从普通女孩到银行家- 第44部分

在暑期上两门课对她来讲是很轻松的。这使她还有充足的时间去打工赚钱。从上高中起，她就在加拿大斯福维公司做客户服务代表。这份兼职工作，她一直也没有间断过，上大学后也是如此。每个周末，她都去斯福维公司上班。她喜欢那里的工作环境，在工作中不断提高着自己的商业交往能力。

升入大学以后，她发现只是在斯福维一家公司打工还是不够的。原因很简单：作为一名商科大学生，如果只有客户服务经历，没有市场开拓经历，将来选择职业就没有超强的竞争力。因此，当她发现美国的维克特市场开发公司在加拿大的分公司在网上发布了招聘销售代表的广告之后，就马上递交了求职信和个人简历。可能是由于她的求职信写得中肯，打动了招工单位，很快她就被通知面试。

她对面试很重视，提前开车去维克特市场开发公司认了路，计算好路上所需要的时间，以免面试当天迟到。这一点很重要，面试一定要准时，如果迟到就等于宣布自己落选。同样重要的是着装。穿什么样的衣服也影响人家对你的第一印象。当时是夏天，天气很热，穿西装显然不合适。试了几套衣服之后，她决定还是穿白衬衫，蓝裙子，给人以大方庄重的感觉。

当时，参加面试的人都在一个房间里等待着。女儿注意到被录用的人就会被带到另一个房间填写人事表格。没有被录用的人就会被送出大门。那么她的结果如何呢？后来她告诉我，面试时，对方详细询问了她的工作经历和参加过哪些社团活动。然后向她介绍了所招聘的销售代表工作的性质是做直销。接着主要的提问是看她有没有做直销的勇气和成功的信心。女儿没有犹豫，她强调自己虽然没有做过直销员，但是渴望获得这方面的工作机会。因为在她看来，直销是一种在接受客户挑战的同时，不断挑战自身的职业。她想在迎接这种挑战的过程中锻炼自己。她的决心感动了对方，她被录取了。

维克特市场开发公司销售的产品拥有６０多年的生产历史和上亿美元的年销售额。公司的管理独具特色。公司开创的行之有效的直销员培训项目，一直被哈佛大学商学院作为教材使用。女儿有幸接受了这一培训。培训是带薪的，每小时１７．５加元。长达一周的训练，使她系统掌握了高超的、专业化的、有效的产品演示技巧，了解了成功完成直销工作的全部程序。

女儿要推销的产品是各种高档的厨房刀具。一套刀具要几千美元。我不知道什么样的人会对这么高档的刀具感兴趣。再说，干直销，登门卖货，不是所有女孩儿都敢做的。而经过严格培训的女儿，却对干好这一行充满了兴趣和信心。为了不给员工施加压力，维克特市场开发公司规定，不管雇员的推销是否有结果，也就是说，不管他们是否把产品卖出去，只要他们对潜在客户做了产品演示，公司就会按照他们自己上报的工时，发放每小时１７．５加元的薪酬。如果产品卖了出去，在此薪酬的基础上，公司还会发放高于销售额１０％以上的佣金。卖出去的越多，得到的佣金也越多。这种经济上的激励也是员工们干好直销工作的动力。

培训结束后，女儿就把有可能买她刀具的熟人的电话和地址开列出来，一一打电话进行联系。一周之内，她就约了四五户人家，登门做产品演示和推销。周末时她要去我的一位朋友家。我好久没见那位朋友了，就跟了过去。因此有机会观看她做产品演示及推销的整个过程。

出门时，女儿带上了公司给每位推销员配备的产品演示文档和样品盒。产品演示时，虽然听众是熟人，女儿也非常正规。她首先向客户介绍了公司的历史和特点，然后再介绍公司的产品，详细解释自己所推销的产品与同类产品的不同点与价格比较。她用大量的数据和图表加以说明，不时地打出各种手势，还把在样品盒中排放整齐的各种刀具一个接一个地展示给听众。

她强调，他们公司的产品价格确实比其他品牌昂贵很多。但是他们提供的是终身保养服务。买他们的刀具是人生的一种享受，客户享受的是一种佳品，一种高档消费的乐趣，一种价值投资的快感和一种体验上流社会生活质量的尝试。当今世界，每天都有许多人用他们的刀具制作可口佳肴。经常有人把他们的刀具作为子女的结婚礼物，或者爱人的生日礼物等等。因此，他们每年的销售量都会超过一亿美元。如果有条件，为什么不加入他们的行列，享受如此美妙的厨房刀具和他们一流的服务呢？

