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一位图书公司的销售人员对客户说：“钟主任，您认识县教育局的李局长吗？他刚从我这里买了100本书，我想你们物资局跟他们那儿情况差不多，也迫切需要有关市场营销与企业管理方面的书籍，您说是吗？”
一位销售家用小电表的促销员向顾客介绍产品时，总是这样开头：“我看你邻居家安装的就是这种型号的电表，它可省电啦！”
无论上述两生意能否谈成，这样的宣传旁证在顾客心目中都会留下很深的印象，自然会对产品产生兴趣。
现实生活中的“榜样”太多了，你应该多用心去发掘，必要时就把他们“抬”出来，他们的说服力比你直接费唇舌要强得多。
怎样利用榜样去销售？以下三点值得你借鉴：（1）巧妙运用别的客户的感谢信达到销售的目的；（2）利用客户的“模仿心理”销售产品；（3）用客户身边的人做榜样，比如客户的亲戚、朋友等。
第191天 客户拒绝购买的典型借口：价格太高，我买不起
核心提示
你可以通过分解产品价格，达到消除客户怕高心理的目的。
理论指导
在销售活动中，你听到次数最多的就是“价格太高我买不起”这个借口。此时，销售人员最好先避开价格这一敏感问题，重点介绍产品在性能、品质以及售后服务等方面的优点或特点，让客户获得足够的产品信息。比如，你可以这样说：“女士，您提出的这个问题，等会儿我们可以专门讨论，现在我先介绍一下这种产品的特色。”
倘若遇到客户过早地讨论价格问题，你可以分解产品的价格。任何一种产品都由很多部件组装而成，比如电冰箱有压缩机、外壳和冷冻室等部分，你可以分别就每个部件的性能、生产厂家和类似产品进行比较，然后加以汇总，让客户得到满意的回答。
不管怎样，你在和“无钱购买”的客户打交道的时候，不要听见“没钱”两个字就转身走开，而应坐下来和客户进行充分地沟通，着重介绍产品的优越性能与相对低廉的价格。然后，你还要从各方面去充分显示与证明这种产品的质量，而且还要抓住有利时机向客户进行说明，购买产品最关键的是质量，一分价钱一分货。最后，你要让客户在了解了产品的优点以后得出其总价格和类似产品相比很划算的结论。
在现代销售活动中你还可以采取分期付款的方法，以客户的收入作为担保，分期分批付款，从而减缓一次性支付的压力。
此外，你千万别忽略售后服务问题，周到的服务、遍布各地的维修网点以及良好的信誉会给客户一种可信感和安全感。
第192天 客户拒绝购买的典型借口：过段时间再来吧
核心提示
努力查明真相并想出对策，否则生意就会落入竞争者之手。
理论指导
“过段时间再来吧！”也是一句典型的客户拒绝购买的借口。这是一种较为礼貌的拒绝方式，它真正的意思就是“不”。要想克服这个借口，你就必须找出障碍到底出在何处，客户真的不需要该种产品或者服务吗？有其他竞争对手吗？价格太高了？客户有购买能力吗？有经验的销售人员都知道，倘若客户能下次再买，他今天就应该买。
当客户说他现在不需要该产品，并且计划在将来适当的时候再谈论这个问题时，你可以这样说：“我只不过是想给您提供一些情况而已，让您对产品有一个大致的了解。当您使用这种产品的时候，可以节省许多开支。”或者说：“这是为您提供的一些资料，您可以将这些资料存档，需要的时候再查阅。”在业务洽谈开始的时候，你不要随意反驳客户的反对意见，也别对客户提出的问题予以应付和搪塞。
此外，你还可以这样问客户：“您现在不买，有什么特别的原因吗？”无论客户说什么，你都要表示赞同其说法，最终确定一个见面时间。
你如果听了客户的这种推脱之词就退缩了，那么在你如此轻易地离开以后，他多半会忘掉你的话，这笔交易也许就会被竞争者夺去。因而，你应该努力去查明真相。
有经验的销售人员不会相信客户许诺的“以后再买”。因为他们知道，口头协议不如书面协议可靠、有保证。
通常来说，用这种借口推脱的客户大都属于以下两种类型：一种是感觉敏锐、能够考虑到对方的立场、很礼貌；另外一种是优柔寡断、不愿意给予明确答复。前者看起来沉稳而且容易接近，而其实，说服他们要花费很多的功夫。简短交谈之后，对方所说的“请你改天再来吧”的原意如果仍未改变，那么，你就要改用其他策略了，你可以说：“冒昧地打扰您了，真是很抱歉。那么，我改天再来拜访吧。”对于后者，你要虚心地接受他的看法。“哦，是这样的，也难怪，现在物价上涨，谁买东西都要计划一下。”
