职场俏佳人- 第21部分

司机打开了车内音响。

“给我调响点吧。”竹子不满足地说。

“你是去旅游的？”司机问。。“不，去推销东西的。”竹子回答。

“我看不像。”司机摇摇头说。

没想到车在高速公路上开了老远都没到地方，竹子把地图拿出来一比划，她本来是路盲，这时却格外心明眼亮，发现出租车居然在高速公路上开过了头，高速公路上没法转弯，因此只能无穷无尽开下去。竹子一下子就慌了。

她气得直敲司机副驾驶座的椅背，心说可别因为你这个蹩脚的司机把我的这个订单给毁了，她焦急地冲司机指手划脚，吆喝着问转弯口在哪里。

出租车在高速公路上越开越远，怎么都不是个头，她想到裴如健曾经说的“鞭打快牛”，于是一个劲儿地催司机。好不容易遇见个加油站，司机忙不迭就要停下来置备吃食，竹子急了，她直嚷嚷着：

“不许停，不许停！你要找个口给我转回去。”

司机一看那架势，分明就是不达目的誓不罢休的，他只好悻悻地摇头：

“摊上你我真倒霉。”

竹子正生气着，冲她埋怨道：“别埋怨，你可是服务性行业。”

“不是我想停，是汽油不够了。”司机说。

“我看还挺多嘛。”竹子内行地瞅着说。

“照这个距离，撑不到最后的。”司机说。

果不其然，在同下个加油站距离一公里的位置上，燃料几乎耗尽，司机把车磨到加油站，冲竹子摊摊手：“看吧，心急吃不了热豆腐。”

这时已经比约定的时间晚了一个半小时，对方不愿再等，在电话里对竹子说拜拜直接回家了，竹子郁闷地告诉司机：

“算了，我们开回去吧。”

司机咂咂嘴：“我说你是来旅游的还不承认！明明是有钱人闲得发慌出外闲逛。”

竹子痛苦地把脸扭向一边：有钱我难道不会自己开辆奔驰S600吗？”

竹子走下车，车窗上积了层霜，竹子从玻璃上看到自己的无助表情，甭提多沮丧了。

第二卷　从不适应到驾驭

第六十六章　连酒店采购都看不起我

竹子只好在第二天约了时间另外去，好在没二次迟到，竹子找到辉煌酒店的采购经理叫范芳，后者倒没介意她的前一天失约，而是马上把竹子拉到办公室。

竹子跟在范芳身后走，边走边看整个酒店的布置。辉煌酒店是个四星级，却同北京的二星级酒店差不多，墙上的装饰旧旧的，像城市里那些红砖绿漆砌成的格调，吊灯是十多年前的款式，连基本的气势也看不到，更别说金碧辉煌和璀璨，没事做的服务员三三两两聊着天，一点也不整齐划一。竹子不由自主有点看不起辉煌酒店，又想到自己是跨国大公司的销售代表，不禁神气起来。

她心下想的是：或许这笔生意做不成，因为酒店采购的级别兴许不高，她们或许不会把钱投在很贵的进口产品上头，而C。B照明真正赚钱的是进口产品，漂亮的气派的灯具也大都是进口型号产品。

办公室的沙发挺扎实，竹子坐下后刚想寒暄两句，范芳直截了当进入话题：

“你是代表C。B。照明的？永通光源是你们的经销商？”

竹子掏出名片递给范芳，据说这是销售辅助经销商时最需要做的一个步骤，一来能让客户认识到经销商提供的产品是有名有性的跨国公司产品而不是地沟货，二来为之后的VALUESALES（价值销售）埋下伏笔。。。

范芳接过名片，也把自己的名片递给竹子，接着直入主题问：“你们的产品有哪些类型，灯头、功率、光色都是什么，再给我个价格吧。”

竹子心想那不行，她对格栅灯可一点也不熟悉，连有哪些产品型号都不知道，更别说让她给个报价了，竹子心里边打鼓，边对范芳说：“我回去查查，明天一早把报价表发给你行吗？”

“不行。”范芳说，“太晚了。”

“那今天下午行不？我尽量给你。”竹子挣扎着说，心下犹豫下午能不能把报价查到。

范芳的话让竹子的神经直接紧起来了：“冯小姐，给你十分钟，行不行？我们可没这么多时间等你。”

竹子没说话，是记得说不出话来了，范芳却以为她在思考，于是又了加了句：

“萤火虫的同类产品价格您该知道吧，不如给我们做个比价。时间久点没关系。”她见竹子带着笔记本包，便道，“冯小姐，您看过一个小时给我行不行？”

竹子看范芳真诚的表情，知道她不是在耍自己，但越是这样越觉得窘，她实在是不知道格栅灯的价格，因为她过去只碰过节能灯和高压汞灯，对灯具的价格也只是用过的才知道，不用过的眼前一片黑。真的。”她厚着脸皮对范芳说，“我不很熟悉格栅灯，因为我过去是做车灯和FLOW（零售）的，格栅灯我只是大概了解，说到价格虽然知道些，但不确定，因此不敢瞎报啊。”

