《中国企业之殇》

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中国企业之殇- 第54部分


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神和竞底实力如何?5。主要对手离底线的距离有多远?为什么要了解对手的竞底实力和离底线的距离呢?就是为了针对不同的对手,确定不同的竞底战术:a。是先打击实力弱的,还是先打击离底线近的?b。是先联合实力弱的,还是先联合离底线近的?丘吉尔曾说,没有永恒的朋友,也没有永恒的敌人,只有永恒的利益。对竞底者来说,追逐永恒的利益,其根本目的还是为了壮大自己的竞底实力,以获得对他人更大的竞底落差。最后,竞底者必须注意,有些目标是难以被竞底的,那就是竞优者下决心牢牢坚守的目标。中国实行举国体制,可以在众多体育领域取得令人瞠目结舌的成就,但无论如何努力,无论想尽一切方法,中国就是无法取得男子足球的成功。为什么中国男足无法取得成功呢?就因为这也是西方人心爱的项目,是竞优者决意坚守的目标,所以中国体育界用尽一切竞底招数,最终只能让男足成为全国足球迷永远的心痛。
第357节:四、选择竞底目标和对竞底目标的藐视战术
同样,在篮球、棒球、橄榄球等项目上,中国也不会取得成功。对于这类目标,连股神巴菲特都说:如果你送给我一千亿美元,让我击败可口可乐在软饮料市场的霸主地位,我会还给你,并告诉你这是办不到的。当然,即使这类目标令人高山仰止,如果竞底者心里有清醒的认识和完善周密的战略,也可以在一定程度上对它进行竞底,在某个局部市场进行分割、偷袭,并赢得这一个缝隙市场。对竞底目标的藐视战术竞底者通常都有一定的宏图大志,他们倾向于选择远高于自己现状的对象作为竞底目标,因为这种目标更加满足他们对壮怀激烈的追求。如陈胜、项羽、刘邦、朱元璋、李自成等一介草民,就选择了皇帝的宝座作为自己的竞底目标,这二者之间的竞底落差极其巨大,足以吓退那些心理能量较弱的竞底者。俗话说,在战略上轻视敌人,在战术上重视敌人,藐视战术就是要在战略上刻意轻视竞底目标。竞底战略并不一味鼓励竞底者,选择过于高山仰止的对象,就像一个平时只爬700米的梧桐山的深圳登山者,却把8848米的珠峰,作为当前的竞底目标。但所有的竞底者总是会大大超过现状选择竞底目标,如果他们真的在心里把这种目标作为自己的对手,难免会产生陡然悬立在高空的战战兢兢感。为了消除这种可怕的感觉,有必要对竞底目标实施心理上的藐视战术:亨利·福特说:最让自己惊奇的发现,就是知道自己能做原来认为不能做的事,我们最大的敌人是我们自己。把这些障碍放在那里,然后打倒它们。藐视战术就是在思想中把自己当成一个巨人,用俯视的观点来看待竞底目标,从而解构它的竞底实力,从中发现可以进攻的软肋。当陈胜、项羽、刘邦将秦始皇的位置列为自己的竞底目标时,他们是如何采取藐视战术的呢?陈胜鼓励自己道王侯将相,宁有种乎;
第358节:四、选择竞底目标和对竞底目标的藐视战术
项羽说彼可取而代之也;刘邦说大丈夫当如是也。中国的老板们本能地讨厌员工在背后议论自己,或议论公司,因为这种议论无意中夹杂着大量的藐视战术。但作为一个竞底社会的成员,员工往往最感兴趣这类话题:老板也没啥了不起,要不是当初靠他爸的关系,拿到几块便宜的地,哪能做得起来。老板的眼光也不咋的,上次某某项目我认为不行,他一定要干,结果就是看走了眼。他呀,不过是机遇好,我要是有那样的机会,哼……这种藐视性的议论,将无形中降低竞底者精心构筑的、针对下属的竞底落差。而竞底落差缩小到一定程度,首先使竞底者对下属的竞底难以顺畅进行,严重时将不可避免地导致下属的反竞底,如李一男从华为出走,创办港湾与华为竞争。案例:李书福进入汽车制造业之前的藐视战术李书福在搞汽车之前,从事过多种行业,最接近于汽车行业的,只不过是制造摩托车。1997年,轿车在中国人眼里还相当高贵、神秘,因此,当李书福誓言要生产轿车时,他的所有亲友都认为他疯了。李书福面对轿车这个令人高山仰止的目标,在心理上如此实施他的藐视战术,并大胆宣示出来:1。刻意贬低和简化:汽车不就是一个外壳,四个轮子加两张沙发嘛。2。和自己的现实强制关联:汽车不就是比摩托车多两个轮子嘛。3。拿别人的成功为自己背书:你看丰田,原来是搞纺织机的,他懂汽车吗?我们的起点比他高多了。这样的藐视为李书福增添了底气,使他的竞底精神能在宏观层面落到实处,从而开始了制造汽车的竞底过程。当中国的民营企业实力越来越强大时,会不会还出现像李书福这样的疯子大胆放言:飞机有什么了不起,不就是一个圆筒加两只翅膀嘛。核电站有什么了不起,不就是一个反应堆加几台发电机嘛。
