谁是最好的管理者- 第30部分

　　然而奥田并不能将注意力仅仅集中在美国及欧洲。国内事务已经使他忙得不可开交，丰田汽车公司已在国内受到比其规模小2／3的本田公司的压力。本田公司在北美一直是强有力的竞争对手，该公司以其Odyssey微型面包车和CR－V四轮驱动的多用途运动车抢走了丰田汽车公司在日本的一大块销售。1996年，当消费者纷纷购买CR－V车和其他符合潮流的车型时，丰田汽车公司的市场份额15年以来第一次降到了40％以下。丰田汽车公司东京Corolla车分厂总经理板仓八广遗憾地说：“人人都希望有一辆他们能够绕富士山下驾驶的汽车。”　

　　奥田坚信在市场份额方面即使丧失几个百分点也会带来危险的结果，他已经提出了挑战。公司设在丰田城的三个主要设计室已推出了一系列可匹敌的车型，如Ipsum微型面包车和Spacio客货两用轿车。他还提高了经销商的奖励，估计每辆车为1500美元，以使这些新车型能够迅速开出展厅。1997年2月，丰田汽车公司的市场份额跃升到39。5％，但仍未达到奥田原定40％的目标。但是，很少有人怀疑他能在年底前克服重重困难达到这一目标。负责国内市场销售的执行副总裁栗冈完二发誓说：“丰田不会在一旁闲着而无所作为。”　

　　为了确保丰田汽车公司再也不会被打个措手不及，奥田不断地督促工程师提高将款式概念变成实物的速度。直到最近以前，丰田汽车公司24个月的产品开发周期一直是其标准。福特汽车公司和其他公司为了达到相同的水平一直在竭力奋斗。　

　　◇高速

　　但是，1996年丰田公司因宣布开发最近投放市场的Ipsum　车仅用了创纪录的15个月，而把竞争对手吓了一跳。研究与开发部负责人，丰田公司最受人尊敬的经理之一、执行副总裁和田昭弘说：“实际上，仅仅用了14个半月。”为了加快速度，和田和其班子成员首先集中精力于汽车底部的开发——包括动力传动系统和底盘，而且只制作一辆样车，而不是两辆。另外，奥田与和田还确保设计和生产工程师在开发早期就相互配合，从而节省了数月的时间。　

　　除非在工程技术方面有所突破，和田认为其设计人员很可能已经达到了产品开发的人力极限。这也是为何奥田正在耗费大量资金用于公司的微机21计划，以便生产使用零部件更少、比现有成本还低1／3的发动机。和田对此项目沉默不语，但是1996年一位高级财务官员因为提到丰田公司几近成功而引起了轰动。奥田正在尽一切可能使其成为现实。有些底特律的观察家认为，这可能仅是一种技术较低的推杆式发动机。但是另一些人怀疑丰田汽车公司将研制出零件少得多、极为省油、高技术上的凸轮发动机。这种成功将使丰田汽车公司和底特律之间的效率差别加大。丰田汽车公司还宣布，在制造使用电瓶和汽油的价格不贵的混合发动机方面有所突破。　

　　如果所有这些还不够的话，奥田最近因发誓要在2000年前把公司非汽车的销售增加10％——收入差不多会达到100亿美元——而使分析家们大吃一惊。丰田公司的预制房屋业务已具有可观的规模，并在30多家电信和广播公司中占有股份。公司还在大力打入游艇业务，并在认真考虑涉足小型飞机工业用发动机的生产。考虑到汽车方面的全面激烈竞争，这看起来风险很大。但奥田估计，一般的行业兴衰都以半个世纪为周期。如果汽车行业也是如此，他想让丰田公司早有准备。　

　　总而育之，奥田正在使丰田汽车公司以异常的速度前进，这一点是很清楚的。重要的问题是奥田能将此维持多久。奥田承认他被他的旅行日程搞得疲惫不堪，并常常抑怨他周围众多的安全保卫人员使他不能接近普通员工。他说：“我真不喜欢这种小心翼翼的安排。”但不要期望这位热诚及吃苦耐劳的人物会让步。还是指望这位极不平凡的日本经理会非常仔细地关注造就伟大汽车公司的数不胜数的小事为好。　


推动奔驰的发动机——梅赛德斯…奔驰公司总裁赫尔米特·沃纳
　　赫尔米特·沃纳出生于富有的银行家家庭。酷爱运动，极富挑战性。早年效力德国Continental轮胎公司，从轮胎推销员一步步升至总裁位置。1987年加盟梅赛德斯一奔驰公司并被委以副总裁之职，1993年任总裁。

