睡在我上铺的兄弟- 第14部分

　　What买什么酒；　when何时购买酒；where　何处购买酒；who由谁购买酒；　why　为何购买酒；how　怎样购买酒。

　　六、竞争对手调查：

　　主要了解竞争对手的招商政策、售后服务、销售策略等，这有利于通过“差异化”营销促进新产品的上市推广。

　　1、产品通路方式调查：如了解竞品走的是短渠道还是长渠道模式、以及在酒店、商超、零售店这些终端情况。长渠道、短渠道、直接渠道、多级批发、分销渠道、商场、超市、酒店、零售点。

　　专卖店、直销店

　　2、产品代理方式调查：主要了解竞争对手的招商政策、与经销商的合作方式：总代理模式、中间商模式、贴牌、买断情况；主要了解代理市场的区域大小、资金要求、目标群体、营销支持等情况。

　　3、终端卖场调查：了解竞品的价格、促销、及大卖场的产品陈列排面、端架位置、堆头摆放情况。

　　4、品牌推广调查：

　　指竞争品牌所采取的一些公关活动、广告传播、事件炒作等手段。

　　广告投放情况调查：印刷品广告、电子广告、户外广告、室内广告、报纸、杂志、DM单、电视、电台、互联网　　路牌、灯箱、公交车等　　卖场海报、POP广告等。

　　七、市场价格调查：

　　了解目标市场白酒产品的价位降浮趋势及市场中、低、高端各主流产品的价格指数情况。

　　八、市场推广调查：

　　主要了解目标市场一些主流品牌通常采用的营销策略。

　　九、其它因素调查：

　　指影响市场的社会因素（如社会重大事件等）、自然因素（气候变化、自然灾害等）。txt电子书分享平台　

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两个月六十多个日日夜夜，终于留在了脚后面。十几页的调查报告，看上去很轻，但却非常沉重。当调查报告慢慢成文的时候，自己的脑海中关于米庄酒的印象也逐渐变得清晰起来，只是有几个关键点需要突破，而突破起来也非常不容易。

　　站在策划的角度，米庄酒是块好材料，乡镇企业、资不抵债、百年老店、白酒企业等等要素都非常经典，要是能将这样的烂摊子企业搞活，做大做强，做成样板，那将会是奇迹，这种挑战也将会非常激动人心。

　　蓝图在自己脑海里慢慢变成效果图。在经过多少次的思想斗争之后，右脑策划公司在会议室秘密做了两次仿真模拟策划对抗演练。红军有李军师和文武担当，代表策划公司。蓝军有李军师和胡李担当，代表米庄白酒。

　　李军师认为，两军交战，上兵伐谋。右脑策划三斧头，砍人砍产品砍市场。砍人先砍头，用策划方案把米厂长的大脑好好洗了几遍。一条路是共同富裕，一条路是个人先富起来。米厂长选前者，决定了用人的基本原则还是改造这现有的百十号兵。文武又一次想出了歪点子。按人头配原始股，大家从法律上成为企业的股东，员工占51％，中层以上干部占49％，象征性的配100万股，每股1块钱。51万股被102个员工分，每位员工交5000元，便拥有了5000股的股份，享受分红的权利和义务。中层干部10人，米厂长占51％股份，其他49％股份由其他9人平分。职工安置办法就是入股停工，由新公司根据需要优先重新聘用老职工上岗，未被聘用的老职工必须无条件服从离岗待业安排，不得上访闹事，时间期限为两年。算下来，米厂长将要拿出25万元钱，占酒厂25％的股份。是破产解散还是入股重新开始，最后召开职工代表大会由全体职工表决。

　　蓝军主要提出问题就是股份分配比例的合理性问题，这是核心利益所在，是以后工厂发展的动力和源泉，同时也是出现重大问题的导火索。比例在论辩中变得越来越合理。

　　砍产品，就是重新梳理米庄白酒产品，根据市场调查情况，从品名、包装、酒色、酒体到价格体系，都重新定位。将以前纷繁复杂的几十个品牌砍到只有高中低不到十个品牌。

　　蓝军对于这个问题没有提出任何意见。更多的是提供更加祥实的老产品背景信息。　

　　砍市场，就是根据市场分析，对自己的产品重新定位，自己为自己切割一块市场出来。米庄酒最后的定位就是家乡酒，文化酒。打的是家乡亲情牌，打的是文化牌。最大的期望就是切割一块属于自己的商务用酒市场。

　　蓝军非常赞同红军产品市场切割理论，只是对可操作性持很大的怀疑。家乡的东西，亲切没错，但很多时候很“土”。

　　红蓝两军激战，精彩纷呈。蓝军时常会不停地问为什么，提若干个非常苛刻的问题。然而，往往笑到最后的总是蓝军。因为无论红军胜利得多么辉煌，那也是蓝军最希望看到和梦寐以求的结果。因为这场搏弈，正反结果都是期望蓝方最后要“赢”。