第193天 客户拒绝购买的典型借口：以前用过，但不好用
核心提示
客户说反对意见可能并没有恶意，因为如果客户真心存有恶意，就不会和你见面、谈话了。
理论指导
有时，你刚向客户发出销售信息，客户就这样张口拒绝：“以前用过，但不好用。”可以想像，遇到这种客户可算是一件比较尴尬的事了。你必须要冷静地应付比较棘手的客户。你可以这么说：“听上去您好像曾经在一种类似的产品上有过不愉快的使用经历，能跟我说说吗？造成这种不愉快的原因是什么？是产品还是服务？”让客户将不愉快的情绪发泄出来，然后再冷静地帮对方分析。你可以这样向客户说明：“这方面的情况在很短的时间内已经有了非常大的改进，所以，您看是否应当将购买的决定建立在今天的基础上，而非昨天的经历？”这是从专业的角度来消除客户的疑虑。
这时，客户也许会提出许多问题或者意见，你在回答问题的时候要沉着冷静、胸有成竹，让客户感到你的回答是可以理解的，不但解答了他的疑问，而且还让他感到舒服和满意。这样不但能缓和气氛，同时也给客户一种稳重感和安全感。而后，你还要再征询客户的意见，例如“还有什么不满意的地方”。倘若客户没有异议，就不要老纠缠这类问题，要尽快进行深入地谈判。避开客户已经感到满意的问题是一个最明智的选择，因为见面谈判的时间毕竟有限。
不管客户说些什么反对意见，也绝对没有恶意。如果客户真心存有恶意，又干嘛和你见面、谈话呢？因此，客户愿意和你见面，愿意听你说话，愿意拿起你带来的产品看一看，然后再说些反对意见，这些行为表明客户对你和产品颇有好感，甚至有购买意愿。
现如今，客户对销售服务的要求愈来愈高，各个厂家也争相在服务方面展开竞争。倘若你不能提供比竞争者更好、更多的服务，给客户更多的附加利益，或你的服务态度不好，让客户感到缺乏诚意，客户提出异议也是应当的。
当客户和你所在的公司发生了不愉快，通常只有一个方法来补救，就是不断地去拜访客户，直至客户确信你和公司是好的，是信得过的，不再为上次的误会而大发脾气。当面对客户拒绝时，如果你能以一种关心和热诚的态度帮助客户解决问题，然后再以乐观的个性来感染客户，那么，事情自然就好谈多了。
第194天 客户拒绝购买的典型借口：我再考虑考虑
核心提示
碰到客户的“考虑一下”而让销售失败，这不能全怪客户，只能怪你经验不足。
理论指导
在你对产品质量、价格和售后服务介绍以后，有的客户会说：“让我考虑考虑！”这种拖延之词听起来的确很合理，但大部分只是个借口，是个打发你走而又不失礼貌的借口而已。
碰到客户的“考虑一下”而让销售失败，这不能全怪客户，只能怪销售人员经验不足。客户早就有了暗示，只能怪销售人员私底下打错了如意算盘。假设客户说“让我考虑一下”，那就表示有拒绝购买的意思，在这个反对意见刚刚萌生之际，你必须马上把话头打住，不然的话，任其蔓延下去，客户购买欲愈来愈淡，生意就做不成了。
比如，此时你可以说一句：“实在是对不起。”
“有什么对不起啊？”
“请原谅我不怎么会讲话，肯定是让您有不明白的地方，否则您就不至于说‘让我考虑’了。可以将您考虑的事情对我说说吗？”
此外，你还可以用以下三种方法应对客户的拒绝借口。
第一种方法：优惠法。也就是给客户一个优惠，让他们不能再拖延下去。以“节假日优惠、店庆优惠、当日有效、当次有效”等条件，给客户“回扣”或者“折价”，以促成交易。
第二种方法：比较法。你可以运用这种方法把客户拖延下去的优点和缺点加以比较，客户就会清楚拖延的得与失，自然就不愿意再拖延了。一般，通过好坏对比，可知好处极少，而坏处甚多。你可以把拖延下去的好处与坏处都写在一张纸上进行比较，用数字比较要比用文字比较更有说服力。客户看完比较表之后，可能就会马上购买。
第三种方法：过期作废法。你可以陈述拖延下去的坏处，如供应也许会中断，价格也许会上涨，型号也许会有所改变，交货期无法保证等。很多有经验的销售人员会诚恳地对客户说：“对不起，我们无法保证日后还能向您提供和本次一样的产品与条件，请您考虑一下对比一下再做决定吧。”这样一来，客户因为担心将来无法以这么优惠的条件买到产品，也就不再会拖延了。
