牛狼商道 (原创)- 第39部分

　　###有句话：当你觉得产品使用后效果确实很好的时候，别忘了让朋友分享。我在迪康卖小儿感冒药的时候要求销售员自己把药品“吃透”，要亲口尝，苦了娃娃肯定不吃。只有你自己的觉得好得过不得了——拿着药，高高兴兴地上门推销，还会有心理障碍吗？所以一定要打破“上门难买，上门难卖”心理，放胆陌生拜访。

　　我给销售员准备了十几年的“说辞”，所谓“见人说人话，见鬼说鬼话”，一般要求销售员口径统一，默记于胸，灵活运用，为此就有一个“说辞”培训。

　　我们搞得“说辞”培训有点像“大专辩论”：互为顾客，焦点争论。我们把它称之为临战前的“推演”。

　　还有就是“老鼠会”——环境阴暗，信息屏蔽，清洗观念，制造神话。搞这种东西不是我的特长，我参加过，的确可以让人瞬间忘掉自己——就像日本武士道之“剖腹”，国民党“剿共”之决死队，文革期间类似电影《枫》中，为保卫某种路线殊死搏斗的恋爱男女；为了某种自己都没有搞懂的信念——咔嚓嚓！

　　有位做###的朋友告诉我：这叫群鸽“裹”单鸽。先是动员所有已经入“会”的成员全部激情参与，然后陆续通知“单鸽”进入——这个环境，这个氛围，这个人际关系，这个事业机会——真后悔为什么前几年没有加入，原来世界上有如此天堂般的工作、生活、学习环境和唾手可得的成才发财机会。

　　所以传销策划家总结了八字箴言：打货，卖货，带人，停课。

　　四川大学有位擅长讲“成功学”的老师说得好——魔鬼训练就是伤“自尊心”的训练，人怕伤心树怕破皮，不触及灵魂，人的惰性是很难打破的，不触及灵魂，人的潜能是很难开发的。所以他爱讲三句话：第一句：有时间没有钱，不成功；第二句：有钱没有时间，也不算成功；第三句：又有时间又有钱，那才叫成功！

　　怎么才能又有时间又有钱呢？——做销售！

　　本篇主张做销售，反对做“传销”，更反对旨在侵蚀灵魂的经济邪教——“老鼠会”，所以“魔鬼训练”只培养人才，不培养“魔鬼”

希望集团“〇成本”名扬天下
妙手著传奇

　　——希望集团“〇成本”名扬天下

　　对同一企业，同一人连续发稿300篇次——可能吗？

　　在文汇报等媒体发稿300篇次“〇成本”——可能吗？

　　创造传播神话的策划撰稿人月薪800元以内——可能吗？

　　走“牛狼之路”——一切皆有可能！

　　不了解情况，谁都会觉得这个小标题“过了”，但上世纪九十年代中期我在希望集团负责宣传、作写手的时候，希望集团在对外宣传（非广告）上的投入的确几乎为零。

　　我对希望集团及刘永好总裁倾注了全部的爱，付出了全部的心血，几乎发挥了全部的智慧。特别是原单位催我回去，刘总裁来信相邀并当众承诺“一辈子为我洪某人保险”后，一种“售予帝王家”的死心塌地更为同僚所感动。无怪乎当刘家兄弟分家，刘总裁未点名留我而似阮籍般“穷途当哭”。

　　为希望集团及刘永好写作，对老板个人而言，首推《刘永好报任全国工商联副主席》申报材料，该文经当时的四川省委统战部张廷瀚部长等人修改，报送成功。

　　对企业而言自然是《希望集团发展思路》和希望饲料诸多动辄上万字的大型文稿。，

　　几乎天天动笔的就是采写希望集团及刘永好个人的文章，仅在全国及省市媒体正式发表的新闻报道就超过300多篇次，包括《刘永好当选全国工商联副主席》、《刘永好出席世界华商大会》、《从饲料大王到副主席》、《刘永好扛鼎光彩事业》、《刘永好名噪“上海滩”》、《刘永好再卷希望旋风》等在国家级刊报上发表的文章，其中，获长江流域十大经济新闻奖一篇、四川省年度新闻评比三等奖一篇、成都市年度新闻评比二等奖一篇。

　　据我多年正规新闻单位从业经验，正式发稿连续三年保持“三天一篇次”，一流的专业记者也很难做到。

　　这些文章都是以新闻形式发表的，几乎没花希望集团一分钱的协调费、广告费就把希望集团炒成中国私营经济第一品牌，把刘永好炒成中国私营经济第一人。

　　在新闻运作商业化时代，在没有投入或投入极低的情况下，发企业稿件，发企业老板稿件，并且频繁的发，必须具备几个条件：

　　一、事件新闻性极强；

　　二、绞尽脑汁构思报道角度；

　　三、投稿人在单位重权在握，权利交换；

　　四、投稿人愿意求情、愿意欠人情账。

　　翻开尘封十年的《寒山文集》，我们不难看出个中滋味。

　　为全面准确把握刘永好这位风云人物和希望集团这个企业王国。我们不妨研读下面这段文字。

　　刘氏四兄弟出生的四川新津县古家村是农村集体经济发展比较差的穷村。民谣曰：“肖坝子，古家槽，烂泥杂草长齐腰。锅里无米煮，灶里无柴烧，有女不嫁古家槽。”

　　陈育新大学毕业后到新津县农业局当了个技术员。经过反复思考，1982年的一个星期天，他和大哥刘永言、二哥刘永行、四弟刘永好一起，在老家召开了刘氏家族历史上的“四方会议”，做出了刘氏四兄弟一生都难以忘怀的艰难选择：陆续辞职下乡办企业。　

