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6．禁说批评性话语。作为一名销售人员，你永远没有理由批评自己的客户。如果你见到客户的第一句话便说“你家这楼真难爬”，或告诉对方“你这件衣服真老土”，客户就会很反感。
没有人喜欢听别人的批评，尤其是来自陌生人的批评。所有人都希望听到赞美自己的话，因为赞美是对自己的肯定，尤其是陌生人对自己的赞美。这种赞美往往能让人以更加积极的态度对待生活和工作。当然说赞美的话也应该有度，过度赞美等于奉承，会给人以虚伪做作、缺乏真诚的感觉。赞美最好是发自你的内心，要有事实根据，不能瞎赞美。比如将一个长得很难看的丑女硬说长得非常漂亮，她肯定会认为你是在讽刺和挖苦她。
第202天 让销售前功尽弃的语言
核心提示
销售时，有些话最好不要说，因为说了不仅不能促进成交，反而会让你前功尽弃。
理论指导
介绍产品时，有些话最好不要说，因为说了不仅不能促进成交，反而会让你前功尽弃。那么，这些导致你销售失败的语言有哪些呢？
1．一看见顾客就滔滔不绝地介绍你的商品，一副急着出售的样子，这是最要不得的。
2．顾客一问底价，你就以为将要成交，甚至自动给予折扣，俗称“降价舌”，还询问对方是否满意，这实在是笨到极点的行为。
3．顾客一说“不错”，你就以为顾客肯定会买，因而乐不可支，以致言辞松懈，戒心解除，这是失败的开始。
4．顾客问什么，你答什么。这种由顾客牵着鼻子走的一问一答，最容易让自己陷入被动的局面。销售应当积极，而且要主动，最高明的办法是由自己来主导买卖游戏规则的。
5．一味夸大商品的优点，而对缺点却避而不谈。这种不顾实情、夸夸其谈的做法，会使顾客的购买意愿立即降至最低点。世界上没有完美无缺的商品，你不妨直说：“这个商品有一个小小的缺点，我必须告诉你，这也是打折或者降价的原因。”以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而可以为你赢得顾客的信赖。
6．千万不要对顾客的看法置之不理，甚至一概否决。你应当设法婉转破解，你可以不同意，可是绝对不要忽略了顾客的观点。正如一句名言：“虽然我不会同意你的观点，但我誓死捍卫你说话的权利。”
7．切勿怠慢初次上门的顾客。顾客初次光临，你就认定他不可能会买，甚至心存轻视，这就是在赶潜在的“财神爷”出门。事实上，每个人的行事方式都不一样，有人即便是第一次来，也会购买，或者就算他这一次不买，由于你的态度热情真诚，让他感到高兴，下一次他需要买东西时就会想起到这里来买。有人天天来或者经常来，可你磨破了嘴皮子，他也不见得会买。因此买不买取决于你的销售技巧，与顾客第几次来没什么关系。
8．千万不要胡乱许诺。乱许承诺，却又无法兑现，会让顾客感觉受到了愚弄。有的销售人员向顾客承诺已付的订金可以退还，可等到顾客索要订金的时候又说：“开玩笑！订金都已经付了，怎么能退还？订金可以退的话，我还做什么生意？”这就会让顾客感到愤怒，从此再也不会和你做生意。
9．在没有得到明确答复时，就让顾客离去。顾客离开前，起码要问一问，好明白对方的意向。根据对方的回答，你才清楚自己下一步该怎样做。业绩不会自己找上门来，坐以待“币”就等同于坐以待“毙”。在顾客离开之前，多问一句，你便将主动权掌握在自己手里了。
总而言之，销售的语言技巧有多种，你要不断地学习，不断地揣摩，不断地加以应用，并不断地进行总结，这是销售员一生都不能放弃的必修课
／第11篇 谈判口才／
◆ 第203天 商业谈判，讲究的是巧妙迂回
◆ 第204天 牢牢掌握谈判的主动权
◆ 第205天 布下“最后通牒”的陷阱
◆ 第206天 随时准备说“不”，以掌握主动权
◆ 第207天 逼迫对方接受自己的条件
◆ 第208天 用好“客套”与“敦促”，避免落入俗套
◆ 第209天 抛出问题，摸清对方底细
◆ 第210天 他赚话头你赚钱
◆ 第211天 巧用激将法，请君入瓮
◆ 第212天 软硬兼施，催破坚冰
◆ 第213天 原则性与灵活性兼顾
◆ 第214天 营造良好的谈判氛围
◆ 第215天 沉默有时是最好的武器
◆ 第216天 学会换位思考
◆ 第217天 只要说出去了，就别轻易改口
◆ 第218天 用幽默缓解紧张形势
◆ 第219天 重视合作性谈判的细节
◆ 第220天 有的放矢，谈判必须有明确的目标
