价格设置为淘宝网最低价。投放了几百款国内知名品牌的化妆品，无论搜索哪个品牌，确保最低价的都是“伊秀名妆”，然后在“伊秀名妆”网店首页上着重突出其代理的韩国品牌。人们在淘宝网上购物时，喜欢按照价格显示排列顺序，当人们在淘宝网上搜索这些国内化妆品，并按价格排序时，“伊秀名妆”都排在第一名。而搜索进来的这些人都是准备买化妆品的，“伊秀名妆”上的客服就会顺便推荐其代理的韩国品牌。通过这种主动营销的方式，成交率很高，即便是对方选购了国内品牌的化妆品，“伊秀名妆”也会在发货时，在包装里夹上其韩国品牌的宣传手册。仅靠这一种宣传手段，目前“伊秀名妆”网店月利润超过10万元。

“伊秀名妆”用零利润的国内知名品牌来开拓渠道，积累庞大的意向人群，然后主动推销其代理的高利润产品，这也是新产品快速打开市场的一种方式。通过借助高销量的同行产品来铺设渠道，用渠道来推广高利润的新产品。

4．利用淘宝网推广高压锅

假如现有一款新品牌的高压锅，是专利设计，更节能、更安全，如何在淘宝网店上借助同类产品的渠道来推广这款新品牌高压锅呢？

（1）开通网店。以公司的名义开通一个高压锅专卖网店，在网店首页上着重突出自家产品以及公司简介。

（2）发布宝贝。将所有的同行品牌下的高压锅按照型号作为划分标准，都上传到自家淘宝网店上，售价与淘宝网目前最低价持平。

（3）提升信誉。在淘宝网店上，平价或微亏销售一些高需求量的手机充值卡、游戏点卡，可以快速提升淘宝网店信誉。

（4）同行代发。如有人拍下同行品牌下的高压锅，可去同行网店拍下同款商品，由同行代发货，为同行带去生意。这种代发的方式，不属于违规，如顾客拍了，而店铺不发货，则属于违规。

（5）主动营销。当有人咨询时，首先向其推销自己品牌的高压锅，因为对方就是准备买高压锅，所以主动营销的几率非常大。如果营销不成，则由其拍下公司网店上其他品牌的高压锅，照样可以为公司带来交易和信誉的提升。

当人们在淘宝网上搜索高压锅，按照价格排列时，排在第一名的肯定是该公司的淘宝网店，而搜索进来的人们都属于该公司的目标客户。主动营销很容易成交，通过零利润推广同行产品，吸引庞大的意向流量，向意向流量主动推广自家产品是利用淘宝网快速推广一款新品牌商品的捷径。

三、乘坐淘宝直通车的智多熊

●　淘宝直通车

淘宝直通车是由阿里巴巴旗下的雅虎中国和淘宝网进行资源整合，推出的一种全新的搜索竞价模式。竞价结果不仅可以在雅虎搜索引擎上显示，还可以在淘宝网（以全新的图片＋文字的形式显示）上充分展示。卖家可以针对每个竞价词自由定价，并且可以看到在雅虎和淘宝网上的排名位置，并按实际被点击次数付费。

淘宝直通车是按照下面三个步骤给卖家做广告的：

（1）您想推广某一个宝贝，就要为该宝贝设置相应的竞价词及广告标题、简介。

（2）当买家来淘宝网任何地方搜索了您设置的竞价词，或者点击了您宝贝的类目的时候，您的广告就会出现，展示在搜索结果页最上方的右侧及最下方。

（3）如果买家点了您的直通车广告，系统就会根据您设定竞价词的点击价格来扣费，每次点击最低0。10元。如广告只是展示，没人点击，是不计费的。

1．利用房产中介来推广搬家业务

搬家公司主要是靠贴“牛皮癣”广告以及报纸广告来招揽业务，在青岛有一家搬家公司，既不贴“牛皮癣”广告，也不投放报纸广告，而生意却好得出奇。该搬家公司只与房产中介合作，房产中介的客户，无论是买房还是租房，都是需要搬家的，搬家公司给房产中介业务提成，每介绍一单业务提成30～50元。房产中介向客户顺便推荐一家搬家公司，则是水到渠成的事，即便是不推荐，有些时候客户也会主动咨询。

