成功人物始终驱策自己接受新挑战，超越自己，再建立新目标。要评估你自已，对自己充满
自信，莫过于变成像你所仰慕的。照照镜子，如果你喜欢镜中的自己，别忘记一直持续这股
美好的感觉。
第17 课 美梦成真
如果你住在像纽约的大城市，你们的球队能参加职业联盟赛，对你而言是理所当然的；
但在明尼亚波利斯，跻身联盟赛可是天大的事，如果失去球队，市民都将无所适从；偏偏
10年前，我们差点失去两个加盟联盟赛的球队。
问题出在体育场。它是标准的户外多用途体育场，但是却非常落伍；改建并不能解决问
题，因为在明尼苏达酷寒的长冬下，任何户外设施，不论多么现代化，在足球球季的后半季
和棒球季的前几星期都毫无用武之地。
如果我们要保住球队，当务之急是建个新的体育馆。
我天生是个运动迷。我不想再回到旧日坐在木板凳上喊加油的日子；但我又没有财源让
我实现买下一个球队的奢想。
因此，我参与了一项建造一座耗资7500万美元的体育馆的公共工程计划，以保住我们
的球队。最后我成为这项计划的主席；起初估计1 年就够了，但它花了我整整七年——艰苦、
不安、充满挫折感，常常凡事都不对劲的七年。从开始兴建到体育馆落成的那天，我就有个
梦想——我要做第一个开球者，不是市长、不是州长、不是别的名人，就是我，在心里，我
已经想过无数次了，当然！我做到了！
我13岁时梦想拥有一座工厂，后来做到了！只有工厂还不够，我又梦想成为全市销售
最好又声誉卓著的厂商，我也做到了。事实上，整整五年，在那个男士必须带帽的时代，我
在帽顶内缘写下“大企业家”几个字，戴帽子的时候便一眼瞥见，时时提醒我必须“打拼”。
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我了解到，梦想你自己成功的景象，是激励你达到目标最有力的方法。
当一个足球员，在6 万个现场观众、3000万个电视观众面前，在球赛不分胜负时，一
脚射进球门，背后激励他的，也就是梦想吧！整个过程只花了3 秒钟，但当他开始动作时，
心里已自动下了几百个判断，帮助他完成这个心中勾勒过无数次的景象——从他还是个小孩
时，就梦想自己踢出关键性的一球——射门得分、赢得比赛。伟大的运动员都具有这种“映
像成真”的能力，在“动作”的中途、完成目标一刹那的前半秒，他们已经“看到”自己做
到了！
人类能历劫余生，经常也就是靠对前景的展望，希望自己能与众不同、非常健康、生机
勃勃并有高度的创造力。
有人对集中营的幸存者做过研究，这些在集中营中熬过疾病与饥饿、不肯屈服的人，是
否有某些共同的特质？我认得一位名叫维克多·弗兰克的人便是这个问题活生生的见证；在
被纳粹关入集中营前，他是维也纳著名的精神科医师。“为什么我今天能站在这儿，”在一次
演讲中他说：“原因只有一个，是‘你们’帮助我活了下来。当其他人都放弃希望时，我就
是这样逃过纳粹集中营的魔掌。我从未到过这里，从未见过你们，从未对你们演讲过，但在
我的梦中，就在我的梦中，我已经站在这儿，说过这些话一千次了！”
开始你的梦想吧！
第18 课 惠而不费——常被忽略的广告方式
你是否注意过：有多少人在一楼以上的建筑物里办公？这些人当中，又有多少不时把眼
睛向窗外瞄？
所以，你应该在你的货车顶上，漆上你的公司行号或商标，这不用花上多少钱。广告人
为攫敢广大市场中的一小块饼，总共花的钱令人瞠目结舌，大家都把广告的钱花在舍近求远
的诉求上，却忽略了最简便又省钱的诀窍——在货车顶上漆上公司行号。我们这么做已经
22年了，也在地方上众所周知，别人都称我们“货车顶上漆上名字的公司”，我就是不懂，
为什么没有其他公司跟着做？
赶快漆你的货车吧！
第二章 麦凯谈判短篇
第19 课 学会说“不！”
不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，
不，
不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，
不，
不，不，
也许就是明天！你会很惊讶地发现：只要你掌握了说“不！”的诀窍，你的谈判条件很
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自然地水涨船高。1986年，在美国有100 家银行经营失败。你想，有多少家是因为没有拒