　　刘氏四兄弟全都是大学生，四兄弟变卖了手表、自行车等财产，筹集到1000元钱最原始的资本。

　　靠着这1000元钱，刘氏兄弟首先开发出了一套鹌鹑养殖繁育技术，摸索出用鹌鹑粪养猪，猪粪养鱼，再用鱼粉养鹌鹑的生态循环养殖法。由此，他们生产的鹌鹑蛋每公斤成本和鸡蛋差不多。而当时，中国正流行吃鹌鹑蛋。

　　市场打开了。到1988年，刘氏兄弟创办的四川新津县育新良种场年产15万只鹌鹑，赚到了第一桶金，成为远近闻名的大户。当时的国家科委主任宋健视察了刘氏兄弟的企业之后，欣然题词：“中国经济的振兴寄希望于社会主义企业家”。于是，刘氏兄弟的育新良种场改名为四川新津希望饲料厂。在他们的带动下，新津县创立了专业化的鹌鹑养殖业基地，到1993年，年产300万只鹌鹑，产值过亿，成为中国最大的鹌鹑养殖基地。　

　　刘氏兄弟开始谋划新的发展。

　　20世纪80年代后期，外来饲料逐步占领中国农村市场，许多国内饲料企业的经营难以为继。从养殖技术中摸爬滚打过来的刘氏兄弟，看好了市场含金量高的猪饲料市场，并投身于角逐之中。1988年，他们转型到饲料生产，投资200多万元建立了希望饲料研究所，聘请国内30多位专家、教授担任兼职科研人员，并与在国外的中国留学生建立联系，及时了解最新科技信息。他们还先后到俄罗斯、波兰、澳大利亚、德国、美国等国家考察学习，引进相关技术，同时还邀请外国专家来企业交流指导，把世界最新技术应用到希望牌饲料的研制当中。几年之内，他们用于饲料研发的经费是1030万元，用于产品推广的经费高达1200万元。

　　1989年，希望牌1号猪饲料研制成功。由于这种饲料质量好、价格低，销售量终于超过了泰国与四川合资的正大牌饲料，跃居四川省第一。在这一年，他们还根据中国农村运输不畅、资金少、农副产品及青杂饲料种类繁多的情况，研制成功科技含量很高的浓缩型饲料“希望精”，当年投产产值就达2000多万元。1991年，仅有100多名员工的新津希望饲料厂产值突破亿元大关，实现利税1000多万元。此后，“希望饲料研究开发”项目被列入国家星火科研计划，获得国家级星火计划评比二等奖。饲料王国初显雏形。

　　1992年小平同志南巡谈话之后，刘氏兄弟的第二次创业高潮到来。他们先后推出30多种希望牌饲料，完成了新津县希望饲料厂第二期扩建改造工程，还在重庆投资1000多万元兴建了重庆希望饲料有限公司。这一年，刘氏兄弟的产业第一次分化为三个领域。老大刘永言向高科技进军；老三陈育新负责现有产业运转，包括新津希望饲料厂和饲料研究所，并开拓房地产市场；老二刘永行和老四刘永好到各地发展分公司。　

　　作为刘氏兄弟核心人物的刘永好，此时总结国内经济体制的利弊，提出了“国有私营，优势互补，共求发展”的思路，并开始新的试验。这就是，希望集团以技术、商标等无形资产和资金入股，国有企业以厂房、设备等有形资产入股，双方合股建立新的企业，由希望集团派员工按照私营企业运行机制和管理模式实施管理。通过合资、兼并国有企业变为混合经济的企业之后，企业活力增加了。一般情况下，两到三个月就可以赢利，两年就可以赚回一个新厂。　

　　1993年3月投产的上海希望饲料公司当年产销希望饲料25000吨，产值3000　多万元，实现利税300多万元。同年5月签约、6月投产的南昌希望饲料公司，产量比原来增加三倍。仅南昌一方1993年12月一个月获得的利润，就超过了合资前一年的利润，被当地人称为奇迹。　

　　1993年，希望饲料在中国西部饲料市场中占了绝对优势，并且在长江沿岸十几个城市打开了销路。这一切，对长江沿岸私营经济的发展起到了良好的推动作用。　

　　刘永好的思路在实践中获得成功，得到很多地方政府的肯定，一些经济学家称之为“希望模式”。　

　　希望集团的发祥地古家村彻底翻了身，成为四川省首批亿元村。该村70％的农民参与希望集团的各项事业，1993年全村工农业产值达亿元，户年均收入2万元，跃居四川省首位。古家村千年未有的大变化，在私营企业家刘氏兄弟的努力下实现了。

　　经四川省政府批准，新津县在古家村建立了中国第一个以私营企业为依托的私营经济开发试验区——希望城。上海市政府也于1993年7月在上海嘉定希望公司所在地建立了中国第二座希望城——上海希望私营经济城，并聘请刘永好为上海希望私营经济城名誉董事长。

　　到20世纪90年代中期，希望集团在各地建立了12家独资、合资企业，年生产能力达到100万吨，产值高达15亿元，产品销往全国各省市自治区及俄罗斯、越南、韩国等地。希望集团成为名副其实的中华饲料王。

　　以上文稿仅反映四兄弟，特别是刘永好、刘永行兄弟联合作战的事迹和成就，后来各自又有更大作为，更显著的成就。作为希望集团相当一段时间的主要写手、主要策划人我希望他们兄弟一路走好。　电子书　分享网站