做单- 第45部分

晚上，谢正与诸葛和百般劝说，生拉硬拽的把他拉到阳光夜总会，安排个身材极好的小姐坐在他身边，不谈技术，只聊风月。

阮文明显是没有来过这种地方的人，一开始非常的不习惯，可是架不住小姐的纤纤玉手，再加上几杯洋酒下肚，手也不由得在小姐的身上上下游走起来。

谢正看到这个情形，自己借口离开房间，找到妈咪郝美美叮嘱一番，就是无论谁怎么说，一会儿也不能让小姐和阮文出台。

“懂了，我找机会和她说吧。”郝美美心领神会，和谢正一起进房间，在几个人身边周旋起来，并借着机会和小姐沟通了一下。谢正看见小姐点点头，并和自己过一下眼神，就知道没啥问题了。

阮文眼睛一直离不开那个小姐，手也在上下游走，看样子是好久没碰老婆以外的女人。

看看时间差不多，谢正凑过去，大声的对小姐问道：“你今天晚上就负责照顾我们阮总啊，好好伺候啊，来全套的。”

阮文一听忙客气道：“不用不用，大家聊会儿天就行，客气啥。”

小姐在一旁客客气气的回道：“大哥，我今天晚上不方便。”

“啥，不方便，不方便你还上班啊，别骗人，怎么还要我找妈咪打个招呼？”谢正借着机会给诸葛和一个眼神，他也就没插话，看着谢正表演。

“大哥，我今天真是不方便，妈咪说是朋友，我才来的。我敬各位老板一杯酒吧。”小姐给每个人都倒满酒。

阮文听到这里，有点失望，也还继续的坚持着：“人家不方便就算了，我不搞这个的。”

谢正说：“那哪行，好不容易来一趟，我看她也不错，别换就她，肯定是价码高。”

他从兜里掏出二千块钱，啪的扔到桌子上，“是不是嫌钱少啊，二千块，天上人间都随便挑，我们阮总大老远来一趟，别不给面子啊。”

小姐看着钱，在谢正的眼神里找找感觉，还是坚持的说道：“大哥，不行，我不方便，要不，我给阮总介绍个更年轻、漂亮的。”

“就你了。”谢正又拿出三千块甩到桌子上，语带愤怒的说：“你别给脸不要脸啊，五千块，现在，楼上贵宾房，别惹我生气。”

忽然，俞可可那撕心裂肺的声音又从他脑海最深处蹦了出来—我不要和嫖客、贪官生活在一起。

谢正甩甩脑袋，把它彻底的甩出去。

阮文看到这个情形，忙在两边说和，“算了，算了，你们玩吧，我不好这个。”

诸葛和已经明白了什么意思，一旁也跟着说：“别客气，怎么也不能让你白来啊。”

谢正大声把郝美美叫进房间，“你安排的这是什么啊？”

“我不方便。”小姐对郝美美说道。

“谢大哥，这个小妹妹真的不方便，我没注意，要不我给你换一个。别生气啊。”说完，她也拿着酒敬了阮文一杯，“阮总，小妹照顾不周，别生气啊。”

阮文这回是彻底抹不开了，忙站起来回杯酒，“没事，没事。”

谢正气呼呼的拉着阮文不让他喝酒，一边拉一边说：“道歉有啥用，走，不在这里玩，没劲。”

诸葛和也收拾收拾，一旁附和着：“谢正，你找的这地方不行，我们换个地方。”

阮文一看这种形势，也就悻悻的收拾起东西，准备和大家离开房间。虽然他嘴上一直在客气，可是大家都看出来，他眼睛一直没有离开小姐，一脸的惋惜。

谢正收起钱，向小姐问道：“你什么时候方便，给句痛快话。”

“大哥，您明天来吧，今天真的是不巧。”小姐看看郝美美的眼神，说道。

阮文一听，脸上浮现了笑容，也跟着打趣道：“到明天来，你可就没有理由了吧。”

郝美美凑上来，周旋着，“阮总，您明天再来，我给你看好了，跑不了。”

阮文听到这里，又馋馋的看一眼，不依不舍的和谢正等离开房间。

曲线可以救国（2）

“阮总，今天不凑巧。这么晚，别的地方也挑不着好的，一起泡个桑拿，聊聊天吧。明天一去就得先问个清楚。”谢正开车把几个人拉到洗浴中心。

看得到没吃到，让阮文深感遗憾，一路上不禁絮絮叨叨的问来问去，问北京的小姐是不是那么贵，五千块是不是太多此类话题。

诸葛和自然明白谢正的想法。

第一　　怕晚上没时间跟阮文沟通，耽误事。

第二　　给阮文留个遗憾，总比吃干抹净，拍拍屁股就走强。

“阮总，这次来北京交流后，想向您请教个问题，您觉得MBI的方案怎么样？有优势么？”谢正在桑拿房里问道。

此时的阮文一心还惦记着明天的夜生活，和大家交流起来，也如老朋友般痛快。

“实话，你们的方案真的不错，可是湖南的用户不了解啊。普惠没有你们这么好的技术，但用户一直在用，都非常了解。而且，就现在这关系，张猛也不会给你们机会讲产品和方案的。”阮文说到了点子上。

