牛狼商道 (原创)- 第38部分

　　第二个经济增长后劲问题必须研究。我有个公式叫“经济发展——就业增加——物价上涨”正循环。中国的人太多了，不能让太多的人在家里发牢骚，发多了要出问题，因此经济发展速度不能停下来。

　　通常，经济增长方式无非两种，一是投资型，一是消费型。我们以前搞得，还有资本主义国家搞的都是以第一种为主，从###当总理和###当第一届总理效果也不错——把城市建得很漂亮，城市居民住进了很时尚很现代的新房，不少人买了车，还有闲钱、闲时耍“农家乐”，还有不少耍“外国”。

　　但是，单靠出口，单靠拉动城市需求，中国这部机器想长期高速运转越来越难。眼看，经济发展慢下来了，城市消费萎缩了，加之出口出点问题，一下就找不到“北”了。

　　怎么办？

　　读中学学《政治经济学》我们批判资本主义有句话：不能让劳动者死了，不能让劳动者没有后代，因为，资本家需要继续剥削的对象。由此，我想到为什么不想想咱农村，咱农民呢？

　　在本书的其他篇章中我提到：“扩大内需靠农村农民，抑制通胀、通缩靠农村农民，解决许多基础性问题都得从农村农民那里想办法”。我们城市的干部、大师们可能也看到了，要不发那么多“一号文件”干什么呢？

　　但是“一号文件”发得越多说明农村问题越难办，因为城里的干部往往只看到了问题的一个方面——救世主难当，城里的“老板”也只看到一个方面——生意不好做，所以愿意在资金、智力、人力方面作实质投入就很少。我有几位农村干部常提醒我：“农村投资‘水’太深，死的多，活的少。”

　　所以，本次“三中全会”很尴尬，不研究农村中国经济没有出路，甚至许多政治问题都很难解决；研究吧，“水”的确太深。

　　我家在农村，我至今也算农民，我知道我弟弟妹妹为什么不想留在农村，再苦再累都想往城里跑——因为农村经济太脆弱了！

　　试想，如果农村经济发展条件成熟，这几亿经过城市文明熏陶的新型农民会产生什么效应——我相信，不是“蝴蝶”就是“骨牌”。让我们试目以待！

　　在本书即将完成初稿的时候，党的十七届三中全会召开了，会议第一天全国各大媒体都在显要位置转发南方周末记者马昌博、苏永通　发自北京的新闻分析文章：《三中全会：是该“出手”的时候了》，新浪“新闻中心”以《党史表明三中全会易出重大转折性决策》为题进行转载。

　　从历史惯例上说，一中全会和二中全会分别讨论党和国家机构的人事问题，而三中全会则通常要为本届中央和政府做一个“大题目”，因而总是带有里程碑式的色彩。

　　中国经济要不要调整，不要去看一时的政策导向，要看发展经济的本质意义——看来中央是决心要做“农村”的文章了。

　　对于房地产怎么办？

　　显然，中央已经准备把经济增长及就业安置的大头交给农村了，意味着中央的票子、权威及其他公共资源都会向农村转移，原来由房地产等基本建设拉动的投资增长及就业增加的担子要适当放一放了。

　　现在那么多土地及在建存量怎么办？土地房市启不动国家财税怎么办？

　　放心，应对金融危机以及房地产实体危机国家肯定有过渡政策。

　　二、狭路相逢“狠”者胜

　　房地产快速发展十几年来，想找空白市场，想寻求所谓的个性化已经非常难了。怎么办，生意就不做了吗，怎么做？

　　狭路相逢“狠”者胜，比如做品质你就把某方面做到极致，好得“过不得”，做推广，你就想办法“聚焦”，进行饱和攻击，千万不能“隔靴搔痒”，要不，纯粹浪费。一个小楼盘，买断主流媒体全天广告版面，实施“信息屏蔽”，有点象我当初在华东地区打希望饲料墙体广告，所有的外墙一寸不留，刷满刷尽。竞争品牌只有发传单了。还有在迪康集团我专程到“三峡合拢”全世界媒体摄像镜头的正对面山上弄巨幅横标，想把那些做气球广告条条的气死。

　　在信息爆炸，消费者无所适从的情况下，做传播，你“狠”不起来，你出不起“风头”，你不能引导舆论目光转向。怎么也做不好。

　　三、需求密码——深入心灵

　　营销学老师说：销售是在适当的地方，以适当的价格，用适当的方法，将适当的产品卖给适当的人。我用这句话给人家培训销售员，有位文化不高的销售员给我说，你这话很拗口，是不是“卖什么东西，卖给谁，怎么卖”的意思。嘿，一句话点醒梦中人。

