《罗杰道生-优势谈判的奥秘(绝对成交)_书香门第》

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罗杰道生-优势谈判的奥秘(绝对成交)_书香门第- 第19部分


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有达成妥协,他就放弃了整个计划。你得以同样的方法看待谈判。忘掉你已经投入的东西,看看是不是还值得谈下去。 
第二个施压点:信息压力 
占有信息最多的一方经常能够主宰另一方。为什么各个国家要派间谍到别的国家去呢?为什么职业足球队要研究对手的打法?因为知识就是力量,一方获得的有关对方的知识越多,取胜的机会越多。竞争市场的两个推销商之间的道理是一样的——对公司了解更多的销售人员及他们的同事就有更多的可能做成买卖。 
我给内科医生协会的美国学院讲授谈判课程,这是一个很不错的组织,基地在坦帕,培训内科医生有关保健业的商业知识。我的一个学生在佛罗里达经营着一家大的医药集团,他告诉我一个新的保健组织找到他,想跟他们签医疗服务合同。在谈判之前他决定尽可能多地了解这个组织的情况。他发现了他们一个有趣的问题。他发现州里已经给他们颁发执照了,但他们却刚刚开业。按照规定,他们必须在12个月内开始营业,否则他们就得重新申请执照。政府认为在他们做第一个广告的当天才获得经营的资格。但是只有当他们同一家医药供应商签定和约以后才能做第一个广告。 
我的学生充分地利用了这个信息。他要等到他们剩下最后一周的时候再跟他们谈判。他们必须在那一周的星期五做广告,否则执照就失效了。星期一和星期二,他们疯狂地给他打电话但他都没有回。到星期三,他们愿意对我的学生的一切要求做出让步。我不想在这里做什么道德的评价,我只想告诉你在谈判中信息的力量。对对方的了解要多于他们对你的了解。
尽管在谈判中信息有着明显的重要性,却很少有人在谈判开始之前分析对方。甚至那些不经过训练就不敢滑雪和潜水的人们也会干这样的事情,他们没有花足够的时间搜集应有的信息,结果损失成千上万美元。 
搜集信息的第一条原则是:不要害怕承认自己不知道。在研讨会上我让学生分成几个谈判小组,一些人扮演买主,另外一些人扮演卖主。我提供给他们谈判所需要的足够的信息。实际上,我有意给每一方可以发现的优势和劣势。我告诉双方如果对方问起那些已知答案的问题,他们也许不该撒谎。如果他们仅获知这些精心设计的珍贵信息的一半,他们就有优势完成一次成功的谈判。 
遗憾的是无论我怎么向他们强调搜集信息的重要性,我甚至专门给他们留出10分钟做这件事,他们还是没好好去做。 
为什么人们不愿收集信息?因为要弄清情况你得承认你不知道,我们大多数人非常不愿意承认我们不知道。让我给你一个简单的练习来证明这一点。 
首先,你先要把下面这些问题的答案盖住。 
我问你6个问题,你都可以用一个数字来回答,不用回答一个准确的数字,为了简单,我允许你回答一个范围。所以,如果我问你美国有多少个州,你不用回答50个,你回答“在49到51之间”就可以了。如果我问你从洛杉矶到纽约有多少英里,你可能没有把握,你就回答:“在2000到4000英里之间。”你可以回答从1到1百万,而且百分之百没问题,但我希望你有90%的把握答案在你给的范围之内。你明白了吗? 
问题是: 
1。美国有多少个县(不要忘了回答一个范围)? 
2。布里格姆?扬有多少个妻子? 
3。1819年为得到佛罗里达我们付给西班牙多少钱? 
4。厄尔?斯坦利?加德写了多少本《佩里?迈森传奇》? 
5。美国有多少头牛? 
6。《创世纪》中说,诺亚方舟有多长? 

下面是答案: 
   1。美国有3042个县。 
2。布里格姆?扬,摩们教的教主,有27个妻子。 
3。为得到佛罗里达我们给西班牙500万美元。 
4。厄尔?斯坦利?加德写了75本《佩里?迈森传奇》。 
5。美国有9900万头牛。 
6。根据《创世纪》6∶15,诺亚方舟450英尺长,方舟有300×50×30肘,一肘等于18英寸。 
所有问题的答案你都不太清楚。你根本没有理由知道它们任何一个问题的答案。你听了这些问题以后,你本可以想:“真荒唐!我不知道。”然而你很可能准备回答,因为我们不喜欢承认自己不知道。那么,你怎么办呢?你能回答得完全正确吗?当然不用,那么想一想回答他们还是很容易的。你所做的不过是承认你不知道,让你答案的范围大一些。你或许不愿这么做,因为跟其他人一样,你不喜欢承认自己不知道。
所以,搜集信息的第一条规则是:不要过于自信。承认你不知道,承认你所知道的一切都可能是错误的。 
搜集信息的第二条原则是:不要怕问问题。我们常常害怕问问题,担心惹对方不高兴。我就是那样一个人,总问人家:“我问你问题你介意吗?”或者:“你是不是不愿意告诉我?”我不再这么做了。我问他们:“去年你们赚了多少钱?”如果他们不想告诉我,他们就不告诉。然而,即使他们不告诉我,我还是得到了信息。伊拉克侵占私威特之后,在施瓦茨科普夫将军把我们的部队派进科威特之前,著名记者山姆?唐纳德森问他:“将军,你什么时候开始陆地战争?” 
