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小成气候的汽车国际在《时代》杂志的海外军事版买了一整页的广告。广告中说：“汽车国际拥有独特的美国运送系统，以极低的进口税为士兵们提供492种之多的美国和欧洲汽车。”广告页上印的订单回执还附有“销售总监查克·菲尼的特别保证”，称任何一位顾客如果在45天之后对汽车不满意，都可以退款。
为了促进销售，菲尼还运用了一些高明的宣传手段。在一次为航空母舰福莱斯特号上的5 000名官兵举行的慈善兑奖活动中，菲尼捐赠了一辆价值2 650美元的名爵MGB跑车，并在散发给水手们的宣传页上称之为“征服女人的武器……如果你还没有老婆，那么MGB也许可以为你招来一个！”下一张宣传页上则引用了兑奖活动的奖金得主、密歇根的机工大副威尔逊·霍伊的话：“老婆？她需要你像这个小小的数字那样漂亮。”
菲尼的目光很长远。哪里有军事基地，哪里就有潜在的客户。他在全世界东奔西跑，寻找合适的机会建立销售处。他在越南西贡着陆，美军正在那里筹建军事基地；他从哈瓦那飞往关塔那摩（古巴南部的美军基地）。也许是理所当然，美国中央情报局把汽车国际当成他们进行间谍活动的良好掩护。水兵出身的布鲁克斯·里德就曾携带一些汽车国际的宣传页，装作到拉丁美洲做生意。后来，曾当过情报代表的菲利普·阿吉在自己的书《内部的故事——美国中情局日记》（Inside the pany： CIA Diary）中披露了这件事。
与此同时，另一名康奈尔人加入了汽车国际，而且后来为它在全世界范围内的扩张作出了重大贡献。杰夫瑞·科尼什·马尔斯特德是康涅狄格州老格林尼治人，也是康奈尔大学酒店管理学院毕业的，还曾光顾过查克·菲尼的三明治生意呢。在他还是美国太平洋第七舰队的一名下层尉官时，他收到了菲尼的一封信。菲尼在信中说：“你离开海军之后，应该来欧洲。这里很有意思，阳光充沛，而且美女如云。”不过很快，菲尼又写信提出了另一个建议：马尔斯特德应当留在太平洋，为汽车国际销售汽车。“我向他描述了我们将变得如何富有，以及整个远东市场有多大的潜力，”菲尼回忆道，“我说我们即将赚到第一个100万，于是杰夫瑞说：‘我加入！’” 电子书 分享网站
5 骑在虎背上（3）
在欧洲，汽车国际和旅客国际面临着前所未有的激烈竞争。从汽车到香水和酒，销售员们都拼命互相挤兑，阻挠对方登上美国舰艇。菲尼认为在竞争不那么激烈的太平洋，一定会有更好的赚钱良机。于是，他给马尔斯特德寄去了一些有关汽车销售的宣传资料。
1960年1月，马尔斯特德该从海军退役了，他说服上校把他安排到横须贺——东京湾入口处的一个大型美国海军基地，那里是美国远东海军指挥部的总部。不断有轮船进进出出，不过在战后的日本，水手们没有什么可以花钱的地方，不像世界上其他港口有那么多娱乐场所。马尔斯特德发现，没有人来向他们推销任何免税商品。酒在这里没有市场，因为这支舰队的船籍港在加利福尼亚，那里只允许每个水手带一瓶免税酒。于是他开始着手卖汽车。
“我住进了一个日本小旅馆，交了一个日本女朋友，我把她当做我的翻译。”马尔斯特德说，“我每天都去海军基地，用我原先服役时的编号。我登上一艘船时，他们会问：‘你来做什么？’我说：‘就是看看朋友。’然后走进探访室，开始跟人们说话。”也许是水手们不欢迎推销员，他们对马尔斯特德的推销疑心重重，三个星期过去了，马尔斯特德一辆汽车也没有卖出去。他的第一笔生意是在他去东京度周末的火车上做成的，当时他跟一个美军上校聊天，上校说想买辆车，问马尔斯特德有什么推荐。这位思维敏捷的销售员迅速扫了一眼自己腿上一本《时代》杂志的封面，上面有一幅标致汽车的广告。于是，他问那位同伴：“你有没有注意到标致车今年很流行？”他下火车之前，上校已经给了他400美元作为购买标致车的定金。“我认为他已经说出了口袋里有多少钱，而我略施小计，把那笔钱转移到了我这里。”马尔斯特德回忆道。
马尔斯特德在横须贺的执著努力得到了回报，在接下来的三个星期里，他得到了20辆汽车的定金。他盘腿坐在日本小旅馆房间里的榻榻米上，把订单输入电脑，并发给在维勒弗朗什的菲尼和米勒。他做了一些名片，上面写着他代表“旅客免税商品公司，瓦杜兹，列支敦士登”。真够拗口的，他说：“介绍的时候，没有人能听懂我在说什么。”