搬家公司避开了高竞争的“牛皮癣”以及报纸广告，选择了房产中介做业务推广，主要原因是房产中介的客户和搬家公司的客户是共享的。就如同哈雷摩托车广告做到了高档住宅小区的售楼处是一样的道理，能买得起高档住宅的业主，就能够消费得起哈雷摩托车。

2．淘宝直通车推广学习玩具熊

在上一节介绍，在淘宝网上可以通过零利润销售同行产品的形式来聚集大量的意向流量，通过主动营销的方式来推广自家产品。这种模式虽然具有很强的可行性，但是客服业务量太大，需要向每个客户主动地营销一遍。那有没有一种方式可以不通过零利润销售同行产品，一样可以获取到淘宝网上的意向流量？

假如要推广一款学习玩具熊，按照“零利润销售同行产品”的方法，需要搜集出所有同行产品，然后都以最低价发布到我们的淘宝网店上。当别人搜索同类产品，并且按照价格进行排列的时候，我们的网店排在第一名，获取到大量的想买学习玩具熊的目标客户。他们想买的是同行的产品，而我们需要通过客服主动营销，让他们选择我们的学习玩具熊，如果对方最终选择的是我们网店上同行的产品，我们则需要拍下同行网店上的学习玩具熊，由同行代为发货，利润为零。这种运营模式，客服的工作量的确是非常大的，适合网店发展的初级阶段。

能不能借鉴上述搬家公司的推广策略呢？避开同行竞争去主动寻找共享客户。想买学习玩具熊的家长，也是想买儿童识字玩具的家长，而买奶粉的家长，也是买童车的家长。如何才能让搜索“儿童识字玩具”、“奶粉”、“童车”等关键词的家长，看到我们的“学习玩具熊”的广告呢？

案例：深圳创智者玩具有限公司在淘宝网上开了一个网店，专卖其独家产品——“早教智能玩具智多熊V15”。其网店月均销售2万只智多熊，在同行中遥遥领先，CCTV对这家网店做过专题报道，在其网店上，既没有销售同行产品，也没有刻意去提升信誉。他们采取的推广策略就是使用“淘宝直通车”进行付费推广，选择的关键词主要是妈妈类人群常搜索的一些关键词，如奶粉、早教、智力开发、童车、童装、儿童玩具等；然后在淘宝直通车的后台对这些关键词进行价格分析，只选择一些搜索量大而单价低的关键词，如“冯德全”这个关键词，几乎没有同行竞争。搜索者多数是准备给孩子买早教教材的家长。

当有家长搜索一些儿童类关键词时，在搜索结果页最上方的右侧及最下方都出现智多熊的广告，而且标题非常有吸引力：《月销20000只—智多熊早教机—CCTV报道—官方专卖》。如家长感兴趣，则会直接点击进入的，可能就会产生购买。平均每被点击一次广告，其要付出0。30元左右的广告费，平均每30元广告费产生1个销售。

一般情况下，使用淘宝直通车的网店，主要是选择其行业关键词。比如做学习玩具熊的，则主要选择“学习熊”“早教玩具”“玩具熊”这样的行业关键词。而“智多熊”网店则刻意避开了行业关键词，因为行业关键词竞争激烈，而且搜索量有限，每天可能只有十多个人搜索，而当选择一些家长常搜索的热门、低价关键词时，则可以扩大宣传面，降低宣传成本。每天能够把广告展示给成千上万的家长，淘宝直通车不点击不付费，所以用同样的成本吸引来更多的意向流量。

