他的家庭生活果真像他在面谈时所描述的一样吗？
第七步：我会在不同的社交场合与应征者晤谈，我加入应征者所喜好的社交活动。看看
这个人在社交场合举止如何。这对于业务员而言是相当重要的，因为在这种场合里，正是必
须表现技巧和说服力的时候。
第八步：让应征者见见两、三位我的同辈，他们的公司也在城里，但是业务和我们没有
竞争性。这种拜访很简短，而我也必须以接见他们的最佳人选，作为回报。
第九步：一起拜访各业的一些高手。优秀的应征者必须能过得了他们这一关，我认为亲
自认识（personally knowing） 这些高手是必要的。（另外，靠这些人的引导，可以打一开始就找
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到很好的人选，这也是个很棒的法子。）
第十步：拜访顾问。专家通常能指点我们。如果你雇用了这位应征者，以后这些分析资
料对于注意（address） 他的优缺点，会有很大的帮助。
这是有效选拔人才的十个步骤：“麦凯自然淘汰的基本训练”。另外，我从来不打电话或
拜访那些写介绍信的人，但我总会在面谈中，问问应征者，影响他最深的教师姓名，或是其
他深知应征者优缺点的人。令人惊讶的是，我经常发现应征者所提的名字和履历表上所写的，
有很大的差异。
祝你“猎”人才愉快！记住，如果你不确定未来是否会庆幸你用了这位应征者，那么，
千万别录用他。
第63 课 选才试纸
问问你自己，如果这位应征者到你竞争对手的公司上班，而不是到你的公司，你作何感
想？
第64 课 想当好人得先有本钱
当我在1960年刚开始经商时，我认为如果能给每个员工一点圣诞节嘉奖，将是很亲切
的作法。钱是不可能的啦，所以我送他们一人一只圣诞节火鸡。第一年我送出12只，第二
年35只，然后是 50只，然后又是 75只，现在则高达350 只……。我想除非是由我自己来
发动一次革命，否则是没办法停止了。
想慷慨一下，无可厚非，不过你得记住这种偶一为之的举动，非常容易成为永远的“传
统”。切记！切记！
第65 课 省时绝招
多花点时间在时间管理上。就节省时间而言，你和最有钱有势的竞争对手一样有利。人
的一生中能够节省下来的时间是很惊人的，你可以利用这些时间完成许多事。譬如：
1。 在车子里装一部电话。
2。 拜访客户前，一定要先打电话确定他在。
3。 一定要把车子停在不会被堵死的位置。
4。 利用车上的卡式录放音机，听一些可以教你东西的录音带，而不要浪费时间在听电台
喋喋不休的节目。
5。 旅行时一定要随身携带录音机，如此你即使在开车时也能够“记笔记”。
另外还有一些场合也可以节省时间：
6。 不论走到哪里，都不要忘了在口袋里放个录音机，现在你已经比你的对手多拥有一倍
的时间。
7。 身旁不忘带一些有用的读物。
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8。 千万不要在星期五的午餐休息时间到银行去。
9。 别和其他业务员喝咖啡闲聊，你的对象应该是客户才对。
10。别再把整个星期的阅读时间浪费在报纸的体育版或综艺新闻上面，你该看的是商业
新闻或杂志。
第66 课 愤怒和报复一样不可取
和其他人一样，我一生中也累积了一大堆敌人，这没什么好丢脸的。“原谅敌人”这句
忠告，很多人都做不到，毕竟当我们受到伤害时，都会想要报复，而且记恨多年。
这样实在是有害生产力。有一次我开除了一个员工，结果他加入与我竞争的行列，并开
始运用一些我觉得是不公平的商业手段。愤怒的情绪和积怨，使我产生报复的意念，耗费了
我生命中美好的五年。
事实上我不只浪费了时间，因为每当我想到这件事，就会变得充满恨意而且尖酸刻薄，
这种态度进而影响到我在做的每一件事情。结果是得不偿失。
如果你无法接受最好的忠告——原谅你的敌人；至少接受次好的忠告——忘记他们。因
为你真正能复仇的方法，就是别让你的敌人使你毁灭自我。
第67 课 认识敌人
了解你的竞争对手，就跟了解客户一样重要。
让我举个简单的例子。我认识一个厂商，他的主要竞争对手生产设备更大更新，而且就
盖在隔街对门。这两家公司其实都很不错，但我的朋友就是没有办法打赢对方。他试过所有
可行的方案，结果都徒劳无功。
最后他决定试试完全不同的途径，他不再把心力集中在争取顾客上，反而把箭头指向这
位对手。他要找出对手有没有任何弱点，可以转化成他自己的优点？
结果真的找到。他发现有个客户决定在南方扩大业务。而对手离客户最近的工厂在纽约，
他自己则在南方阿拉巴马州有一座工厂，当然他就善加利用这点，在这个地区加紧努力，因
为他的对手绝对无法在这里和他比价格或比服务。
下一次，当我这位朋友的业务代表在走进那位客户的办公室时，便能够提出在南方发展
的整套计划，这是他首次出击成功，让对手望尘莫及。
