职场俏佳人- 第34部分

初步情况了解后，乔飞翔对竹子的满意度又上升了不少，他随即给出了压力问题，试图不仅仅看出竹子的应变能力，更从她的没准备的回答里，看到她的性格特点。

“在你的前一份工作中，你遇到的最大困难是什么，你是怎么应对这些困难的？”

他怕竹子一上来应付不了这类问题，特意给了个缓冲时间：“GIVYOURTY）S。（给你三十秒）”

绣子素来不畏惧这类压力问题，她用乔飞翔额外给的三十秒深思熟虑后给了答案。

“在前一份工作里，我的出现很给那些年长的同事压力，这是我在前一份工作中遇到的最大的困难。”她不卑不亢地说。

第三部分

第一百一十七章　　全靠傻傻自我陶醉

飞翔觉得竹子的答案特新奇，他问过很多人这个问题这样的答案，他不禁很期待详情。而竹子的解释又让乔飞翔了解到，她是团队中最年轻的销售。

“你的业绩怎么样？”

绣子指着简历上的对乔飞翔说：

“在销售职位上我总共干了两年半，头半年做的是供货辅助，也就是所谓的后勤，这段时间内我保证了客户于供货无投诉；接着的半年里，我专心致志管理一家供应商，有四个月泡在供应商公司，销售额提升到了百分之三百的水平；最后的一年半里，我做直接项目拿下一千九百万，还是大区内产能最高的销售。”

乔飞翔是受过正统教育的，关于SALES。。（销售产能）的说法是在销售财务部分中接触到的，他自然知道那意味着什么。

见着乔飞翔点头，竹子又说：“我的销售生涯并不是漫无目的的，我的经理和我都对我的发展做了计划。最初让我监督供货流程，为的是让我熟悉采购流程和内部联络人，而后管理辅助供应商让我了解了销售运作模式，最后才独立做项目，起初是一百万左右规模的项目，我做的最大一单是一千万，常熟文化楼群的项目。”

乔飞翔是传统的老美思维，乐意看一些蓬勃向上的东西，在业绩上他喜欢看到飞速增长，在人上他喜欢看见快速的进步。

他满意道：“看不出来你还挺自信，不像我见到的很多销售那样，他们习惯假装谦虚。”

“做销售前我也很谦虚啊，那是真的谦虚。”竹子由衷道，“我习惯拿着个小本本做记录。刚做销售时我也拿着小本本，那是以弱示人，那时我常见的是客户的工程师，他们教会我很多产品部门里学不到的知识和技巧，那是我还谦虚着；现在我骨子里已经不谦虚了，虽说我有时还拿着小本本在某些客户面前装谦虚，因为那让客户很有满足感。事实上，我喜欢同客户谈话时拿本本，因为我把每次谈话的要点都提前写在本子上了，时不时地看以免跑题，所以我同客户的谈话特别有效率。”

绣子说得兴起，冷不防冒出两句：“做销售的没啥好骄傲的。正是不敢奢望社会地位，全靠傻傻自我陶醉。”

乔飞翔乐了，他感觉竹子有种美国式的幽默，这个幽默让他有共鸣。

他接着和竹子谈了谈她的职业发展，竹子的回答又很完美。乔飞翔又问绣子：“假如你加入A。B。电气，你将成为个团队的经理，虽然是个小团队，但你从没带领团队的经验，怎么让我相信你。”

绣子的眉毛微微上翘，她很忌惮是面试官问到这个问题，因为她的确没做经理的经验。但没经验并不代表她没法让面试官相信，相反竹子的回答很镇定。

“你的问题其实想考察我两方面的能力，一方面是把握市场的能力，另一方面是管人的能力。”

第三部分

第一百十八章　工作四年就做老板，对团队成员是不公平的

子内行地说：“如何把握市场是个很高端的问题，就通的销售，你问她重庆市的市场情况怎么样，她没法回答你，如果她没去过重庆的话。”

“看一个市是容易的，但如果你的眼光放到一个省里，你的思路也许就会出现点混乱，而如果把视野放到全国，混淆会更加严重。”竹子继续说，“我有过类似的经验，把注意力放在全球一百零三个沃尔玛超市上，我的思路一度无比混乱。”

乔飞翔听竹子很好说明了问题，于是问：“那你的解决方法呢？”

绣子用自己的心得说：“我不依靠市场部，因为工业品公司的市场部靠不住，他们没有指标压力，做的多是不负责任的预测。我靠的是客户，相熟的客户会轻易告诉你本地市场上的变化、以及本地市场的价格底线。”

乔飞翔继续表示满意。

“说到管理团队。”绣子神秘地一笑，“您作为我未来的老板，可得实实在在忙忙我。”

乔飞翔不动声色地看着竹子，心想要我帮你管理团队那可没门。

“我可不是拜托你管住团队。”竹子随即说，“但这事儿真的很要紧。”