“那你看看怎么做，才有可能让用户接触一下我们的技术呢？我们也愁啊，其实不求别的，最少给个公平的竞争机会么？”谢正继续问道。

“对，老阮，你说说看，你最了解客户。”诸葛和在一旁也问道。

“恩，我有个主意，不知道你们行不行。”阮文思索一会儿，看看两个人说道。

“你说啥办法，能办到，我们肯定尽力去办。”诸葛和也竖起耳朵。

“你别看张猛对厂商凶，其实他是一个很实干的人。这几年，湖南的IT建设一直在全国评比第一，应该说他立下汗马功劳。你们也都怪当年的销售，给他留下坏印象，这也是人之常情。”

阮文擦擦汗继续说道：“张猛有个习惯，每个月都会组织技术人员学习一些新的技术和产品，很多信息都是从《计算机世界》、《电信技术》等一些行业杂志上找来的。你们如果在上面发表一篇技术文章，讲讲你们产品针对电信行业大集中的优势，他是肯定会看到的。”

两个人听了忙点头称是。

“到时候，我借着聊天的时候再提醒提醒，我相信张猛肯定会组织技术人员学习的。读了，最好别用你们公司的名义，用研究机构的名义发，里面最好再把所有厂商的技术优势都分析一遍，结论也要比较中肯，什么用的需求用什么用的产品，这样的客户不会不看的。”

谢正与诸葛和都暗自点头，没有内线，是不可能掌握这种情报的。

“听说你们和新天的关系也不错，就让他们的工程师也在底层做做工作，这样就肯定能讨论起来，我在帮你们说说好话。”

阮文的建议让两个人豁然开朗，知道这是目前唯一能曲线救国的方法。

“现在这个形势，能做到这样也就不错，普惠的人每天都排在湖南，他们的关系非常好。我觉得想去现场介绍产品几乎不太可能。”

“恩，媒体的事我去办，包在我身上。”谢正知道只能自己在北京找这些媒体。

“还有个小事情，希望您给点建议。”

“您说。”

“怎么才能让湖南的客户晚点发标呢，最好能晚于广东，这样我们能更好的协调公司资源。”

“奥，这个不难，设计院的方案出不来，他们就发不了标，这个项目年底前上就行，湖南不着急，我建议建议他们看看广东怎么做的，毕竟广东最大么。”

谢正与诸葛和的担心，在阮文这里根本就是小菜一碟，两个人听了以后眉开眼笑，大费周章其实就是为这句话。

“那客户现在的IT系统问题在那里，最终要走到哪里去呢？我好让工程师按照客户的需求来写，这样就更好，对吧。”谢正追问道。

“恩，客户现在的问题是。。。。。。”阮文依据上午论坛上的沟通，又简单的介绍了一下湖南客户的需求，谢正仔细聆听着，记在脑子里，一个字也没有错过。

第二天，阮文自己拜访了几个老同学，晚上谢正与诸葛和自然给他安排的好好地，但是特意换个小姐，怕昨天的说漏嘴。

谢正找资深的工程师帮忙写篇技术分析文章，按照湖南的需求，假设一个类似的，然后站在中立的角度，分析一遍当前市场上主流品牌的技术优势，根据不同的目的设计出几套方案，洋洋洒洒数万字。

最后他又找记者花钱买个版面登上去，故意放些图片和产品介绍占地方，占两大页发标，生怕张猛看不到。

浙江的结果公布出来以后，广东省的招标也紧锣密鼓的展开来，而且据说会是移通集团有史以来最大的一次IT设备采购。

有了浙江失败的教训，雷越和周成更是天天的泡在广东，不敢有任何一丝差错。钱壮的关系也的确发挥了作用，他频繁的安排MBI不同的高管去见客户高层，谈合作、谈意向，搞得热火朝天，MBI内部开会几次也认为广东至少在客户关系层面上是没有问题。至于采购，客户暗示更有可能趋向MBI和普惠平分，技术规划也留出两家平分的可行性。

聘来的一堆麻烦

北京已经进入最美丽的秋天，一年少见的蓝天上偶尔还能看到南飞的大雁。这些美丽的风景，坐在星巴克的两个人根本没有注意到，小声的再讨论着广东的问题。

“价格呢？”谢正向周成问道。

“大家都不回投低价的，客户指定一家公司，据说每个厂商斗得在那里走一道，所以没法投低价。”周成说道。

谢正明白像钱壮这样的销售来操盘，这是肯定必不可少的。

“最近房屋银行行长双轨，处长直接就给枪毙，把MBI也扯进来，香港人拿大陆人当替死鬼，你可的小心。”谢正提醒道。

“我当然知道。”周成也是一脸不耐烦，看样子广东给他的压力真的是不小。

“唉，难啊，你说怎么办呢？广东的事情已经开过几次会，当地的GM认为这么做没问题，国顺昌也同意，雷越和我能怎么办呢？老雷也不同意这么玩，在会上又和国总吵起来。现在国总让广东的人管，不让他管了。再吵下去，两个人都得翻脸。”