绝不良贷款而倒闭的？
身为买方，你必得警觉到：卖方可是一直在算计着你，想办法一举成交。时间对卖方永
远是不利的因素，对你可不是！时间拖得愈久，钱在你手上也愈久，你掌握交易条件的时间
也会对你愈有利，因为你能掌握交易的条件。这就是为什么卖方总在暗示你当机立断，现在
就买！如果你不为所动，他们就会想法子让步。可是他们会怎么做呢？
如果卖方搬出“某某是我的老顾客，他就想要这个东西”类似的话来套住你，怂恿你下
决心的话，这时你可别上当，得赶紧拿出对策来。
多年以前，早在专业经纪人这行大行其道之前，我就充当过一位很棒的美式足球球员的
免费经纪人——我们姑且叫这位球员I·C ·安得生，或是“冰人”（Iceman） ，或者就干脆叫
他“百般呵护”（Intensive Care） 先生吧！大伙都爱谈论他的特殊长相：他要是去整形外科，
对医生来说可是天大的挑战。当时有两支队伍争取他——加拿大足球联盟的多伦多冒险者队
以及国家足球联盟的巴尔的摩小马队。I ·C ·生在贫穷的黑人家庭中，兄弟姊妹连他共9
人，真是穷得分文不名。情况很明显，我一定得为他争取到最好的待遇，而且得在两大老板
间做好折冲樽俎的工作——一位是多伦多队的巴赛特，另一位是巴尔的摩队的罗森布伦。巴
赛特是多伦多一家报社的老板，干得有声有色。罗森布伦从事服装业和运动业，着实赚了不
少。他们有 6 个共同点：有钱、好胜、精明；以及极有钱、极好胜、极精明！而这些都不是
我在行的。
吸引人的价码
首先，我让罗森布伦知道我们要先跟多伦多队谈谈。见到巴赛特后，他果然出了个很吸
引人的价码。就在那个当儿，全身的细胞、直觉都告诉我：快走，快离开此地！到巴尔的摩
去。所以我说：“非常谢谢您，巴赛特先生。您开价这么高，我们一定会谨慎考虑。我们会
再跟您联系。”
巴赛特冷笑了一下，说：“不过，我要补充一点，我开的价码只有在这房间里谈妥才算
数。你一离开这房间，我就立刻拨电话给巴尔的摩的罗森布伦先生，告诉他我对这个球员已
经没有兴趣了。”尴尬呆站一两分钟后，我问他：“我可不可以和我的客户在隔壁房间商量一
下？”要求照准。
我想房间中央那张桌子下面大概装有窃听扩音器，所以我把I·C ·拉到窗户旁低声跟
他说：“I·C·，我们一定要争取一点时间，马上赶到巴尔的摩去，就假装你受不了压力，精
神崩溃吧！或是我告诉他，我必须赶回明尼亚波利斯去交涉一些劳工问题。”
I·C ·看着我，好像精神崩溃发疯的人是我。那么大一笔钱啊！而我居然拿他的前途开
玩笑，I·C ·是个十足的美国佬，可不是什么英国巨星劳伦斯·奥立佛。我们决定还是用处
理劳工问题作为离开的借口。
我说：“巴赛特先生，今晚我一定得赶回明尼亚波利斯去协调一些劳工问题。I·C ·这
件事，还有很多要谨慎考虑的，我想明天再给您答复。”
巴赛特拿起电话。难道他要打电话给罗森布伦吗？好险！是他的秘书。他说：“我们那
三架小型喷气机在不在？派一架送麦凯和I·C ·先生回明尼亚波利斯。”三架小型喷气机！
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就在我身后，我可以感到 I·C ·的呼吸愈来愈急促，不过，这回我可是又尴尬得手足无措。
既然已经厚着脸皮撒了这个瞒天大谎，又当场被逮住，没办法，现在只剩一条路可走了。
我说：“巴赛特先生，我想你也别麻烦打电话到巴尔的摩去了，这桩生意我们不做了。”
I·C ·认为我疯了，当然，我甚至也认为自己疯了。不过这招的确有效。次日，我们到
了巴尔的摩，和罗森布伦签约，条件比巴赛特那边更好。
I·C ·为巴尔的摩整整效力10 年，也打进两回超级杯比赛（Super Bowls）。后来，罗森
布伦把加盟职业队的权利卖给洛杉矶公牛队时，只带了一位球员跟着他到加州，那位球员就
是：I·C ·安得生。
在这回谈判中，我学到了两项很重要的决窍：第一是随时准备说：“不！”后来没有人会
因为拒绝太多而破产的。第二是在谈判中，最有力的工具是掌握情报。
巴赛特之所以希望安得生在离开他办公室之前签约，只有一个原因：他准知道罗森布伦
提供给我们的条件比他好。我的直觉告诉我绝不能签那个约。在当时，这招很有效；可是从
长远来看，单靠直觉绝对比不上消息灵通来得好。
第20 课 投石问路