他真的认为将军会回答:“山姆,我向总统发誓不会告诉那些没完没了发问的500个记者中的任何一个人,但是因为你问,我就告诉你:星期二凌晨两点我们准备进攻。”当然,施瓦茨科普夫不会回答这个问题,但是一个好记者还是要问这个问题。这也许会给对方施加压力,或者让他们讨厌,以致于他们会突然说出一些本来不想说的问题。很显然,有时只凭判断对方对问题的反应就可以得到很多信息。 
在全国旅行的时候,我经常寻找房地产方面的生意。几年前在坦帕我看见一个“业主出售”的广告,占地1英亩的水边别墅,要价120000美元。对我这样的生活在加利福尼亚南部的人来说,这似乎是笔令人难以置信的买卖。如果你想在这里找一英亩水边的地盘,就可以卖好几百万。于是,我给业主打电话,询问更详细的情况。他描述了一下房子的情况,听起来更喜人。然后,我说:“你有这房子多久了?”这是一个很普通的问题,没有谁觉得不好开口。他告诉我有3年了。然后,我问:“你花了多少钱?”这是一个很多人不愿开口问的问题,因为他们也许认为对方不愿回答,而且惹他们生气。电话线那头是长长的停顿。最后,他回答:“好吧,我告诉你,我花了85000美元。”马上我就知道了这不是一笔看起来并不那么好的买卖。在坦帕,房地产市场很不景气,他没有让房产增值。所以,从这个问题我得到了很多信息。然而如果他拒绝回答我的问题呢?如果他说他花多少钱买的与我无关,我还要搜集信息吗?当然,我会的。他对我撒谎怎么办?如果他说:“看看我们花了多少钱?哦,对,我们花了200000美元,我们真的赔钱了。”如果他这样对我撒谎,我还搜集信息吗?当然。所以不要害怕问问题。 
跟你说搜集信息的一个方法是问问题,你可能觉得这太简单了,但是销售人员往往不问问题,因为他们怕问问题,或者因为他们认为自己已经知道了答案。我曾经出席一家大的包装公司的宴会,坐在该包装公司销售经理和一家食品生产公司的副总经理之间,后者是前者最大的一个客户。我想知道食品公司的多少业务给了包装公司,于是我靠近包装公司经理的耳边问他:“这家公司的多少生意给了你们?” 
他告诉我:“我们不知道。他们从没说,但是我们知道他们喜欢四处扩展他们的生意。” 
过一会儿我靠近食品公司的副总,问他:“你们的多少生意给了这家包装公司?” 
他说:“27。8%。” 
听了他的话我很吃惊,我说:“我猜你想扩大业务?” 
他回答:“我们过去想过,不过现在我们觉得如果能找到一个合意的商家,我们愿意把全部业务都给它。”这是我左边的人应该愿意听到的有价值的信息,但他从没有问过这个问题,因为他认为我右边的人不会回答。这说明什么问题呢?即使你认为他们不会回答,即使你认为你已经知道了答案,也要问。 
搜集信息的第三条原则:你在哪里问,其结果会大为不同。如果你在买主公司领导的办公室里问,周围笼罩着她的权力和权威,那是你最不可能得到信息的地方。看不见的禁忌氛围——什么问题该谈,什么问题不该谈——笼罩在人们所处的工作环境。当人们在工作环境中,他们对信息的发布非常小心。把他们从工作环境中引开,信息会更自由地流动。我敢肯定,你同意这样的看法,如果你能请买主出去吃饭,或者打高尔夫球,她会告诉你各种在办公室里不愿告诉给你的信息。庆幸的是,用不着那么破费。有时所花费的不过是带着买主到公司的餐厅里喝杯咖啡。通常,这就是缓解紧张的谈判气氛并使信息流动起来的所有代价。 
除了直接问买主问题以外,还有什么方法搜集公司的信息呢?你可以这样做,就是问那些已经同他们做过生意的人。我想你会吃惊的——即使你把他们当作竞争对手——他们那么愿意跟你分享这些信息。所以,查查谁还跟他们做过生意,然后给这个人打电话。 
另外一个好主意是问问比你要接触的人职位低的公司职员。比如说你要跟电脑连锁店总部的一个人谈判,你可以给一个分部打电话,约见一下当地的经理。先跟此人谈一谈。他会告诉你好多(即使他不参与谈判)公司决策的情况,他们为什么选这个商家而不选那个商家,他们考虑的特别因素,他们期望的利润额度,他们通常付款的方式,等等。我确保你在谈话中“听出话外音”。不知不觉间,谈判已经开始了。例如,分部经理可能告诉你:“利润额少于20%的生意他们从来不谈。”实际情况也许并非如此。绝不要告诉分部经理说你不想让他告诉总部人员。要假设你说的任何情况都会被反馈到他们的上级那里。 
