世界上最会说话的人- 第11部分

当你弄清楚了顾客的真正需求，切中他们的关心点，就非常容易把东西卖出去了。

高手示范

下面的提问，可以用来弄清楚顾客的需求，让你在五个问题之内，把生意做成。假设我们卖的是笔记本电脑。那么，我们拿出一个记事本，准备在顾客回答时做好记录，然后开始发问。

问题一：“您好，您会如何选择笔记本电脑呢？”（备用：“您好，您是如何挑选笔记本电脑的？”）

顾客说：“一般会从质量、价格和保修方面考虑。”

问题二：“您是如何定义好的质量呢？”（备用：“您所说的质量指的是什么？”或“您认为合适的价格应该在哪一个范围内呢？”或“您觉得什么样的保修服务会令您最满意呢？”）

一般，你需要从顾客提出的要求里，挑选出你们具备优势的方面，向对方发问。如上面三点，可以选择最有信心的一点。

顾客在听到这样的提问时，通常会考虑一会儿。他们可很少会被这样问到的哦。如果顾客这样回答——

顾客：我认为质量好就是运行速度快，无线上网方便，还有就是携带轻便。

这时你就可以问：“您是否觉得携带轻便，上网方便和运行速度快，会给您的工作、生活和休闲带来很大的方便呢？”

对于这样的问题，顾客几乎不会说“不是”的。

问题三：“您为什么重视这一点呢？”（备用：“这对您是最重要的吗？”或“这为什么对您很重要？”）

此问题能够引导出顾客的真正需求，找出他认为笔记本电脑的哪些方面比较重要，和为什么他们认为使用笔记本电脑很方便是一种重要的事情。这是生意能否成交的关键环节！当然，你还可以有若干个附加或跟进的问题，以便使自己进一步弄清重要的事情和原因。

问题四：“如果我们的笔记本电脑质量优异，运行速度快，无线上网方便且携带轻便，足以满足您的要求，而且价格又合理，那么，我们可以在您需要的时候给您送货上门，您会把我们作为备选的供货商之一吗？”

顾客的内心里说：当然可以！因为这个问题包括了顾客内心里真正的需求。这是一种典型的“如果我们如何如何，您能怎样怎样吗？”式的问题。这种问题能够引导顾客作出一个承诺。事实上，它为最终的成交已经作出了至少一半的努力了。如果对方的本意是拒绝你，他一定会在问题三时就有透露。你是可以听得出来的。

问题五：“太好了！但能否冒昧问一下，您下一次购买笔记本电脑会是什么时间呢？”（备用：“太好了！您什么时候开始使用呢？”）

本问题的目的在于，把生意成交的日期或数量，与顾客敲定一下。或者引导顾客考虑一下，当然，决定权一定是在顾客手上。很多时候，我们可以预先说好，先行试用一次。若是金额大的单子，试用策略是非常有效的。你可以把产品先让顾客试用几天；或带顾客去拜访一个对你的产品满意的用户，看看产品使用起来之后怎么样，现场让顾客体验一下。

好的问题可以迅速击中顾客的实际困难和需求，而且还不会让顾客有被强迫的感觉。建议你早日掌握好提问的技巧，并经常使用它吧。要是你总是在说话，而顾客说不上话，你是很难把东西卖出去的。如果一样东西不是顾客需要的，即便再好也很难获得他们的关心。而要了解他们的需求，唯一的办法就是去直接问他们。

除了上面的问题，你还可以试试下面的问题，它们也很有分量：

“为什么您会选择……？”

“您选择到了什么样的……？”

“您喜欢……吗？”

“您对……的建议是什么？”

“根据您的经验，是什么样的？”

“您不喜欢什么？”

“您为什么会使用……如此好？”

“是否有其他因素……？”

“您是如何决定……？”

“为什么这是决定性的因素呢？”

“您的顾客对此有什么反应？”

“您的竞争对手是怎样做的呢？”

……

第三部分　问对问题赚大钱

日本保险推销业绩排行第一的高手原一平，在进行推销业绩中，会视不同情况，采用不同的技巧，去获得或大或小的订单。其中用得非常多、效果非常明显且带来过骄人业绩的是懂得如何去问对问题。〃

有一次，原一平坐出租车外出办事。当到了一个十字路口红灯亮起来时，他坐的车停在了那儿。当他无意间转头向车窗外看时，忽然发现了旁边停着一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的老人。（奇*书*网^。^整*理*提*供）原一平脑袋飞转，这老人必定大有来头。于是，当绿灯亮起时，他让司机跟在了那辆豪华车后面，自己抄下了车牌号码。

