国美差点没办法维持，又得回去走老路了。”这正应了邓小平那句话：“人的运气来了，门板都挡不住！”
当国美1997年完成由出售进口电器向出售国产或合资电器的转型后，它也开始了进货渠道的革命。国美率先以包销、定制、招标等形式，绕开中间商，直接向上游制造厂商进货，开始了商家与制造品牌单对单的直接代理。而这一做法大大降低了采购成本，更使国美的低价优势得到加强，同一品牌的同款产品往往比传统大商场便宜不少。这无疑给了传统商场一记重拳。1997年，对北京的市民来说，去国美电器买家电已经成为一种全新的生活方式。
几乎所有传统商家都有一个感觉：国美是在以近乎亏损的价格销售家电产品。国美通过实现较大的销售量，来获得厂家给予的返点奖励。随着国美议价能力的增强，国美对家电厂商的要求也越来越多：进场费、上架费、店庆费、广告赞助费……多如牛毛的收费令厂家苦不堪言，这也成为国美与很多厂家之间尖锐矛盾的源泉。但黄光裕依然故我，认为家电厂家离不开国美，家电厂家更应该做的是提高自身的研发能力，提高产品的附加值，而不应对国美的利益分割要求产生不满。
虽然有个别厂家实在受不了国美的“压榨”，愤而宣布与国美决裂，但绝大部分厂家，还是严重依赖国美这个越来越强大的销售渠道。从与国产家电合作的那一刻起，国美的产品线也迅速从彩电领域扩展至所有的家电产品线，并逐渐将手机、电脑以及其他数码产品也纳入进来。成功的销售使国美有能力开越来越多的店，而越来越多的店进一步增加了国美的分销能力，越发成为厂家求之不得的销售渠道。
后来很多专家指出，1996年前后，本土家电企业集体性地错过了一个“改变历史的机会”。当时，这些企业已经靠价格战击败了早先靠品牌优势而获得先机的跨国品牌，夺走了大量的市场份额，企业的士气和效益都处在最佳时期，但大家都没有抓住时机进行核心技术的开发，而是陷入了更为惨烈的价格内战之中。正是从1995年之后，家电业产销量在不断扩大，但利润率却直线下降，直至今天降到薄如刀片的1％—3％。
据笔者观察分析，这一时期的中国家电混战，用“螳螂捕蝉，黄雀在后”形容恰如其分。国美正是这只紧跟其后的“黄雀”，通过及时的跟进和渠道整合，在最佳的时间点上进行了卡位，从而最终夺取了“螳螂们”经过惨烈价格战而赢得的胜利果实。这一年，有一本书很火，那就是《中国可以说不》。也是从这一年起，黄光裕开始积蓄力量，在不久以后对高高在上的家电厂商们大声说不！
1995年2月，美国《福布斯》杂志首次发表了中国内地亿万富豪榜，首富是靠养鹌鹑起家的刘永好兄弟。当时，榜单上还看不到黄光裕的名字。但9年后，这份中国富豪排行榜将迎来它历史上最具影响力、也最为轰动的首富——黄光裕。
其实，黄光裕的这份殊荣，早在1996年就已经注定了——一个主要原因是因为他在这一年的成功转型；另外一个主要原因，是因为他在这一年前往香港认识了“金牌壳王”詹培忠。詹培忠当时任香港立法局的议员，后来在帮助黄光裕运作国美电器在香港上市过程中起到了启蒙和助推的作用。
第18节：第三章 无心插柳（4）
只要有三分把握的事，黄光裕就敢去做
在2008年6月《新京报》一篇题为《十年一觉房改梦 待从头回归“保障”》的文章中，透露了这样一则有意思的故事：
1997年11月的一天，朱镕基来到深圳视察工作，时任万科总经理的王石受命进行企业汇报。那时，万科已经是一家房地产特征很明显的公司，他的发言引起朱镕基的兴趣。他认为，2—3年内，住宅产业不可能成为支柱产业。
“如果取消福利房分配制呢？”朱镕基问。“不能。”王石说。“如果金融市场开放呢？”“不能。”“消费信贷放开，还不行？”“两年内不行。”
“我两年内一定要把住宅行业促成支柱产业。”朱镕基斩钉截铁。“总理说行，就一定行！”王石回答。全场大笑……
当时，中国已经实行了近50年的福利分房，房改酝酿了10多年，也在天津、烟台等城市搞试点。朱镕基此前在多个场合表示，要把住房建设作为新的经济增长点。但怎么个增长法，他一直在考虑。