◆ 第221天 打破谈判僵局的技巧
第203天 商业谈判，讲究的是巧妙迂回
核心提示
在商业谈判中，学会使用含蓄委婉的说话方式，不但不会伤害对方的面子，还能为自己留下退路，对方也不会因此而迁怒于你。
理论指导
大家都知道，在商业谈判的过程中，语言是至关重要，它是说服对方达到商业目的的工具，是为更好地说服对手而服务的。
但说服对方并不容易，往往越是重要的谈判，说服的难度就越大。这就需要你使用迂回沟通战术，委婉地向对方表达自己的想法。
在商业谈判中，迂回地与客户进行沟通，可以起到给自己留面子的作用。在谈判中有些事、有些要求直说有些为难，有些问题回答不出来或回答了会给自己造成难堪，而采用迂回委婉的说话方式，则可以轻易化解这些难题。
当然，使用迂回战术进行沟通，还可以起到给对方留面子的作用。每个人都有受尊重的需要，能否维护对方的自尊心，常常是影响谈判成败和合作关系好坏的直接原因。拒绝对方要求，阐明与对方不一致的观点，或批评对方时，说得不当，极容易引起对方的敌意或不快。这时，委婉含蓄地表达，既能说出难言的意思，又使对方乐于接受。
出色的谈判者都善于顾全双方的面子，使谈判得以在融洽的气氛中顺利进行，况且商业谈判不仅仅是为了追求经济利益，建立良好的人际关系也是目标之一。你既要有勇气说“不”，又不要把“不”字直白地说出来。委婉是将谈判的问题与人区别对待的高明艺术手段。
如果你没有听懂对方的话，说“我没听明白，请你再说一遍”就比说“你没说清楚，请再说一遍”要好。如果你对对方感到不满，说“我对此感到很失望”比说“我对你感到很失望”要好。如果你不打算接受对方的苛刻要求，说“对你们的这一要求，我们打算商量一下再与你们联系”比说“你们的这一无理要求，我们是不能接受的”要好。
在商业谈判中，学会使用含蓄委婉的说话方式，不但不会伤害对方的面子，还能为自己留下退路，对方也不会因此而迁怒于你。此外，对方还有可能会因问题没有得到解决而烦恼，从而使事情出现转机。可以确定的是，无论结局如何，对方都会对你非常尊重，并理解你的做法。
第204天 牢牢掌握谈判的主动权
核心提示
谈判双方中，失去主动权的一方必然要失去较多的利益。所以，在谈判中，你必须利用一切可以利用的手段和智慧掌握谈判主动权。
理论指导
任何人都有弱点，特别是一些能对此次谈判造成致命影响的弱点，它可以使你掌握绝对的主动权，获得更多的利益。所以，在谈判中，你要通过各种渠道获得对方的弱点，这些弱点可以是对方个人的，也可以是他所在的组织的。在所有的弱点中，对方的真正需求是最大的弱点。“弱点”就是心理上的“软肋”，就意味着“让步”。
在谈判的过程中，你可以参考以下6条计策，巧妙地掌握谈判的主动权。
1．针锋相对。针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己的立场的毫不客气的做法。
2．最后通牒。在谈判进行到一定阶段（多为中后期）遇到僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合约成败的最终条件，并逼对手做出最终答复或选择的做法。这种策略也叫“边缘政策”。
3．假装。在谈判中，依照对手的言语或谈判情况，表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态以唬住对手，动摇其谈判决心的做法。因该计策注重外相的表演，也可称之为“虎啸计”。
4．最大预算。在谈判中，在对某方案表示兴趣的同时，又以最大预算或最大授权的限制向对手施压的做法。
5．把话说绝。在谈判中，对己方的立场或对对手的方案，以绝对性的语言表示肯定或否定的做法。
6．深思熟虑。在谈判中，尽可能地利用时间的空当，对对手提出的问题进行细致的琢磨，争取主动权。
第205天 布下“最后通牒”的陷阱
核心提示
发“通牒”时一定要注意一些语言上的技巧，务必要把话说到点子上。
理论指导
在谈判中，有些谈判者摆出架子准备进行拉锯战，而且他们也完全抛开了谈判的截止日期。此时，你的最佳防守兼进攻策略就是出其不意，发出“最后通牒”。这一策略的主要内容是，在谈判桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对方不知所措。对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止谈判的最后期限，而这个谈判成功与否又与自己关系重大，肯定会手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，他们就不得不屈服，在协议上签字。
