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朱江料到有这一招，那天小楚也给了底，要降一点，事后朱江和上海分公司周总通电话请示过，周总考虑到这是第一个合同，要拉住客户，同意在报价基础上再让一点。有了这个底，朱江今天便好做文章了。
“陈经理，你说得在理，谢谢你关照我的业务，理所当然要低一点。你看要降多少呢？”
朱江反客为主征询陈经理，要他开价。
陈经理面有难色，迟疑了一下后开口：“降个5％吧！”
朱江脱口而出：“啊，降得太多了！算你照顾我，每台降个3％行不行？”
明显的讨价还价。陈经理算了一下，按报价算3％就是降了四万多，也够意思了。
“好吧，就3％，我们交一个朋友吧。”陈经理很干脆地拍板了。
“什么时候交货呢？”陈经理问。
“大约要一个月后。”朱江答道。
“我们可等着急用，一周吧。”
朱江对发货的问题早已问了周总，周总说签合同三天后可以发货。现在陈经理要求一周内发货，显然不成问题。
“好吧！发哪里？”
“我们在合同上注明吧！”
“好！”
朱江将合同拿出来，他们的合同做得很实用，只需填上型号、规格、交货地点和交货时间就行。
朱江请陈经理派人来填。
陈经理对财务科喊了一声。
不多久，财务科小楚过来了。
“小楚，我说给你听你来填合同。”
小楚拿过朱江的空白合同，接陈经理的口述一笔一划填上。
合同填好，陈经理让朱江在合同乙方栏里签上名，陈经理在甲方栏里签上名，然后要小楚拿去盖章，再拿过来。小楚过来时，望着朱江笑着点点头。朱江终于签订了踏入苏南的第一个合同。
朱江走出公司大门的时候，感到自己的脚步从来没有像今天这么轻盈，背的这只牛津包也不重了。昨天他将第二双已穿破的皮鞋扔掉，就预感今天这双新皮鞋一定会给他带来好运气。果然，今天签了首份合同。
他掏出手机给上海分公司周总打电话。
他在西门大街上越过马路，走到石梅茶室，找了一个座位坐了下来，这时电话接通了。
“喂，周总吗？我是朱江，我在常熟，今天上午已签了合同，对方买了两台拖泵，总价在报价上降了3％……”
对方在电话中表扬了他，说他有能耐首份合同只降了3％。
放下电话，朱江长舒了一口气，两个多月来的奔波，积郁在胸中的愤懑、烦躁被周总不经意的几句表扬洗得干干净净，那颗空寂的心，也仿佛落到了实处。这时的朱江感到精神十足，豪气冲天。
他点了一支烟，望着石梅茶室四周郁郁葱葱的大树，很滋润地深深吸了一口，他脑海里仍在翻滚着刚才订立合同的难忘的情景。他终于在长三角拿下了第一份合同。
这时，他口袋中的电话发出一阵悠扬的声音。他坐在茶室的椅子上倚着大树接听。
一、第一个合同（5）
“是我。”堂姐在电话中告诉朱江，常熟有一个泵站已有批文了。
朱江听了，说：“好的，好的，我明天下午过来。”
挂了电话后，他马上给北厍杜小姐打了一个电话，问：“李老板那边是否已经落实了？”
杜小姐银铃般的声音传过来：“快了，听说还有一周左右就可以办好泵站批文了。你什么时候过来？”
朱江说：“过几天吧。”
放下电话，朱江心中有一种无比欣慰的感觉。杜小姐是他表妹的同学，在质监站工作，经表妹介绍后，也热心加入到朱江这个行列中来。看来她在这个过程中确实也起到了作用。
朱江到堂姐那边已是下午五点，他在梅海北路口下了车，前面几十米就是他堂姐住的小区。
他上了楼，敲了铁皮门，里面问：“谁啊？”是姐夫的声音。
“是我，朱江。”他应了一声。
门开了，这是一个小三室一厅的房子，厅不大，十平米左右，在正中放了一张桌子，这是吃饭的地方，也是喝茶、拉家常的地方。两把椅子是藤做的，已有年头了，藤都成了紫红色了。还有两张木椅子，排在一起等待客人随时到来。
朱江进来时已是六点钟了，堂姐的女儿、女婿也都到了。
饭桌上，侄女阿芳旁边坐了一个女孩子。经介绍，才知道她是阿芳高中的同学，叫夏燕，现在在海关工作。夏燕站起来很有礼貌地向朱江浅浅一笑，两个酒窝显露出来，她朝朱江伸出了手，轻柔地说：“你好！”
朱江伸手和她一握之间，目光就落在她的身上，夏燕是典型的江南美女，长得乖巧玲珑，扎了一个马尾巴，大大的眼睛，肤色白皙而略带红润，手指纤细，柔若无骨。
