我们房地产这些年- 第32部分

“我与杨国强的合作，是财智双赢的结果。”在双方结束合作十年后，王志纲在朋友间某次小型聚会上如是评价。

“他是商人师，赚策划钱，谋地产略；他是生活家，识高球经，助城市秀。他叠加了民间思想家和商业策划的双重身份，很少有商人具备他的政策性通盘思维，也少有城市首脑具备他对全国区域市场的体验认知。在城市运营、城市品牌、房地产开发、区域经济竞争等诸多层面，他是指点江山人。”

这是《新周刊》十周年庆主办的“1996—2006十年新锐光荣榜”对王志纲上榜的评语。尽管王志纲在房地产行业十多年来“指点江山”，却从不踏进“江山”，始终坚守自己“战略策划”这样一个角色。

另一位房地产策划大师邓智仁则没有守住欲望，踏进“江山”，最终折戟沉沙。

1995年上半年，深陷玫瑰园的邓智仁欲哭无泪：　一面要支付源源不断的工程建设款，一面要缴清巨额的土地出让金。邓智仁实在无力回天。

说起房地产界传奇人物——香港人邓智仁，在业内曾是风光无限，无人不晓。

邓智仁之于中国房地产营销的地位，用他的话来说就是“中国房地产营销的历史是从我开始的”。深圳的金田别墅、上海的世界广场、北京的玫瑰园等城市的第一个项目都是他代理销售策划的。他在北京房地产市场几度掀起轩然大波，他开创了北京房地产广告的一个时代。

1984年，中国内地几乎还没有房地产业，34岁的邓智仁看准时机，贷款1。2万元港币，成立香港利达行房地产代理公司。1991年，邓智仁和他的利达行开始进入内地房地产市场。那时，内地的房地产市场才刚刚起步。

1992年底，42岁的香港人邓智仁来到北京。这个连普通话都说不清楚的香港人开启了中国的地产广告的一个时代。邓智仁把在香港的成功经验搬到北京市场，做整版广告，派出销售员到北京的酒店、写字楼做直销，给外企名录上的公司打电话……1993年前，北京房地产市场有谁知道什么是房地产代理？更别说代理佣金制度了。进入北京，邓智仁接触的第一家房地产公司是北辰，当时他们问得最多的问题是：“什么是代理行？我们为什么需要代理行？”不可否认，是邓智仁和他的利达行，从香港为北京房地产市场带来了一套整的房地产代理制度和佣金规范，培养了一大批房地产代理人才。目前在北京从事地产营销策划的很多知名人物都是从利达行出来的。连潘石屹都说过，是邓智仁教了他如何做房地产销售。

1994年，由北京利达行代理的商品房销售额占北京房地产外销市场的70％以上。包括北京万通新世界大厦、西单国际大厦、投资广场、国宾花园等多个投资巨大的著名项目。

万通新世界的销售，创造了北京房地产市场的一个奇迹：　写字楼卖到了每平方米3600多美元，是当时市价的三倍。邓智仁的利达行仅收取这个项目的佣金就达1亿元。

邓智仁几乎是以闪电之势，挟其成熟的香港式房地产策划和营销手段，在京城房地产市场赢得无限风光。同行们还未回过神来，他已经在一边数着大把大把的钞票了。我们的话题，就从那个让邓智仁难忘的岁月开始。

从1984年到1993年，邓智仁对房地产市场的触觉一直非常敏锐，从未失手，让利达行这个1。2万元港币起步的小公司变成了年利润2000多万的香港地产服务业霸主。1992年，北京市政府赴港招商。一个叫刘常明的开发商告诉邓智仁说，他在北京有个飞达玫瑰园，劝邓智仁投资，必有赚头。

这时，刘常明的身份也是当时十分受宠的“港商”，然而他其实是一个地道的北京人。1984年前后，一位叫赵章光的温州人发明了一种中药成分的生发剂“章光101”，由于效果显著，很快在东亚和东南亚一带广受欢迎。刘常明结识了赵章光，并成为日本市场的总代理商，在短短的一两年里，他就摇身进入当时在国内还属凤毛麟角的“百万富翁俱乐部”行列。

自此，刘常明频繁穿梭于京港之间，成为两地商务交易的大红人。北京市在香港举办第一届投资贸易洽谈会，刘常明自然充当了牵线接待的中间人，他在香港盛情款待京城要员，时任市政府秘书长后因受贿锒铛入狱的铁英便成为刘常明盛筵中的首席座上宾，他送给铁英的大量礼物中仅两块劳力士总统型手表便价值15。3万元，相当于当时铁英15年的工资。

刘常明出手之豪爽可见一斑，当然他也得到了铁英更为豪爽的回报。1992年前后，京城房地产业遽然升温。精明的刘常明当然不会放过这一发财机遇。很快，他击败众多竞争者，抢到了昌平县沙河镇的这块地。此地离北京仅半小时车程，地平天旷，风景宜人，非常适合建造高档别墅区。更吸引人的是，这里与明陵地脉相连，是一块众所周知的风水宝地。