所谓“最后通牒”，常常是在谈判双方争执不下、陷入僵持阶段，对方不愿做出让步以接受交易条件时所采用的一种策略。实践证明，如果一方根据谈判内容限定了时间，发出了最后通牒，另一方就必须考虑是否准备放弃机会，牺牲前面已投入的巨大谈判成本。
美国底特律一家汽车制造公司与德国一家公司谈判时，就是运用了最后通牒策略而达到了谈判的目的。当时，由于双方意见不一致，谈判僵持了一个多月没有结果，同时，别国的订货单又源源不断。这时，美国这家汽车制造公司的总经理下了最后通牒：“如果你还迟迟不下定决心的话，5天之后就没有这批货了。”眼看所需之物要被抢购一空，德方不由得焦急起来，立刻就接受了谈判条件，于是，一场持久的谈判才告结束。
但是，最后通牒策略并非屡试不爽，一旦被对方识破，最后通牒的威力可能会反作用到自己身上来。
发“通牒”时你一定要注意以下几种语言技巧，务必要把话说到点子上。
1．出其不意地提出最后期限，你必须语气坚定，不容通融。你不可使用模棱两可的话语，防止对方存有希望，以致不愿签约。因为对方一旦对未来存有希望，想像将来可能会给自己带来更大的利益时，就不肯最后签约。坚定有力、不容通融的语气会促使他们下定最后的决心。
2．在提出时间限制时，时间一定要明确、具体。在关键时刻，你不可说“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”等更具体的时间，这样会使对方有一种时间逼近的感觉，使之没有心存侥幸的余地。
3．发出最后通牒时言辞要委婉。由于最后通牒本身具有很强的攻击性，如果你再言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方很可能会一时冲动铤而走险，甚至退出谈判，这对双方都是不利的。
第206天 随时准备说“不”，以掌握主动权
核心提示
只要你掌握了说“不”的诀窍，你的谈判条件很自然地会水涨船高。
理论指导
多年以前，哈维·麦凯曾是一位很棒的橄榄球运动员的免费经纪人。这位球员叫I。 C。安得，当时有两支队伍在争取他——加拿大橄榄球联盟的多伦多冒险者队以及美国橄榄球联盟的巴尔的摩小马队。安得生于一个贫穷的黑人家庭，兄弟姐妹连他共9人。情况很明显，麦凯先生一定要为他争取到最好的待遇，而且得在两大老板间做好选择——一位是多伦多队的巴赛特，另一位是巴尔的摩队的罗森布伦。巴赛特是多伦多一家报社的老板，事业正如日中天；罗森布伦从事服装业和体育产品业，也赚了不少钱。两者有三个共同点：极有钱、极好胜、极精明。当然，麦凯也并非泛泛之辈。
首先，麦凯让罗森布伦知道他要先跟多伦多队谈谈。见到巴赛特后，他果然出了个很吸引人的价码。这时，麦凯凭直觉告诉自己：快走，快离开此地，到巴尔的摩去。麦凯说：“非常谢谢您，巴赛特先生。您开价这么高，我们一定会谨慎考虑。我们会再跟您联系的。”
巴赛特则冷笑了一下，说：“不过，我要补充一点，我开的价码只有在这房间里谈妥才算数，你一离开这房间，我就立刻打电话给巴尔的摩的罗森布伦先生，告诉他我对这个球员已经没有兴趣了。”考虑了一两分钟后，麦凯问：“我可不可以和我的客户在隔壁房间商量一下？”。
麦凯想到房问中央那张桌子下面大概装有窃听器，所以就把安得拉到窗户旁低声跟他说：“安得，我们一定要争取一点时间，马上赶到巴尔的摩去，所以你得装做受不了压力，或者我告诉他，我必须赶回明尼阿波利斯去交涉一些劳工问题。”
安得看着麦凯，心想：那么大一笔钱啊！所以不愿拿自己的前途开玩笑。最后麦凯还是以处理劳工问题为由离开的。
麦凯说：“巴赛特先生，今晚我一定得赶回明尼阿波利斯去协调一些劳工问题。安得这件事，还有很多要谨慎考虑的地方，我想明天再给您答复。”
巴赛特拿起电话打给自己的秘书：“我们那三架小型喷气飞机在不在？派一架送麦凯和安得先生回明尼阿波利斯。”三架小型喷气飞机！就在麦凯身后，安得呼吸已愈来愈急促。不过，既然已经厚着脸皮撒了这个弥天大谎，又当场被逮住，没办法，麦凯只剩一条路可走了。
麦凯说：“巴赛