第172天 给领导留面子，为领导争面子
核心提示
领导并不总是正确的，但领导又都希望自己的所作所为是正确的，你没有必要凡事都与领导争个孰是孰非，给领导留个台阶下，维护领导的面子对你大有裨益。
理论指导
有些人把面子看得很重要。他们很注重下属对自己的态度，有些人甚至以此作为检验下属对自己尊重不尊重、会不会办事的一个重要“标准”。从历史上看，因不识时务，不会看领导脸色行事而触了霉头的人不在少数，其中，也包括一些忠心耿耿的人，如战国时的伍子胥、三国时的许攸都是因为“冲撞”领导而遭杀头的。现实中，有意无意地给领导丢面子、损害领导的权威、常常刺伤领导的自尊心的也大有人在，这是需要大家特别注意的。
其实，这不能全怪领导，即使宽容的领导也希望下属能维护他的面子和权威，对刺激他的人，他会感到不舒服、不顺眼。无论哪一级领导，通常都比较讲究面子，对自己的威信也十分重视，对下属说的话也十分在意。
与上级领导进行交谈，常常会遇到一些难以处理的问题，这时候你应该权衡利弊。权衡利弊不是当老好人，而是要把话说得委婉一点。这样既能保住领导面子，又不至于得罪领导。在保持独立人格的前提下，你应采取不卑不亢的态度。在必要的场合，也不必害怕表示自己的不同观点，只要你从工作出发，摆事实，讲道理，领导一般是会予以考虑的。
此外，与领导谈话前，你要想想若是个人琐事，就不要在他埋头处理大事时去打扰。你应该根据问题的重要性程度，选择适当的时机反映。
为维护领导的权威，你必须做到以下几点。
1．领导理亏时，给他留个台阶下。常言道，得饶人处且饶人，退一步海阔天空，对领导更应这样。领导并不总是正确的，但领导又都希望自己的所作所为是正确的，你没有必要凡事都与领导争个孰是孰非，给领导留个台阶下，维护领导的面子对你大有裨益。
2．领导有错时，不要当众纠正。如果错误不明显，或无关大局，其他人也没发现，你不妨“装聋作哑”。如果错误明显，确有纠正的必要，最好寻找一种能使领导意识到而不让其他人发现的方式纠正，让人感觉领导自己发现了错误而不是下属指出的，如一个眼神、一个手势甚至一声咳嗽都可能解决问题。
3．百保不如一争。会办事的下属并不是消极地给领导保留面子，而是在一些关键时刻或“露脸”的时刻给领导争面子，给领导锦上添花，多增光彩，从而获得领导的常识。
第173天 好牌坏牌同时出
核心提示
对于一件事情，如果光是强调好的一面，那么对方对其所说的话，就会存有不信任的潜在心理。
理论指导
在工作中，对于比较谨慎的领导，最好是让他同时看到好的一面和坏的一面，采取两面说服的方式比较有效。
汉高祖刘邦，有一次集合了身边的亲近大臣，举行座谈会，一起批评某位大将军。其亲近的大臣韩信说：“这位将军可以指挥50万大军。”
刘邦于是趁机问道：“那我呢？”
听到此话，每个人都默不作声，不敢回答，只有韩信非常平淡地说：“我看陛下只不过能指挥10万士兵而已。”
刘邦一听便愣住了，但韩信紧接着又说出恭维的话：“陛下不能当士兵的将军，但是可以当将军上面的大将，也就是说，陛下是将上之将的人才。”
由此可知，当人们产生不信任的时候，并不是百分之百的不信任。所以，若能多多少少说动对方的心，使他对你产生信任感，就能使不利的信息情报转变为有利的信息情报。这就是巧妙地运用心理战术，转变对方不信任态度的一种方法。
好牌坏牌一起出其实是一种信任诱导，总是出好牌，领导会怀疑你的动机，而专出坏牌，领导会认为你太傻。这就好比卖东西，“太便宜的理由往往是因为它有瑕疵”，把不利的因素一公开，就可以消除顾客的不信任感。一般人要化解对方的不信任，往往会以强硬的口气说：“请你相信我的话。”或者“没有那回事。”结果反而使对方的不信任感更加强烈。因为这样说，就像是要将对方的不信任全面否定，只保留自己单方面的主张，这也是一种正面的攻击，这样做是不会产生任何效果的。
第174天 巧用激将法
核心提示
激将法是一种有效的沟通方法，只要使用得恰到好处，适时适度，你就会收到妙不可言的效果。
理论指导
生活中有不少人认定一条死理，硬往牛角尖里钻，任你磨破嘴皮，他还是一意孤行，如果你改变方法，突然给他一个强烈的反刺激，说不定就会“柳暗花明又一村”。
沟通艺术中的激将法，是指用不同寻常的语言去激励对方，促使其下决心干好你本想要他去干的事情的方法。