乔飞翔的脸上没一丝笑意，公式化地问竹子是什么事。

“在任何情况下，您可别向任何人透露我的年龄啊。”竹子笑着说。

“为什么呢？”乔飞翔好奇地问。

“假如给我的TEAM：知道我才二十六岁，工作才四年多，他们的心理该多不平衡啊！而且，按照人之常情，工作四年就做经理，本身对TEEMBER就是不公平的。”绣子老练地说。

乔飞翔抚掌大笑。他喜欢绣子的心计，尤其赞赏她把这份心计坦陈在他面前，而不是藏起来。这种情绪就像家长都愿意看到自家的孩子用不伤人的小聪明赢别的孩子，只要自家的孩子不用小聪明欺骗父母。

乔飞翔团队里的其他小区经理，可没一个像竹子这样会做人的，他们要么张扬强硬，要么谦恭软弱，剩下的中庸没表现。竹子的话由不得乔飞翔不期待她管理团队的能力：连自己这个老外都对她的心计心悦诚服，其他本土的雇员呢？

两人接着又谈了些别的，乔飞翔只觉得越来越投机，有点相见恨晚的感觉，他还没想明白这个东方女孩究竟有什么魅力，只是直觉地认为一定得把她留住。

“你在薪水上有什么要求？”他问竹子。

绣子没含蓄直接说：“我希望我的工资超过七千。”

她心想这可不算狮子大开口，虽说销售的工资与同等级别的部门的人相比偏低，而她这个小区销售经理其实是个销售，但她在C。B。照明时的工资已经有5500了，要求个百分之三十

绣子的要求触了乔飞翔的痛处，在这个职位的招聘上，乔飞翔总是在CANDIDATE是否合适和薪水是否满意两个问题上来回打转。他只能无奈地告诉竹子回家等消息，一个星期后给回音。随即他立刻向招聘经理申请提高竹子的工资，招聘经理又是幸灾乐祸地笑笑，对乔飞翔说等等，我给老板申请了再说。

乔飞翔受不了了，一方面，他太喜欢竹子，对竹子太满意了，另一方面，他没法再忍受眼皮子底下、上海区销售经理的位子成天空着了。

他于是向自己的老板、亚太区电气销售总监罗动求助，罗动把情况反馈给亚太区销售总监托马斯，托马斯从没见过这么芝麻绿豆大的点事都请求APPROVE，：。；

“不就加三四百（美金）吗？加就加呗。”

托马斯发话了，谁都没辙。

这样一来，给竹子的OFFER上，月薪变成了8400。B。照明的月薪是5500，上涨幅度达到百分之C。

第三部分

第一百十九章　新职位新气象

子又是在周五得到录聘通知，她成了汇报给华东区大乔飞翔的一名小区销售经理，手下管两个人。

何永雷，RegionalAND，，售的。

李晓，Salestant，P…BAND，今年刚从学校毕作，一些打杂的活，比如给AE寄图纸、向报价部门要求特作。

A。B。电气中的职位等级同C。B。集团不同。C。B。集团是首先粗分几个级别，比如普通员工是一级，Manager是一级，Leader又是一级；而A气的职位分成七个等级，分别是：

Professional0。，

Seniorofessional0AND，

Leading0：。。；

Seniorading0…BAND，

Executive0BAND，一，比如亚太区中，东南亚或者印度公司的总裁。

Seniorecutive0AND，CEO，就是SE…BAND。

Viceesident0…BAND，，，一人之上。

像乔飞翔是SL…BAND而绣子是L…BAND，BAND同工资挂钩，BAND升一级，工资能长很大一块，通常情况下，四到五年能升个BAND，越到上越难升。

绣子同HR签完合同和VCP（可变薪酬计划，相当于C。B。集团的指标和提成），又签了pliance（诚信）协议，这才敢放松地舒了口气。

乔飞翔对这名招了三个月才招到的小区经理万分珍惜，珍惜到居然失了常态。绣子签完合同，把电脑和办公用品领到自己的桌上时，乔飞翔竟然耐不住性子走到竹子的桌子前：“JESSIC｜不易，特批打到亚太销售总监那儿了。”

绣子心说我绝对不让你失望，而她也的确没叫乔飞翔多等，第二个星期便开始根据项目清单拜访客户，她过去是做照明的，急需了解配电行业的情况，这是她的弱点。绣子把这看成自己唯一的弱点…。。

过了两个月，竹子向乔飞翔汇报说：她已经把整个区内的项目整理了一遍。乔飞翔挺乐，因为绣子没向他要半点资源，不要培训不要SALESRIENCE：：。一半，乔飞翔也觉得无懈可击。“你是怎么做客户市场整理的？”他考察道。