3．直通车不是决定网店赢利的唯一因素

决定“淘宝直通车”效果的绝非“选关键词”这一个环节，如果产品介绍页面很凌乱，文字写得乱七八糟，也不会有人购买；如果淘宝网店信誉比较低，口碑比较差，那么也很难产生交易；如果网店客服态度不好，或者总不在线，也不会产生好的销量；如果是同行竞争激烈，而且同行拥有更低的价格，可能也不会产生好的销售。所以使用淘宝直通车，只是一个推广手段，而不是决定网店是否赢利的唯一因素。

据权威统计，目前“淘宝直通车”每推广成交一单业务，所用的广告费为产品售价的15％～30％。所以现阶段，“淘宝直通车”仅适合于利润超过30％的产品，而且还要页面布局得体、图片美观、文字舒畅、客服专业、价格合理。查看一类产品是否适合做淘宝直通车，可以观察淘宝直通车上的同行广告，如果连续投放广告超过2周，则可以初步判断其网店为赢利的，因为淘宝直通车的广告效果是即时的，如果没有直接的广告效果，商家一般不会持续投放超过2周。如果同行投放淘宝直通车广告是赢利的，那么我们投放时，赢利的可能性也非常大。

4．利用直通车推广股票

假如现有一款股票分析软件，售价为398元，利润肯定超过30％。如果要在淘宝网上使用淘宝直通车来推广这款股票分析软件，应该如何操作？

（1）装修店铺。使用淘宝直通车推广产品时，一定要进行店铺的专业装修，店铺要给人一种专业、大方的感觉，装饰性的图片要简约而不简单。在装修以前，要先找出10家做得非常专业的同行店铺，选出每一家的优点，然后对优点进行汇集，根据汇集结果再来装修。

（2）文字包装。真正能够打动顾客的还是文字，首先是广告语，提炼软件最核心的竞争力组成两句广告语作为视觉冲击力；然后分析痛处——炒股为什么会亏损；接着是该股票分析软件介绍，与同类软件相比，该软件的优势是什么；再下来是介绍研发团队；最后，需要介绍一下用户反馈。文字表述核心有三点：广告语要有视觉冲击力，同行比对要展示产品优势和用户反馈要有震撼力。

（3）突出客服。在页面最显眼的地方留了电话号码、QQ号、淘宝旺旺。客户都是我们付费买来的，如果让其流失了，就等于损失了金钱。要尽量挽留他们，就需要与他们接上头，让他们主动联系我们。

（4）选择关键词。一般情况下，人们喜欢去抢占行业关键词，而不愿意购买产品名称关键词，如股票类软件同行，他们会去购买“股票”相关的关键词，而不会购买自己产品名称的关键词。所以选择的第一类关键词就是同行名称关键词，这一类关键词的意向性非常高，而单价却很低；另外选择所有股票类图书名称作为关键词，因为股票类图书的利润太低，不会有网店会付费推广股票类图书的，而凡是搜索这些图书名称的人，基本上都是股民。

（5）广告标题。要突出高价值与免费试用，如“售价398元的股票软件，现免费试用！”软件可以免费试用7天，7天后进行电话回访，满意则付款，不满意则无需付款。只有让他们感受到软件的好处后，他们才能够决定购买。

淘宝直通车如同电视购物一样，付费投放广告，产生即时销售，是一种非常简单的赢利模式。同时，它又是一个非常复杂的体系，要考虑到每一个细节，每个细节都决定着广告效果。淘宝直通车上，目前每年至少可以产生1000家年收入过百万的网店，基本以企业网店为主。

四、兰缪内衣的品牌经

●　B2B、B2C、C2C

所谓的B2B、B2C、C2C是电子商务中按照交易对象给电子商务的分类。

B2B（Business　To　Business）即企业与企业间的电子商务；

B2C（Business　To　Customer）即企业与消费者间的电子商务；

C2C（Customer　To　Customer