随后，他打电话去交通监理所查这个车牌号的车主，得到的反馈是，车主乃是一家大型公司的董事长。然后，他打电话到该公司去确认一下。他是这样问的：“您好，是××公司吗？今天，我在出租车上，看到了一位老先生坐在贵公司一辆黑色豪华车上，感觉很面熟，好像从前在哪里遇到过，但我一时想不起来了，不知道您能帮忙提醒一下吗？我并没有其他意思。”

电话那头回答：“别客气，那是我们公司常务董事的车子。”

“您能告诉我这位尊敬的董事贵姓吗？”原一平要继续了解详细点的资料。

“可能是山本先生。”

“谢谢！”

经过核实，原一平知道了那辆车的主人是××公司的董事长山本先生。然后，他又开始调查山本的学历、出生地、兴趣、爱好等等。当一切都调查清楚后，原一平就直接拜访山本先生。因为他对山本先生和山本的公司了解得都非常全面和熟悉，因此，很快他与山本先生就成为了好朋友。顺理成章地，山本先生成了原一平的大客户。

第三部分　用问题发现潜在顾客（1）

能否把商品推销给顾客，在顾客方面，需要具备三个条件：顾客是否有钱购买；顾客是否具备购买的决定权；顾客是否具有购买欲。在英文中这三个条件可以如下单词表示：Money，Authority和Need，因此，这也叫“MAN”法则。〃

如何理解“MAN法则”呢？要想在推销过程中事半功倍，在推销前必须要掌握对方的购买力，否则白费力气。而当我们向一个家庭或者一个团体客户推销时，实际上是向最有决定权的人进行推销，必须用最快的速度判断出谁是最终决策者，否则很容易一事无成。若对方不需要你的商品，即使他再有钱再有权，也不会购买。当然，需要是可以创造的，但这不是本文的话题。

只有符合了“MAN法则”，对方才是你最有价值的、也是让你事半功倍的顾客。那么，怎么样判断出对方是否符合这个法则呢？除了通过各种间接渠道去调查外，面对面的交谈也是常用的方法ｗωｗ奇書网。如果你能够只花15分钟便弄清楚，对方是否是你的真正的潜在顾客，你的效率自然会提高。

这里介绍的是，用问题来发现潜在顾客。根据欧洲著名推销大师戈德曼尔的实践、调查和研究发现，当你和一个顾客见面时，要去了解潜在顾客是否合格，可以通过问一些谨慎的、一般性的问题，同时仔细地倾听对方的回答来达到你的目的。

当然，这些问题有时候非常微妙，对方根本就没有觉察到自己正在受到“调查”。

请看下面一组设问，是一位顶尖电脑推销员曾用到的“调查工具”：

“您正在使用的电脑是哪一个品牌的？”

“买回来时就是新的吗？”

“当初您买回来时，曾准备把它放在睡房还是书房呢？还是其他地方？”

“那个房间有多大呢？”

“那个房间里还有什么和电脑搭配的吗？”

……

通过以上问题，你就可以了解到，对方是一个不合格的旁观者，还是一位认真的潜在顾客。当然，上面的举例只是起到抛砖引玉的作用。当你需要了解对方是干什么工作的，在什么地方工作，工作了多长时间，购买东西决定权在谁手上等等，你就需要事先设计将要问对方的问题。而且，在与对方交谈时，是非常自然地说出这些问题的。

当然，我们设计问题的指导法则，其实就是“MAN法则”。

》》问对问题知需求

作为一位希望业绩骄人的销售员，你知道自己卖的是什么，这不是最重要的，最重要的是，你一定要知道顾客需要的是什么！当顾客愿意和你面谈时，你最主要的工作，就是知道对方的需求是什么。

第三部分　用问题发现潜在顾客（2）

高手示范〃

马基亚维里曾是加拿大家具行业最有名的推销员之一。他优秀业绩的取得，最主要秘诀就是，他能够通过恰当的发问，让对方多说，自己倾听，并用问题来引导，最终发现顾客的需求，从而获得订单。

一次，温哥华一家大型百货商场家具部将要开业，当时还是某家具生产企业推销员的马基亚维里，敏锐地了解到了这个信息，并通过电话预约到了该商场的负责人。双方约好了面谈时间，很快就见面了。下面是双方交谈的经过：

马基亚维里（下面简称“马”）：您好，比利先生，首先要感谢您给了我介绍我们产品的机会。

商场负责人比利（下面简称“比”）：欢迎你的到来。

马：咱们能先谈您的生意吗？那天咱们在电话里交谈时，您曾向我透露过，您计划销售坚固且价钱合理的家具。不过，我还想进一步知道，您期望的是哪些款式，您销售的对象是哪些人，还有，您能谈谈您的构想吗？

