你其实不懂销售谈资课- 第3部分

和高端人群不一样，中产阶层的消费更理智，他们量入为出，很少关注高端奢侈品，依然以产品品质为基础，以产品实用性为导向。尽管如此，他们的购买力和消费频次却值得营销人员重视。不过销售人员更应该注意：中产阶层拥有非常独立、完善的思考与认知系统，他们绝不会去花冤枉钱，也就是说，中产消费者关注的是产品的品位，他们对服务也很挑剔，甚至是苛刻的——衣服上的一处跳线、商品包装设计是否美观、香水的味道是否够品位等，都是中产在消费过程中所特别在意的。

中产阶层或多或少地有着心理上的优越感，并经常有意无意地通过消费来向大众传递这种优越感，他们希望通过消费能够体现其有别于一般大众之处——他们的品位、情趣，［·］或是富裕的经济状况。中产阶层是一个很在意自己身份定位的族群，也是一个很想表达自己品位与个性的族群，销售人员找到这个突破点，就能够让自己的产品与服务获得中产阶层的青睐，让他们心甘情愿地多掏30％、50％，甚至是100％的钱来购买。所以对于中产来说，钱不是问题，产品和营销人员才是他们关注的。就像在吉拉德的销售中所发生的奇怪一幕：很多美国的中产阶级可以在所有其他推销员那里买到他们满意的车型，但他们只认吉拉德，甚至排队也在所不惜，因为他们买的是“吉拉德牌”汽车。

由于中产的这些消费特征，销售人员可以投其所好，除了要卖给他们对的产品，还要让自己的推销行为获得他们的首肯，就像吉拉德那样。研究者发现了一个有趣的现象，那就是中产对广告的免疫力很强，对广告表达的内容、语言，甚至是画面都有自己的判断和偏好，比起传媒广告，口耳相传是中产更容易接受的方式。比如，这个阶层中喜欢登山的人不少，而他们多会有一个登山爱好者的圈子，可能是一个俱乐部，一个社交网站，甚至是一个QQ群等。利用这种方式传递的产品信息，更容易让中产接受，产品被购买的几率也极高。

这个时候，销售人员除了向中产传达产品的有效信息之外，还需要打造自我品牌，最主要的方式就是让自己的言谈举止更入中产的法眼。销售人员可以利用聊天内容博取中产的好感，在和中产打交道的时候，说什么显得尤为关键。

通货膨胀和经济危机。“跑不过刘翔，但一定要跑赢CPI。”这句话是高通胀的2007年和2008年的热门流行语。它最早是一个理财观念，后来变身为更为流行的“跑不过刘翔，也跑不过CPI”。在那时，这句戏谑语暗指中产阶级希望通过从股市等投资渠道获得较高收益。中产阶级是富有的阶层，但在通货膨胀的时候，有钱反而让他们左右为难。很多人指出，通货膨胀对富翁和穷人的影响并不大，因为不管通货膨胀、经济危机如何严重，处在这两极的人群的生活也不会被改变，倒是处在中间的中产压力更大，因为他们的消费观会让他们很被动。

例如，中产喜欢买房买车，当经济危机发生后，他们就有可能陷入巨大的债务危机中，或者是虽然没有债务，但是钱存在那里贬值得厉害，这也是够让中产心疼的。在当今经济不景气的情况下，和中产聊这些，中产肯定会大吐苦水。与此相关的话题都可以罗列其中，比如房价涨了，买房变成了难题；房价跌了，买房的人更是肉痛。想想也是，房子永远是中产心中的痛。买了几套房的，有还贷压力，也有买贵了心理不平衡的；想买房的，房价涨落不定会让他们的决定更为犹豫，买房的钱搁在手里也成了烫手山芋。

根据蝴蝶效应，欧洲的经济学家认为，中国的房子问题影响到了欧洲的经济复苏。他们认为，由于房子的压力，中国境外旅游的人数减少，直接影响到了欧洲的旅游收入。在中国经济强势的情况下，国外经济势必受到冲击和影响。这些都是很不错的话题，类似这样的谈资会激发中产阶级的兴趣，同时，谈论这些话题也能表明你的品位，能够增加你在中产心目中的印象分。

世界格局和年度热点。全世界的中产已经趋于同化，他们的关注点由于他们所受教育和心理特征的接近，重合度已经越来越高。由于中产所处的地位，他们更为关注诸如“这个世界会变得更好吗？”“三十年后你靠什么养活自己？”这样的问题。他们想活得舒适，他们也想活得明白，所以他们对世界格局和年度热点是很关注的，这种关注也成了中产的文化标签。

例如美国的国债问题。美国人曾经在过去几十年中通过买卖本国国债大发横财，随着美国经济的衰退，这样的好日子已经不复存在了。还有战争问题，诸如本·拉登和卡扎菲生死之谜，以及占领华尔街的举措和意义，维基解密何去何从，仇富是不是会变成全球流行趋势？任何试图逃脱公众视线的丑闻和秘密计划最后会不会都被大白于天下？