第三部分

第一百二十章　在供电局蹲点

在供电局蹲点咯。”绣子简洁地回答。

她给乔飞翔分析说，配电市场上的项目大多是PROJECT。的，在通常情况下，一个客户那会只有一单，至多两单三单的后期，但决不会很多，那意味着，做一个配电的销售要完成自己的指标需要同很多不同的客户做深入交流，在短时间内了解客户需要什么，了解客户内部的关系，分析出决策人，还要在与客户有关的部分做很多关系工作。

这就增加了销售的很多工作量。A。B。电气的销售HE）COUNT又特＋少，不像施内德和ABB，一，A＋。内德和ABB则可能有十个人以A争对手的十号人。

所以，怎么获取项目信息和项目关键决策信息很重要。

绣子分析说，最先知道有采购项目的当然是业主，但业主太多，一个销售没精力一家家跟，所以，最好的方法是在供电局蹲点，凡是配电项目，没有不经过供电局的，除了钢厂这样的巨头外，也没有什么公司敢不买供电局帐的。

乔飞翔对竹子的进度满意，夸奖了两句，请她保持。

除了飞速适应配电行业的特殊情况外，她对何永雷和李晓也做了安排。

何永雷资深经验丰富，竹子便让她陪着自己跑客户，一方面弥补她在配电知识上的补足，另一方面让他了解自己的管理风格。

李晓刚进公司半年，竹子便像当初裴如健培养她那样，给李晓安排了系统化的销售支持工作，准备在他熟悉流程后再给他接触客户的机会。

配电和照明这两个行业说有同质性也有，说没有同质性，这两个行业上的差别也很大。

事实上，照明销售多靠经销商，无论一个销售有多能干、人脉多广阔，如果她不能巧妙利用经销商，那么她就算累死累活也成不了TOPSALES，，，：销商，那么她很可能贡献团队的一大半数字。

如果翻开照明销售的客户名单，无论哪个区域，华东区华北区中国区或者是整个亚太区，你能发现订单金额在前三十位的客户，他们的订单总额在整个区内占的百分比不超过百分之十五，那说明照明的订单分得散，没有一个起决定性作用的大客户。

而配电的销售大部分集中在大单上，很有趣的是，假如能看到配电销售的客户名单，你会发现像马来西亚、菲律宾、韩国这些地区，可能一整年都没单，也可能偶尔蹦出个超级大单，一个订单就占整个亚太的百分之五。在配电行业里，必须把注意力集中在大客户上，这样才能成为TOP

三周下来，竹子把管区内的客户基本扫了个遍，这天拜访到孙郎商贸，何永雷提示竹子说孙郎商贸最近正要更新套设备，不如把更新设备的相关事项谈妥了，竹子说不急。

第四部分

第一百二十一章　你就是没悟性

谈到宾主尽欢，竹子看看火候差不多，今天拜访的目到了，便起身向吉经理告辞。王经理的手伸到半途，等竹子的手贴上来做个半亲密的告别，这时整场谈话中说话不多的何永雷突然冷不防冒出来句：

“冯竹，我们再去拜访拜访齐经理吧。”

（齐经理是孙郎商贸中另一个关键人物，吉经理管采购，齐经理分管营运计划。）

绣子和吉经理的手同时僵在半途了，进也不是退也不是。

这就如同你是货主找货代要舱位，箱子紧张的时候货代希望你拿出点诚意，你立马二话不说提出个塑料袋里面却是苹果和香蕉，货代脸上的笑容同样会僵住的道理一样。

绣子不知道说什么好，她完全没法应付这个尴尬的局面。其时竹子已有了丰富的同客户的沟通经验，两天来连续找吉经理谈心也让竹子了解了吉经理的脾气，根据DH为容易沟通出成果的类型。

但竹子却完全不知道怎么答何永雷的话才好，她简直哭笑不得，恨不得一脚把何永雷从自己身边踢走。

倒是吉经理见多识广，形形色色的人都接触过，呆了两秒钟后他立刻说：“齐经理今天估摸着不在，不如你们改天来。”

同时他看着竹子，干笑两声没发表意见。

这笑听在竹子耳朵里，尤比老乌鸦哭还难听。她只能接着话头说下去，算是把何永雷的说法蒙混过去。

出了松郎的竹子心里一口无名火蹿起，很想对着何永雷破口大骂两句，但当看到何永雷一脸茫然同时又满脸无所谓地问自己怎么了的时候，绣子的火气到了喉咙口，硬生生灭了下去。

有时候，你生气了也没用，别人根本不把你当回事儿，那还不如不要生气。

她估摸着，也许何永雷真属于那种没悟性的，无论教几遍都学不会。

做销售时的人际交往，靠的不是别的，多半还是悟性。

第四部分

第一百二十二章　　我知道销售最辛苦

二天竹子到北京，同客户的交流还算顺利，不过看不果，照竹子的话就是：女孩做销售的缺点就在于，你没法通过客户同你面对面时他对你的态