玫瑰园经北京市政府批准兴建，由刘常明的香港飞达公司跟昌平县房地产开发总公司合资开发。玫瑰园占地49。9万平方米，规划建设别墅800余套，每套售价300万元。这一项目宛如芙蓉出水，甫一开盘就被誉为“首都第一别墅”。刘常明由此成为新闻焦点人物。

刘常明其实从一开始就没有打算认认真真地造别墅，他无非是拿玫瑰园设了一个局，企图炒一把楼花圈一笔钱就溜之大吉。事实也似乎正是这样，玫瑰园自轰轰烈烈地开盘以后，便没有真正地破土动工过，刘常明雇美国规划师拿出了一套十分精致豪华的规划图和别墅设计图，然后频繁地刊登广告，四处招商。他像一个诡秘的猎人，把一块天大的馅饼挂在半空中，等着猎物自己撞上门来。

果然，猎物很快就来了。此时，邓智仁从小平南方讲话中嗅到了巨大的商机。他俯瞰北京城，以那独特而高远的专家目光，一眼就瞄上了玫瑰园。又是那么的巧合，玫瑰园的主人竟是他的香港客户，两位都梦想成为李嘉诚的男人就这样坐在了一起。于是，邓智仁以香港利达行40％的股权作抵押，通过四家公司集资1亿港币，首期动用6000万港币，以投资的形式购买了北京玫瑰园两万多平方米的别墅，并借此成为该项目的销售总代理。

让香港人去北京买房子，这在当时还是一个很具挑战性的项目，为此利达行动用了3000万元港币在香港做推广。邓智仁推销玫瑰园的第一招是“围魏救赵”：　先推销北京，再推销玫瑰园。他挟资1000万元，先后组团赴香港、美国、韩国推介北京，凭借其娴熟的营销技巧和人缘，玫瑰园一开盘就卖出了80套。

开局的第一碗开胃羹实在是太鲜美了。邓智仁认定这就是他苦觅已久的大金山，是他成为“李嘉诚第二”的开山之作。就在这时，发生了刘常明挪用首批购房款的大丑闻。邓智仁处心积虑，步步进逼，通过一连串的股权转让最终以8000万港币冲抵债务整体收购玫瑰园的开发权。刘常明空手套白狼，最终落得个身败名裂的下场。1994年初，欠下巨额债务、心态失衡的刘常明在家命归西天，有传是吸毒过量，有传是自杀身亡。

在法人代表、董事长的宝座上还没坐暖，邓智仁就突然发现，刘常明提供给他的许多批文竟多处违规。北京市有关部门在检查时判定：

玫瑰园别墅手续不全，是一个不合法的项目。

这完全出乎邓智仁的意料，他几乎是被一步步拖入了失败的深渊。

“不合法的项目是怎么破土动工而且拿到香港招商的？”邓智仁到今天都不可理解。但是钱已经没有了，留给他的选择，要么是自认倒霉，要么是接下这片荒地上的烂尾楼。接近一个亿的投资，作为一个资本并不雄厚的代理公司，放弃是不可能的。为了救活玫瑰园，邓智仁被迫赤膊上阵，从代理的后台走向开发的前台。1993年，利达行在北京注册，正式接手玫瑰园。完全不熟悉内地情况的邓智仁为了办理手续，让玫瑰园“复活”，不得不马不停蹄地奔波于政府机关，前后竟耗去了13个月的时间。

直到今天，邓智仁还愤愤不平地说，这就是一个“局”！

邓智仁认为，刘常明当年可能是勾结了某些政府部门来香港套骗资金的。接手玫瑰园清理财务时，他发现了一笔高达800万元的交际费，那还是人们普遍收入还不高的1995年。此间邓智仁还带来一名港商，欲在内地投资搞开发，可地方开口就要一部汽车，说是跑手续用。“在这样的环境中，我能不败吗？”邓智仁深感无奈。

去国土局申请土地使用证的时候，由于久批不下，已经没有了耐性的邓智仁跑到那里冲他们局长拍桌子：“你三天之内不给我，我们法庭上见！”那个时候还没有民告官的先例，不过三天后，土地使用证还是下达了。

整整一年，邓智仁这个房产代理的奇才，一面在北京替他人创造一个又一个的楼价新高，一面默默地品尝自己投资失败的苦果。为了玫瑰园，邓智仁耗尽了利达行的老本，结果买来了一个巨大的资金黑洞。而此时，邓智仁苦心造就的香港利达行却因无人经营，债台高筑，被债务人香港至祥公司兼并，邓智仁遭遇到第一次重大打击。