她还举例说，有一次，她在一个同学家用餐，那位同学的母亲用的就是他们公司品牌的刀具。当时，那位同学解释说，这套刀具是她的祖母留给她母亲的，很高贵也很好用。现在回忆起来，她还能感受到那位同学在向同学们展示这套刀具时的自豪感。女儿用此例子说明，买他们的高档刀具不但可以显示使用者高贵的身份，还可以把它们作为传家宝，一代一代地承传给后代使用。他们的刀具不但经久耐用，而且万一出了质量问题，不管发生在哪一代人那里，无需出示发票，只凭产品，就会得到包修包换的服务。因此客户们都认为，他们的产品虽然价格昂贵，但是确实是物有所值。

产品演示结束以后，她还很有耐性地回答客户提出的各种问题。要不是亲耳听到，我还想象不到女儿有这么好的口才，这么能够说服别人。我的朋友听完女儿的介绍便大声称赞，说她的产品演示做得很专业化。而且还说，任何人在她做完产品演示后，如果有财力和需要都会买他们公司的刀具，不会去选择其他的品牌了。我的这位洋人朋友，曾是省报的专栏作家，著名记者，现在从事管理工作。我知道，他不会违心地夸奖任何人。

应该说女儿的推销能力是现代化大企业对员工进行职业培训所产生的市场开拓效果。女儿从这种培训和直销实践中所学到的知识、所增长的胆量和才干，是她在校园里、在课堂上根本无法学到的。一连为客户做了十几次产品演示之后，女儿从客户颇具挑战性的各种提问中磨炼了口才，培养了耐性，提高了说服别人的能力。

我知道，一个人在一生中要实现自己的任何主张，都要有能够说服别人和感染别人的能力。培养这种能力，对于想从事管理工作的商科大学生来说更为重要。因此商科大学生应该在长达４个多月的暑假期间走出校园，到社会上去工作，去锻炼，在与人的接触和交往中提升这种能力。

画出自己的朋友圈子

大学生朝气蓬勃，无拘无束，人们在校园里的任何角落都可以看到他们三五成群地在一起谈天说地，活泼可爱。的确，大学时代是自由的时代，是浪漫的时代，是幻想的时代。然而，这份自由要有人分享，这份浪漫要有人赞赏，这份幻想要有人理解，才会感到甜蜜和充实。因此，大学生需要朋友。

女儿在中学时代交了许多终生都不能忘怀的挚友。但毕业时，他们考进了不同的大学，去了不同的城市和不同的国度。只有女儿一个人选择了ＵＢＣ大学商学院，在那里她没有朋友。对于女儿来讲，没有朋友的日子是漆黑的。但是她也知道，不是任何人都可以做朋友的。朋友交错了造成的伤害可能会影响她的一生。

有时从校园的某个区域穿过，她会闻到一种特殊的味道。常识告诉她，那是毒品的味道。而吸毒的大学生，很多人都是在朋友的劝说下，从试着尝了一口开始的。不提防这样的“朋友”怎么行？

从电视新闻里她又得知，有些大学生借同学的作业和论文来抄，被校方发现后，有的被开除学籍，有的受到记过处分。这样的同学脸上又没有贴着标签，要想防备也得留心。不能随便把自己的作业和论文借给想和你做朋友的同学。因为如果他们抄袭了你的东西，你也要跟着受处分。

有的同学对人很亲热，好似朋友的最佳人选。可他和你借了钱或者借了其他东西，从来不会主动还给你。你去和他要，他会反过来问你，有这回事吗？谁要是和这种人交上了朋友，哪能不后悔？

还有的同学，聊起天来思想活跃，给你很多的启迪。你认为可以和他做朋友了。但是不久你就发现，他很固执，什么事情都固执己见，固执到你和他在一起必须放弃自己，什么都得听他的。这样你怎么能受得了？

正是因为了解了这些情况，女儿交朋友时就很慎重。她给自己画出了交朋友的圈子。有学习上的朋友，有可以交心的朋友，有玩儿的朋友，还有在事业上志同道合、一起打拼的朋友。

学生的当务之急是学习。因此，女儿用最短的时间给自己找了一个学习上的朋友，也就是前面提到的那个“斯达迪·巴帝”。

除了学习上的朋友，女儿还需要一些能够一起交流思想的朋友。由于我们中国人的思维模式和西方人大不相同，为了获得相互理解，进行深层的思想交流，女儿希望这类朋友有东方文化背景，最好也是从中国大陆出来的移民。当然，这种朋友是可遇而不可求的。她没有着急，耐心等待着。

有一天，一个同学找到她，请她帮助做几道题。那位同学是从我们省一个偏僻的小城镇考到ＵＢＣ大学来的。她在那个小城镇是优等生，获得过许多奖学金，但是到了ＵＢＣ大学却适应不了从中学到大学的过渡，考的分数很不理想，校方已经找她谈过话，如果她的分数再提不上去就有可能被商学院刷下去。可想而知，当时这位同学的情绪低落极了。同情弱者是人的本能。女儿本能地伸出援手去帮助她。不但给她讲不会做的题，还鼓励她打起精神，闯过从中学到大学过渡这一关。

