风尘交易人--一个美国汽车商的经历- 第16部分

〃你怎么了？〃周新泉问。

〃什么怎么了？〃王锦华转过头冲他笑了，〃你看我坐在这里奇怪吗？〃

周新泉一下子不知道说什么了。从对方并不自然的表情中，他肯定王锦华在掩饰内心的感情。他坐下来看着自己的太太出神。王锦华马上站起来，走过去关了音响，问：〃怎么回来这么晚？〃

显然她是想岔开话题。两个人当中，周新泉的思想，不论是什么，永远是在最光亮的地方，而王锦华则是若隐若现。在这一刻她忽然有一种裸露的感觉，她必须马上回到阴影之中。

但是周新泉却是敏感的，本来他还准备告诉她自己今天的经历，但是现在忽然没有了兴趣。在他的感觉中，能使王锦华的情绪变坏因素太少了，惟一可能就是她和麦子辰的关系。他心里明白，王锦华对麦子辰十分佩服。虽然这种感情仍属于两个人工作关系的范畴，但还是让周新泉内心感到几分酸溜溜的不平。

不过周新泉仍然坚信，所谓麦子辰的〃才〃不过是抓住特定机遇的直觉和一种赌徒所特有的胆识，但是如果从人的整体上看，他缺少男人应有的气质和魅力。所以他也从来不表现出对麦子辰的忌妒。他认定王锦华早晚会看穿麦子辰的本质，他也细心地等待这一天的到来。

凭直觉周新泉判断，今天王锦华和麦子辰发生了直接的冲突。周新泉为此感到欣慰，他希望他们两个人分道扬镰。不知道为什么，周新泉总觉得麦子辰那秃脑袋里面藏着许多坏点子，让自己的太太跟他一起共事，总有一点不放心。其实他认真回忆起来，麦子辰从来没有在他面前做过对任何人不利的事情。

现在他真的想直接问一下王锦华，但是他了解太太个性，她不说最好不要去问。他想向太太表现出几分温柔，但是一直到王锦华冷冰冰地躺到床上，他都没有得到这种机会。

第二天周新泉去那家车行报到。这是一家专门销售本田生产的豪华车Acura的车行。周新泉先找到威廉的朋友，在这里当总经理的史帝夫。他没有敢说自己卖过两年的汽车，只是含混地说快一年了。史帝夫想了想说：〃新手也好，从头学起，比有些没有真本事却自以为是的老家伙强。〃

办完雇用手续，史帝夫便带他在车行转了一圈。和周新泉过去工作的车行不同的是，这里销售员不是扎成一堆，虎视眈眈地盯着每一个走进来的人。在这里他们都悠闲自得，坐在自己的座位上看表格。史帝夫对他解释说，他们采用一种销售员排队式接待系统，轮到谁谁就去接待下一个客人。

〃因为我们是豪华汽车经销商，我们的客人都是有身份的人，所以接待这种客人就得彬彬有礼从容大方。像其他车行那样，销售员整天站在门口，把精神都放在叫客人身上，真正见到客人还有什么精力服务好？〃

周新泉十分信服地点头称是，其实这个问题他自己过去也想过。

周新泉从销售办公室里面拿出一个上了磁粉的软塑料片，在上面写上自己的名字。他走到大厅的门口的一块小铁板前，把自己的名牌放在其他销售员名片的下面。

每当有客人出现时，发现的人马上呼唤名牌排在最前面的销售员，让他去接待客人。然后人们便把他的名牌取下来排在最后。过去周新泉看到的都是销售员之间的竞争和争夺，这种让他人去接待客人的场面，的确是让他觉得耳目一新。难怪这种接待客人的方法在汽车销售界称为君子协定（Gentlemen's　Agreement）。尽管叫客人曾经是周新泉的拿手好戏，但他还是觉得自己宁可喜欢这种方法。

然而现实生活却比表面现象复杂得多，订立君子协定恰恰说明人并不都是君子，周新泉很快就发现这一点。在自己的名牌排到第二名时，周新泉离开了自己的座位，坐到了门口的沙发上。虽然这里用不着叫客人，但是周新泉毕竟养成了东张西望的习惯，他脑袋不停地转动着。他看到一个剃着光头的年轻人穿过马路来到停车场上转着。周新泉没有说话，其他两个销售员更是视若无睹。

周新泉现在当然懂得一点看客人的门道，虽然他不是像老皮特吹得那样能〃闻〃出客人的钱味。一般地说来，一家子都来的往往是真的买主，而且来得人越多显示客人越是真的要买车。单个客人当中，已婚的中年妇女和未婚的小伙子，〃价值〃最低。结了婚的女人买车，就是自己看中了，多半是要请自己的先生来参谋和谈判，单个来到的很少可以做成交易。小伙子，不管有没有工作，一般说来没有存款，他们的钱都是用在酒吧和女朋友身上了。兜里没有钱不说，贷款时十有八九没有信用，他们多数人需要自己的父母作为贷款担保。这还不知道他们的汽车驾驶记录如何，是否能够负担得起新车的保险金。所以现在这个光头小伙子来了，大家装看不见也是十分自然的。

