你看到财富了吗- 第5部分

　　　　点评：

　　　　在多场没有硝烟的战争中，郑周永成功地使用〃以逸待劳〃之计，击败了所有的竞争对手。七、蒙勤用地图作墙纸

　　　　波比·蒙勒，是世界上最大的地图公司创办人。回顾十几年来在该行业的发展，他语重心长地说：〃很多人不会买他们看不到的东西，所以若你希望发展事业，应当谨记这一点。〃

　　　　做生意要独具慧眼，看准了就勇敢地去实现。当年蒙勒计划发展地图生意，人人都对他浇冷水，认为他必败无疑，因为这种生意对于大家来说，缺乏吸引力。试问谁有闲情来买一幅地图，回家慢慢观看？蒙勒对于人家的意见不为所动，对这一行独具信心。他说：〃我认识几位地图批发商，有一次我前往他们的货仓，才发觉原来地图的品种琳琅满目，令人置身其中，十分畅快。〃

　　　　一向以售卖煤气炉子维持生计的蒙勒，适逢遇上能源危机，店中的生意一落千丈。他濒临破产，险中求胜，决定转行经营地图生意。他在创业的第一年，遇上不少困难，主要来自经济方面。他绞尽脑汁寻找经营的策略。他把自己仅余的一点积蓄全部拿出来，租了一处3000英尺的铺位，各式各样、『色』彩缤纷的地图挂满墙上，地板堆满大小不一的地球仪，欢迎顾客人内随意触『摸』及欣赏各种地图。结果一月间，生意额增加数倍，经过他这个设计别致的店子的游人，无不被好奇心所驱使，进入店来选购一两件地图装饰品。蒙勒笑着说：〃慢慢地，越来越多的人发觉以巨大的地图作为墙纸，更能显出气派不凡。〃

　　　　如今蒙勒的地图王国，每年盈利高达270万美元以上，其中有一半生意来自一般市民，证明他独具慧眼，早已知道他的主要客户不是来自图书馆或学校，而是最具购买力的普通大众。以前人们从来也没有想过买幅地图回家，陪衬沙发。今天，很多人视它为客厅不可缺少的挂画。所以发展生意的要诀，在于令顾客毫无心理压力下，自自然然地碰触自己心爱的货品。

　　　　超级市场一家紧接一家开设，很多小型店铺被迫关门，顾客都被这些连锁店抢走。但是既然你十分了解市场上的这些情况，并怀有信心，不断创新与改善，小生意便不会都被超级市场垄断。

　　　　这时你要不辞劳苦，走访各个超级市场，用心记下陈列架上的货品名称及价钱，留意市民在选购时的态度与反应，回家后把记忆资料记录下来，把人家的长处尽量吸收，发掘其美中不足之处。

　　　　点评：

　　　　克服资金少生意小的缺点，以奇兵杀出重围，与其他大公司并立，施展浑身解数，以争取顾客，小本钱照样可以谋大利。八、变形金刚横扫中国市场

　　　　〃擎天柱〃、〃威震天〃等动画形象在荧屏上变形翻飞打斗，成千上万的中国儿童顾不上吃晚饭也要看完《变形金刚》节目。之后，美国孩子之宝跨国公司生产的玩具……变形金刚，像北美大陆的飓风，横扫中国儿童玩具市场。

　　　　原因何在？与其说它有什么魁力，不如说美国孩之宝公司销售服务功夫到家。

　　　　早在1986年，〃孩之宝〃的变形金刚在美国赚了13亿美元后，就开始在美国市场滞销了。下一目标，美国人瞄准了拥有3亿儿童的中国市场。为了推销变形金刚，美国孩之宝公司派人在中国进行了长达1年之久的市场调查后认后：中国独生子女令父母们舍得投资。由此孩之宝公司得出结论：变形金刚这种玩具虽然价格高，但在中国的大城市会有广阔市场。孩之宝公司先将一套《变形金刚》动画系列片无偿地送给广州、上海、北京等大城市的电视台播放。电视片便成了不花钱的广告系列片，一集、两集……《变形金刚》的内容充满了工业社会的智慧、热情、幻想，给孩子带来了启迪和乐趣，在众多孩子的脑海中打下了深深的烙印。之后，变形金刚从荧屏上〃下来了〃。孩之宝公司将变形金刚投放中国市场，孩子们简直像着魔一样扑向商场和摊贩。买了〃变形金刚〃还嫌不够，还要再买两本《变形金刚》画册。

　　　　点评：

　　　　明眼人在〃金刚之役〃中不难看到，售前服务的重要『性』绝不亚于售后服务，孩之宝公司售前细致地市场调查。巧妙的电视片宣传给其产品的销售铺垫起一条坦坦大道，起到了事半功倍的效果。九、〃明治果〃击败〃森永制〃

　　　　森永制果公司和明治果公司是日本两家最大的糖果公司，他们以前生产巧克力糖片，全以儿童为销售对象。为了开拓新的市场，扩大销售，森永制果公司推出以成年人为对象的〃高三冠〃大块巧克力糖片，每块售价为70日元。随后，明治公司也先后推出了以〃阿尔法〃为牌名的两种大块巧克力糖片，每块定价分别为60日元、40日元。