“不是吧。”范芳露出难以置信的眼神，“冯小姐，你还是代表C。B。公司的销售啊，连我也比你知道得多。”

竹子脸上烧得有点儿红，范芳的话逼得她下承诺：“范芳，不是不会报，是生怕报错，我们公司很重视你们酒店，可不能有错误。不如这样，你给我半天，我到下班前把价格列表给你，你看行不行？我同公司的报价熟，让他们做个列表不是难事。”

范芳狐疑地问：“下午能出来吗？我急着用，要给老板汇报进度的啊。”

竹子有些不肯定地说：“只要我们的报价没其它工作，下午一定没问题。”

说完这话，竹子便不吭声了。

回到永通后，阿福问竹子情况怎么样，竹子无精打采地对告诉他还行，心下却说：“天哪，连酒店的采购都能看不起我。”

第二卷　从不适应到驾驭

第六十七章　经销商是好朋友

竹子找了北京办公室报价的同事给了个价格清单，加上飞利浦的预测后，悻悻然传真给范芳，范芳当天没反应，估计准时下班了，但一到第二天，范芳的电话就来了，找的是阿福，竹子也在旁边听，范芳提的第一句话就开门见山：“阿福你能分别给我多少折扣。”

阿福也干脆：“T5的80，T8的84。”

范芳接着又问：“你们的服务不会像上次这么差了吧。”

“不会不会。”阿福满不在乎道，“这次有C。B。照明的工程师在。”

见竹子正站旁边听着，阿福冲她招招手。这时正说到“C。B。的工程师”，竹子听到范芳古怪地哼了声，脸色顿时变了下。

“我同老板谈谈去。过两天找你吧。”范芳说完挂了电话。

阿福边挂电话边随口说：“客户就是这样，永远都说不到一起。”

“是，是。”竹子连忙接话过去说，生怕表态不及时，“我们和你们是站在一条战线上的，是永远的朋友。阿福笑开坏，竹子觉得真贴心，她发觉在阿福面前半点都不用遮掩，想说什么就说什么，想抱怨什么就抱怨什么，想笑就笑想骂就骂，

见阿福的笑，竹子安心了：看吧，不是我在瞎张罗，经销商同生产商，关系若是拿捏得好，本来就能成为兄弟的。这可是真的，不是她冯竹子瞎编的。

把阿福定义成兄弟后，竹子发觉自己能谈的话题宽泛多了，她能把公司里些已离职了同事的经历轶事做材料、能给阿福抱怨制度抱怨流程、能跟阿福谈市场行情、谈合作中存在的问题、谈改进的方法、谈最近有什么机会。

她突然开了窍：她是不擅长格栅灯，这是不争的事实，但她毕竟有三年的照明行业经验，而且她学得飞快成长迅速，能给经销商和客户带来的好处实在太多，正所谓随随便便拨两颗种子地上就能开片花，为什么不能谈点别的呢？

她干嘛非顺着客户的思路走？假如一个销售不能掌握指东打西指南打北乾坤大挪移神功，还怎么称得上是好销售？

下次去见范芳，竹子便吸取了教训。一开始谈话时，不直接朝着产品、价格上靠，而是首先谈市场，谈完整个华东区的市场后谈本省的情况，谈完本省的谈本市的，这是竹子的强项，她在产品部门参与了两年的权力斗争，斗的就是对市场的领悟力和述说力。事实也的确如此，一旦竹子开始谈论市场了，范芳保管瞪大眼睛听得崇拜。

谈完市场后，范芳觉得该谈价格了吧，竹子的话锋一转，瞬间又开始研究产品的优劣势了，照样说得头头是道。范芳觉得虽然跟自己采购的产品关系不大，大多是关于别的照明产品的，但她听了长知识，她觉得虽然这次没用处，但以后会用到，反正得学不如早点，其实内心还挺渴望的没一点抵触，于是同样听得津津有味。

就这样，一个上午时间就没了，范芳计划要谈的事项都没谈，但她仍然觉得竹子真懂，像换了个人。再下次的见面，范芳想好了同竹子要怎么说，但她还没开始说自己的话题，竹子已经展开了自己的TOPIC……………跨国公司同客户合作中可能存在的问题。

范芳两眼放光，心里想这个讨论点好啊，简直就是通往金牌采购之路，做采购的假如能把同方方面面打交道的方法都摸透了，那还不是无往不利吗？范芳恨不得竹子多讲点、再多讲点…。。

第四次见面…。。。

第五次见面…。。

竹子利用这个缓冲期，自觉地把自己培养成了格栅灯的半个专家，任范芳怎么问，她都能用专业、有效的答案来回答了。

辅助经销商的销售过程中，竹子觉得自己多充任一个大企业形象代表、价值发布人、答疑解惑者的身份，实际的操作一直是永通的销售自己在走，包括定价、关系和条款，竹子长久没问进度，偶尔一天她才发觉，虽然阿福对她的态度改变了非常多，但在辉煌酒店这个项目上，阿福习惯性地不卖力。