搜集信息的第四条原则是:通过同行,因为人们自然愿意跟同行分享信息。在鸡尾酒会上,你发现律师跟律师谈话,他们认为同行业以外的人分享信息是不道德的。医生跟医生谈论病人,但不跟业外人士谈。 
谈判高手懂得利用这种现象,因为它适用于各行各业,不只是专业人士。工程师、管理员、工头和卡车司机都有对他们职业和顾主的忠诚。把他们聚到一起你会得到在其他渠道得不到的信息。 
你可以带上你公司的一个工程师,让你的工程师跟他们的工程师呆在一起。你会发现,不像高级管理层——可能是你谈判的层次——工程师有一种职业方面的共同纽带,不只是对目前他们所在的公司的垂直的忠诚。所以各种信息都可能在他们之间传递。 
自然,你要当心你带去的工程师不会泄露给你们带来损害的信息。所以,一定要选择合适的人选。叮嘱她要小心选择,什么可以告诉对方,什么不可以;要告诉她你们公开的日程表和秘密的日程表。然后,让她自便,争取有所收获。通过同行搜集的信息是非常有效的。 
搜集信息的第五条原则是:我们往往更重视偷偷得来的信息。经常认为公开的信息可能是故意编造用来愚弄你或分散你注意力的。 
我有个学生叫安迪?弥尔斯,是梅德莱恩工业公司的总经理,这是一家有十亿资产的医疗供应公司。安迪不仅让我给他庞大的销售人员队伍进行培训,他还研究了我的教学材料,亲自出去替我组织研讨会。他喜欢谈判,尤其喜欢跟我谈判。有一次我们从他公司拿来一张给我研讨会的支票,票根上写着他给助手的一个便条:“罗杰要的太多,如果班里超过30人就用他,如果人少就用其他的培训公司。”我的助手把它带回来,认为我们要失掉他的生意了。“不要着急,”我告诉她,“就是安迪干的,他知道我们更看中那些无意中看到的消息。”
第三个施压点:时刻准备离开 
三个施压点中最后一个是最为有力的。就是让买主知道,如果你得不到你想得到的东西,你就终止。实际上,如果有什么能让你的谈判艺术提高10倍,那就是:该离开时就离开。危险在于你已经过了那一个意识点:你不再想离开了。达到这个点时,你在想:我要做成这笔交易,我要得到最好的价格,最好的条款,我要坚持到底。 
你一旦过了那个想说“我不谈了”的意识点,在谈判中你就输掉了。所以,确保你不要过了这个点。没有什么买卖需要你不惜一切代价。过了这个点,在谈判中你就已经输了。 
研讨会上人们来讲他们谈判中经常犯的就是这类错误:过了那个准备离开的意识点。讲完故事,他们接下来总是说:“我下决心一定要得到它,而且我知道这是谈判的转折点。”就是在这点上,此人输了。 
很多年以前,我女儿买她的第一辆汽车。她到买主那里试了一辆很贵的二手车。她喜欢上了这辆车,而且他们知道!然后她回来想让我跟她去看看,谈个好价钱!很难办,是不是?在去那里的路上,我说:“朱莉娅,你有没有思想准备,今天晚上不把车带回家?” 
她说:“不,我不。我想买,我想买。” 
于是,我告诉她:“朱莉娅,你最好把你的支票本拿来,他们要多少给多少。因为你已经让自己在谈判中输了。我们要准备走开。” 
在谈判的两个小时中我们离开展室两次,比她本来想给的价格少了2000美元。 
她谈判的时候赚了多少钱?她一小时赚1000美元(记住我减掉了正常的花费)!我们都愿意为一小时1000美元的报酬去干活,不是吗?没有什么比谈判能赚到更多的钱。 
所以,要让对方知道如果你不能得到你想得到的东西,你就随时准备离开。如果你懂得了这点,你就成了谈判高手。 
确保在你威胁离开之前,你已经激起了对方强烈的愿望。显然,如果对方不是很想要你的产品或服务的话,而你又威胁离开,他就会站在马路边上琢磨:“怎么回事?” 
你应该把推销看成分四步走的过程: 

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