与此形成强烈反差的是，一辆旅行轿车从车行的另一面开了进来，车子停下，从里面跳出大大小小五个人。这时名牌排在最前面的福尔迪说了一声〃OK〃便走了上去。

周新泉愣愣地望着他的背影觉得有些不对，这一大家子客人应当是他的。因为他们在那个秃头小伙子的后面到来的。他还没有回过神来，排在他名牌后面的销售员窝勒斯说话了：〃吉米，那边有一个客人。〃

周新泉转回头，看到窝勒斯用手指着那个秃头小伙子看着他。周新泉感到窝火：〃他不该轮到我。这一家子的客人才应当是我的呢。〃

〃那你跟福尔迪说去。〃窝勒斯神情严厉地说道，〃反正客人是你们两个人的。你们不接不行。〃

周新泉知道自己上当了，当初看到这个秃头的时候他就应当主动告诉福尔迪，逼迫他接待这个没有人想要的客人。现在自己成了排头，后面的人一挤，就没有办法了。被上司见到有客人不去接问题就严重了，他只好走出车行的大门，他无法怨福尔迪，但是对窝勒斯却是恨得牙痒痒。

周新泉硬着头皮走上前去。他根本就没有心思跟这个不像买主的小伙子周旋，于是就直截了当地试探对方：〃今天你是否计划买车？〃

小伙子听了一愣，好像他从来没有遇见到过车迪勒第一句话问这个的，他摇摇头：〃我只不过是来看看。〃

周新泉一听，觉得还不算太坏。

〃你是否有些失望？〃小伙子笑着问。

周新泉见这个人问得很直率，所以回答起来也十分痛快：〃不，如果你告诉我，你兜里装着支票，到这里看好了就买，我才会失望呢。〃

〃为什么？〃

〃这是因为，真正想买车的人担心迪勒死缠着自己不放，所以进了车行之后就说自己不过是来看看。而真没有事情到车行来过眼瘾的人则怕被人家轰出来，所以反而要说自己打算买车。〃

〃好聪明的分析。〃对方伸出手，〃我叫海枚，今天真的是带着支票来买车子。〃

海枚告诉周新泉，自己是好莱坞的替身演员，已经演过不少著名的动作片。可惜的是他从来没有在镜头面前露出自己的真面目，所以到了哪里也没有人认识他。他还幽默地说，先前去了两个车行，没有一个迪勒认为他是买得起汽车的主儿，但是没有想到自己在这里自己遇上了高人。

由于两个人有了一个自然轻松的开始，周新泉和海枚一下子变得像朋友一样坦诚，在谈交易时周新泉采用了近似对待肖汀的态度，价钱要得十分合理，从来没有宰对方的意图。海枚也很配合，对车行的讨价适可而止。再加上史帝夫今天挺高兴，或许是为了让周新泉早一点开张，他并没有逼周新泉从这个客人那里赚很多钱。于是交易很顺利地谈成了。

第一天周新泉可以说是旗开得胜。

第一炮打响周新泉可以说士气大振。卖车讲一些运气，运气走顺了，不用费很大力气就能成交，运气要是走背，怎么样都不行。从第一天之后，周新泉在第二、第五、第六天都卖了汽车。一下子名列这个车行的销售员榜首。

周新泉在这个没有销售经理替自己交易的车行干了两个星期，卖了几辆车子之后对所谓的Close　Deal已经有所了解。过去是站在交易室门口看阿尔之流跑来跑去，听他们骗客人。现在亲身一做才体会出其中的奥妙。

如果说汽车交易和其他商业谈判有不同的地方，那么第一就是谈判双方地位的不平等。一般的商业谈判双方出面的人必须是对等的权限级别，这样才能保证谈判产生实质效果。如果一方是业务主管，而另一方只是一个传递消息的业务助理的话，谈判自然无法公平进行。

在汽车销售上，买车的客人恰恰是在同决定不了价钱的车迪勒交易。在谈判中，迪勒们无不以〃我不是车行老板〃或者〃汽车不是我的〃作为口头禅，以此拒绝任何承诺。

从这里有产生出车行交易的第二个特性：客人的单方面承诺，而车迪勒则进退自如。每当客人出一个价钱的时候，周新泉都要叮问一句：〃如果我的老板答应了这个价钱，你是不是把这辆车开走？〃

通过这种表面上是客人和车行是一对一的公平谈判，但实际上却是车行运用销售员和总经理的两道防线进行拉锯战术，迫使顾客进行最大限度的让步。

由于这里不需要精神紧张地叫客人，周新泉比较有时间胡思乱想。他忽然想到了保罗，干是便拿起了电话。两个人在电话里交换了一下车行的情形之后，周新泉便把话题扯到了奥兰公司上面：〃是不是你的两个上司之间闹了矛盾？〃