　　所以，我们有必要专门研究“需求密码”，即研究这个“谁”。

　　记得1990年代末，我帮一个亲戚买房，那时我就是卖房的销售人员，并且是经理，按理我比一般的消费者更专业更理性。

　　其实，并非如此。我帮他选了市中心一个街道狭窄，景观为零的小区，理由只有一个，那是我心中的“城市中心”。这种选择与我小时候羡慕乡镇“街上”有关，天府广场就是成都的“街上”——这就是消费情结，即消费需求密码。

　　怎么解开这个“密码”，就需要对消费者做精细化研究，比如刚才提到的心理情结。

　　这些年，楼盘打“环境牌”的很多，为什么？因为我们长期生活在环境比较差的地方，羡慕人家国外或发达地区“一匹黄叶都找不到”的美轮美奂的景观营造，所以我们心中就留下了一份心愿，当有一天你也有条件购买新房时，这个心愿就愈加强烈，变成消费情结。因此打“环境牌”每打必胜。

　　还有做“水”的文章，我做天合“溢阳绿城”项目推广，打“水景公园里的家”，效果奇好。为什么？府南河的水不好，成都人看得到水玩不到水，想“水”呀！特别是夏天促销，那份“水的清凉”似乎已经感染了消费者那颗灼热的心。

　　此外，芝芝城市花园针对成都“儿子长大要‘新房’，老子退休积蓄少，留在市区无事做，干脆买房住远郊”的部分客群，将楼盘定位在这个细分市场心灵深处，一举成功。

　　四、广告表现——一笔天成

　　锦官新城征名广告：“一笔天成万古惊”，叫人高看一眼。

　　草堂之春“城中十万户，此地三两家”令人羡慕不已。

　　眉山东坡外滩“豪放眉山，浪漫外滩”让人对眉山另眼相看。

　　还有“锦官新城，身份的名片”当仁不让。

　　从这些许多优秀广告中，我们看到了当代广告人的艺术天才、文化修养。从一个侧面，我们感受了知识智慧的无穷魅力。

　　禹王方程式——十万果农灾后重建之路

　　龙头企业与果农是什么关系？

　　鱼水关系。

　　地震灾害牵动了十万果农；也牵动着猕猴桃产业化龙头企业——禹王公司。

　　按照“禹王农户本是一家，全心全意服务农民”的企业理念，禹王公司创立了指导灾后重建工作的禹王方程式：

　　客户重建＋果农重建＋工厂重建==灾后重建

　　禹王公司愿与十万果农风雨同舟，共克时艰，走出一条“禹王之路”。

　　————禹王生态公司　　刘伍彬

　　大爱无疆　　果农归心

　　古有大禹治水造福万世子孙，今有都江堰禹王生态实业公司抗震救灾的感人义举。

　　距离汶川地震震中仅20公里的都江堰禹王公司遭受重创，损失逾1000万元。面对灾害，面对巨额损失，公司带头人刘伍彬迅速从灾害大悲中警醒过来，在5月12日下午灾后第一时间全面展开抗震救灾工作，在简短安排仓库鲜果抢救等自救工作之后，立即组织对山区果农的拯救行动。先后组织28车山区果农救命物资冒险送往各灾区。同时，公司技术队伍主动请缨组建“禹王农技普查自愿队”顶着余震飞石风险奔赴灾区为果农排忧解难，为灾后重建获得了宝贵的第一手资料，为果农树立了灾后重建的信心。

　　禹王公司大灾之中表现的大义赢得了果农的敬重，凝集了人心。

　　开拓市场　　果农放心

　　在禹王公司刘伍彬看来，企业存在的意义在于为社会做了些什么。当前，灾区数十万人民需要安顿、需要安抚，更需要重拾信心。灾区十万果农信心在哪里呢？希望在哪里呢？在生产上，在劳动中。一句话：重建家园靠双手。

　　思路清晰了，方向找到了，决策自然就很果断。

　　于是，刘伍彬果断安排国际市场部门立即与外界联络，与国外对接，加大销售力度。

　　5月16日，公司欣喜的签下了灾后重建第一单——与荷兰Degroot公司签订2万欧元猕猴桃外销合同。

　　5月28日，公司董事长刘彬伍亲自陪同乌克兰Imperial公司代表Viktor　一行，到灾后的果园参观考察，感动客户。在禹王公司的地震棚里，Viktor　代表Imperial公司与禹王公司签定了2008年度3000吨猕猴桃的成交确认书，交易额达到672万欧元。

　　截至5月底，2008年禹王公司猕猴桃等产品订单已超过2亿元，比去年翻了一番。禹王公司靠责任意识，靠前瞻眼光，在大灾之年守住了企业生命线，也是果农的生命线——市场。

　　禹王重建　　果农信心

　　刘伍彬知道气可鼓，不可泄。十万灾区果农既是社会负担，也是重建力量。该怎么引导，党委在考虑、政府在考虑，许多有志之士也在担心。水果产业化龙头企业怎么办？禹王公司走出了一条生存之路，发展之路，希望之路——刘伍彬把它叫做“禹王方程式”：