“那谁偷驴谁去拔橛去吧，出事，他们自己担着就行。”谢正再看到钱壮被招进来的第一天，就知道这关在所难免。

“我已经告诉郝京，自己每次见客户的记录都发邮件出来备案，所有价格和客户关系层面的事情都不参与，特价让钱壮自己去提，不走我们这条线。”周成烦躁的挠挠头，这段时间泡在广东，明显看出来老很多。

“你说James会批么？”这是谢正最关心的问题。

“他也得看具体情况，和报上来的折扣，符合公司规定的，他没有理由不批。”

“我觉得这个项目这么玩很危险啊，所有中标厂商都走的那家公司，肯定是钱庄他父亲的公司。”谢正问道。

“是啊”周成喝口咖啡。

“我说，您别生气啊，我们就是沟通沟通。”谢正小心翼翼地说着。

“大家都走一家公司，这不等于是与虎谋皮么。MBI赢，钱壮赚，普惠赢，钱壮还赚，大家分，他更赚，他到底是为谁打工呢？”谢正经历过类似的项目，这等于就是放弃了控制权，通常不会有好结果。

“成了，你说的这些大家都知道，现在就这个情况。不用再说，要说就给点建设性意见！”

“啊。”周围人一片惊呼，周成烦躁的把咖啡杯放歪了，被子的碎片夹着咖啡四散开来，两个人躲避不及，都被溅了一身，附近的人更是纷纷避让。

谢正擦擦身上的咖啡，不知道该说些什么，看样子周成在广州没有过上好日子。

不过，他更加捡到了自己的想法。

谢正在媒体上投放的文章最后起到了如期的效果，张猛和设计院针对当前的技术变化认真严肃的讨论了一次，新天也参与其中。

针对各个厂商新的技术会给平台规划带来什么样的影响，设计院和新天都替除了自己的想法，最后的结论是看广东最终会选择什么用的方案，所以整个项目最后还是顺利的拖到广东招标以后。

诸葛和依然平均每两三天拜访张猛一次，不断的骚扰着他，依然换不来一点进展。

雇来一堆麻烦

广东最终发出的标的总计高达一亿二千万，高端硬件占六千万，在IT行业投资日渐放缓的今天，是少有的大项目，也创下移通集团有史以来单个标的最大的纪录，一下子惹来无数人的关注。

钱壮的投资策略在MBI内部引起一部分人的争议，可是对客户的任何要求，包括高层互访和方案修改，他都一一做到了。只是客户坚持技术规划一定要折中，为平台上混合不同品牌的产品流出后路，大家认为这也无可非议。

只有谢正一直在想，在自己心里的那个局里，最重要的就是要先让广东输单，一切可能才成立。

富贵从广东一回来，谢正忙来到他的办公室，想听听他对那边的判断。

“不好，非常不好。”富贵上来就给个负面的结论。

“你们那个钱壮太牛，根本就没把我们放在眼里，认为广东已经是他的囊中之物，这日后的供货和付款我们都得听他的。而且你们那个郝京基本已经被踢出局，啥也不管，我们根本没有发言权。”富贵说的也是一肚子恼火，看样子在广东被吃了闭门羹。

“他们计划要多少利润？”谢正问道。

“少不了，项目在钱壮手里一个人把控着，MBI没人能管得了他。”富贵再窗口大口大口的吸着烟，心情不是很好。

“你们广东的人太急功近利，没听说过永远不要雇用自己控制不了的人么？钱壮和你们这些想在MBI有所作为的人不一样，仕途对他没有吸引力，工资更没用，就关心钱。如果这个销售我控制补了，我是绝对不会雇佣的，雇了他也是一堆麻烦，当年远想的赵宏斌的例子还不够深刻么。”

IT人都知道这个著名的案例，远想总裁刘爱国提拔的接班人赵宏斌造反，影响到了整个集团的正常运转，后来不得不出奇招，把她关进了监狱了事。

“我也觉得他们与虎谋皮，玩的太玄。”

谢正和富贵交换完意见后，心里更加的坚定了信念，决定豪赌一把，根据自己过往的经验，这种类型的项目通常都会有致命伤………分赃不均。

要拿下湖南这么恶劣的客户，正常的打项目手段肯定是不行的，谢正反复思考着自己做单的黄金法则………把自己的目标转换成所有人的生死需求，来调动他们