　　有了两次仿真战绩，心中明朗了许多。月初和月中，双方又商谈了好几回，米厂长非常认同右脑策划的方略。制定了详细的合同条款，协调好合作双方的利益分配，双方正式签订合作合同。。　最好的txt下载网

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合同一签订，项目就立马开始运作。米庄酒未来三年发展纲要、年度策划方案、季节促销方案，一个一个陆续制订好递交米厂长。

　　企业改制是重中之重。镇政府以及上级主观部门都非常赞同右脑策划方案，这共同富裕，私有化股份运作的想法也得到了大多职工的认可。只是米厂长的入股钱从哪里来？几十个揭不开锅的贫困职工入股钱从哪里来？

　　米厂长卖了县城里与父母同住的房子，又向姐姐弟弟借了一圈，才凑了十几万。米厂长把自己的实际情况如实向镇委镇政府作了报告。特别强烈表达了与米庄酒同生共死的决心。镇党委书记左右权衡利弊，做出决定，有政府担保让XX银行为米厂长个人贷款十万，也算是企业改制政策扶持。

　　对揭不开锅的职工，米厂长决定保留其以后认购原始股的权利。这样一来，共募集启动资金八十万，加上策划公司自愿提供的二十万周转资金，总共还是原计划的一百万。清产核资，人员分流，工厂改制顺利进行。米厂长这回真的姓米了，从下到上大家都非常认同，没有使用任何导致“国有资产流失”的伎俩。

　　米庄酒厂正式更名汉江市米庄酒业有限公司，米厂长自然成了米董事长。原来职工只保留了五个科长，十个有经验的技术工人，其他一率离岗休息。但有一点说得非常清楚，只要是踏实肯干的职工，以后招工会优先录用。离了岗的大部分职工自己蹬三轮摆地摊，赚点小钱糊口。对于大部分职工来说，上班拿不到钱还不如入股停工休息观望。

　　工厂改制的同时，右脑策划公司创意、设计一帮人加班加点干得热火朝天。李军师、文武和我在公司的密室里密谋了三天三夜。拿什么招高调上市？一炮而红？几个人的思想在一次一次碰撞，总是没有撞出理想的火花。第四天，又亲自带队到米庄酒厂去实地考察了一回，就不相信这百年老店没有镇店之宝！

　　反方向想，市场需要什么的酒？什么样的酒才能引起市场的特别瞩目？结合市场调研的结果，必须要研制出核心产品。在米庄酒厂考察发现了一个酒厂的惯例，就是每年酒厂都会就地封存一些当年生产的白酒，也称年份酒。地窖里大大小小装满年份酒的坛坛罐罐，简直就是酒厂活历史档案。

　　文武去打开二十年前的一坛酒，还没有尝尝酒是什么滋味，就在开盖的那一瞬间被酒熏到，文武大醉，在家躺了好几天。

　　“这是原浆酒，度数非常高，有的高达六十几度。”米厂长介绍到。

　　“北京二锅头65度，是不是中国最高？”李军师问。

　　“北京二锅头原来最高65度，后来响应政府节约粮食的低酒度政策，改为56度。”技术科的老科长补充说明。

　　“从酒理上讲，能不能生产更高度数的白酒？”我问米董事长。

　　“可以，技术上没有问题，就是不知道消费者认不认可！”技术科长继续补充。

　　大家一席话，谈得心情轻松起来，感觉火花快要蹦出来了。要好好再酝酿一下。要爆发，就让她来得更猛烈些。

　　秘室里只有我们三个人。大家目标非常明确。现在要的就是临门一脚。惊天动地，没有能量是做不到的，这能量从哪里来？

　　“第一高度，原浆酒！”我先开了个头。

　　“65度、70度、75度？”李军师反问，并分别述说优势和劣势。

　　通过反复讨论，确定70度。对外宣传，就是中国第一高度酒。

　　怎么上市？搞好包装再上市还是其他别的？大家密谋的结果就是，故弄玄虚，卖个神秘。文武的歪点子是壶装酒概念。把这二十年的原浆酒惊心调配成七十度，用壶封装，送市里级别高的领导免费品尝。因产量有限，自然非常稀有珍贵。标签注明生产原始年份，中国第一高度酒等等。

　　说来也巧，这新上任的市委书记刚好爱喝高度白酒，一听说米庄镇研制出神秘中国第一高度酒，就高调说要品尝品尝。一不留神，真连总策划都还不知道名字的米庄酒通过市委书记有口无心的宣传，一下子成了汉江市的非常紧俏之物。

　　名字最后核准的是“米庄颠酒”，简称“米颠酒”。酒瓶、包装等恰到好处地推向市场，走的是高端白酒的概念，价格更让一般品牌白酒望尘莫及。中国第一高度米颠酒高调上市，酒虽然没有卖几瓶，却在华夏大地刮起令人意想不到的旋风。这一招就叫“可望而不可即”。　txt小说上传分享

