《10秒钟让自己不同凡响》

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10秒钟让自己不同凡响- 第19部分


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技巧72:左顾右盼

抵达宴会场地时,先在门口戏剧性地停下脚步。然后缓缓地检视全场状况。目光来回地扫动,就像特别行动小组一样,随时准备消灭目光。

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只要运用这个简单的技巧,你的出场也能引人注目。我把它称为左顾右盼。进场之前,先在门口停下来,缓缓地用眼睛扫视全场。很重要的一点,这时候你的心里不能想着,“大家快看我。”因为你左右环顾的目的不是卖弄,而是要弄清楚即将踏入的会场情况。记住灯光,记住吧台的位置,最重要的是,记住人们的脸孔,听听音乐,听听嘈杂的人声,以及杯光交错的声音。看看谁和谁在对谈。左顾右盼时,也可以同时运用下一个技巧,选人而不被选,找出你第一个、第二个或第三个谈话目标。现在,你就可以像丛林里的大老虎一样,跃进人群里,把他们全部征服。

技巧73 选人而不被选

“嗯,有没有什么人我该认识?”

政治人物不会等别人来找他。如果宴会主人或竞选总策划没有提供“必结交人士”的名单,他们会趁左右顾盼时自行选定目标。锐利的目光一边扫过人群,心里一边想,“我和哪个人谈话会最愉快?哪个人看起来对我最有帮助?我从谁的身上可以学到最多?”

政治人物如何抉择?首先,他们观察每个人的方式就像我的朋友鲍伯一样。鲍伯是个讽刺漫画家。如果你像鲍伯一样仔细地凝视,得到的讯息将超乎想像。参加宴会是为了结交朋友,如果因为不好意思四目交接而错失良机,是多么愚蠢的事!

在我的讲习会中,我要求与会学员彼此进行大量的眼神接触、我要求他们围一个大圆圈,在室内走来走去,无声地盯着彼此的眼睛。“看进他们的眼里!”我告诉大家,“仔细观察别人的举动。”

大伙围成圆圈踱步时,我又说,“你最重要的生意伙伴,最亲密的好友,或者未来的另一半,此刻或许不在这个会场里。但是不久的将来,你可能就会遇到改变你一生的人。我要你们事先做好准备,到时候才有勇气上前攀谈,不必苦苦等候那个特别的人来找你。”我要求他们走动时,默默选出4个人,休息时必须与之交谈。

俊男美女未必有人理

被分配到这项任务,学员们都觉得很不自在,因为大家认为,俊男美女面前一定会大排长龙。结果出乎意料。当人们仔仔细细地观察他人时,奇迹发生了。他们选人时所看到的对方身上的特质,恰恰是这个人与众不同的独特之处,而且只有看到的人才懂得欣赏,好像伯乐与千里马的关系。

讲习会的每个学员在凝视的过程中,在别人的外表和性格上,发现了自己才懂得欣赏的美。没有人能够解释自己为什么会选择这4个人。不过休息时间过后,几乎所有学员都交到了新朋友。没有一个人被忽略。

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技巧73:选人而不被选

能够改变你一生的朋友、亲密爱人,或者事业伙伴,此刻或许并不在宴会中。但是有一天,会在某处出现,所以,请把每次宴会都当成排练,到了真正上场时就能有完美的演出。

可别痴痴地站在那里,等别人过来认识你。茫茫人海中,别再与生命中的重要人物擦身而过,紧紧地把握住每个你想要的人、事物。

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若想寻找别人的特质,仔细观察他的脸,必然会有收获。如果你希望走出宴会时,生命变得更丰富,就花时间去和你所选择的人相处,而不是只和选择你的人相处。当然,你要懂得精挑细选,而最重要的是,别等着任人挑选。

技巧74 欢迎手势

肢体语言说的是“来,来”还是“走开!”

有没有注意过,有些人的手脚姿态明显地告诉大家,“嘿,过来和我说说话!”有些人的肢体语言则大吼,“滚远一点!走过来发生什么事我可不负责。”比较害羞的人不小心就会将双手交叉胸前,摆出“离我远一点”的架势。另外,紧抓皮包、握着杯子不放或抽烟等等,都代表这些人的不安。

研究显示,参加宴会时,人们比较愿意与肢体语言开放的人攀谈,肢体语言开放也就是双手自然下垂,双腿微分,脸上挂着淡淡的微笑。在你和人群之间,如果有任何东西夹在中间,都会下意识地阻隔别人过来攀谈的意愿。比方说,拿手提袋和背肩包的女性比起来,后者比较容易获得男士的青睐。因为肩包是挂在背后,眼前的空间很开敞,毫无阻隔。

用你的手腕放电

现在要谈到主题了。肢体的各部分,除了脸部以外,最引人注意的就是手腕和手掌,手掌朝上表示善意。

教宗祝祷祈福时,他的手掌和手腕是向上的。强盗俯首认罪说,“我投降了,别开枪”,手掌和手腕也是朝上。被误控的无辜男子也会两手向上说,“我不知道谁偷走了钱,”被批评的人则会高举双手,告诉大家:“我没什么好隐瞒!”