席间，夏燕谈吐知书达理，博学多闻，朱江对她很有好感。夏燕当时倒没有什么特别的表示，只是礼节性地对朱江淡淡地笑。
第一个端上的菜是姐夫和小罗都喜欢吃的肘子，江南叫红烧猪蹄■，已蒸得熟烂，看着就让人垂涎。
“这是乡下刚拿来的，是新鲜的。”堂姐夫戴着一副近视眼镜，眯着眼睛用小刀将肘子切开，便于大家用筷子夹。
堂姐又端来一盆炒盐水虾，一盆熏鱼。她边放盆子边说：“这是马永斋买的，听说朱江要来，阿芳才买回来的。”
之后，相继又上了一盆炒菠菜和一盆海带肉丝汤。
“家常便饭，边吃边聊。”堂姐夫十分好客，也很实在，“要喝一点黄酒吧？”
他是喜欢喝一杯的，但还是征询了大家的意见。
“黄酒我已用热水热好了，大家吃吧。”姐姐是朴实无华的医生，她给每人准备了一个一次性纸杯。
小罗给大家一一倒上酒。
一顿家常便饭带出了一段话来：东乡有一个泵站，批文已拿下来一个多月了。他们准备买一台泵车和一台拖泵，共三百来万。他们和银行谈了几次，按揭谈得差不多了，他们现在想找朱江谈谈买设备的事。小罗把事情托出来了。他在建设局工作，所以来龙去脉十分清楚。
堂姐夫说：“这泵站之所以找到朱江，那是因为泵站老板和你们家多少有一点亲戚关系。毕竟是私人开的，谈不上什么招标议标，老板说了算数。”
堂姐也补了一句：“小罗是出了力的，尽管是亲戚，还要有人去打招呼才会买面子的。”
这倒是真话，没有人打招呼、推荐，谁都不会买账。
朱江点头称是，多年来他体会到了销售没有爱和恨，只有成与败。不管用什么方法，只要不违反原则，做成了就是成功，其他都是假的。今天，他听到姐姐这番话，体会到亲戚也分三、六、九等，要买面子得要有力量。 txt小说上传分享
一、第一个合同（6）
朱江还问了细节，并且将这个泵站老板的电话号码拿到了，他当即就拨了一个电话过去。
电话中传来一个清晰男中音：“哪位？我是宏远泵站洪峰。”
“对不起，冒昧了，我是三一重工的朱江，我姐姐说你们正在筹办泵站，要我找找你。”朱江只讲他姐姐的名字，对方就知道是谁了，因而很快换了一副热情的口吻，两人在电话中约定第二天下午在方塔边上的春来茶馆见面叙谈。
朱江把这个好消息告诉在座各位。姐夫笑着给朱江夹了一大块肘子，说：“你这两个月真是辛苦了，现在应该轮到你交好运了。”因为听朱江说他已签了一个合同，做了近百万业绩，于是很高兴，另外吴江北厍还有一单，估计*不离十了，而常熟东乡这个单子估计也不会跑掉。
朱江可能真是时来运转了。
他姐姐笑着说：“朱江，常熟有一句俗语：运气来了门板都挡不住。”
说得大家哄堂大笑。
朱江夹起一只虾子，边剥虾壳边说：“我们那几个人近来也没有停止活动，最近老史在常熟也抓到了一单业务，可能也有一个合同要签。”
小罗笑着说：“好啊，我希望你们财源茂盛啊！”
饭桌上，大家都为朱江小有所成而高兴，一桌人沉浸在欢乐的气氛中。
从姐姐家出来后，朱江常常借故去找夏燕，经过多次接触，朱江发现她有很多优点，两人慢慢由熟识发展到了爱慕。
这天，朱江请夏燕去看电影《神话》。
朱江买了一束玫瑰花，他今天要向她展示自己男人的魅力。他将车开到距海关两百米处停下来，远远看见夏燕已走出来了，斜阳中的她朝气蓬勃，背了一只小挎包，微笑着走过来。朱江打开右边车门伸手从后座拿来一束玫瑰花送给夏燕，颜色是鲜红的，车内顿时暗香浮动。夏燕微笑着坐到副驾驶座上，接过朱江送的花束。
夏燕将花放在鼻子下闻了闻，眉头轻轻挑动，表情柔美，媚态怡人。温柔微妙的眼神如浮在水上的白色睡莲，让人怦然心动。
两个人都没有做声，车内散发出柔和的静谧和温馨。汽车上了高速，西边灯光通明，透过车窗映在夏燕脸上，多了几分妩媚，几分娇艳，美得让人产生狂想。她今天沉浸在花香和花艳之中，心情十分愉悦，脸上都起了红光，一笑两个酒窝衬得她媚态百生。
两个人对眼望了一下，露出青春而萌动的微笑。
“慢一点开，注意安全。”夏燕的声音如珠似兰，几乎溢满了朱江整个胸膛。
“知道了。”朱江轻轻回答。车融入人流、车流之中，向京门大戏院开去。