马尔斯特德认为，远东真正重要的市场不是在日本，而是在中国香港，因为那里停靠的美国海军舰船都是在回家的路上，士兵们在回美国之前会大肆挥霍一番。20世纪60年代初，他预订了一个开往香港的日本货轮的舱位。他在日本做的最后一笔生意是卖车给航空母舰上的一位牧师，那位牧师也要去香港，付了200美元定金给马尔斯特德。马尔斯特德告诉他，如果他有什么问题，可以跟香港的美国快运公司联系。然而，马尔斯特德的船延误了行程，牧师先到了香港，找不到马尔斯特德，于是报告说自己遭到了诈骗。司令员向舰队的全体船员发布了警告：“大家小心一个叫杰夫瑞·马尔斯特德的家伙，他声称来自列支敦士登的瓦杜兹。”马尔斯特德在香港移民局入境检查处被拘捕，不过他解释了事情的经过，而且那位牧师后来也确实收到了他的汽车。
马尔斯特德在九龙弥敦道一家中国酒店的1404房间筹建了一个办事处。他在房间的墙上贴满了汽车海报，并于1960年6月23日注册成立了公司，名为“旅客免税商品（香港）有限责任公司”，董事会成员为查克·菲尼、鲍勃·米勒和杰夫瑞·马尔斯特德。他的“办事处”太狭小了，以至于如果这位前海军尉官不打开门，顾客就无法从床边挤到门外。 txt小说上传分享
5 骑在虎背上（4）
太平洋舰队上的美国船员们逐渐了解这个公司的业务之后，生意一步步做了起来。菲尼建议鲍勃·米勒应该到香港协助马尔斯特德开拓远东领地，而他自己则继续发展欧洲的业务。“可以说，我们瓜分了整个世界。”米勒说。他于1960年9月抵达香港，开始与那位前海军尉官并肩作战。
两个月后，米勒和马尔斯特德的一间汽车展厅在香港湾仔的转播大厦开业，他们身着黑色西装系着领带出席了典礼。他们开了许多香槟酒，还放了一串长长的鞭炮以驱除晦气。“1960年11月9日，我记得那个日子，因为当时我们的咖啡桌上摊着一份《*》，上面写着‘约翰·肯尼迪当选美国总统’。”米勒回忆道。展厅所处的位置很好。在大厦前面一个突出的码头，泊着一些海军游艇，周围全是*舞酒吧和歌厅，女招待们个个甜美随和，还有六国酒店也坐落在这条街上，它因当年炙手可热的电影《苏丝黄的世界》（The World of Suzie Wong）而名噪一时。还有一个有利条件是，转播大厦的楼顶有一颗三点式的氖灯“星星”，看起来就像是梅赛德斯的徽章，马尔斯特德经常用它为上岸休假的船员们指示方向。
“我们什么车都卖。”马尔斯特德说，“如果你想要一辆梅赛德斯或者赛日光阿尔宾，你都能得到。不管我们有没有，我们都能办到。”在往加利福尼亚运五瓶装免税酒的禁令取消后，他们也开始卖酒给远东的海军。此前，鲍勃·埃德蒙兹曾独自前往萨克拉门托，并成功地游说加利福尼亚立法机关改变了这个规定，他认为这是对军队官兵们的不公正待遇。
与此同时，米勒了解到了一个在夏威夷销售免税商品的大好机会。在去往香港的路上，他在夏威夷稍作停留，见了老朋友彼得·菲西安，一位1951届的康奈尔大学酒店管理学院毕业生。这个金发的波士顿小伙子成立了一个名为“夏威夷欢迎你”的公司，雇用一些姑娘穿着呼啦舞裙，在机场用花环和亲吻迎接前来夏威夷的游客们。他曾受邀参加CBS的当红节目《职业猜猜猜》，嘉宾们通过采访各位选手，猜测他们的奇特职业：他的职业则是亲吻异性。以前，火奴鲁鲁的机场航站楼是用瓦楞铁做成的匡西特活动房屋，地面是胶合板。但是，随着泛美航空公司和美国航空公司已开始将它们的道格拉斯DC–8飞机换成更大的波音707飞机，随之而来的必将是游客的迅猛增长，因此火奴鲁鲁正在建造一座新的航站楼。菲西安介绍米勒认识了一些已经在机场内取得特许经营权的商人。“他们问我是做什么的，我说我是卖免税商品的。”米勒说，“他们说：‘哦，不错啊，新航站楼建成后，会对免税商品的销售特权进行招标。’”
一年多以后，米勒正在日本出差时，菲西安打来电话告诉他，火奴鲁鲁机场免税商品销售的招标工作这个星期就要截止了。如果他想参加投标，就必须立刻赶到夏威夷，提交一份财务报表和预付款。米勒给身在日内瓦的菲尼打电话：“查克，我要在24小时之内拿到一份财务报表。你能发给我吗？”菲尼让日内瓦办事处的会计做了一些表格，算出了一个合适的报价，然后电传给了米勒，那时米勒已飞往夏威夷。对于这个免税商品销售项目，旅客国际向火奴鲁鲁机场承诺，自1962年5月31日起，5年内上缴万美元。对于新航站楼内一个小小的柜台来说，这个数字是相当惊人的，不过菲尼和米勒认定，随着旅客数量的激增，免税商品销售必将势如破竹。 。。
