风骚重生传- 第510部分

　　　　郑百文他们是靠着信用才能不停的运营，只要没办法迅速的卖货，他们就面临不停的亏损亏损再亏损。而郑百文倒掉之后，或者说这种三角模式垮掉之后，那长宏就只能靠着他们自己建立的30％的营销团队来经销，这个时候，就是他们TLC抢占市场最好的时候！

　　　　这个方案，可以说是李东生等三人失败了之后，几个月里面卧薪尝胆，辛苦思考的来的结论！在他们自己看来，他们之前之所以虚假宣传什么的，这完全是为了应对长宏的低价策略——长宏给经销商和零售商的返点本来就比他们三家给的多！完后再加上长宏不断的再在贾鸿渐的指点下开发新产品，甚至弄出来了彩色外壳彩电这么“不要脸”、“**裸骗钱”的手段之后，那TLC他们能怎么办？只能跟着学！但是跟着学永远超不过长宏！逼不得已之下，他们才开始弄虚作假……至少他们自己觉得是这样的。

　　　　几个月的卧薪尝胆里面，他们充分的研究了长宏的体系，最终终于发现，长宏之所以返点高，就是因为他们搞的是承兑！因为倪润丰看透他们长宏自己的缺点，也找到了最优解！长宏这样一个厂子，位处偏僻，要快速的把货物打到全国市场，这不可能是一天两天就能搞定的，而且距离遥远，零售商要货物了，长宏再发货路途也遥远。这样一来，要么建立中转货站，要么就是把产品堆到别人那里！而这个别人，就是郑百文！

　　　　所以，郑百文和长宏才有了一个靠着银行承兑而运营的体系。长宏把10个亿的产品给郑百文，郑百文不需要马上把钱给长宏，郑百文可以通过银行搞承兑，等产品都卖完了，半年内把钱还给银行，银行再把钱给长虹。但长宏并不把钱拿来直接投入再生产，而是借给中介机构，如证券业！这样长宏还可以通过金融杠杆和投机，靠着中国金融市场高速发展，获得另一笔客观的投资收入！



　　　　通过这种方式，半年承兑就可以产生9个扣点，承兑如果延续到12个月，它可以产生18个扣点。长宏的生产成本较低，加上这种承兑方式，给经销商的扣点远远超过了当时的康家、TLC等厂商。因此吸引了很多经销商经销长虹的产品。也就是亏得这点，长宏才能在94年甩货440万台电视机，直接创造了中国电视机行业的神话业绩！而同时，TLC出货才30万台！

　　　　不过，李东生等人却是从长宏的这个策略里面，研究出来了一个更大胆，更疯狂，而且更具有威力的做法！那就是，郑百文本身是需要盈利的，但是如果李东生他们自己建立一个“郑百文”来经销他们新TLC的电视机，然后命名为货站或者什么其他的名称，然后这样的一个“郑百文”那就是不需要盈利的！比如说，他们以出厂价从TLC拿到了彩电，然后直接可以一分钱不赚的卖给经销商！完全平进平出！一分钱不赚！

　　　　这可是跟长宏的那种自己建立经销渠道的做法不同，长宏自己的渠道和员工卖给零售商的，那可是也高出经出厂价的，基本上就是经销商卖给零售商的价格！这样长宏自己是可以多赚钱的。可是TLC得就不同了，他们的“经销公司”完全不赚钱，完全用出厂价甩货给零售商，这样零售商都要聚过来了吧？聚过来之后，直接签订排他性合同！封死长宏进场的路！这样一边损人，一边利己！多好的方法？

　　　　什么？这样的话TLC还要多养活一批“经销商”，而且还是出厂价直接销售给零售商，其实是亏本？非也！TLC的“经销商”平价甩货，这得吸引多少零售商，然后这种平价策略出货多了，现金流就要多少？这种现金流那只要截流个一个月，存在银行的利息是多少？如果是借给了金融机构呢？这样，如果拿了零售商的总共10个亿后30天才发货，这10亿在30天里能创造的利息，搞不好都要跟生产十亿元电视机的利润差不多了——别忘了，为了跟外国牌子打市场份额，各家在贾鸿渐的统领下进行价格战，本身纯利都已经到了5％这样可悲的地步了！

　　　　有了这样的一个新模式，他李东生就不怕自己搞不定长宏！贾鸿渐能想的出来这种策略么？倪润丰能想的出来这种策略么？这策略，那真心是又不亏自己，还能展现出赔本赚吆喝的样子，最后不仅大赚一笔还能坑了竞争对手，简直就是这个年代最天才的商业智慧结晶！