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中国第一高度酒米颠酒迅速在局级干部中传播开来，很快形成一酒难求的局面。一切基本按照自己的蓝图在发展。这米颠就是性情中人的圣人。让他作为形象代言人还真是没有想错，对内打亲情牌对外打驰名牌，都是好牌。

　　米芾（1050…1107）宋代杰出书画家。初名黻，字元章，号海岳外史、襄阳温士，自号鹿门居士。由于他性情狂放，故人称“米颠”或“米痴”。宋徽宗时被召为书画博士，曾任礼部员外郎。传说他在为州做官时，见一怪石，形状奇特，大喜：“此足以当吾拜！”随即整理衣冠，拜之再三，并呼之为兄。于是，被传名为“米颠”。其实，米芾不颠，他是以独特的方式表达对现实的愤怒。

　　还有一件颠事，史书并无记载，仅在米庄坊间口传，就是米芾好酒，特别爱喝米母釀造的米家私酒，只是米芾好酒有度，没有被历史学家抓住把柄。百家讲坛王青笠同志著《米芾：住在棺材里等死》里有一段精彩描述：苏轼在扬州的时候，请一帮社会名流吃饭，米芾也在座。酒喝到一半米芾有点高了，站起来跟苏轼撒酒疯：“别人都说我疯癫，你老兄说说看。”苏轼哈哈一笑：“群众的呼声就是上帝的呼声。”

　　上午上班，番打来了祝贺电话。大大赞赏“中国第一高度酒”“米颠酒”的营销概念。特别欣赏用米芾文化来推广米庄酒。米庄本来就是米芾的家乡，只是鲜为人知。米芾在汉江市仿佛默默无闻，但在北京、山东等地区却有非常高的知名度。米颠酒的文化底韵非常深厚，品牌潜力是不可估量的。

　　很长一段时间不见，番说深圳也发生了很大的变化。这一年一个显著的特点就是很多人都换了车。踏板车变成了汽车。中国经济正在飞速发展。近五六年真是经济奇迹。番亲眼看到很多香港人台湾人大陆人发达起来。他们抓住一个一个机会，把工厂做大做强。特别是西昌厂，五六年前百八万注册资本的小厂，现在已是千人大厂，年产值很多个亿，老板一个月的收益都是好几百万。想当初，番被请过去帮助提升管理，建立了一整套现代企业管理机制。工厂成功的背后也可以看到番昔日所做功课的影子。

　　番说爱丽丝来深圳办英语培训学校了，现在能讲一口标准的普通话，学校办得非常出色。番还说自己下月准备辞去深圳的工作回家乡发展。这真让人觉得有点非常突然。番在深圳工作的伙伴们都觉得非常不可思议，现在应该是番最辉煌的时候，离开深圳番会马上失去很多很多。

　　番说没有理由，这是番和番老婆的共同决定。可能是两个人两地分居太久的缘故。番只是相信一个人在深圳能够做好，回家乡也不会差到哪里去。我没有和老婆两地分居过，自然也体会不到两地分居的痛苦。

　　“回来做什么，不如我们一起干吧！”我先发出了发自内心的呼唤。

　　“那多不好意思，还是自己慢慢摸索吧。”番还是决定自己创业，慢慢摸索前进。有一点可以肯定，番回来了，我们便会有更多的机会在一起煮酒论英雄，探讨共同关心的策划话题。

　　米颠酒火了，自然拉动了目标消费人群的欲望。米颠酒系列产品规划工作也已完成。米颠酒之下，从高到低依次设“唐朝米庄酒”、　“宋朝米庄酒”、“元朝米庄酒”、“明朝米庄酒”、“清朝米庄酒”五款。酒瓶及外包装设计参考不同朝代特点，每一款都能体现皇家风范。价格体系的制订满足不同层次的需要。

　　这五款新酒虽然都设计好，样品做出来，都还是绝密。计划分批分期对外投放。第一期投放的是宋朝米庄酒和明朝米庄酒。宋朝米庄酒是高档公务酒的定位，是在米颠酒火爆之后投放市场的真正能产生销量的酒。明朝米庄酒走的是中端酒店市场。

　　新品如何上市？用什么手段促销？如何进行有效的广告宣传？一个个问题摆在面前。营削模式创新，对；　只有这样才能立于不败之地。“米庄酒广告语创意大赛”、“米庄杯汉江市第一届汽车模特大赛”、“米庄杯汉江市第一届经济风云人物”等等，米庄酒业通过右脑策划公司巧妙运作没有花多少费用一下子赞助了好几个公益活动，同时平面媒体、影视媒体迅速同步广告宣传新品。几个回合下来，还真马上见到效果。