〃你听谁说的？〃

〃华人社区有什么事情都会传得很快。〃

保罗在电话里面笑了两声：〃大概是因为我吧。〃

〃因为你？〃周新泉认为自己猜到了事情的原因。

〃那个女老板想把我开除，但是麦先生不同意。〃保罗说着笑了起来，仿佛这件事十分有趣。

〃为什么她要开除你？〃周新泉现在是明知故问。他想，王锦华在自己面前装得气度非凡，然而内心却也难以容忍保罗的飞扬跋扈。

〃她忌妒我。〃

〃她会忌妒你？〃这回轮到周新泉笑了。看来他们两个都是极为自命不凡的人。

周新泉放下电话心想，女强人，不管是真的还是假的，毕竟都是女人。

虽然周新泉在这个车行里面省去了站在门口叫客人的辛苦，但是却多了对付华人顾客的麻烦。过去的派德森道奇坐落在越南人聚居的地方，所以遇到的头疼客人多是越南人，然而他们的讨厌程度仍然比不上华人。

在美国车行业看来，华人作为顾客来说是最坏的种族，然而华人当上迪勒，就是最佳人种。这是因为华人比任何种族都善于计算，工于心计。当然华人顾客遇上了华人迪勒，往往可以看见精彩的斗智表演。

但是此时的周新泉却远远不是自己同胞客人的对手，他是吃了无数苦头之后才学会了对付他们的。

周新泉遇到的第一个同胞顾客是本地区典型的豪华车购买者。他个子瘦小，年轻，手里拿着移动电话，行动起来飘飘晃晃。这种人走在马路上别看不起眼，但是腰包里面有的是钱。周新泉也不知道究竟是怎么来的，有人说是在台湾卖土地换来的，也有人说是他们的先人在美国辛辛苦苦做工开店挣来的，反正在中国人聚集的地方看，开豪华车的多一半是这种德行。

虽然这种人周新泉看不入眼，但他们是真正的客人，所以他不敢怠慢。这个人完全不理会周新泉的小心翼翼，他完全是一副胸有成竹的样子。周新泉问他要看什么车子，他不回答，走到一辆车子前面，从窗口上扒头往里面看了一眼，便匆忙离开转向下一辆车子。周新泉见他这个样子感到十分可气，就说：〃你是不是把假牙掉在里头了？〃

〃什么？〃对方总算转过身子对着他。

周新泉笑了，信口胡编道：〃今天上午我们从车子里面拣到了一副假牙，不知道是哪位客人试车的时候掉在座位下面的。该不会是你的吧。〃

那个人听明白了之后，没有说话，转回身继续往前走。终于他看完了一辆车子之后直起了身子，对周新泉说了话：〃就是这辆。〃

周新泉现在对他的无礼仍然憋着气，就问：〃里面有什么？〃

〃我要买这辆车子。〃他说话的语气犹如说要白拿这辆车子。

〃好哇，我拿钥匙去。〃

〃不用了，这种车子我开过。〃对方说得很干脆。既然他这么说周新泉也不打算再跟这种人废话，他拿出笔和小本子，准备抄写车号和价钱。那个人却拦住了他：〃我没有太多时间，现在我就问你一个价钱，好我马上就买，不好我就走，我们节省时间。〃

周新泉听了感到更加不快。过去威廉曾经一再对自己的手下人说过，不肯走进交易室的客人多半是没有诚意的人。周新泉只好摇摇头：〃车子不是我的，我也不是总经理，我没有权决定给你的价钱。〃

〃你卖车当然知道老板最低能够答应什么价钱。我就要你们能给我的最好价钱。〃

周新泉心里想，我凭什么给你最好的价钱？他沉吟了一下，今天要卖出一辆车的心理占了上风：〃这种车子的进价和窗口价有百分之十一的差距，这辆车子两万一千，也就是说给你的减价不能超过两千三百元。〃

周新泉说这话时心中很是嘀咕，万一史帝夫经理今天非要在这辆车子上挣上五百元，事情就不好办了。那个人当然用周新泉的话往自己的有利方向理解：〃这么说你可以卖给我不到一万九了？〃

〃我可以给你尽量争取。〃

〃好，你有名片么？〃那人向周新泉伸出了手。

在车行客人向销售员主动要名片的潜台词是说再见。周新泉一愣：〃我给了你最好的价钱，你怎么不买？〃

那个人笑了：〃你说的最好的价钱还不能算数。我得去比较一下。中国人都讲货比三家不吃亏嘛。〃周新泉气坏了，自己把公司的实底告诉了对方，换来的居然是一个拿出去比价！

〃没有关系啦，只要你给我的真是好价钱，我一定会回来找你买车的。〃那个人拿起了手里的移动电话，不知道和谁讲了起来。

汽车没有卖成，周新泉反而惹了一肚子气，仿佛被别人给捉弄了似的。这个客人带来的坏运并没有就此结束，半个小时以后，一个同伴销售员转给他一对中国客人，他同他们