　　　　然而，该公司采用促销手段十分巧妙，他们针对顾客的不同年龄层次，制定出不同的价格和不同质量标准的巧克力，同时开拓了3个市场：向十二三岁的初中生推销的巧克力，每块售价为40日元；向十七八岁高中生推销的巧克力，每块售价为60日元；向成年人推销的巧克力，则以盒包装，便于馈赠之用，每盒售价为100日元。这样，在激烈的市场竞争中，明治制果公司采用区分对象的方法占了上风，击败了森永制果公司。

　　　　点评：

　　　　划分顾客和群体，各取所需，达到成功。十、福特产〃野马〃发大财

　　　　消费者都有一种求异心理，特别是广大青年人和女『性』，他们总想着标新立异招引人注视，以此炫耀自己或招徕路人。

　　　　美国福特汽车公司在1964年生产了一种名为〃野马〃的汽车，由于这种汽车前罩长、后轿面短，像运动车，迎合青年人爱好运动、寻求刺激的心理，第一年销售量就达42万辆，发了大财。

　　　　迎合消费者的心态是商人们一贯的经商方针。消费品多是服装、用品为主。一件好端端的衣服，刻意在肩上或胸前挖上几个洞，买的人便多起来。有些商人在牛仔裤上大做文章，膝盖、大腿剪一刀，不几天就风行全球。此外，『迷』你裙、无扣衫等也都来自银幕之中。少男少女的消费心理是不稳定的，什么东西时髦，就追寻什么，什么东西奇特，就一哄而上，此时商人应抓住时机迎合消费者。

　　　　点评：

　　　　商家抓牢了顾客求同存异的消费心理，等于是掏空了消费者的钱袋。

　　　　十一、中国鸡王〃杀鸡留后〃

　　　　市场变幻无常，可以使人在很短的时间内发财致富，也可以使人瞬间两手空空，功夫全在驾驭。

　　　　有一年夏季，大连市场鸡蛋的价格像三伏天里的温度计跌入冰窖，一个劲地下降，最后降到亏本的临界点。市『政府』不得不出面干预市场，制定了鸡蛋的保护价格。然而，市场调节规律不是哪一级组织制定个政策、发一个文件就能左右的，鸡蛋价格继续下降，并引起了一连串的『骚』动。鸡蛋掉价，养鸡人则赔本了，大小养鸡专业户纷纷杀鸡，有的甚至连当年刚上架的蛋鸡也杀掉了，市场肉鸡价格也随之猛跌。

　　　　当时，大连的〃中国鸡王〃韩传的鸡场也有一大批鸡蛋，鸡蛋成本与市场价值不等，使他也像一些人一样，迅速地处理了一批成鸡。然而，与众不同的是在他处理成鸡的同时，又开始育雏。

　　　　别人是一锤子买卖，不赚钱了，赶快杀鸡撤架，向别的什么赚钱的买卖转移。这种一窝蜂的逆向调节的结果是，由于众人财力物力的再次相对集中，又导致了市场另一个领域的低谷期出现。

　　　　韩传采取的是另一种调节方式，他深谙价值规律的波动，低谷过后，必定是高峰。所以他把成鸡淘汰，换上鸡雏，节省饲料，降低成本，等待下一个高峰的到来。

　　　　转过年，当韩传的鸡雏育成，并开始产蛋时，果然如他所料，大连市场的鸡蛋价格又回复上升，上涨到最高点。那些忙不迭杀鸡的专业户后侮不已。

　　　　点评：

　　　　〃福兮祸所倚，祸兮福所伏〃，就是说在遇到变故时，如何处置的问题。如果洞察市场〃火〃情，趁火打劫，坏事就可为成好事，引来一片生机。十二、美国《检查者报》出奇制胜

　　　　美国《检查者报》的广告，出奇制胜，令人难以忘怀。

　　　　《检查者报》曾经在电视上做了这样一则广告：

　　　　电视画面推出旧金山电报大楼塔顶的特写。画外音：

　　　　〃我们正在重复伽利略的试验，以证明究竟是这台电视机重，还是这份报纸……《检查者报》重。〃

　　　　接着，一位著名的报纸出版商将一台电视机和一份报纸同时从塔顶扔下。报纸落下时，竟把人行道撞出个大洞，而电视机仅仅跳了几下。反复试验结果引起人们普遍的争论。

　　　　一家电台就试验结果发表了5篇措辞激烈的评论，甚至让记者重复这个试验，以验证事实。这件事在美国引起不小反响，不仅地方电视台给予了报道，连《纽约时报》和国家广播电台也报道了此事。