女儿的帮助深深地感动了这位同学。她的学习也一步步地好了起来。接触多了以后女儿发现她是一个好强上进、很有思想的学生，在探讨人生和社会方面，都有许多独到之处。和她在一起，女儿可以谈很多学习以外的东西甚至交心。渐渐的，她们成了好朋友。这位同学和女儿的经历相似，也是在上小学时随父母从国内移民到加拿大来的。

没过一年，这位同学的成绩就赶了上来。女儿高兴地对我说，看来好学生就是有潜力，她的这位同学在完成了从中学到大学的过渡，找到了适合自己的学习方法之后，有的课程的成绩已经超过了女儿。这位同学很用功，女儿在和她的交谈中发现，她确实是学懂了，她的分数中没有死记硬背那种水分。女儿为她的进步感到高兴，她考出比女儿好的分数，女儿也不嫉妒。

女儿知道，交朋友是要付出的。嫉妒心作怪的人，不会获得真正的朋友。女儿的真诚相待，使得她和这位同学的友情日益加深。她们在一起聊的东西也越来越广泛。她们探讨毕业去向和就业选择，也探讨恋爱婚姻以及家庭和人生的意义。直到现在，她们还会经常通电话，探讨生活中遇到的一些百思不得其解的问题。

除了这位朋友以外，随着与同学交往的增多，在上大学二年级以后，女儿又交了四五个好朋友。女儿的好多照片都是和他们一起照的。有过生日聚会的照片，有打台球的照片，有下厨房做饭的照片，有在公园里互相追逐的照片。每张照片上都浮现着他们欢快的笑脸。这些照片使我感到女儿大学时代的生活并不枯燥。与这些朋友在一起，比她拿到全优成绩还快乐。

说到女儿的朋友，还不能不提到他们ＰＭＦ项目里的５位同学。这些同学是从ＵＢＣ大学本科生中选出的精英。说他们是精英，一点都不过分。他们不但学习成绩优秀，投资经验丰富，而且思维敏捷，反应极快，悟性极佳。作为ＰＭＦ项目的一员，女儿和他们一起共同管理着３００多万美元的投资。大家几乎每天都要在一起商讨股票与债券的买卖交易及投资策略。共同的责任，使他们成了志同道合的密友。

对女儿影响最大的是ＰＭＦ同学中的每一个人都胸怀大志，为理想奋斗着。他们中有人想成为华尔街著名的投资精英，有人想成为世界上最年轻的大公司总裁，有人想在将来拥有自己的闻名于世的葡萄园和私人酒厂，有人想用自己在世界资本市场上赚来的资金，建立一所像哈佛那样有名的私立大学。与其他同学不同，ＰＭＦ项目中的朋友们，每个人都有着明确的人生目标，而且有着实现这些目标必备的吃苦精神和聪明才智。

我观察过，女儿和她的ＰＭＦ同学干得都很苦，几乎每天睡觉的时间都不会超过６个小时。平时他们要和其他同学一样上课，而且要把高年级的课程提前上完。还要参加加拿大证券机构的认证考试，取得买卖股票和债券的资格。同时还要负责３００多万美元的投资。为了修正投资策略，为了决定一只股票的买卖，为了准备向客户委员会做汇报，他们的会议经常要开到夜里两三点钟。可是，大家从来都没有叫过苦。反而感激学校给他们提供的掌控资本运作和磨炼个人意志的宝贵机会。

大家还在百忙之中互相交流毕业后的就业选择和人生规划，一起探讨如何在世界资本市场立足。生活在这样的集体中，使女儿感受到智慧的力量，因为大家的悟性都很强，什么事情只要讲出来，大家马上就能理解，从来不用重复，不用解释，而且每个人都有举一反三的能力。和ＰＭＦ同学一起在金融投资领域打拼，使女儿有一种和精英们一起共事的快感。

女儿还经常从ＰＭＦ同学身上找到自己的不足和差距，争取赶上去。这些不足既包括专业上的，也包括思想上的。比如，有的ＰＭＦ同学在业余时间通过远程教育注册美国名校的投资组合管理等课程；有的同学在网上学习华尔街预科课程，掌握做各种投资模型的本领；有的同学从对古希腊和古罗马哲学的研究中，探讨人类对自然与社会的认知；从对现代欧美哲学的研修中领悟宇宙与人生的真谛。他们的这些行为举措对女儿的影响是巨大的。在这种环境里，女儿也在不断提高着自己的专业水平，认真思索着世界观和人生观问题，同时不断