第359节:四、选择竞底目标和对竞底目标的藐视战术
航天飞机有什么了不起,不就是一支火箭加一架大飞机嘛。……按照中国人的竞底思维,这是非常有可能的。这种思维到底是好事,还是坏事呢?却是值得深思的民族选择。实施藐视战术,一定要注意以下三点:a。要抓住竞底落差的核心本质。如陈胜、项羽、刘邦对秦始皇的藐视,就是将秦始皇从一个神圣不可仰视的帝王,还原成一个吃喝拉撒的普通人。如此一来,秦始皇为了打造竞底实力,所装备的军队、威仪,统统化为烟云,帝王对草民的巨大竞底落差,变成了男人对男人的平视不就一男人嘛,也不能三头六臂吧。b。藐视战术必须符合常识,否则容易成为阿q精神的现代版本,不能发挥作用。李书福对汽车的分解,虽然话语粗糙,但仔细分辨起来,却有严格的内在逻辑,可谓话糙理不糙。c。正确选择藐视的角度,可以有助于进一步选定竞底方向。每一个竞底目标既是竞底者未来的对手,也是其当前以及未来的学习目标。如华为在研发管理上向ibm潜心学习,对于从ibm引进的ipd研发模式,实行先僵化,后优化,再固化,实际上就暗藏了竞底,因为优化就意味着赶超。而竞底企业的赶超,都是通过竞底实现的。在选择了竞底目标,并进行有效的藐视战术后,是否就可以进行竞底了呢?非也,还必须研究竞底的方向和时机。
第360节:五、竞底方向和竞底时机
五、竞底方向和竞底时机选择合适的竞底方向和时机,就如同战场上选择正确的进攻方向和时机,因此有着极为重要的意义。西方军事家认为:攻击之要诀,在巧妙地集中兵力,于敌人不预期之地点,与不预期之时间予敌以不预期之突袭。巴顿将军说:勿对敌人有利之据点攻击,宁可选择较难路线,即敌无准备之据点进攻,而不采取容易之路线,对敌有准备之据点进攻。在确定了竞底目标并充分实施藐视战术后,此时的竞底目标虽然在战略地图上,只是一个小点,但在真正的战场上,却有如黑糊糊的、有纵深防役的要塞,只有鲁莽的将军才会发起总攻的号令,不顾一切地掩杀过去,将宝贵的资源空耗在对手的战壕前。此时应该做什么呢?竞底者要进行的是,就是寻找最佳的竞底方向。克劳斯维茨说:凡用攻击之力,必专注于一方面,继续无间,方为有力;如忽此忽彼,其害在变换方向,劳思费时,且已被击破之敌容易取胜,远非未经击破之敌可比。攻击时,纵有强大兵力,亦须选定一重点,以实施我们之主要攻击,如此,便能于此主攻之一点上获得较大之力量。我之主攻方向,较敌虽不十分占有优势,为求战胜确实,更须迅速尽降敌之主力,不可迷惑方向,贻误战机。我之主力,敌之主力如果确占优势,则应尽降敌策,以求一开始决战即可使敌一败涂地。攻者第一目的在胜利,如能发生决定性之胜利者,唯有双方主力军之冲突,攻者企图决战攻击,必以阻力向守者主力会战,故攻者常应迫使敌之主力决战,以便一举歼灭之。要找到合适的竞底方向,就必须充分收集有关竞底目标的所有重要信息,然后认真加以分析。案例:德军选准竞底方向,轻巧夺得世界上最坚固的要塞第二次世界大战初期,德军进攻比利时运河防线,该防线上有一个埃马尔要塞,扼守着运河上的桥梁,显然极为重要。比军以运河网和战壕网,包裹着这一南北900米,东西700米的花岗岩小山,山上无一表面建筑,山中有转动装甲炮台、高射炮阵、重机枪阵,并由长达45公里的坑道连接成一个整体,所有的武器都部署在最能发挥功效的地方,由1185名士兵驻守。这是欧洲最重要的防役阵地,和世界上最坚固的要塞。德军早就在惦记埃马尔要塞这一竞底目标,他们通过间谍获得要塞的详细设计图纸,在国内仿建了两个埃马尔要塞,苦心孤诣地寻找竞底方向。但无数次的实验证明,地面进攻和伞降都不可能成功,德军始终无计可施。终于,一位女飞行员提出使用滑翔机运输部队进行突袭,这个意见得到了希特勒的支持。很快,一名突击队长被选拔出来,这个竞底精神极强的家伙,对以一个营的兵力去对付1000多人比利时军队这个疯狂念头,毫无惧色地一口答应,立刻开始潜心研究竞底方案:
第361节:五、竞底方向和竞底时机