如果我这位朋友只盯着顾客不放，他永远都作不成这笔生意。就因为他不相信竞争对手
是打不败的，所以致力搜集对手的一切资料，终于掌握先机，达成这项买卖。
除非你的产品或服务是独一无二的，或是在苏联经营国营面包店，否则商业竞争是绝对
免不了的。你必须要面对它，而最好的办法就是尽可能搜集情报，并且付诸行动。
我们不再像古老的罗马斗剑比武，使用“你出剑，我挡盾”的方式，只是被动地等待别
人领头出击，再想办法因应，这种竞争方式已经过时。
那个时代并不重视计划，当时有个行销上的老规矩，就是把策略归纳为 4 点，称为 4P：
产品（Product）
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价格（Price）
通路（Place）
促销（Promotion）
这种方法成败不定，如果不成，就换另外一个新顾客，再继续努力。
今天我们的竞争方式完全不同了。不管在军事上或企业经营上，都更复杂、更需要分析
和运用策略，不再只限于战略而已。我们现在结合管理阶层和董事会的幕僚，运用电脑共同
策划出：
行销策略
目前的情势报告（prosition papers）
长程计划
利基、目标
尽量搜集信息
武士时代的竞争方式过于简化，现在科技时代则又太过复杂。现在我们可以说是竭力研
究对手的资料，但是你不可能埋在资料堆中还能经营生意。
很多管理人虽然本身信息已经泛滥，但仍不断要求更多的信息，结果运用信息时不是零
零散散，就是运用不当。知识如果不运用，就不能成为力量。信息不必是无懈可击，但一定
要能够加以利用，并且管理人需要有判断能力，才能根据信息采取正确的行动。
不久前我们才把这个想法付诸行动，构想是从我们的客户小传来的，所以将它称为“竞
争者档案”（petitive profile） 。以下就是一份完整的表格，我们把每一个重要的竞争者都
填上资料。（见附表）
麦凯信封公司竞争者档案
填表日期__________________
上次填表日期__________________
填表人__________________
一、公司背景
公司名称__________________
总公司地址__________________
子公司抑或独资公司__________________
若是子公司，母公司是哪一家__________________
上市公司 非上市公司__________________
二、具体规模
拥有工厂数目__________________
工厂地址__________________
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员工人数__________________
能提供最佳服务的地理区__________________
能提供一般服务的地理区__________________
三、投资评估
会计年度终止日期__________________
去年营业额__________________
去年利润__________________
过去两三年的表现__________________
任何不寻常的财务动态（例如大笔存货等） __________________
负债比例__________________
整体财务状况（优中劣） __________________
四、订价
价格走向：高价位高而硬__________________
低价位乱杀价__________________
面对价格竞争时会采取什么反应？__________________
五、公司成员
有无工会组织__________________
公司最重要的人士是谁？职位？__________________
这家公司的声誉如何？__________________
六、定位
目标市场__________________
特别的产品__________________
公司短期策略__________________
公司长期策略__________________
七、计划
这家公司很积极地想保有现有的地位，并向上成长吗？__________________
他们是否想合并其他公司__________________
有无发展新产品或服务项目__________________
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八、身为供应商的表现
平均送货时间__________________
服务品质__________________
服务优点__________________
服务缺点__________________
解决顾客问题的能力__________________