　　客户重建＋果农重建＋工厂重建==灾后重建

　　目前，客户重建已经完成，禹王与客户的关系比灾前更加牢固。果农重建也已经打好基础，禹王公司通过灾后收购标准与价格不变的承诺以及大灾期间公司的义举，已赢得果农支持，已树立果农信心。许多果农表示：只要禹王保证水果收购，他们愿意回到果园，重建家园。

　　对禹王而言，现在是万事俱备，只欠东风。

　　刘伍彬说：“禹王方程式”中关键一环——工厂重建刻不容缓，但困难重重。

　　首先工厂损毁了，工厂重建需要场地，急需国土部门支持。

　　其次，此次地震禹王公司直接损失1000余万元，加之垫付果农恢复生产必须的化肥、农药等农资投入，公司资金链几乎断裂，急需金融机构扶持。

　　目前，禹王公司部分员工担心9月份工厂生产无法恢复，交不了订单，失信于客户。部分果农也担心禹王公司无力恢复生产。但，刘伍彬相信，抗震救灾有共产党，有人民政府，有全世界关注灾区的好心人，“禹王方程式”绝不会失去平衡，更不会断裂。　。　想看书来

“魔鬼训练”训练的不是“魔鬼”
“魔鬼训练”训练的不是“魔鬼”

　　做咨询十几年来，接得最多的业务就是销售员培训，我们戏称“魔鬼训练”，但，我们培养的不是“魔鬼”，是人才。

　　魔鬼训练是引用美国海军陆战队的特训精神与技术，在强烈的执行氛围下学习、应用并体会以达到迅速调整的一种高效培训模式，由于整个学习过程要求十分严格，因此被称为魔鬼训练。较为正式的魔鬼训练活动开始于1941年。20世纪70年代末至80年代初，这种培训形式开始引起企业界的注意，并从此迅速流行起来。初期魔鬼训练的重点是培养个人能力，如今，魔鬼训练的重点则多已转向培育团队合作精神和合作技巧。

　　自1999年开始，魔鬼训练在一群热情的台湾教练推动下，由于其训练的效果十分显著，因此迅速风靡全国，成为企业的重点培训模式。而国际上魔鬼训练则以美国和日本最具代表性——　美式的魔鬼训练：主要突出超常规、特别注重启迪人的智力、转变思维方式、挖掘人的潜能。哈佛大学、斯坦福大学长期以来一直把魔鬼训练作为工商管理专业本科生和MBA的保留课程，这些课程从内容上大致可以分为魔鬼记忆、魔鬼思维、魔鬼决策和魔鬼创新四大类。与我国现有的MBA课程设置截然不同，魔鬼训练不是教会你死记某种规矩和方法，而是训练你怎样破除思维定式的束缚，启发你改变传统的思维方式和规矩，引导你进行全方位的思考，特别鼓励你另辟蹊径。在教学方式上，魔鬼训练以作游戏、讨论趣味问题和模拟训练为主，不搞填鸭式的灌输。　日式的魔鬼培训：则更侧重于体能和意志力方面的超强度训练。擅长通过体能与自尊心的摧毁来强化人的意志力。

　　为了激励你走向成功先得摧毁你“小富即安、随遇而安、苟且自乐”的惰性。比如，我们动员直销会遇到这样几种人。

　　垄断行业说：我们这些人年薪有十来万，比那些机关干部好多了，搞啥子直销呵？

　　机关干部说：我们这些人旱涝保收，比那些企业员工好多了，搞啥子直销呵？

　　企业员工说：我们这些人工作饱和，比那些下岗职工好多了，搞啥子直销呵？

　　下岗职工说：我们这些人有政府救济，比那些农民工好多了，搞啥子直销呵？

　　我农民工说：我们这些人靠双手吃饭，比那些“讨口要饭”的好多了，搞啥子直销呵？

　　当把这几种人都放在同一讲堂会是什么结果呢？

　　“人人都觉得自己真他妈操得孬！”

　　于是，急起直追。

　　我给销售员培训喜欢讲三句话，第一、破胆，第二，见面熟，第三、不要“脸”。

　　要做商人，解决不了“不要脸”的问题趁早改行，做别的许多工作实际上也是如此，可以说‘放之四海而皆准’。

　　有句话叫“人不要脸鬼都害怕”不是我们魔鬼训练之“脸”，我们要打破的是传统心理障碍。

　　一般而言，上门就叫“求人”，求人难免卑微，不好理直气壮，但要做商人，你必须调整心态——上门是给对方机会。

　　###有句话：当你觉得产品使用后效果确实很好的时候，别忘了让朋友