第二卷　从不适应到驾驭

第六十八章　从没像你们这么做生意的

竹子觉得阿福对辉煌酒店的灯具更新项目实在不上心，一个星期里没几个小时把心放在辉煌酒店上的，竹子想鞭策阿福，却担心破坏了双方刚建立起来不久的一些小小关系，她只好不停给阿福敲边鼓。

“阿福，我们是不是该多去酒店找人谈谈？”

阿福说唔，但却没实际动作。

竹子又跟阿福打听，是不是有别的竞争对手的销售跟辉煌酒店联系，希望引起他的重视，阿福居然轻松地说没问题。竹子气得七窍生烟。

兴许是看不过竹子始终蒙在鼓里，阿福有天终于给竹子透底说：“冯小姐你别老急，这个项目的竞争对手就一个，就是萤火虫，但我觉得问题并不大，因为我们早就搞定了甲方的老大。”

甲方的老大，指的就是辉煌酒店的老大。

竹子哭笑不得：“这么重要的事情怎么不对我说？”

阿福接着又说：“辉煌酒店的项目还是挺稳的，原因一来是搞定了甲方的老大，二来辉煌酒店的一期光源更新也是我们做的，更换和增加了包括台阶灯、地埋灯、照树射灯、庭院灯等。主要问题是虽然老大同意了，但下面的人有点牢骚，因为我们第一期的后期服务不好。”

“这么重要的情况居然不告诉我。”竹子不满意哼了声，“有你们这么做生意的吗？”

考虑到同C。B。照明的关系发展，阿福应承说这是过去的失误，以后一定及时通知。

过了一个星期，竹子又向阿福打听进展得怎么样，是不是需要帮助比如申请特价方面的，阿福说不用，竹子问下面的人的牢骚解决得怎么样。

阿福说：“稍微运作运作，就没什么问题了。”

聪明如竹子当然猜出所谓的“运作运作”是什么意思。

她特顶真，她把经销商条款翻出来给阿福看，指着里面关于“诚信”的条款，条款中提到，不仅本公司销售需要遵守诚信原则，公司的所有VENDOR（供应商）、代理商、经销商也都必须遵循诚信原则。所谓诚信原则，指的是…。。

阿福向竹子抱怨：“从没看见过像你们这么做生意的。”

竹子不管，她板起脸来对阿福，就像个黑衣法官，有板有眼地做生意，没动点歪脑筋，不容许有半点杂质。

阿福可不管竹子的那套，永通光源向来怎么走项目，他就怎么走，一切运作工作照常，唯独不告诉竹子。竹子也像是不知道阿福在做什么，自从那天后没问阿福半点关运作的事情，只是该给报价的给报价，该做技术支持的做技术支持，到击败萤火虫拿到辉煌酒店的照明光源更新采购订单。

竹子在永通光源盯了三个半月，直盯到永通光源做什么都不避讳她，什么话都能对她说。

“别的公司有没有曾经派人像我这样在你们这儿盯着的？”她问阿福。

阿福说没有。

竹子猜那是HEADCOUNT的缘故，以及差旅费用的关系。因为照明是个利润低的行业，尤其是普泡，几乎就是做一个赔一个，靠着进口的灯具才能把MARGIN拉高奇書网，所以大部分公司在人员上卡得很紧，不会派个人连续几个月二十四小时蹲点在一个经销商那里、也不会批准这么多费用给一个销售，C。B。照明的竞争对手是这样，C。B。照明也是这样。在竹子看来，裴如健给自己的宽松和自由，很明显是个特例了。

“冯小姐，你们经理对你可真不错。”阿福由衷道。

“是啊！”经阿福这一提醒，竹子陡然意识到，假如没裴如健的支持和肯定，她能这么久呆在海宁吗？

到竹子在永通光源常驻四个月后，裴如健应竹子的邀请拜访了趟永通，得到了张卫平的热情款待。离开海宁前，裴如健突然有点舍不得这个进步快又有能力的小下属，他冷不防问：“不如你回上海吧，海宁到上海就这点距离，你随时都好过来。竹子瞪了他一眼：“这里还不稳定！”

裴如健叹口气说好吧。

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第六十九章　他要的不是产品

裴如健走后两天，阿福欢天喜地来找竹子，说有大项目，竹子白了他一眼说：“多大的项目？”

“买我们的陶瓷金卤灯，预估的数字是一千二百万。”阿福的声音很兴奋。

“一千二百万？！什么公司，怎么要这么多？”

C。B。照明的经销商都喜欢卖C。B。的陶瓷金卤灯，因为卖得开，也因为质量好。在经销商代理的所有C。B。照明的产品中，陶瓷金卤灯是他们最喜欢卖的。但一千