这天，朱江听夏燕的话，带了果篮按约定的时间，来到阳光城夏燕的家门口，他是第一次来拜见夏燕父母，因此心情忐忑不安，不知二老对他印象如何。门铃响过后，夏燕应了一句。大门*，朱江看见夏燕微笑着站在门口，接过他手中的果篮。从夏燕的表情上可以看出，二老会接受他的。他忐忑的心放下了一半，赶紧进门换鞋。
“是朱江来了吧。”夏燕的妈妈站在客厅，用慈祥的目光欢迎他。
夏燕冲母亲点点头。
朱江换好鞋后，彬彬有礼地向伯母点了一下头：“伯母，您好！”
他又朝刚从书房中走出来，头上白发稀疏的高个男人点头，估计是夏伯伯。
“是夏伯伯吧，朱江向您问好！”
二老见这个孩子挺有礼貌，而且他一身笔挺的黑西装，浅笑的脸庞，第一印象感觉十分舒服。
人啊，很奇怪，给人的第一印象往往能深深烙在人们心底，这在很多时候决定人们办事的成败。今天朱江的打扮和谈吐就给二老留下了很好的印象。
“现在年轻人懂礼貌的不太多，看来朱江的为人还是不错的。”老头子转身对夏燕母亲咕噜了一句。这话不仅夏伯母听到了，连夏燕也听到了，夏燕望着她背后的朱江用手掩口笑了。
朱江进了夏燕的房间，他看到桌上摆着一颗星，拿起来一看是夏燕的奖牌，上面写着“XXX缉私奖章”。还有一本奖状。朱江用手指指这本本，对夏燕竖起了大拇指。
一张照片上有四个青春灿烂的女孩，朱江问：“这是谁啊？”
夏燕指给他看：“这都是高中的同学，那是阿芳，这是徐晓霜，这是董璐，这是我啊！”噢！朱江知道阿芳原来和她很要好，否则阿芳也不会介绍给他认识。读高中的夏燕那时候还未脱稚气，剪了短发，扬起了头。朱江站着给她扮了一个相，逗得夏燕笑得直不起腰来。照片背景是海面和礁石，站着穿着海关制服的夏燕十分清新，十分精神，朱江看了说：“真漂亮，不愧是巾帼英雄。”
“瞎说，不给你看了。”夏燕从他手中拿过镜框，半嗔半笑地说他，“这是在厦门海关查案件，我去核对进口物品时在鼓浪屿照的。”夏燕将照片背景告诉了朱江。
“这里风景优美，是名不虚传的人间天堂、度假圣地啊！”朱江又拿起照片爱不释手地细看。
在饭桌上，夏伯母边给朱江夹虾边说夏燕：“我这个阿囡，你不要看她平时文文弱弱，办起事来可是一丝不苟，拼命也要办成。”
“妈，你不要说了，人家都脸红了。”夏燕本来低了头剥虾，这会抬起头瞟了一眼朱江。朱江正盯着她看呢。
“我这个女儿，今后你交往多了就会知道，她外柔内刚，办事果断，处事有心计。就说在厦门那会儿，她在没有资料的情况下凭蛛丝马迹就查出了不少走私的汽车零件，事后，单位颁给了她一个奖章。”
朱江坐在椅子上边吃边点头称是，心里想，真是有幸，遇到了一个好姑娘。
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二、迎合思维——敲门砖（1）
1。 台湾老板的爱女
朱江在进入长三角短短两个月就打开了市场的一扇门，做了第一笔生意，对他、对公司都是鼓舞。对他本人而言，在三个月试用期间，首开纪录，旗开得胜，有着不同凡响的意义；对三一重工而言，四下江南都是无功而返，派出的第五批人终于在长三角落地开花，良好的开端预示着成功的一半！
朱江在短暂兴奋之后，又投入了新的业务征程中。
他在浩瀚的信息大海中以敏锐和智慧的触角筛选出昆山某处正在建一个泵站，这是一个台资企业。从资料上看到他们需要一台37米的泵车和一台拖泵。事不宜迟，信息就是命令，要抢时间。这天，他风尘仆仆地赶到了这个企业门口。
这是昆山到苏州的公路边上，也是繁忙的黄金水道边上的一个企业。一块沙场围起了几栋房屋，沿河的码头停靠着铁驳船，正在卸沙，卷扬机上的皮带将沙子源源不断地从船上输送到陆地，空中飞扬的沙子在沙丘上落了下来。
人声、机器声、叫喊声、金属器皿声汇集到了一起，杂乱无章的响声热闹非凡。
朱江看着眼前的情景，听着四边嘈杂的声响，职业的好奇心驱使他边走边看，转过了围墙，来到了简易公路边的大门口。
现在是下午三点多钟，正是最繁忙的时刻。
朱江走近门房，这是一间简易的小屋，确切一点讲是一间旧的民居瓦房，十五六平米左右。旁边是新的自动伸缩门挡着，可容两部卡车并排进去，场内停了五六