　　主要业绩　

　　●1993～1996年沃纳接任梅赛德斯…奔驰公司总裁以来，不仅弥补了1993年的巨额亏损，而且迅速提高了生产率，使利润稳步回升。　

　　管理精粹　

　　●“学会了解人，知道别人所需，永远是制造商的任务。”沃纳对工作的体会。　

　　●“我们要达到的是一个动态目标。”沃纳谈未来。　

　　“学会了解人，知道别人所需，永远是制造商的任务。”沃纳对工作的体会。　

　　商业周刊1996　

　　推动奔驰的发动机

　　沃纳说：“作为一名销售人员，我学会了了解人，了解他们的动机。”在一次建立团队意识的训练中，沃纳为了表明他对此事的严肃和认真，让手下的经理一一草拟了辞职信。这意思就是：你的这份工作能否保得住，就看你对梅赛德斯的改革做出了多大的贡献。　

　　作为梅赛德斯…奔驰公司首席执行官，沃纳上任3年后，就迅速弥补了公司的巨额亏损，并使梅赛德斯一奔驰公司迅速提高了生产率，利润开始回升。　

　　对汽车爱好者来说，更为重要的是他使梅赛德斯重新焕发了激情。这之前，在高额成本、定价失控以及毫无创新的几重重压之下，激情一天天减缓且又明显地被消耗掉了。现在，消费者都在渴求能得到购买SLK型轿车的机会。SLK型轿车售价在4万美元左右，按梅赛德斯的标准来说，真可谓价廉物美。这种敞篷轿车，有个可以收缩的钢制顶篷，它能收起来并叠放在车尾行李箱内。这种车型于1996年秋天投入市场，但你如想买一辆就必须事先拿到购车证。沃纳说：“轿车是容易激起人们情感的东西。SLK这种车型是我们目前同类产品中最令人心动的产品。”　

　　◇新定位

　　但是，就是这样一位豁达乐观者也非常清楚，他前面的道路仍然布满荆棘。这位从前是一名轮胎推销员的首席执行官，现在正夜以继日地要把这家墨守成规的高级豪华轿车制造商改变成生产各种系列车型的轿车制造商，并在每个系列里都要造出令人珍爱的车型。因此，他对梅赛德斯…奔驰的改革才刚刚起步，最富雄心的篇章尚待他谱写。　

　　沃纳不想梅赛德斯在进入下一世纪的时候，过分地依赖于如著名的S级轿车那样的大型超豪华轿车。这种车型虽然能获利丰厚，但毕竟有它的局限性。就整个市场来看，对豪华轿车的需求增长缓慢。即便把在新兴市场的销售增长考虑进去，也是如此。在成熟市场上，买主的年龄大多是50岁以上的人。如果梅赛德斯一如既往地热衷于豪华轿车，那么它就有可能成为如同通用汽车公司的卡迪拉克分部那样，背上“你父母开的车”这种致命的形象。虽然梅赛德斯已经从丰田公司的凌志轿车在美国市场上对它形成的初步打击中恢复过来，但沃纳明白，日本人正在不遗余力地追求着造价更低、车内更加豪华的轿车目标。而许多二战后出生的那代人，现在都希望购买一辆日本公司制造的豪华轿车。　

　　目标对准40岁左右的富裕消费者的SLK型轿车，是沃纳想接近年轻买主的突破性计划中的一部分，这些年轻人已经使宝马Z3这样的轿车成为畅销车。但沃纳正在寻思着实施更为大胆的改革。这在10年前是无人敢想的。沃纳需要这样一些新的顾客，他们喜欢梅赛德斯的质量，但需要那种既能当多用休闲机动车，又能做家庭敞篷小轿车使用，既适宜于崎岖不平的山路，又能适用于城市街道，且提供最具安全保障的轿车。所以，他就钟情于“小”字，因为小型轿车将把无数新买主吸引到梅赛德斯的品牌跟前，这样，在今后5年里销售量就可以翻番，达到120万辆。主要竞争对手是宝马，它在1994年收购英国的久病缠身的Rover集团有限公司之后，销售量一举超过梅赛德斯，每年销售量达到100万辆。沃纳的梅赛德斯要通过内部改革这样一条艰难的道路，来实现自己预定的目标。　

　　在1997年法兰克福的汽车展销会上，梅赛德斯将推出它的新款A级轿车，这是梅赛德斯制造的轿车中最小型的车子，车身长3．6米，在德国的标价约2万美元左右。1998年，梅赛德斯将与瑞士制表商SMH　Swatch合资成立一家公司，届时梅赛德斯将推出标价1万美元的Smart微型轿车，该车全长仅2．5米，适于市内交通。这一举措，意在吸引那些想再买一辆不污染环境的轿车的欧洲有钱人。Swatch总裁尼古拉斯·海克吹嘘说，这种轿车是专为“两个人和一筐啤酒”而设计的。沃纳非常想生产这种轿车，以至在大众汽车公司拒绝了海克的合作建议之后，他仍在梅赛德斯公司内部为上这个项目而努力着。　

　　梅赛德斯计划在欧洲每年生产各类车型各20万辆，并计划在巴西生产8万辆A级轿车，销往拉丁美洲。加上将于1997年在亚拉巴马州生产的M级四轮驱动轿车，在西班牙生产的一种新型V级小型敞篷货车，梅赛德斯将成为年产120万辆载客汽车的系列齐全的轿车制造商。沃纳说：“我们必须学会从小型普通专用轿车身上赚钱。”比如说，A级系列轿车，既有4座轿车，又有特别适合那些高尔夫球爱好者、滑雪爱好者的特殊短线产品“娱乐轿车”以及相关的体育运动装置。　