也许你想买栋房子、买家公司……或是其他重要生意。找出卖方的底价是最棘手的工作。
不过方法倒是有。你可以花钱找个人来代替你——当探路者。在洛杉矶还真有人靠这行吃饭
的，也许全美还有更多这样的人。如果你找不到，就制造一个。律师或会计师是最佳人选。
我就举买房子为例吧！探路的人见到卖方先打听一下价码，对方若出价18。9 万元，他
就从皮包里掏出支票簿准备开张出价奇低的支票。
“我马上开一张14。5 万元的支票给你。”
我们就快要知道真正的价码是多少了。卖方要不是忿而拒绝交易，要不就力挽颓势。有
人把卖房子看得像是要他让出王位似的，如果你的探路者锻羽而归至少他可以省得让你白忙
一场。
如果卖方被惹火了，不卖的话，我们可以知道，目前他的价码是18。9 万元。
但等了很长一段时间后，好不容易盼到一个比较有诚意的客人上门，卖方十之八九也会
正经八百地跟他谈价钱。在这当儿，他可能会先出个价。我们就假设他开价 17。5 万元好了。
在这种情况下，对卖方的价码你心里应该有个谱了。或者他正进退两难。没关系，如果他有
任何犹豫的迹象，至少你了解他的底价比他对你的了解多……因为他以前没见过你。现在你
可以开始运用谈判的资源：情报。
下一步是等一个星期，找另一个探路的去，不过，说辞可以稍改。他也许可以提更高的
价码，而且有点儿离谱的；或者他可以提更低的价码也说不定。不过要是你让我去谈条件，
我会把价钱提得高些。
探路者可以收集到更多情报，而且也有助于灌输卖方一个比较低的价码，让他以为这才
是买方中意的价格。
如果你还想继续下去，你就不只要对底价如何心里有谱，或让卖方相信合理价格应比广
告低，你还得记住别把事情弄僵了，千万不要开价过低，以免遭到白眼！
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我买下我最大竞争对手时，就用过这招，很有效。在我亲自出马前，我不只对真正的价
码了若指掌，也对他们的统计数字、帐目、记录，以及工厂都很清楚。当然，不一定每回都
有效，不过要是一辈子能成功那么一次，其实也就够了！
就是用了这招，我才搞懂了为什么他们有35％ 的生意都是跟同一个客户做的。有时候
我怀疑，如果我们——他们最深恶痛绝的竞争者——一开始就跟他们打交道的话，想挖出这
么多情报，很可能得花上一年的功夫！
第21 课 旅馆客满了？没那回事！
你有没有为了旅馆房间跟人理论的经验？
我一向无法七早八早就安排好我的假期，不过，即使是圣诞节前一个礼拜在阿卡波可（墨
西哥度假胜地），我也从没有吃过闭门羹。让我告诉你我是怎么做到的：你打电话到墨西哥，
或任何其他地方，但是别请旅行社或你的秘书替你打。你要亲自打。订房部门的职员告诉你
客满了，你呢就问他的名字，然后说：“听着，你们有 500 个房间都被预约了，但是，你我
心里都明白得很，那 500 个预订房间的人，总有人不来吧！或许生病，或者在做一笔大生意
无法分身，反正无论如何，500 个人中一定会有人到不了，我们只是不晓得到底会是‘谁’
碰巧不能来罢了。所以呢！我要求的不是你给我一个预订房间，只是要你把我放在候补名单
上的第一位。我确信一定会有空房间，我现在就先把旅馆费用汇过去。有空房间时，你可以
打对方付费的电话通知我，当我到达时，我会很感激你的！”
然后把你的名字和电话号码告诉他，挂掉电话，立刻汇钱过去。他们通常会回电的。
第22 课 攻心为上
拜访银行业者真是生命里的一段紧张时刻。赤裸裸地把自己的财务状况让人过目——在
心理上多少会有点不对劲——这不是任何广告说的“服务亲切的行员”所能改变的。这样的
会面总是在银行——设计得有如商业殿堂的建筑物中——举行是有道理的，他们是怕你老兄
忘了：钱是很正经严肃的事情。
但是行员还是要卖掉他的产品——钱！它是一种消耗财，一旦变成国库券（T ·Bills）—
—也就是钱借不出去时，利息只有 5％。可是如果投资在你的抵押贷款或车子上时，赚头至
少10％ 以上。即使遇到贷方无法偿还债务——这是银行所能碰到的最糟状况，而催收帐款
比率（default rate ，即银行回收有困难的帐款率）达到2。5％时，也还是比钱没借出去要来得有
赚头。
我们来看看一个有钱的德国实业家是怎么和银行谈判的。
史璜先生已经70 出头，仍旧活跃于商业界。他知道他那自认是房地产开发专家的儿子，
正一头栽进非他