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　第七九五章　贾鸿渐得知消息？

　　　　李东生他们的这个策略，如果贾鸿渐知道了，肯定要给他们鼓掌的。因为商战这种东西，本身就是要瞄准对方最薄弱的环节然后下手！所谓“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵”，伐兵在商战领域，那基本上就等于跟对方在进行价格战或者是质量战等等。这本身是相当低级的一种竞争模式，而中等的就是伐交，也就是比如签掉对方的供应商，让对方孤立！但是最厉害的，应该是破坏对方整个商业模式，让对方再不经意之间，惊讶的发现自己的整个商业模式已经被断根了！

　　　　TLC的这次谋划，可以算的上是上兵伐谋了！他们敏锐的找到了长宏整个商业模式里面最薄弱的一点，直接降低销售中心，砍掉大户，直插终端。这样的一个模式，那就是改变了销售方式！直接抓住了长宏销售过程中，没有真正让商品进入消费环节，只是甩货在经销商的弱点！只要在终端上，TLC卖掉一台，那么长宏可以说就是阻塞了一台长宏进入流通领域的一台，而这样的一个方式，还不会真正引起长宏第一时间的反应！

　　　　因为长宏的货物本来就甩在经销商的地方，经销商从反应过来零售商不要长宏产品，这要一段时间，接着他们就发现自己的长宏电视机库存越来越多，越来越卖不出去，他们一边会给长宏提意见一边会发现自己的现金流越来越枯竭，到了最后。长宏搞不好刚明白怎么回事儿的时候，就惊讶的发现自己从上到下的经销商已经一个个的全都倒闭光了！这时候他们几乎没有能做的事情了！要么从头开始铺设渠道，这花费的时间可是相当长的，要么就束手待毙！而这个时候，TLC可就是能直接代替长宏，占领市场空白，直接拿了长宏之前的那将近8成的份儿！

　　　　什么？国内其他电视机厂的竞争？开玩笑！国外厂商总共占据12％左右的市场。然后长宏占据差不多将近80％的市场，这里面也就剩了10％左右的份额，这些份额之前TLC等三家一分还吃不饱呢。别人哪儿还有活的机会！到了现在，国内基本上电视机品牌就是长宏一家了！

　　　　其实，贾鸿渐当初去绵洋常驻长宏。帮忙改制的时候，那就是看到了这个潜在的问题，或者说看到了这个问题的冰山一角。贾鸿渐知道郑百文靠不住，知道未来郑百文会出事，那如果按照当初长宏的样子，郑百文突然一出事，长宏只能是赔死！

　　　　在贾鸿渐看来，这倪润丰眼光是有的，想法也是很好的，但是做事儿只做对了一半！倪润丰他们手下第一级的经销商是郑百文。而郑百文下面还有很多投机的中小经销商，这一级级的经销商互相之间没有关系，基本上就是因为经济利益而聚集在一起的。这如果放到历史上，简直像极了孙中山闹革命的样子——他们也是联合了很多军阀人物一起打大旗，结果之后怎么样？接班人大光头还不是的来个中原大战。不是得一个个的清缴军阀？

　　　　所以贾鸿渐当初才动手帮着倪润丰建立了一条属于自己的正规军，想的是要他们自己的营销力量慢慢替代外人，这样一来，哪怕是中原大战了，倪润丰首上好歹还有嫡系部队不是？否则连嫡系部队都没有，那还玩儿毛锕？


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　　　　不过倪润丰好像没有太领会到贾鸿渐的想法。贾鸿渐因为太忙，没有说得太清楚，而倪润丰自己看完贾鸿渐的计划之后，虽然了解贾鸿渐的意思，但是他好像以为流通环节这应该是商业资本的事儿，跟他没什么关系，所以当初贾鸿渐亲手建立的营销团队，到现在在长宏内部占据的份儿还是那么大！

　　　　在国际上，商业领域里面有一句至理名言——当外部的交易成本大于内部管理，那应该将外部交易关系转化为内部管理。当内部管理成本大于外部交易，那应该把内部管理转化成外部交易。

　　　　这句话的意思，就是当你要把东西卖给消费者，其中弯弯绕和各种花费都比自己建立一个系统要花钱的时候，那应该做的就是自己建立一个系统来代替这个外部系统。当外部系统帮你做个你公司的分内事，结果花费比公司自己养人来做还更便宜，那显然应该外包！

　　　　显然倪润丰有点不懂这点，而且他好像还不知道日本的经营之神松下幸之助的一句话——大生产是以大的销售为前提的，如果厂家不能有效地对销售过程控制的话，那你的生产线就得不到有效保护，它的产能威力就发挥不出来。

　　　　TLC的李东生等人的计划里面，显然有一点贾鸿渐的精神在其中——因为现在资金不足，所以他们准备在砍掉了一批、二批的经销商，自己完全掌握经销渠道，挤占了长宏的生存空间之后，还要用一年的左右的时间来在全国建立一万个直接直属的销售点！