1997年3月，在多方股权转让无果的情况下，精疲力竭的邓智仁终于下定决心从已经整整纠缠了他四年之久的玫瑰园噩梦中逃出。香港金时有限公司老板陆苍成为下一个玫瑰园主人。他入主条件之低简直让人不可思议：　替邓智仁还清数百万港币欠款及送给邓智仁五套别墅。邓智仁将偌大一座玫瑰园及北京利达公司几乎白送给了他，当然这里面也包括玫瑰园所欠下的“天文数字”的债务：　6。5亿元。

事实证明，陆苍也无力回天。玫瑰园最终走上了破产清算的道路。

邓智仁败走玫瑰园时，留下了一句名言：“我是全北京最失败的人。”

用失败者来给邓智仁下定义显然过于简单，但不可否认是，北京房地产市场今天的繁荣，或多或少凝聚了邓智仁这批“外来和尚”的贡献，他们带来的销售理念培养了北京本土开发商的市场意识和专业精神。

2003年“非典”之后，53岁的邓智仁关闭了利达行代理公司，在网上留下一篇《壮志未酬再未酬》的文章后，彻底退出了公众视野，结束了他在内地12年的房地产生涯。

1995年

●　1月，建设部公布《城市房地产开发经营管理暂行办法》。

●　1月，国家土地局、国家体改委下发《股份有限公司土地使用权管理暂行规定》，对土地使用权登记作了相应的规定，要求在设立股份有限公司之前必须办理土地登记，然后才能进行土地资产评估及资产处理，根据处置结果再办理土地使用权变更登记。

●　1月，全国评出34个物业管理优秀示范住宅小区，其中深圳占八个，而前十名中，有六个来自深圳。作为中国改革开放的排头兵，深圳也是全国物业管理的发祥地。

●　3月，王志纲在广州创办王志纲工作室，提出建立中国特色的商业思想库。生平第一次为自己开价，创策划收费“天价”，中国的策划人从此有了收费标准。

●　5月1日起，北京市对房地产开发企业在北京开发建设的内销商品房实行销售许可制度，没有此证房产不得销售。

1996高层研讨沪上实践

开放

这是谁也不能制止的愿望

从荣到枯

一生一句圣洁的遗言

一生一场精神的大雪

——李琦《白菊》

1996年的夏天北京持续着高温天气，比北京天气更热的是一本名叫《中国可以说不》的书，这本由几位刚毕业不久的大学生“鼓捣”出来的作品，让很多人热血沸腾。此书被认为是90年代中国大陆民族主义情绪自然反弹的标志之一，引发了世界范围内的讨论和争议。没有经过严格的政治学训练很难正确地评判该书观点的正确与否，但绝大多数读者还是能够得出一个结论：　想要说“不”的国家必须是一个强大的国家；能够说“不”的国家必然是强大的。

一位远在大洋彼岸的美籍华人，也引起了国人的关注。这年11月5日，46岁的骆家辉当选华盛顿第21任州长，成为美国历史上第一位华裔州长。他安在州长府的家，距离100多年前他的祖父从广东台山漂洋过海到美国后住过的房子不过一英里。这位在当选后不久即出访中国的州长这样告诉中国媒体：“我们花了100年，才走完这一英里路。”

中国老百姓最最关心的还是自己国家的经济。在中国经济大局的实际主持人朱镕基的卓越指挥下，经过三年多的努力，中国经济终于在1996年成功地实现了“软着陆”。

这一年乃是“九五”计划的开端之年，从上到下，大家在享受着“软着陆”的愉悦的同时，又都在兴奋地盘算着起飞的到来。

在经历了1992年和1993年“房地产投资热”后，随后两年整个房地产市场的增速明显回落，但由于我国各地均处在第一轮的房地产改革过程中，全国的房地产投资总量仍然很大。一方面投资商不断加大房地产投资力度，另一方面消费者购房能力不足，商品房的空置率迅速上升。

1996年中国房地产进入了调整时期，行业平均利润率仅为0。91％。这一调整主要是针对从1992年以来由于供求关系不对称而产生的大量积压商品房。

据统计，1995年底，全国商品房累计空置建筑面积已经达到5031万平方米，比1994年底增加了53％。在空置的商品住宅中，普通商品住宅为3618万平方米，占72％，别墅和高级公寓占28％。

这和我国经济体制改革总体进程不相适应。

在传统的住房制度下，住宅需求受到制约，住宅消费市场难以扩大，住宅建设难以成为现实的增长点。中央领导和一大批有识之士已经认识到：　必须加大房改力度，改革现有的实物福利分房制度，而建立住房新制度则是改革的重点。

1996年7月11日，国务院副总理朱镕基在听取国务院房改领导小组汇报时指出：　目前国有企业亏损增加，经济效益下降。现在的关键是打开市场，搞活流通，培育新的消费热点和经济增长点。

朱镕基认为，当