根据北京市发改委公布的数据显示，1991年至1995年是北京市房地产开发的第一个高速增长期，房地产投资由24亿元跃升至352。8亿元，年均增长率高达95。81％，主要是1992年和1993年连续两年对香港招商，外资房地产投资大量进入。但到了1993年，宏观调控让房价回落。1993—1997年的房价下滑与投资下滑曾造成1996—1997年的房地产全行业亏损。但京城房地产大腕张宝全认为：“对于北京而言，由于当时购买力强，整个市场处于一种买方市场，北京受到政策影响不是很明显。”
但是必须指出的是，1993年5月《北京基准地价》的制定和实施，给地价评估提供了政策理论依据，为京城房地产市场的进一步市场化奠定了基础。而潘石屹指出：“1996年中央提出把住宅产业作为国民经济的一个新的增长点，是房地产行业发生新的转变的一个节点。”
真正吹响房改进军号是在1998年。国务院《关于进一步深化城镇住房制度改革 加快住房建设的通知》（即23号文）明确指出，从1998年下半年开始，停止住房实物分配，逐步实行住房分配货币化。以此为标志，住房制度改革全面展开，随即，老百姓开始进入买房市场。
1999年2月，中国人民银行下发《关于开展个人消费信贷的指导意见》，在“积极开展个人消费信贷”的引导下，贷款买房、按揭等新概念开始登陆中国内地。
对于目前被高房价搞得痛苦不堪的年轻工薪阶层而言，很难想象商品房发轫之难，从20世纪80年代开始探讨，直到90年代末才尘埃落定。如果不是1997年东南亚金融危机倒逼中国发展内需市场，恐怕商品房还会继续纸上谈兵。正是在这样的背景下，才有了朱镕基和王石那幕有趣的对话。
在家电业蓬勃发展的1997年，黄光裕却一度对此意兴阑珊。在把家电业务托付给了既有能力又可靠的二妹夫张志铭后，黄光裕纵身投入了房地产业和投资业。
1996年3月18日，黄光裕成立了北京市国美房地产开发有限责任公司，注册资本1000万元，后改名为北京鹏润房地产开发有限责任公司，并经过数次增资至4。2亿元。
黄光裕事后如此解释他进入房地产等行业的原因：为了发展多个产业并实现产业的互补、互动。而国美的一位高层人士对黄光裕的此举猜测道：首先黄光裕看重的并不是这个行业多么赚钱，而是当时他预感到1994年以后，国家宏观调控，要紧缩银根，收紧信贷。而一些形式的抵押信贷，比如实物抵押，可能会较多地应用。国美进入房地产业实际上是在进行资源整合，有了固定资产，再来为流通企业的发展运筹资金。
但据笔者观察分析，黄光裕此举最主要的因素是暴利的诱惑。俗话说得好：商人无利不起早。大哥黄俊钦放弃了家电连锁零售，全力进军房地产业，肯定有其充分的理由和信心，黄光裕受其影响，加之天生的赌性，让他对靠卖家电一块一块去赚钱鼓不起足够的兴趣，而大起大落的房地产业更适合他的个性。
第19节：第三章 无心插柳（5）
当然，在当时贸然进入房地产业，还是有很大风险的，尤其是在1993年海南房地产泡沫破灭之后。这种时刻，起作用的是商人的敏锐感觉和冒险精神。张瑞敏说：“如果有50％的把握就上马，有暴利可图；如果有80％的把握才上马，最多只有平均利润；如果有100％的把握才上马，一上马就亏损。”黄光裕更为冒进，他说：“只要有三分把握的事，我就敢去做。”
黄光裕进入资本密集的房地产行业，还有一个最基本的条件，就是他有足够的现金。这点对他来说似乎是顺手拈来。在零售业内有一个公开的秘密：在巨大的现金流量中，因为货款结算的时间差，总能有一笔数额不小的“沉淀资金”趴在账面上。随着国美电器的发展，为他带来了巨大的现金流（在黄光裕进军房地产的1997年，国美当年的销售额近10亿元），其中一部分资金通过国美系内的投资公司，以往来款的形式转移给了系内从事房地产的公司无偿使用；同时他还期待，房地产业的高回报带来的收益又能流回电器零售业，为其不断扩张提供资金支持。这真是两全其美的事情。后来黄光裕在接受《三联生活周刊》记者采访时曾承认：“在七八年之前，国美的房地产业务曾经借用过国美电器的资金，但是金额不大，属短期拆借。”在其他场合，黄光裕也说过类似的话，“这笔巨大的现金就在我这儿，谁也说不清它是谁的，如果不加以利用，岂不是一种机械的经商头脑？”
《地产江湖—— 一个暴富行业的背后》一书的作者观察到了一个有意思的现象：在20世纪90年代初期，王石、黄俊钦、黄光裕、张近东、张桂平五位一流的商人，在房地产和连锁零售业之间作出了自己不同的选择。连锁、地产“一个都不能少”的是黄光裕；放弃连锁、偏爱地产的是王石、黄俊钦、张桂平；坚守连锁、心无旁骛的是张近东。