第195天 给顾客说话的机会
核心提示
给别人说话的机会，一方面可以表示你的谦逊，另一方面可以借此机会，观察对方的语气、神色，给你一个思考的机会。
理论指导
一家机电公司的经理经常向某电子产品厂家订货，有一次某位记者问到这家机电公司为什么偏偏对那家电子产品厂家感兴趣，而且他们的电子产品并不是该市质量最好的。机电公司经理回答：“我之所以会大量购买他们公司的产品，是因为我很欣赏他们的销售人员，因为我认为他们的销售人员是我所见到的销售行业中最棒的，他们总让我有说话的机会。”
因此，不论是零售店，还是代理商、批发商，或是代理商和批发商的销售人员，若要打开该商品的销路，提高商品在该销售点的市场占有率，就必须要建立良好的人际关系。
而这种联系人的角色得要有谦逊的态度。给别人说话的机会，一方面可以表示你的谦逊，另一方面可以借此机会观察对方的语气、神色，给你一个思考的机会，这不是两全其美的方法吗？可是，有许多人，他们总是喜欢抢先，好像自己先说了，便可以压倒对方或者使对方觉得自己不是一个平凡的人；还有好多人，他们一开始说话便滔滔不绝，自以为是口才专家，殊不知别人早已对他有了一个坏印象。事实上他已经失败，这根本不是在交谈，完全是他说给人听，他不会受人欢迎，人们见到他只会退避三舍。
倘若你对上门的顾客滔滔不绝地宣扬自己的产品是多么的优良，顾客只会把你天花乱坠的表述当成一种卖弄，决不会轻易相信你，更别说购买了。反过来，你如果给顾客有说话的余地，给他批评产品的机会，那么你的生意就可以做成了，因为上门的顾客存有选择和求疵的心理，不管他把货物批评得多不好，只要他选定了，自然会掏钱购买的。如果你只知夸耀自己的产品，或是对顾客的批评一味地争辩，无异于指责顾客没有眼光，不识好货，这不是对顾客极大的侮辱吗？他在受了极大的侮辱之后，还会来买你的产品吗？
你若想拥有大量固定的销售对象，必须要做到以下五点：（1）争取拉到新的顾客；（2）逐步增进与顾客间的了解，加深彼此间的信任；（3）及时帮助顾客解决购买产品时出现的问题和遇到的困惑；（4）征得客户的产品订货单；（5）向顾客销售新产品。
要做好这五项工作，其中最重要的是你如何做好充当公司与客户间的联系人，以维持与顾客间的人际关系。除此之外，你还必须进一步加深自己与顾客的关系。如果你做不到这一点，就无法顺利开展工作。
第196天 客户最关心的事，就是你的成功机会
核心提示
该怎样选择接近客户的话题呢？告诉你一个秘诀，那就是和客户谈他最关心的事。
理论指导
在产品销售过程中，你应该选择适当的话题，缩短与客户之间的距离，使自己的说服逐渐被客户接受，然后再把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这才是成功销售的途径。
心理学研究表明，每个人都很明白，在这个世界上，最重要、最亲近的人就是自己。因此，如果你想让客户喜欢你、接受你，使销售获得成功，就得多花些精力研究客户，了解客户的喜好、品位，这样就能有效说服对方购买自己的产品。
美国有一位叫伊尔斯的冠军销售人员，为了能够配合客户的爱好，短短几年内他一共努力培养了二十多种不同的爱好。当然，伊尔斯不可能把这些爱好都做到样样精通，要知道，他是在了解到客户对钓鱼、围棋、保龄球等颇有研究之后，为配合与他们商谈时的话题而一一学习起来的。他的努力使他得到丰厚的回报：销售额节节攀升。而且，这些爱好一旦养成，还让他终生受益，生活变得更有情趣了。
但必须记住，在产品销售的过程中，主角永远且必须是买方，是客户。而卖方必须自始至终完全扮演配角。如果你在沟通过程中老是以自己为中心，只是洋洋自得地反复谈论自己的事情或只是自夸自己的产品，只管发表自己的看法，而不从买方的角度来考虑，这种说服必定引起客户的反感情绪——“这家伙只会谈论自己”。最不愉快的反应恐怕会来自客户——“谁听你的？”照这种情形，失败可能是注定的。当你终于结束他的高论而请求客户做出购买决定时，得到的反应只会是冷