双手朝上也表示接纳,听同事说话时,手掌和手腕朝上无异告诉对方你的接纳。就算交谈时,你用双手托着下巴,也要确保你的手心向上,手腕向前。无论和任何人聊天,都要经常检查自己的手势。不要将手指指节直直朝向别人。如此一来,对方就能看见你手心的柔软皮肤,接收到“来,来”的讯息。而不会看见手背皱纹间隐藏的两个字:“走开”。

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技巧74:欢迎手势

把自己变成一块人肉磁铁,不要成为令人掩鼻转身的杀虫剂。参加宴会时,调整你的站姿,让眼前保持开放无障碍——特别要注意手臂和手掌。双手张开,放出“来,来”的讯息,人们就会不自觉地受到你的吸引。如果你握紧指节,暗示“滚开,不然我揍你”,一定会把别人吓跑。请用手腕和手掌告诉大家:“我没有什么好隐瞒”、“我接受I你的说法”或“我觉得你很特别”。

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接下来我们要介绍的这个技巧,所有政治人物都很熟练。甚至有些政治学者将美国总统约翰·肯尼迪及比尔,克林顿的胜选归功于这个技巧。它就是“追踪”。

技巧75 追踪

让对方变成老电影里的明星

过了这几十年,电影或许变了,人性却一点没变。每个人都认为自己是40年代电影里的明星,生活里的每个小事件都值得纪念,“我是主角,全世界是配角”。

早餐吃什么,穿哪双鞋子,有没有用牙签剔牙,这些小事,对每个当事人来说,可能比遥远的国家发生政变,或是全球气候温暖化更为重要。

为了制造人际之间的亲近感,沟通高手会牢记朋友生活中的小细节。他们并不是假意对别人吃什么早餐,穿什么鞋子或有没有用牙签感兴趣。但是为了让对方感觉像大明星,他们会记得对方发生过的小事。

这是值得仿效的做法,假设你的客户说他早餐吃麦片,晚一点你可以随口提起。某天闲聊时,如果老板告诉你,她穿了一双很不舒服的鞋来上班,过几天你可以关心一下。要是客户提到他一定要用牙线剔牙,改天你不妨赞美他的自律。这么做其实是暗示对方,你遇到的芸芸众生里,他是值得记住的人。这个技巧称为“追踪”别人的生活。追踪对方生活中的小事,会让他们觉得自己像40年代的大明星,他们生活电影里的每个情节都是你关注的目标。

别想碰运气

政治人物自有一套追踪的方法。不论是在书桌上、硬碟里或脑袋中,他们一定会有个黑盒子,记录每个旧友新知的情况或想法。政治人物对上次看到朋友时,他们身处何地、说过什么话、做过什么事,都了如指掌。下一次见面,或打电话给这个人的时候,政治人物一开口就会说出相关资讯。

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技巧75:追踪

追踪谈话对象的生活细节时,要像空中交通管制员一样,注意每个细枝末节。然后再把这些小细节融入你的谈话中,把它们当作动人的新鲜故事。这么做可以创造彼此的亲近感。

当你道出对方上一次的生活小事,不知不觉间深深肯定对方,将他们变成了老电影里的英雄。由于你认出对方的大明星身份,他们会爱死你。

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对别人前一次的生活细节表示关心,等于令他们更确定长久以来的想法——他们是全世界最重要的人。最有力的一种追踪方式是牢记对方个人特殊成就的日期。没有什么比一封周年纪念贺卡更值得留念。

此外,记住别人热爱的事物也是一种做法。几年前,我定期替一本杂志执笔。我的编辑叫做凯莉,当时她刚养了一只小猫,取名叫库奇,为此她兴奋不已。最近我在一次作家会谈中遇到凯莉,我问她,“库奇现在长得很大了吧?它还好吗?”

凯莉露出惊奇的笑容。

“莉儿,”她尖叫,“真不敢相信你还记得库奇。它很好……”接着凯莉讲库奇讲了10分钟。

那么,政治人物怎么有办法记住这么多人的这么多小事呢?他们用的是下面这个技巧。

技巧76 名片记事本

“你怎么记得这个”

几年前,我在美国西部参加一个政治募款活动。其中有位宾客给了我很大的启发。我看见他一会儿和人亲切地交谈,一会儿独自站在那儿,手上拿着名片写个不停。等我再抬头看他时,他又和另一群人聊天,没多久,手又拿笔动了起来。一个多小时之内,他不断重复这个模式。我像个多管闲事的邻居,好奇心大起。这个人究竟是谁?

