的？”照这种情形，失败可能是注定的。当你终于结束他的高论而请求客户做出购买决定时，得到的反应只会是冷冷的拒绝。
营销大师约翰逊对此有很深的体会，他把这一点称之为“投其所好”。你和你的顾客可能在许多问题上有不同的看法，但是你游说他时你所要强调的是你们的共同价值观、希望和抱负。换言之，你必须找到你与客户之间的共同话题。
现在，约翰逊已经成为美国最成功的营销高手之一，在全美营销界享有很高的声誉。人们普遍认为，约翰逊之所以能够取得今日的成就，其秘诀就在于他在销售之前总是先做大量的准备工作，找到客户最关心的事情，并投其所好地说服对方。
第197天 寻找共同话题的五种方法
核心提示
如果你发现自己和客户有某种共同的物件，往往可以从共同物件谈起。
理论指导
在与客户沟通的过程中，由于此前并不熟悉，所以你需要寻找双方的共同话题，而且这个共同话题的主动权应该是掌握在你手中的。那么，如何寻找共同话题呢？以下几种方法可以参考。
第一种方法：从客户的口音找共同话题。从客户的说话口音中，你通常可以判定客户的出生地或曾经生活过的地方。你不妨大胆地通过客户的口音猜他是哪里人。猜对了，固然可喜，两个人有了共同的话题；猜错了，也很可喜，因为客户会告诉你他是什么地方的人，这样你们还是找到了共同的话题。一个优秀的销售人员一定是一个善于观察和学习并能不断积累的人，仔细听对方的口音，按这条线索不断地学习，并积累知识和经验。
第二种方法：从客户的穿戴来寻找共同话题。一般来说，客户的衣着、举止，在很大程度上可以反映出客户的身份和地位。这些都可以作为你判断并选择话题的依据。如果看到一个西装革履的人坐在一间较大的办公室，你就可以判断其为主要负责人，即使没猜对，也可以借这个错误的判断对客户恭维一番。只要你能搭上话，整个局面就可以很轻松地被你控制了。
第三种方法：从与客户的家庭共同点寻找共同话题。如果有机会，你可以观察客户的家庭构成，如果发现是有孩子的家庭，可以先夸一夸客户的孩子，然后再谦虚地说说自己的孩子，以此来引起客户的关注。你要对客户的说法有所赞同，并鼓励客户说下去，因为客户说得越多，你越是掌握了更多的主动性，整个局面对于你来说也就越有利。
第四种方法：从与客户的共同遭遇寻找共同话题。通常而言，遭遇相同或者近似的人容易有共同话题。“同是天涯沦落人，相逢何必曾相识”，你可以大胆地通过共同的遭遇和客户寻求心灵上的共鸣。比如知识青年上山下乡，对于这种经历你可以和客户侃侃而谈，尽量让双方处在良好的交谈状态。
第五种方法：从与客户拥有的共同物件寻找共同话题。如果你发现自己和客户有某种共同的物件，往往可以从共同物件谈起。比如，当你的手机和客户的手机是相同牌子时，你就可以从谈这款手机出发，引导客户和自己交谈。
在与客户进行沟通的过程中，寻找共同话题进行交谈在很大程度上能够拉近和客户之间的距离。一旦你找到了共同话题，一定要注意不要因为共同话题谈得太过投机，而将原始目标弃之不顾，毕竟你寻找共同话题的目的还是为了交易的达成，而不是找人聊天消遣。
第198天 老老实实说话更易打动顾客
核心提示
在买卖过程中，你和顾客不只是买卖关系，更是服务与被服务的关系。
理论指导
顾客对商品、商店、销售人员的信任感会影响其购买力，而这种信任感又常常取决于销售人员的语言。因此，你不能老是盯着商品说话，不能总是把自己和顾客限于买卖关系之中，而应着眼于多重的人际关系，以事实说话，给顾客带来信任感。
为了自己的声誉，在做生意时，你最好用事实说话，别去欺骗他人，因为被骗的人会把自己的经历告诉另一个人，而另一个人也会转告其他人。失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户，千万别因为一次交易的微薄利益得罪客户而失去大量潜在的生意。当你给他人好处的时候，好的影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会越来越鼓，而声誉也会越来越高。
郭先生从事房地产销售工作，有一次，他承担了一项艰巨的销售任务。他要销售的那块土地紧邻一家木材加工厂，电锯锯木的噪音使一般人难以忍受，可是这片土地接近火车站，交通便利。