例如中国的崛起问题。和国外的中产阶级对政治较高的参与热情相比，中国新兴的中产阶级对国家的重大举措较为关心，例如两会议题、房屋政策、教育问题、维权问题等。而且中产一旦关注政治，就会比较专业，和那些拿政治作为茶余饭后闲聊内容的人不一样。他们不是随便说说，和他们谈这些话题，必须要更认真，思路更清晰。

投资技巧和理财原则。中产阶级在这方面会比较有把握，如果你就某个当时的经济热点现象，向中产请教，他们会乐于跟你分享。在这一点上，中产是比较热心和大方的。由于钱财方面的相对富足，中产阶级会有更多的资金投放到投资上，在理财上也有更多的心得。

针对最近的黄金价格的大幅上涨，向中产讨教买黄金的问题，他们会给你很多有益的建议。最近一段时间，黄金价格的飙涨再次印证了它是市场公认的最佳抗通胀品种。不过，投资的时候千万别把黄金当做“印钞机”来追捧，它骨子里是一种慢热的投资品。炒作黄金其实和炒股有点类似，只不过黄金话题更安全，而股市却是让人谈虎色变，所以尽量不要谈股票，不管你是被套牢还是想要入市，中国的股市已经被证明是很多人的灾难，作为理智的中产，股市话题在他们那里并不会受到欢迎。

相反，除了炒股之外的理财话题，他们都会比较喜欢。很多理财小法则，你可以拿来向他们求证，或者是比较热门的理财专家，也是不错的谈资。除此之外，还有一些很棒的话题，例如中产们大都奉行三条黄金准则：第一，让现金动起来，钱不流通就意味着贬值。第二，安全比收益更重要，风险是必须要考虑的。第三，只有一种诉求，安全、流动性和增值往往是不可兼得的。

个人保险和食品安全问题。如果你是保险公司的业务员，可能你不被中产欢迎，虽然他从你的同行那里填写了表单，但如果你推销的是其他的产品，那么保险也是不错的话题。你可以跟对方说明，你不是上门来推销保险的。这一点很重要。你可以嘲笑保险产品说明书，说其总像天书般难懂；保险的种类繁多；保险公司的无耻简直赶上税务部门了。这会很容易赢得中产的共鸣。

中产对安全问题很重视，他们宁可多花些钱购买高品质的食品，对于那些不出售优质食品的超市或卖场，他们几乎不会光顾。参加某项休闲体育活动时，他们会购买专业的器具，会找专业的场地，甚至会花钱找专业的指导教练，以保证不因运动而受损伤。对于中国愈演愈烈的食品安全问题，他们有很多话要说，从食品生产商到监督部门，他们有很多真知灼见。因为食品安全问题而产生的巨婴、大头病和性早熟等话题，很容易引发他们的共鸣。从这些话题上，你可以顺势引到你推销的产品上，再次向中产说明产品的品质，赢取他们的信任。懂得引导是推销成功的重要前提。

中产喜欢的谈资非常丰富，因为他们本身爱好就很多，而且中产是原则性很强的族群，一旦他们对你建立了信任感，他们就会让你成为下一个吉拉德。在和中产打交道的时候，关于话题的选择，可以遵循下面几个原则，它们会让你的闲聊更有把握。

时尚性。中产十分关注当下国际、港台、国内的时尚动态，尤其是35岁以下的青年中产群体，时尚是他们乐此不疲的话题。

品牌性。中产大多数都十分关注品牌，并选择性地拥有品牌。商品的符号价值在中产身上具有重要的象征意义。

文化性。中产阶级有强烈的向上跃升愿望和地位忧虑，这就促使他们有较强的学习动机，他们是时尚报刊的主要消费者，有关互联网、音乐会、画展、博览会等的信息也是中产喜欢关注的话题。

享受性。中产更为关注健康与生活质量，不仅仅要生存，还要学会享受生活，这已经成为大多数中产阶级生活方式的基本原则。

第4课时　豪迈的暴发户

在美国，篮球运动员收入颇高，特别是那些明星队员们，年入几千万美元非常正常。其中一些球员，一旦他们在NBA赛场扬名，便能摆脱之前的贫民区生活，进入令人羡慕的高档社区，成为不折不扣的暴发户。

美国很多营销员喜欢跟这些暴发户打交道。杰西·莫里森是费城的一位汽车推销员，他因为连续卖给艾弗森三十五辆高档轿车而名噪一时。杰西没有别的秘诀，他不过是知道这些暴发户的心态，所以往往会旗开得胜。