当晚稍后,我恰好独自站在点心台前。他朝我走过来,脸上挂着灿烂的笑容,亲切地与我握握手,然后自我介绍。“你好,我是乔·史密斯。”他问我在喝什么,我说是白酒。接着两人就聊起对酒的偏好,我随口提起我最喜欢的白酒品牌Sancerre。聊着聊着,我几乎忍不住要问,他为什么疯狂地做笔记。

几分钟之后,我看到远处一个朋友,便向乔告退。他跟我要了名片,转身走开时,我朝他偷瞄了一眼。我发现了!他正在我的名片上做笔记。于是我转过身来,半开玩笑地问(以便掩饰我的疑心):“嘿,我又没把三围告诉你,有什么好记的?”

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技巧76:名片记事本

在宴会中和某人谈完话之后,拿出你的笔,在他的名片背后做笔记,以便能唤起你对这段对话的记忆。比方说:他最喜欢的餐厅、运动、电影,或是最喜欢的饮料。她崇拜谁、在哪里长大、高中得过什么奖。对方讲过的笑话也可以记下来。

下一次和对方联络,顺便提起这些小细节:餐厅、电影、酒、家乡、高中奖状。或者回味一下当时令人堯尔的笑话。

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虽然我这个笑话有点拙劣,他还是开怀地笑了,他说,“被你捉得正着!”他把我的名片翻过来,上面写着Sancerre,为了缓和我的不安,他把口袋里的名片全掏出来给我看,背面全做了笔记。当时我想,乔是利用这种方式来记住每个人。几个月后,我才恍然大悟。

有一天早上,我打开信箱,发现一张乔寄来的明信片。他说他正在角逐某州州长,在明信片的最下方,他写了一行字:“最近有没有喝到好的Sancerre”他当场就赢得我的心。要是我住在他那一州,这样的小举动可能便足以获得我这张选票。

政治人物总是不断地自我推销。不过,为了弄清楚要向别人许诺什么,政治人物必须借重下一个技巧:眼力推销法。

技巧77 眼力推销法

张大眼睛,找出言语之外的讯息

吉米是我的好朋友,他的业绩经常高得令人难以置信。连他的业务经理都不晓得他怎么办到的。不过我却知道。吉米告诉过我。

吉米说,多年来他所学过的各种销售技巧(利益销售法、称兄道弟法、性格销售法、附加价值概念、如何不遭拒绝、天花乱坠法),一旦与所谓的眼力推销相比,全都黯然失色。

眼力推销并不是要将几十种销售技巧牢记在心,也不是为了克服障碍,与客户逞口舌之快。吉米说,这个技巧其实很简单,只要张大眼睛,观察客户的反应,根据对方的肢体动作来调整你的策略。

吉米推销的时候,注意力大部分放在客人的小动作:玩手指、沉不住气,或扭动身体。客人说什么反而不是那么重要。他仔细审视客户不自觉的头部动作、手势、身体的转动、脸部表情——甚至眼波的流转。吉米说,就算客户一言不发,摆张扑克脸,他仍旧没有停止沟通。或许对方口头上并未表示接受你的推销,但他仍透过各种方式告诉你。吉米说,必须了解客户的好恶,什么事会令对方无动于衷,这些都非常重要,经常关系一笔交易的成败。

找出大头目吉米卖的是昂贵的高级灯饰。他经常得在数十人面前做简报。他说,“眼力推销法的头一个难题就是,如何找出真正做决定的人。”

吉米的解决之道未免有失正统(你不一定要如法炮制)。他一说完“午安,各位女士先生”,就会讲一些令人疑惑的话。理由呢?因为台下这群人不知道该做何反应,便会不约而同地转头看着负责决策的大头目。找出真命天子之后,吉米就能开始施展眼力推销。

展开行动

“有些讯息很明显,”吉米说道,“人们经常用耸肩来表示漠然,敲击手指表示不耐,或者松开衣领表示不自在。不过还有许许多多下意识的动作是我很注意的。”

“比方说,我会注意对方头部的角度。如果他的脸正面向着我,而且稍稍偏向一边,这表示他们感兴趣,我就能继续说下去。要是他们的脸微微转开,那就不妙了。此时我会改变话题,可能谈谈商品的其他优点。”

吉米不只根据客户的反应来修正谈话的内容,一旦他发现客户的肢体语言不够放松,他也会主动改变。“身体要先放松,心灵才会接纳,”他继续说,“如果客户双手交叉胸前,拿些东西给他看,如此一来,他就得张开双手才能接过你递过来的东西。”吉米总是随身带着一个手提箱,里面有各式打破僵局的东西:老婆和孩子的相片(已婚的客户会感兴趣),家里那只苏格兰猎犬的照片(养狗的客户喜欢看),

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