　　　　结果，《检查者报》被世人广泛认识，发行量一升再升。

　　　　点评：

　　　　它以违背现代社会最普遍的科学常识为突破口，而引起人们对《检查者报》的注意，实在是一个大胆的的构思。十三、牛仔裤的诞生

　　　　如今年轻人穿上一条牛仔裤，信步走在街上，不会引起什么遐想。你可知，美国靠牛仔裤发家的斯特劳斯公司，当时为了千方百计适应顾客需要，颇费了一番心血。

　　　　开始，牛仔裤是为适应矿工需要而生产的。挖金矿的矿工们经常抱怨穿着普通的衣服下矿既不耐穿也不方便，斯特劳斯听多了矿工们的这些抱怨，就产生了开设制衣厂的念头。

　　　　为了迎合矿工们迫求廉价、耐穿的需要，他把人们通常用来制作帐篷的、当时在市场上滞销的厚帆布拿来做料子，制成裤子向矿工推销，竟被抢购一空。以后，他又进一步研究矿工们的需要，不断改良裤子，以投矿工们的所好。

　　　　矿工们觉得裤子耐穿好是好，但帆布裤穿起来毕竟不太舒置，他便将裤子的面料改成原棉布。以后，他又织成一种蓝『色』经线、白『色』纬线的纯棉布做牛仔裤的料子。后来，人们又对这种布料进行了水洗、石磨等后处理，便制成了现在这种更加舒适耐穿的水洗石磨蓝牛仔裤。为使矿藏工们装工具方便，他又在原有裤子的基础上，尽量多的增加裤袋。矿工们觉得裤子的后袋因常用来装置工具而容易脱落，他便把后裤袋的缝线改用金属钉子把它钉牢。

　　　　点评：

　　　　这个故事给人们这样一个启迪：企业的经营秘密在于，一定要紧紧盯住市场，根据社会上的各种风气，人们的需要这一把〃火〃；来研制、开发和生产新产品，这样企业一定会长盛不衰。十四、〃娃哈哈〃乐哈哈

　　　　在商场上，企业内部常常出现混『乱』现象，这一方而是由于其内部经营管理不善而造成的，另一方面则是由于外部环境的变化或竞争对手人为而造成的。企业经营者面对处于混『乱』的窘境之中的同行，在法律允许的范围内，完全可以量力而行，兼而并之。这种兼并不仅表现为大企业兼并小企业，而且表现为，一些经济效益显著、产品市场占有率高的小企业，趁着大企业混『乱』时而兼并它们。

　　　　杭州娃哈哈营养食品厂是以生产〃奴哈哈〃著名的约百余人的校办企业，但年产值却高达1亿元，利润2200万元，产品供不应求，急需扩大规模。厂里曾想新铺摊子，征地建厂房，但又怕动用资金太大，二三年翻不了身，白白错过了产品销售的黄金季节。为了尽快扩大再生产，他们决定兼并杭州罐头厂。因为该厂虽有职1500人之多，但是经营机制不活，管理不善，经营十分困难，产品大量积压，连续三年亏损，累计达1700多万元，企业奄奄一息。当两家厂合并为一家后，改名称为杭州娃哈哈食品集团公司。

　　　　公司大胆进行三方面的改革：一是调整产品结构，停止一切亏损罐头产品的生产，转产优势产品〃娃哈哈〃营养『液』；二是改革内部分配制度，打破大锅饭，完全实行超额计奖；三是根据生产需要，合理设置内部机构，自主聘选干部。娃哈哈食品集闭公司虽然被有些人说成〃趁『乱』沾功，是最为不道德的公司〃，但是这些人也不得不承认娃哈哈厂时机赶很好，赶得巧，因为，该公司新成立3个月，就新增利润100多万元。

　　　　点评：

　　　　娃哈哈『乱』中取胜，可谓大智大勇。十五、讲师炒地皮

　　　　苏志红毕业于名牌大学经济系，虽然怀揣硕士研究生文凭，可作为大学里的一名讲师，每月收入仅够吃饭。但苏志红不愧是学经济的，凭他对我国经济发展的了解，很快就发现刚刚发展起来的房地产业很有赚头。由于在学校里担任的课不多，他有足够精力放在研究房地产上，他每周总有一两天泡在图书馆里，翻阅各地房地产行情。当闻讯市区东侧1993年要建成一个综合贸易中心时，他动用和变卖了大部资产，并借了8万元，筹够20万元，买了一间邻近商贸中心的65平方米的旧屋。

　　　　过了半年，又背着家人偷偷花了3万元简单装修了房屋并装上电话，简陋不堪的一间民房顿时光彩照人，成为黄金地段的铺面。这时报纸上披『露』了中外合资建商贸中心的消息，即时厂商蜂拥而至。最后，他以51万元的价格将房子卖给了一家商行。不到半年时间，苏志红便净赚28万元。

　　　　打这以后，苏志红教书之余，便专心从报纸电视上收集信息，然后进行买进卖出，赚取差额利润，那28万元像魔术似地又翻了几番。如今的苏志红再也不穿那种廉价的〃地摊货〃，而是名牌西装革履，派头十足，令其同仁羡慕不已。

　　　　点评：

　　　　教书匠炒地皮，趁火打劫实在高明！十六、当机立断，〃打劫〃倒闭企业

　　　　〃趁火打劫〃在商战中可引申为，竞争对手遇到困难、危机，或者市场发生变化时，趁机凭惜自己的优势战胜对方或占领市场，是一种强者击败对手，获得市场的策略。在商战