　　在今后的3年里，梅赛德斯将投入160亿美元用于研究开发，单这一项就占新车型资金投人的1／3。即便到了那个时候，大批新车型的开发还不能算是完结。根据当地的报道，从现在起到2000年这段时间里，梅赛德斯计划推出差不多30种新车型。沃纳拒绝对报道作出任何评论，但他说：“我们将安排更多的生产线。”　

　　沃纳对玩这种竞争游戏乐此不疲。他是一位近乎狂热的体育运动爱好者，今年虽已60岁，仍然常去游泳、滑雪、骑车、打乒乓球。沃纳年轻的时候，决定参加德国审计员都要经过的为期7年的艰苦培训。他曾回忆说，第一期培训结束后，“我的教授让我首先去获得一些实际经验”。在Uniroyal轮胎制造公司的实习工作就成了沃纳人生的一个转折点。沃纳的推销员工作没干多久，手头就已相当阔绰了。就是现在，也没有什么能比推销产品给他带来更大的快乐。在法兰克福汽车展销会上，他在接受事先安排好的许多新闻采访的同时，还抽身向德国银行总裁乌尔里克·韦斯推销他的产品。这位总裁先生终于被他说动，来到梅赛德斯的展台前，为德国银行的车队购买了更多的梅赛德斯轿车。　

　　◇勃勃雄心

　　沃纳的朋友和业务上的助手、底特律柴油机公司董事长罗杰·彭斯克说：“沃纳敢于冒险，但他每次又都能将有风险的方案付诸实施。”他回忆说，1994年他的赛车队开着装有在沃纳支持下制造出来的一种新型梅赛德斯发动机的赛车参加比赛，结果赢得印第安纳波利斯五百赛事的金牌。该发动机的设计、制造和测试所花的时间还不到一年，这只有通常所需时间的一半。这一切都是在沃纳要求保守秘密的授意下完成的。彭斯克补充道：“赫尔米特·沃纳是一位非常富于挑战性的人物。”　

　　但也有一些分析人士认为，沃纳在预测市场对他小型轿车的需求方面，有可能因估计过高而遭到失败。比如，派驻伦敦的麦格劳…希尔公司咨询顾问们就预测说，由于小型轿车的市场竞争激烈，到1999年A级轿车的销售量最高也只不过在12．5万辆左右，这与梅赛德斯在欧洲的20万辆生产能力相比，还差一大截。麦格劳…希尔公司咨询顾问补充说，Smart车型也有可能面临同样的问题。宝马公司就不肯制造比3…系列还小的轿车。据宝马一位员工说，宝马打消了制造一种两人座小型轿车的念头，这是因为“这种轿车的用途非常有限”。法兰克福SMH　私人银行的股东之一托马斯·霍姆斯抱怨说：“梅赛德斯不去做它熟悉的豪华轿车，而偏要去生产别人都在生产的小型轿车。”　

　　“并非如此，”沃纳反击道。他会告诉你，A级车型打开的是一全新的优质豪华小轿车领域。它的外观造型与其他同类轿车迥然不同。它车身虽短，但较高，车内空间很大，就像E级轿车一样。发动机安装的位置也独具匠心。一旦发生迎面而来的汽车相撞这种不幸事故，车上的发动机不会像传统设计的那样被撞得反弹回来砸向乘客，而是掉到轿车底下的地面上滚落它处。一些外界人士赞同沃纳的说法。前福特汽车公司总裁、现任伦敦Ludvigsen咨询公司董事长的卡尔·勒德维格森说：“它并不是小型轿车市场上的一名平淡无奇的造访者，它具有与众不同的特色。”Smart轿车也同样如此，它的电力发动机符合极为严格的尾气排放标准。　

　　销售A级轿车和Smart轿车的任务落在了营销主管迪特尔·泽茨奇的身上。迪特尔·泽茨奇是沃纳亲手选拔的良才之一。他在法兰克福汽车展销会首次推出A级轿车之前的18个月，就已开始发起攻势。有研究表明，平均每位买主要花一年半时间来仔细考虑，最后才能达成交易。另外，泽茨奇补充说：“我们对目标群全然陌生，因此需要了解他们。”到目前为止，单在德国就已有10万人签名要求获取有关资料，这当中有80％从未拥有过梅赛德斯轿车。　

　　但对Smart轿车来说，则需要采取另一种完全不同的做法。这种“Smart汽车”并没有给出著名的梅赛德斯三点星商标。因此，这家微型轿车合资企业要在欧洲专为Smart轿车设立众多销售中心，目前第一批计划设立的100个销售中心正在筹建之中，其中有些中心将建在百货商场和飞机场附近。这些中心除了销售Smart轿车外，还将卖