至于谁的选择正确，到目前为止，似乎效果都还不错，难分伯仲。
因为运作鹏润家园，黄光裕陷足原罪泥潭
1997年9月18日，位于北京西二环附近的鹏润家园破土动工。这是黄光裕的第一个房地产项目。该项目一共7幢楼，包括6幢塔式住宅楼和一幢写字楼，共有30余万平方米面积，分期建设，1999年全部建完。在做了一年的外部环境和设施完善建设后，才于2000年年底以现房的方式开盘。
即使在房地产项目运作上，黄光裕也表现出了与众不同——一个是坚持以现房的方式，不像当时通行的期房销售；一个是将国美的低价模式移植到地产项目上，甚至在报纸上打出五折、六折特价房有奖销售。
但事后看来，黄光裕在鹏润家园的运作上显然是不太成功的。首先，从利益方面来说，黄光裕总共投了12亿元左右，前后持续了4年左右时间，实现销售收入却不到20亿元，这远远低于同一时期、同一地段、同一档次的楼盘的赢利能力；其次，从名声方面来说，黄光裕也因此受到一定程度的损伤。据《生活时报》报道，在2002年前后，鹏润家园曾发生了数次因业主与物业公司纠纷，从而遭到黑保安及不明身份的打手殴打的事情。尽管鹏润房地产公司尽了最大努力与业主和媒体保持沟通，但影响还是未能消除。至今，网上仍能查到相关的大量新闻，以及殴打业主的照片和视频。而在当时，也严重影响了鹏润家园的销售进度；最关键的一点，是黄光裕因为运作这个房地产项目，开始陷进另外几项重要的原罪——涉嫌使用暴力、涉嫌权力寻租及涉嫌行贿官员。尤其是后者，让他在2006年遭遇了“13亿元违规房贷”的重大危机。在中行北京分行的屡次贷款中，黄光裕也分到了一杯羹。
黄光裕和其妻杜鹃是1993年因工作关系认识的，而杜鹃当时是中行负责贷款业务的，这给我们一个很清楚的信息：那就是黄氏兄弟在刚刚进入房地产领域的时候，就已经有意识地积极向银行靠拢，以争取更大的资金支持，以支撑与他们当时实力所不匹配的雄心。从事后的发展来看，黄氏兄弟是极具能耐的，因为他们最终“人财兼得”——既俘虏了漂亮、能干的杜鹃的芳心，又取得了中行北京分行的信贷支持。
第20节：第三章 无心插柳（6）
鹏润家园于1997年动工，因为资金极度紧缺，黄光裕曾经准备孤注一掷，把手中10多家国美电器连锁店全部抛售掉，然后拿这笔钱投入到地产项目的开发中来。但最后因为种种原因未能遂愿。
想尽种种办法，鹏润家园第一期工程“豪苑”总算竣工。但屋漏偏遭连夜雨，因为鹏润家园在初期设计时没有摸准市场脉搏，导致“豪苑”户型偏大而严重影响后期的销售，加上与业主产生的纠纷，指望首期销售资金回笼以便进行后期开发的黄光裕，一度濒临资金链断裂的危险境地。
情急之下，黄光裕只得使出险招。据《财经》杂志报道：黄光裕与北京中行内部人员商量，以挪借来的大批身份证办理虚假个人按揭贷款，从北京中行成功贷出3亿余元。但奇怪的是，好不容易到手的3亿多元现金，黄光裕并未将它投入对资金如饥似渴的房地产项目，而是采取声东击西的手法，将鹏润家园部分后续工程转手某合作者开发经营，由后者负责偿还虚假个人按揭，而贷出的3亿余元现金则转作他用。至于是投入了国美电器，还是用于其他更为刺激、更具风险的其他投资，外人就不得而知了。但毫无疑问的是，这笔3亿余元的巨款，对当时有资金饥渴症的黄光裕来说，无疑是一次极为重要的“输血”。
在黄光裕借贷这笔款项时，牛忠光已经于1998年调离了中国银行北京分行，参与此项贷款的主要负责人，是当时任中国银行北京分行副行长的李宝光，以及该行的零售业务处副处长徐维联。几年后，徐维联又卷入了对北京森豪公寓的虚假房贷案。
但黄光裕却对此发表声明进行了否认。国美事后发表的声明称：“鹏润地产出售住宅给第三方，由第三方办理的住房按揭业务受到相关部门调查，我方正在配合协助调查。该笔房产业务属正常销售业务。我方作为该笔按揭的信用担保方，对此笔业务审核不严，我方将视调查结果依法承担相应的担保责任。”
《上海证券报》当时对违规房贷疑云进行了跟踪报道。据报道得知，发生问题贷款的鹏润家园豪苑大厦，确实已经由鹏润地产转让给北京建业投资，当时豪苑大厦产权方为北京建业投资。资料显示，北京建业投资有限公司成立