5 骑在虎背上（5）
招标结果揭晓之前的那个晚上，米勒辗转难眠。此次共有5个竞标者，他们聚集在一个政府办公大楼里，亲眼看着运输部长将数字写在那块巨大的黑板上。旅客国际中标了！报价位居第二的投标者是一个名为“水银国际”的公司，是个货币兑换商。他们得知自己失败后，那位经理提出给米勒10万美元来交换这个项目。“没门儿！”米勒说。
几个月后，米勒和菲尼又获得了香港启德国际机场的第一个免税商品销售权。那里也正在建造一座新的航站楼，取代从第二次世界大战以后就一直运转的英制尼桑简易楼，跑道也将进行拓宽，以容纳波音707飞机。一个名叫迪克·福尔塔的兼职汽车销售员在每周一次的机场招标公告中发现，香港当局还打算在新航站楼里设立烟酒专柜，于是他向老板们汇报了这一情况。菲尼和米勒以旅客国际（香港）销售公司的名义进行了投标，米勒把标书投进了香港民航大楼的一个信箱里。为了签下这份为期三年的合同，他们答应上缴总销售额的28％，并象征性地上缴场地租借费和服务费。这项招标没有在香港公开，米勒只是在一天早上收到了政府的一封公函，信中告诉他们中标了。
那时，在菲尼、米勒、斯特林和马尔斯特德四位主营汽车和酒类销售的康奈尔企业家眼中，这两个机场免税商品销售的项目只是副业而已，可能赚钱，也可能不赚钱。他们为机场里的免税商品柜台准备了存货，并指派了经理。不过，当时太平洋地区的旅游业才刚刚起步，那几个小小柜台刚开业的时候，生意并不多。向军队销售汽车，向美国游客销售酒类，才是赚大钱的生意。不过，他们对每一个机会都认真对待。他们虽然并没有成文的计划或战略，只是用机会主义的方式做事，但资产却在不断膨胀。“就像是骑在老虎背上，”米勒说，“你只能由着它的方向。”
当时，查克·菲尼正在北美洲寻求新的赚钱机会。1961年初，他和哈里·阿德勒一起回到美国，收购DFS——一个在瑞士因经营惨败而破产的公司。他发现这个公司的股东们为了避税，已经注销了自己的这部分资产。
这个公司的经营理念是，把免税商品卖给美国境外任何地方的美国游客。菲尼和阿德勒飞到墨西哥城，试验那里的市场。他们付了5 000美元请人疏通关系，然后在汇聚世界各地人的佐那罗萨区伦敦街开了一家小小的店铺，货架上摆满了从附近商店买来的样品：手表、领带、羊绒衫、布谷鸟钟以及酒瓶子。除了这些样品之外，他们没有一件存货。“一位美国游客来到商店后，可以购买商品目录上的任何一件东西，或者他们在店里看到的任何东西。”阿德勒说。“我们就说，‘我们会把东西寄给您。’游客回到美国后，入关时要申报这件商品，说有一件普林格尔羊绒衫托运。订单会反馈到日内瓦，然后货品从阿姆斯特丹的某个仓库运出。邮递员会把货品送到顾客的家门口，他会说：‘您得付税。’顾客则说自己从墨西哥回来时就已把它作为托运行李申报，并把收条给他，然后邮递员把收条寄出去。整个过程做得天衣无缝。”
菲尼的下一步举措是在加拿大边境进行免税商品销售的尝试，那必将是个更大的市场。如果说在法国和德国，美国游客可以订购从欧洲相应原产地发出的酒品，那么他们在加拿大也可以这样做。经过考察，菲尼发现还没有人开发这方面的业务——除了海地的一个加拿大籍轮船供应商、人称“老爹”的伊莱亚斯·努斯塔斯，他从1960年开始就在海地进行酒品的邮寄销售了。菲尼来到太子港会见他，探讨生意运转之道。之后，菲尼跟远在香港的杰夫瑞·马尔斯特德联络，请他来纽约协助开展旅客国际在加拿大的邮寄销售业务。他的这位康奈尔朋友高高兴兴地离开了远东——因为他跟米勒相处得不好——来到纽约。书 包 网 txt小说上传分享
5 骑在虎背上（6）
说到做生意，菲尼总是尽可能地节省，他和马尔斯特德每天早上在咖啡馆碰面，研究战略部署。“我们随手写了很多纸条，用咖啡馆的付费电话联系顾客，直到他们不耐烦地挂断。”马尔斯特德说，“我们从一个咖啡馆换到另一个咖啡馆。我们坐在咖啡馆里，把很多张纸粘起来，拿给打字工人。所有的前期投入就是印制这些宣