杰西很早就注意到了艾弗森，而且知道他是穷人的孩子。选秀成功后，艾弗森给自己买了一块名表，当时他的薪水只容许他这样奢侈消费一次。杰西适当地恭维了艾弗森的这块金表〖Ｚei8。Ｃom电子书下载：。　〗，并说觉得他戴上这块手表棒极了。艾弗森听了很高兴。

杰西接着说：“嗨，老兄，你很快会成名的。你不觉得你的老爷车太不起眼了吗？它很快就将和你的身价不符了。”于是艾弗森依靠贷款给自己买了一辆豪车。之后的日子里，艾弗森越来越有名，而杰西总是适时地出现，除了恭维就是兜售他手中的豪车。当艾弗森买到第三辆时，杰西指出，杰弗森之前的二手车只配扔给他的亲朋好友用。就这样，艾弗森在杰西那里花了薪水的很大一部分，他甚至为了让自己的车库更大，以便放下这些豪车，而换了更大的房子。

杰西很得意，他说：“吉拉德把车卖给中产，而我把车卖给暴发户。”他通过把豪车卖给亿万富翁们，自己也变成了亿万富翁。

“百万元刚起步，千万元不算富”，可以算是暴发户的最好说明。他们富甲一方，披金戴银，挥金如土。只买贵的，不买对的，他们是冲动型消费最真实的写照。暴发户在一夜之间，可以买一座岛、买一架飞机、买一个球队、买一座别墅、买一辆豪车，当然那些匪夷所思的物品更不在话下。只要喜欢，他们可以买一房间的鞋，买几百套衣服。无论大小，只要你打动了他们，他们就会签单，而根本不管这样的物品是不是符合实际需要。对营销人员来说，把产品卖给暴发户，是绝佳的选择。

暴发户的消费能力绝对让你瞠目结舌，同时让你喜出望外。俄罗斯的超级富翁花几千万美元去太空游，相信很多暴发户都有这样的消费心理。暴发户钱多得无处可用，日子过得很无聊。无聊的时候会任意消费。这就是暴发户在营销人员眼中最可爱之处。很多时候，暴发户购买一件产品，看中的并不完全是它的使用价值，而是希望通过这件产品显示自己的财富、地位或者其他。所以哪怕是最不起眼却价格惊人的产品，暴发户仍有可能去购买。

喝几万元一瓶的拉菲酒，戴价值几十万的百达翡丽表，在湾流飞机上开展圆桌会议，去阿拉斯加钓鱼，只开定做的限量版豪车。这些都是定义一个暴发户的标签。由于中国暴发户消费能力很强，英国媒体甚至基于“英镑”的概念创造了一个新名词——“北京镑”。

当然暴发户也有其他一些典型的特征。正如一首顺口溜说的，“暴发户，吃过苦。没文化，胆子大”。通常暴发户就好像NBA球星艾弗森一样，一旦脱离了以前的生活，他们就渴望建立一种新的自我，这在一定程度上刺激了他们的疯狂消费。所谓“穷到只剩下钱了”，虽然是讽刺之语，也很形象地点明了暴发户在消费上的自由。另外，他们喜欢炫耀，爱慕虚荣，附庸风雅，这一切都让暴发户与众不同。

超有钱和喜欢消费，让暴发户成为营销人员最喜欢打交道的族群。不过，要让暴发户签单，还是需要一些技巧。你不能妄想把产品送到暴发户面前，他就会乖乖付钱给你。相反，只有在暴发户喜欢和愿意的前提下，他才会给你从他那里挣钱的机会。产品给他带来品位，而销售人员给他带来“爽”。如果你能通过你的言谈，让暴发户觉得很爽，那么他反馈给你的，就是大手笔的消费了。

暴发户“穷到只剩下钱了”，和他直接谈钱显然不是一个好主意。不过对于财大气粗的暴发户来说，他显然很乐意你能谈谈与钱相关的事，因为这恰恰是他最为自豪的地方。一般来说，暴发户喜欢受到关注和奉承，这两点将会让他打开话匣子，不会高高在上，也不会拒你于千里之外。如果话不投机，那么高高在上、拒你于千里之外是暴发户最喜欢赠给营销人员的“礼物”。

其实，想要找到好的谈资，一点都不困难，因为暴发户一站在你面前，话题差不多就都出现了。马克思说，资本一来到人间从头到尾都带着肮脏，同样的，暴发户一站在你面前，浑身上下都是话题。

他穿的衣服，戴的手表，用的手机，开的座驾，住的豪宅……诸如此类，都是很不错的导入话题。暴发户注重形式，所以他展现在你面前的，都是值得你羡慕和夸奖的。将这种羡慕恰如其分地表现出来，就是很不错的谈资。在暴发户身上，有几种谈资是显而易见的。

顶级奢侈品。暴发户从头到脚都是熠熠生辉的顶级奢侈品，对此视而不见显然是个错误。奢侈品位于商品金字塔的顶端，这是社会精英人群才有能力选