比（点点头）：你可能也了解，我们商场附近住着不少年轻人，他们通常喜欢逛组合式家具连锁店。但是，在城区的另一块，住着很多的退休老人，比如我母亲就住在那里。去年，她很想买家具，但是她觉得组合式家具太花哨了；另外，她也买不起那些高级家具，尽管她也有固定收入。她的烦恼是，以她的预算，很难在这个城市里买到款式好并适合她的家具。她告诉我，她的很多朋友都有这方面的困扰，这是一个普遍的问题。于是，我便做了一个调查，发现我母亲说得很对，因此，我的商场里家具这方面，锁定的就是这群人。

马：您的意思是说，高龄用户考虑的最重要因素是家具的耐用性，对吗？

比：对，我们的顾客成长的年代有别，因此他们希望自己的用品能够常年如新。例如，我奶奶家的家具，她在上面铺上了塑料布，一用就是30年。虽然，我也明白，我的这种物美价廉的需求对于生产厂家而言，是有点强人所难，但是我还是认为，一定会有厂商愿意生产这类家具的。

马（肯定的眼神）：这是肯定的。那么，我能再问您一个问题吗？

比（点头）：你问吧。

马：您所说的价钱不高是多少？比如，您认为顾客愿意花多少钱去买一张沙发？

比（笑了起来）：原谅我没有把话说清楚。我不会买进一大堆便宜的大路货，也不会采购一批上个世纪的“古董”。我个人认为，只要顾客能够确定这东西能够用得很长时间，他们便能接受500元到700元之间的价格。

马：太好了，比利先生，我们企业一定能够帮得上这个忙！请容许我再占用您几分钟，谈一谈两点。第一，我们企业生产的“典雅系列”，无论从外观还是品质上，都能够符合您锁定的顾客群的需要，至于您提到的价钱，我们有绝对的信心能够确保得了。第二，我们可以谈谈这套产品更人性化的设计和优点，那就是永久性防污处理。这项技术使得家具不沾尘垢，清洁非常方便。这些我们可以在接下来的合作中进行详细全面的了解，您觉得如何？

比：好的，没问题。

要成功获得顾客的订单，你必须学会技巧性地发问，否则可能找不出顾客的真正需求。你一定要把你们的话题引向你确实可以提供帮助的事情上。马基亚维里通过策略性地提问题，协助自己成功地谈成了生意。下面是对他的经典设问的总结：

1。他通过有准备的发问，找出了顾客的真正需求；

2。通过用问问题的方式，使顾客感觉到，自己对顾客的生意确实很感兴趣；

3。借由提出问题，使顾客在一问一答之间，参与到他的产品的说明过程。当顾客参与到话题中来，想不了解下去是很难的；

4。他所提出的问题，有助于顾客评估他的产品的价值。

有机会，你也可以试试。

第四部分　真诚的陈毅

红军长征后，陈毅带领部分红军战士留在苏区坚持斗争。由于形势险恶，党的一些经费由几个负责人缠在腰里小心保管着。有些战士不了解情况，便在背后议论，怀疑经费已落入个人腰包。陈毅听后，立即把队伍召集在一起，然后从腰上解下布袋，当啷啷，把金银钱币全部倒在桌上，诚恳地说：“同志们，这是党的钱，只有这么多，是准备特殊情况下应急用的。党要我保管，我从来一个子都没敢乱用。我有责任通知大家，万一我被敌人一枪打死了，尸首可以不要，钱无论如何要拿回来。”〃

陈毅的真诚，打动了在场的所有同志，在革命最低潮时期，大家却更加团结一致了。

第四部分　把斧头卖给了小布什

几年前，美国著名的推销员乔治？赫伯特成功地把一把斧头推销给了当今的美国总统小布什。为此，世界著名的推销学会——布鲁金斯学会把一个刻着“最伟大的推销员”字样的金靴子奖励给了他。〃

正如前美国总统比尔？克林顿当政时期，布鲁金斯学会出的难题“谁能把一条内裤推销给克林顿先生”没有人完成那样，这一次，人们又以为“谁能把一把斧头推销给小布什先生”这个难题没人解决得了时，乔治？赫伯特做到了。

为什么乔治？赫伯特能够做到呢？大多数人得出的结论都是，他具有足够的自信。对的，没有足够的信心，谁能勇敢地把斧头卖给当政者呢？但是，我认为，小布什能够接受这把斧头，更重要的是，乔治？赫伯特能站在小布什需要的角度，用关怀的意愿作为出发点，真诚地打动了小布什的心。

当所有人都认为不可能把斧头卖给小布什时，乔治？赫伯