这就是劝将不如激将的神奇效果。做人的思想工作，在方法上绝不可死套一个模式，应该随着工作对象及其思想的变化而变化。有些方法，适用于某人某事，但不一定适用于所有的人所有的事。对有些人，只要晓之以理，动之以情，以诚相待，就能打动他，直至说服他。
但在使用激将法时，一定要注意以下两点。
第一，一定要看准对象。激将法有一定的适用范围，通常而言，适用于那些社会经验不太丰富，且容易感情用事的人。对于那些老谋深算、办事稳重、富于理智的人，激将法是难以发挥作用的。激将法也不适用于那些做事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人。因为语言过于激烈，会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。所以，选择好对象是激将法成功的第一要义。
第二，一定要讲究分寸。锋芒太露和过于刻薄的语言，容易使对方形成对抗心理；而语言无力、不痛不痒，则又难以震撼对方的心。因此，在使用激将法时，一定要注意说话的分寸，过度与不及都是应该极力避免的。
／第10篇 销售口才／
◆ 第175天 四种有效的开场白方式
◆ 第176天 直奔主题不可取
◆ 第177天 提问在销售中的八个作用
◆ 第178天 正确使用促成话语
◆ 第179天 关照客户，为他找一个拒绝的理由
◆ 第180天 把合理说明与生动描述结合起来
◆ 第181天 在销售语言中注入感情色彩
◆ 第182天 好口才的四项原则
◆ 第183天 训练口才的几个要点
◆ 第184天 少犯错，永远不说让客户反感的话
◆ 第185天 恰当的场合说恰当的话
◆ 第186天 用开场白吸引对方的好奇心
◆ 第187天 六种比较实用的开场白
◆ 第188天 销售中要善于“示弱”
◆ 第189天 用“寒暄”敲开销售之门
◆ 第190天 重视榜样的带动作用
◆ 第191天 客户拒绝购买的典型借口：价格太高，我买不起
◆ 第192天 客户拒绝购买的典型借口：过段时间再来吧
◆ 第193天 客户拒绝购买的典型借口：以前用过，但不好用
◆ 第194天 客户拒绝购买的典型借口：我再考虑考虑
◆ 第195天 给顾客说话的机会
◆ 第196天 客户最关心的事，就是你的成功机会
◆ 第197天 寻找共同话题的五种方法
◆ 第198天 老老实实说话更易打动顾客
◆ 第199天 销售时夸奖别人的要领
◆ 第200天 不良口头禅是销售的大忌
◆ 第201天 不可不知的销售忌语
◆ 第202天 让销售前功尽弃的语言
第175天 四种有效的开场白方式
核心提示
针对客户类型、见面场地、对方所需要的产品特征等客观因素，设计自己的开场白。
理论指导
采用经过验证的开场白，沟通将会更有效。下面提到四种开场白，供你参考。
1．以提问的方式开场。以这种方式开场，要小心提出对方可能会回答“不”的问题。比如，“您希望降低20％的原料消耗吗？”你可以连续向对方提出问题，以引起对方注意你的产品。你可以这样问：“您知道我们公司的产品吗？不知道啊！那您看一下，这就是我们公司的产品。”同时将样品向客户展示，接着说：“我们公司派我特地来拜访您。您感觉我们的产品怎么样？”
2．以讲故事的方式开场。某些时候讲一个有趣的事或者笑话开场，也能收到很好的效果。但这样做时，你一定要明确自己的目的并不只是让客户笑一笑。你所讲的事必须与你产品的用途相关，或者能够直接引导客户去考虑你的产品。
3．以引用介绍人的方式开场。假如你能找到一个认识客户的人，那么你就可以这么说：“范先生，您的同学顾先生希望我来拜访您，跟您商谈一个您可能会感兴趣的问题。”这个时候，范先生可能会马上想知道你所提到的问题，这样自然就能引起对方的注意。
4．以赠送礼物的方式开场。以赠送小礼物作为开场白时，所赠送的礼物一定要与所销售的产品有关，因为你完全可以在送礼物的同时，顺便提及自己的产品。
第176天 直奔主题不可取
核心提示
别急着向客户销售你的产品，特别是一些重大的交易，绝不能在第一次见面时就提出成交要求。
理论指导
刚与客户接触时，直奔主题、直接要求对方购买自己的产品是不明智的。许多业绩平平的销售人员就是因为这样，所以一开口便被客户拒绝，甚至连再次拜访的机会都没有了。
某多功能食品搅拌机公司的销售人员去一个小区销售产品。敲开一个住户的门后，他鼓足勇气说：“请问您需要一台食品搅拌机吗？”这位住户立刻冷冷地说：“对不起，我不需要！”砰地就关上了门。