就一个营的兵力,白天进攻等于送死,那就晚上吧;用滑翔机直接落在要塞顶上,把敌人死死压在要塞里面,来个瓮中捉鳖;攻击之前的轰炸没什么效果,反而可能打草惊蛇,就干脆取消算了;那运河上的三座桥该怎么办呢?对,用伞降部队把对方的增援给堵住;……方案经过几轮论证后开始实施。突击队长率领部下,在仿制的埃马尔要塞,进行了几个月的艰苦训练,充分做好了一切准备。方案的实施堪称完美,德军只花了死亡6人、伤19人的微小代价,就占领了埃马尔要塞。比利时政府一看固若金汤的要塞眨眼间就被攻克,竞底意志被彻底打垮,要塞失陷的第三天,就正式投降。以那位想夺取前10名的高中生为例,他可能会坐下来分析:我现在英语65分,如果提升20分就可以往前进15名,因此必须下大力气加油;而数学已经96分,要提升2分相当困难,应该争取保持现有的状态……而以华为的虚拟情况为例,如他以思科为当面之敌,那么必然要分析对手的资源和竞底精神,这时的资源是产品线、市场网络、品牌、资金实力、后续研发能力等。而竞底精神则是思科夺取或固守某个市场的决心和意志:1。在高端产品方面,思科有强大的竞底精神,华为暂时缺少足够的产品线和研发能力,因此无法对它形成足够的竞底落差,显然不可能在这个方向对思科竞底。2。思科在低端产品上的竞底精神似乎不那么强大,因为这个市场对价格太敏感,思科不喜欢那些老在价格问题上斤斤计较的客户,因此有点鸡肋的感觉,而低端产品的客户有较强的质量容忍性,正好符合我方竞底的特点。3。欧美市场布满了知识产权的沟沟壑壑,发展中国家则相对灵活,因此先攻亚非拉。显然,这些分析的结果,确定竞底方向是发展中国家的低端产品市场作为主选竞底方向。而进一步分析下去,则更可以细化到选择价格、销售方式、供货期、付款方式、服务方式、培训方式等诸多进行深入分析,以找到更细小、更精准的竞底方向。
第362节:五、竞底方向和竞底时机
如果说在确定竞底目标时,竞底者要使用望远镜,那么,在确定竞底方向时,则应该使用放大镜,甚至显微镜,只有比对手观察得更仔细、更独到,才有可能发现最有利于自己的竞底方向。中国人有句俗话说:不怕贼偷,就怕贼惦记。因为贼偷了之后,损失的物品是一定的,而贼一直在惦记,则将要损失的风险,可能是无限的。什么是贼惦记呢?其实就是竞底者在心里不断地对竞底目标进行扫描,寻找可能的竞底方向。竞底者当然不是贼,这个比喻只能说是话糙理不糙了。案例:华为为终端业务选择竞底方向即使像华为这样极富狼性的公司,如果不认真选择竞底方向,也不能保证事事成功。1995年至1999年,华为就曾有一个终端事业部,主要生产普通电话和数字电话,但经营得相当糟糕,最终不得不认赔两亿元收手。因为华为对设备领域很擅长,但对大众消费类电子产品,却绝没有tcl、海尔那么有经验,正因为付出高额学费,看到了自己的弱点,因此在国内电子厂商纷纷投入手机行业时,华为不敢下去一试身手。但最终,华为还是不忍放弃终端这块肥肉,于2003年纵身杀入手机领域。不过这一次它吸取了电话机的教训,没有打自己的品牌,直接走大众市场,而是只为电信运营商提供终端,不向大众客户直接销售。而这些电信运营商,大多都是华为通信设备的老客户。由于华为终端产品的成本具有强大的价格优势,在与对手竞争运营商的项目时,华为常常将终端与设备打包销售,甚至将终端算成是免费赠送的一部分,这增强了华为的整体竞底实力,沉重打击了竞争对手。因为选对了方向,华为的终端业务做得风生水起:2008年,华为的终端业务的收入,已占总收入的10%(华为2008年的总收入号称230亿美元)。为了御寒,华为曾准备以20亿美元,卖出该业务的49%股权。可见没有找准竞底方向,即使有强大的竞底实力,也难于成功;而只要找对了竞底方向,成功就有了基本的保障。
第363节:五、竞底方向和竞底时机
寻找竞底方向,是制定竞底战略的一个重要组成部分,它需要在两条战线上下功夫:a。全力搜寻竞底目标的薄弱环节;b。不断权衡自己所能动员的所有资源,能否在某个薄弱环节击穿对方的底线。寻找竞底方向的困难在于,竞底目标表面上的实力远远大于竞底者。他们并非平庸无能之辈,也有相当完善的机制,不断扫描、修补自己防线上的漏洞,同时有些精明的对手还善于玩弄虚虚实实的花招,故意向竞底者示弱,使其瞄准错误的竞底方向,白白消耗宝贵的资源。沃尔玛创始人沃尔顿曾经说:逆

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