关系最好的顾客__________________
使他们蒙受最大损失的客户__________________
他们如何招待顾客，赠送礼品？（ 他们怎样利用招待顾客，赠送礼物）
__________________
谁是他们最重要的供应厂商__________________ 他们在业界的声誉：
__________________
绝对光明正大__________________
不尽如意__________________
九、在生意圈中的地位
总体来看，他们的声誉有何特色？__________________
这家公司（或老板）有无法律上或形象上的问题？__________________
这家公司（或是其母公司）有无涉入任何慈善、社会或公民团体？__________________
高级管理阶层如何？__________________
业界如何看待这家公司？__________________
和我们公司有往来的生意伙伴怎么看这家公司？__________________
十、盘查资料
我们可有刚从这家公司跳槽来的员工，可以让我们挖掘相关情报？__________________
有哪些客户过去只用这家公司的产品？或是有哪些客户同时使用他们和我们公司的产
品，但很信赖他们公司提供的消息？__________________
你还知道哪些人可以提供这家公司的情报？__________________
我们知不知道这家公司对我们的看法？（譬如懒散、积极、技术很好、领先群伦等等。）
__________________
最近在商情新闻中有没有相关的报道，是财务性质的还是一般性的？（ 如果有的话，务
必将其归入档案） __________________
十一、敌我的战争
我们最想要他们手里的什么生意？__________________
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他们的哪些业务员经手这些生意？__________________
他们在这个行业里致力于哪一项？（ 例如哪一地区？哪一区隔市场？） 如果我们想增加
市场占有率，该怎么做？__________________
我们（ 或其他人） 可曾从他们手里抢过生意？如果有，是怎么办到的？
__________________
十二、事后检讨（Post mortem）
如果能将下列5 件事做好，我们就能打败这个竞争对手：
1。 __________________
2。 __________________
3。 __________________
4。 __________________
5。 __________________
注意，这份小传并不是大部头的厚达 5 英寸的电脑报表。它不是装饰用的，而是抓住重
点的，可读、可用的。
让我们看看如何填它以及运用的方法。
在我们进行这项计划时，每个星期都空出半天来填这些资料。我们花了两个半月才填完
所有的问卷。别吓坏了，这些资料有很多是由幕僚人员或助理搜集来的。碰到最繁多的部分，
我们就组成一个三到四人的小组，一起来讨论，这些人包括业务经理、相关的业务主管、业
务员，还有我自己。
现在我们逐步来看看整份问卷。
一、当然要知道名字和地址，你得知道竞争对手是个子公司还是独资公司，背后有什么
力量在撑腰。
二、这份档案是为制造商所设计的，可是也可以轻易地运用到服务业。在信封制造业里，
地理区是影响成本和服务品质的重要因素。如果你制造的是半导体，你可以重新设计问卷，
问问看哪一个区隔市场或行业，是你最有利的服务对象。
三、如果你要参加拳击比赛，一定要先知道对手的身体状况，是很健康呢？还是刚得过
感冒，因为这会左右你的作战计划。不只你该知道，你的业务员和业务主管也该知道这些资
料，因为毕竟是他们在决定每天的交易买卖。
四、你必须了解竞争对手在价格上的动向，这是厂商最容易玩花招的地方。
五、工会组织会使公司减少一些弹性。搞清楚谁是真正的决策者，并且确知你的人事主
管也清楚。一个士气有问题的公司，通常是竞争者的攻击目标。
六、对手的目标是谁？是什么？阅读他们的促销文案，还有他们的年度报告。在今天一
切讲求公开的趋势下，许多商业策略都像翻开的书一样。定期阅读这些资料：看看他们有没
有达到他们想追求的目标？
七、随时留意进一步的发展。在今天的合并风气之下，什么事都可能发生在对手身上。
一个企业出售，可能意味着市场会被瓜分，但也可能意味着大量新资源的投入。
八、了解你的对手是如何做生意的。不只是指价格和产品，还应该了解他们的服务记录：
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他们如何运用资源？当他们请