可是如果销售人员一开始这样说：“先生，请问您家里有多功能食品搅拌机吗？”主人听完可能就会想一想，然后回答：“我们家是有一台食品搅拌机，但不是多功能的。”这个时候，销售人员就可以说：“我带来了一个多功能食品搅拌机，您看一下。”如果这位住户承认他家的食品搅拌机确实需要更换，那么销售人员成交的时机就到了。
这样一个开头，至少可以借题发挥，为你争取一个与客户商谈的机会，促使客户与你达成交易，避免他们一句“不需要”而将你拒之门外。
第177天 提问在销售中的八个作用
核心提示
提问在销售中所起的作用是十分巨大的，通过提问，你可以充分挖掘客户的需求。
理论指导
大致说来，提问在销售中的作用主要表现在以下几个方面。
1．利用提问引起客户的注意。很多销售人员一见到客户，就直接向客户销售产品，结果往往还没把产品介绍完，就被客户“逐”出了门外。为了避免这种情况的发生，你可以使用提问的方式介绍产品，吸引客户的注意，当勾起客户与你交流的兴趣后，再转入销售主题。
2．利用提问巧妙地获得自己所需的信息。如果你直接询问客户有没有或者需不需要某种产品，一般都不会得到自己想要的答案。但如果你采用旁敲侧击的提问方式，比如，“对于这一点，您怎么看呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”多问几个“为什么”，然后通过客户的回答，获取自己所需的有用信息。
3．利用提问巧妙地向客户介绍产品。在得到客户的相关信息后，一般不要直截了当地向客户介绍自己的产品，你可以利用提问的方式引导客户主动向你探询你的产品，然后再自然地向他介绍。
4．利用提问巧妙地引发客户思考。通过提问的方式，你可以激发客户进行深入思考。
5．利用提问巧妙地赢得“进攻”时间。在客户思考的过程中，你可以察言观色，从细微处捕捉客户的心理变化，并及时制定新的销售策略，为下一次销售赢得宝贵的时间。
6．利用提问巧妙地探测客户的态度。当你非常耐心地向客户做完产品介绍后，肯定很迫切地想知道客户听懂了多少，他们到底买不买。一般的你通常在滔滔不绝地介绍完之后，以自己的产品是多么多么的好做结尾，之后就没有了下文。这个时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再谈吧”或“我考虑考虑再说”等。如果你在介绍完产品后，紧接着问一句“您觉得产品怎样？”或“您还需要更详细地了解吗？”效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝，因为你的提问给了客户阐述想法的机会。
7．利用提问巧妙地掌控沟通进程。谈话的进程决定了销售的方向。如果你是一个善于提问的人，那么你就能有效掌控沟通进程，使销售的发展一直向自己预想中的结果前进。
8．利用提问巧妙地处理异议。提问是处理异议的最好方式。通常而言，异议的产生有两个原因：一是出于好奇；二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白。如果你不善于提问，只会一味地解释，那将会一直处于被动的地位。当客户提出一个问题时，你可以尝试反问他：“您这个问题问得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以转守为攻，处于主动地位了。
第178天 正确使用促成话语
核心提示
在使用促成话语时，你一定要根据实际情况进行，不能生搬硬套。当然，你还要注意看准时机，这样才能真正打动客户，顺利成交。
理论指导
需要强调的是，你在和客户商谈的过程中，说话一定要有讲究，不能想说什么就说什么。特别是在促成阶段，你的说法一定要委婉，不要过于直接。下面介绍几种常用的促成方式。
1．暗示启发法
暗示启发话语主要是在客户的拒绝口气不是很坚决的情况下所说的，其目的就是要告诉客户：如果你不早点达成交易，受损失的将是你自己。
暗示启发法的话语范例：（1）您的家人肯定会喜欢它的；（2）您的朋友都买了，他们都对产品很满意；（3）您早晚都得买不是吗？现在可是最便宜的时候；（4）据公司内部人员说，这款产品很快就要涨价了。
暗示启发法的关键作用就是要让客户明白产品的重要性与必要性，并且促使客户认同你的看法。如果客户认可了你的说法，你就要抓紧时机要求和客户快速成交。
2．选择成交法
选择成交就是