　　　　紧接着李东生等人跑到了上沪，他们这次来找的，是所谓的“上广电”。上沪一直有所谓的集团化、航空母舰化的传统，在进入了90年代之后，上沪很多相关企业都开始合并，成为了巨大规模的品牌，不过在这其中，也有很知名的中小品牌被废弃，或者不受那么重视了。李东生等人来上沪，为的是传统的一个“金星电视机”的品牌！

　　　　这个品牌本来是上沪电视机一厂的品牌，不过在9293年的时候，这个电视机一厂和别的厂子合并到了一起，开始推行一个品牌的策略，于是如今上沪的市场内，最多最知名的本土品牌除了长宏之外，那就是“上广电牌”！不过这个牌子在长宏的挤压之下，只能在上沪地区生存，更不用说基本被废弃掉的“金星”品牌了！

　　　　李东生等人找到了上广电之后，提出的要求很简单，要用50万元人民币的价格，购买“金星”这个品牌，而且是永久购买。对于这样一个请求，上广电那可是感觉自己碰到了傻子！看看现在电视市场的状态吧！基本都要被长宏给吃光了，结果现在还有人想买牌子进入这个市场？这是要寻死锕？于是稍微装模作样的讲价之后，双方以60万元的价格达成了协议，上沪的传统品牌“金星”被卖给了李东生等人。

　　　　紧接着，李东生等人花了300万元改了电视机外壳的模具，把“金星”的商标加了上去，一边开始大规模的生产，一边开始准备新一轮的广告宣传。而就在这个时候，贾鸿渐却是通过自己的关系，偶尔的听说到了“金星”被卖出去的消息。

　　　　“对了，这两年怎么没见到金星牌电视机了？”贾鸿渐没事儿找程昱喝茶聊天的时候，随意问道。他为什么问金星？因为他小时候，家里的14寸彩电就是金星牌儿的，这两天放在办公室给贾鸿渐用来玩游戏的老电视坏了，他本来还想买金星牌，结果到处没找到，这才有了这样一个随口之问。

　　　　“金星锕？对了，这牌子被卖出去了，岭南那边有商人来买的好像，说起来也好笑，现在这电视机市场都被长宏垄断了快，怎么还会有人要买这个牌子？还想着杀入这个市场？”程昱笑着说道。

　　　　“也不是不能杀……”谁知道贾鸿渐的回答却是这样的出人意料，重生前他曾经在市场上见过三角牌的国产小家电。实际上三角牌这个牌子，以前在江南这边也算是个老牌子的，质量相当过硬！结果后来被外国产品冲击，还没有适应市场需求，结果就渐渐没声息了。本来贾鸿渐还以为这个三角牌就是那个三角牌复出的呢，结果买了个三角牌的东西回家之后，没用一年就坏了。后来一查，才知道，原来这牌子被某个岭南的民营山寨厂子买去了，这完全就是借壳！

　　　　不过贾鸿渐在跟程昱说了这个办法之后，谁知道程昱却是愣了一下，“难道TLC要做这种廉价的东西？卖牌子的时候，据说经手的人认出来来买的人好像以前是TLC公司的，算是见过面……”

　　　　“TLC？”贾鸿渐沉吟了一下，难道这是TLC背后有什么举动么？贾鸿渐想了半天，李东生等人显然不是傻瓜，虽然有虚假宣传什么的，但是这些人的商业天赋那是不用质疑的，否则他们也不会把本来的一个国有厂子做的这么大！那么，他们这些人买了个电视机品牌，为的就是甩掉TLC这个过时的牌子，用金星牌重回市场？不过这回市场可不好回！他们要么得有奇招才行，不然整个市场几乎都是长宏的锕……除非，他们也发现了郑百文的问题？

　　　　贾鸿渐本身有一种习惯，当模拟竞争对手举动的时候，他一般第一时间想到的就是对方会对自己的弱点下手，就会往这方面联想……（未完待续。如果您喜欢这部作品，欢迎您来投推荐票、月票，您的支持，就是我最大的动力。）


（）
　第七九六章　恐慌抛售

　　　　贾鸿渐开始联想现在的长宏有什么是可以被别人乘虚而入的地方，想来想去貌似不多，除了那个郑百文之外。现在贾鸿渐也不知道长宏的经销渠道经营的怎么样了，他在帮忙长宏做了一个改制之后到现在差不多一年的时间，他都没有太多时间管长宏的事儿。想来想去，好像长宏也只有这一个地方比较容易当成是弱点，不过李东生他们会不会敏锐的抓到了这个弱点开始攻击呢？贾鸿渐不知道，不过他准备开始了解一下这个事情。

　　　　“倪总锕，我贾鸿渐，我听说李东生他们已经买了金星的牌子，可能要再进入电视机市场，具体有什么花招我不太清楚，不过你注