郭先生想起有一位顾客想买块土地，他提出的价格标准和地理条件与这块地大体相同，而且这位顾客以前也住在一家工厂附近，整天噪音也不绝于耳。于是，他就前去拜访这位顾客。
“这块土地处于交通便利地段，可是比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音，那么它的地理条件、价格标准均与您的希望非常相符，很适合您购买。”郭先生如实地对那块土地作了介绍。
不久，这位顾客去现场参观考察，结果非常满意，他对郭先生说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音对我来说不算什么，我以前住的地方整天重型卡车来来往往，而这里的噪音一天只有几个小时，而且，卡车通过并不震动门窗，所以我很满意。你很诚实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，你这么坦诚，反而使我放心。”
就这样，郭先生顺利地做成了这笔难做的生意。
试想，倘若郭先生介绍那块土地时仅说其优点，闭口不提其缺点的话，销售成功的希望就会很渺茫。
事实上，在买卖过程中，顾客对销售人员怀有双重心理：一方面有戒备心，怕销售人员是自卖自夸，甚至怕被欺骗；另一方面又有信任感，认为销售人员懂商品，又懂行情。
在买卖过程中，把顾客当朋友，以朋友的身份来说话，就会增加顾客的信任感。在同顾客说话时，你要避免摆出一副死板的面孔，回答问题也尽量避免否定式。比如顾客问：“有中南海牌香烟吗？”你说：“没有。”这种回答给人硬邦邦的感觉，一下子就拉大了彼此间的距离。如果换种答法，“对不起，现在没有了，只有其他牌子的，您看有适合您的吗？”这给人的感觉就好多了。
第199天 销售时夸奖别人的要领
核心提示
你可以夸赞客户本人，也可以夸赞客户的家人，还可以夸赞客户公司的职员、公司的业绩等。
理论指导
夸赞别人是一种美德，但不要说些不是发自内心的话。只要你用词得体或是肺腑之言，对方就会非常高兴。
那些认为销售工作需要低三下四的人，一想到要成天讲些言不由衷的夸赞话就不舒服。尤其是年轻又思想单纯的人可能对此特别反感。的确如此，露骨的恭维话使双方都感到不愉快，而逢迎拍马的人也往往被人轻蔑。
不论是谁都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予肯定。如果你能把握住这一点，满足对方的这种欲望，那你就能取得成功，对方还会认为你是个会体谅别人的人，说不定他能把“心”也交给你。
对于客户，只要是措辞得体的夸赞就可以大胆地说出来。你可以夸赞客户本人，比如容貌、性格、人品、兴趣及爱好等，也可以夸赞客户家里的人，还可以夸赞客户公司的职员，店铺的布置、装饰，公司的业绩等。
与客户初次接触的感觉更值得你大加赞扬，这样一来不但气氛会变得活跃，而且会谈也能顺利地进行。不习惯做这种事的人在夸赞对方时会很不自然，建议你在开始时先不要去考虑后果，只要想“我如何说对方才会高兴呢？”接下来就选择对方爱听的话说，时间一久就会灵活运用了。
第200天 不良口头禅是销售的大忌
核心提示
好话说三遍也会令人生厌。
理论指导
有的人会在说话时反复地使用相同的词，时间久了，不知不觉地就会成为一种毛病。
某大学的一位讲师，在讲话中总是带个“嗯”字，有人用心数了一下，30分钟内他共用了60多个“嗯”。
口头禅最多的恐怕是连接词“嗯”、“这个”等，虽然有些听者对带口头禅的人不一定会起反感，有时还会觉得挺好玩的，但是大多数人都会觉得啰嗦、没必要。
除此之外，还有“所以”、“总而言之”、“尤其是”、“可是”、“也是”、“绝对”、“必须”、“不”、“岂有此理”等口头禅，上述口头禅中不管哪一种都很不好，也容易引起对方的反感。
一位销售业绩很好的经理对他的员工就这个问题专门强调过：“我就曾经说过‘追根究底地说’、‘基本上来说’、‘我还是想冒昧地问您一下行不行’等口头禅。比如有一次，我与某客户谈得很愉快，快结束前我的老毛病又犯了，忍不住说：‘追根究底地说，您买还是不买呢？’那位客户原本笑着的脸一下变了，绷着个脸冷笑着说：‘对不起，尽管我们谈得很好，但我的结论是不买。’”
这些口头禅一是显得目的性太强，二是含有责备对方或大吹大擂的口气，因此很容易得罪对方，一旦得罪了对方，要消除对方的反感就需要很长的时间了。
像“是啊”、“的确是那么回事”这种肯定对方意见的口头禅是容易被对方所接受的，一般来说也不会引起麻烦，但像“可是”、“不”、“岂有此理”等否定性的口头禅或像“总而言之”、“无论如何”之类吹毛求疵的口头禅就很容易被对方误解。
有的人喜欢把同一件事反复地说个没完，可能他是想把意思表达清楚，但听的一方早已厌烦了。好话说三遍也会令人生厌。
作为一名销售人员，说话啰嗦是不行的，你应该彻底地纠正过来。要想改掉这个毛病，开始的时候需小心，哪怕讲话生硬点也没有关系，要抓住要点反复练习。
大致来说，你必须坚决戒除以下几种不良口头禅：1．脏话口头禅，2．废话口头禅，3．傲语口头禅。
第201天 不可不知的销售忌语
核心提示
客户不需要你来教他怎么做，也很反感你怀疑他没有用心听你的解释。
理论指导
说话很容易，张开嘴巴话就出来了，但说好话并不是人人都可以做到的。对你而言，如何说话是一门学问，需要好好地学习和实践。在和客户沟通时，以下几个话题需要你多加注意。
1．禁谈隐私话题。无论你多么好奇，都不要主动询问客户的婚姻、财产等个人隐私问题，问这些问题是不礼貌的表现。即使客户勉强地给了你一个答案，这个答案也很难保证是真实的。关键问题是你知道这个答案到底有什么用，这个答案对销售来说根本就没有任何作用，你又何苦冒着被拒绝的危险去问这样一个毫无用处的问题呢？隐私问题是禁谈的话题，这是你必须时刻多加注意的。有不少销售人员都喜欢谈这方面的内容，这是很不好的。
2．不雅话题不谈。俗话说：“物以类聚，人以群分。”谁都希望自己与有层次、有涵养的人在一起，而不希望和那些脏话连篇的人交往。在销售的过程中，你一定要注意语言的优化，不要用一些不雅的词。有的销售人员一见到客户第一句话就是：“嗨，哥们！”客户和销售人员能是哥们吗？“哥们”这个词一出口就有强制销售的意思，客户自然会竭力回避。此外，其他不雅的词在不同行业中有不同的定义，比如寿险行业，你最好不要说：“如果你死了，就可以……”这样的语言只会引起客户的反感。
3．敏感话题不谈。销售成败的标准其实很简单，关键是看交易行为是否发生。一次交易行为的顺利完成，往往需要你费很多唇舌，找大家都感兴趣的话题。但要注意的是，在商言商，和销售没有多大关系的话题最好别谈论，尤其是一些敏感话题。
在和客户谈论敏感话题时，可能会出现这样一种情况，即和客户在敏感话题上发生了激烈争执。很多销售人员不能将做事和做人分开，销售人员的目的很单纯，就是实现产品的销售，他是在做事。至于其他观点不一，那和销售没有任何关系。
4．少用或不用专业术语。在接受培训时，你要很好地掌握专业术语。但在面对客户时，你最好禁用专业术语，因为专业术语往往会影响沟通的顺利进行。有些销售人员通过培训掌握了大量的专业术语，便认为自己学到了很多东西，这些东西必须向别人说明，于是面对客户时，便开口闭口都是术语，好像自己懂得很多似的，殊不知这样做只会影响双方的沟通。你要知道掌握专业术语的目的是为了企业内部的沟通，而不是向客户传达术语。所以在销售时，你应当尽量用比较简单、通俗的话将产品的优点一一说明，而不要寄希望于通过专业术语来说服客户。对客户来说，如果听不懂你所介绍的东西，他往往是不会决定购买的。只有那些自尊心、虚荣心特别强、十分害怕别人瞧不起的客户才会违心购买，但这类客户毕竟是少数，绝对不能寄希望于他们。
5．不质疑客户。你必须明白一点，客户不需要你来教他怎么做，也很反感你怀疑他没有用心听你的解释。有些销售人员张口就是：“你懂了吗？”、“你明白我的意思了吗？”、“这么简单的问题，你应该能够理解吧？”这些话都会让客户非常反感。作为销售人员，你千万不要怀疑客户的理解力，要把客户当成天才，而不能把他们当成傻瓜。不要因为这样的质疑让客户感受不到最起码的尊重，这是销售的大忌。喜欢质疑客户的销售人员往往很难取得成功，相反，那些抱着谦虚的态度向客户求教的人往往能大获成功。其实如果你实在担心客户不明白自己的讲解，完全可以用试探的口吻来打探解对方的理解程度。“有没有什么地方需要我再说明一下的？”这样的问话往往更易于为客户所接受。事实上，如果客户真的有购买意向，他就会主动向你咨询不明白的地方，你只需解答他们的疑问就可以了。你千万不能自作聪