不过，既然已经厚着脸皮撒了这个弥天大谎，又当场被逮住，没办法，麦凯只剩一条路可走了。
麦凯说：“巴赛特先生，我想您也别麻烦打电话到巴尔的摩去了，这桩生意我们不做了。”
安得当时差点气晕了。不过，第二天，他们到了巴尔的摩，和罗森布伦签约，条件比巴赛特那边要好。
后来安得为巴尔的摩整整效力10年，而且两次打进超级碗比赛。后来，罗森布伦把加盟职业队的权利卖给洛杉矶公牛队时，只带了一位球员跟着他到加州，那位球员就是安得。
在这回谈判中，麦凯先生掌握了两个很重要的诀窍：第一是随时准备说“不！”第二是掌握了情报。巴赛特之所以希望安得在离开他办公室之前签约，只有一个原因：他准知道罗森布伦提供的条件比他要好。一个精明的商人单凭直觉就知道绝不能在那种情况下签约。
作为买方，你必须警觉到：卖方可是一直在算计着你，想办法一举成交。时间对卖方永远是不利的因素，对你可不是！时间拖得愈久，钱在你手上也愈久。这就是为什么卖方总在暗示你当机立断，现在就买，如果你不为所动，他们就会想法子让步。
第207天 逼迫对方接受自己的条件
核心提示
威胁策略的好处就在于，即使对方很不情愿，他也不得不权衡利弊，以重新作出有利于自己的选择，而这个选择，可能就是你对他的要求。
理论指导
很多复杂的、成功的谈判，就是在一方的威胁下，甚至是双方的相互助威胁下才达成的协议。
谈判中的威胁之所以能起到作用，就在于其中的一方（通常是在某些方面掌握主动权的一方）仰仗着自己的优势，以某种条件要挟，强硬地指出了对方的利害关系所在。假如对方不答应这一方的要求，他们就必须为此承担相应的损失。为了避免损失过大，被威胁的一方就会权衡利弊，一方面要看如果答应对方会造成什么后果，另一方面要看如果不答应对方会造成什么后果，如果相对来说后者的损失更大，那么权衡利弊后，他们当然要选择答应对方了。
如果谈判中的一方选择性了威胁策略，那就等于是在告诉对方：我所提的要求你们必须答应，没有任何可以商量的余地。这样一来，为了谈判的成功，为了自己的利益不受更大的损失，对方自然就要好好思量一下了。
威胁策略的好处就在于，即使对方很不情愿，他也不得不权衡利弊，以重新作出有利于自己的选择，而这个选择，可能就是你对他的要求。
谈判中充满了威胁与反威胁，但并不是每一个谈判者在对待每一个谈判对手时的每一次威胁都能收到预期的效果，如果威胁的策略运用不当，比如威胁的程度过轻或过重，威胁的时机没有选择好，都可能导致最后的效果大打折扣。而且，面对你方的威胁，对方照样可能采取相应的威胁策略，从而使谈判陷入僵局。当然陷入僵局也没什么可怕的，但关键是你的威胁对他还有没有用。所以，谈判者一定要掌握好威胁的技巧，才能在谈判中应用自如。
著名谈判家盖温·肯尼迪认为，要想使威胁达到目的，主要得看威胁的内容。具体地说，它有赖于两个相互关联又各不相同的因素。
1．实施威胁的可信程度。实施威胁的可信程度，就是说一定要让对方相信你对他的威胁并不是在吓唬他，而是说出来就要做到的，这样他才会真正害怕。只有害怕了，他才会乖乖地听你的话。如果你的威胁像是跟他开玩笑一样，没有人相信你会真的去做，那么这一威胁的效果也就被削弱到最小了。
2．威胁给对方造成危害的程度。威胁给对方造成的危害程度一定要足够大，这才能逼迫对方屈服。在你向对方发出威胁后，对方一定会面临两个选择：答应你，或者不答应你。这时他就要比较两者可能对他造成的危害：如果答应你，他会有什么损失？如果不答应你，他又会有什么损失？如果后者的危害程度大于前者，那么为了减少损失，他也就只有选择答应你了。
第208天 用好“客套”与“敦促”，避免落入俗套
核心提示
“客套”与“敦促”都是打动对方的妙方，但运用得不好，效果会适得其反。
理论指导
很多商业人士在洽谈生意的过程中，发现“客套”与“敦促”都是促成交易的好办法。但是，由于他们不是从公关角度去熟练掌握、灵活运用，而是盲目尝试、到处滥用，有时效果适得其反。不少人的习惯程序是：洽谈双方初见面时互相赞美和取悦，待到进入实质性谈判就收敛笑容，并咄咄逼人地讨价还价，一副“俗套”的样子，或者不再信任，或者进行抨击。
某县属公司与另一个县的工厂签订购物合同，定于一个月内交货。可两星期后，该工厂见物价暴涨，就想撕毁合同，将货物高价转卖。于是，公司马上派代表前往谈判，力争让对方履行合同。
该工厂早就准备舌战一场，然而，公司代表的一席话使对方改变了想法。公司代表说：“这次和贵厂打交道，我们都感到你们做生意确实非常精明，特别是领导经营有方，更令人钦佩，值得我们学习。这次我公司向贵厂订购的货物，是同另一家大公司合作经营的。若我们不能按期交货给那家公司，就可能闹出麻烦，也许到时要请贵厂出面解释一番。我们的困难，想必你们是可以理解的。另外，我们是老主顾了，此次虽产生了些矛盾，但将来还是要打交道的。若贵厂无意间让我公司蒙受损失，不仅中断了我们的业务往来，而且会使想同贵厂做生意的新客户产生疑问。再说，目前贵厂客户众多，业务兴旺，倘若他们知道贵厂单方面撕毁这项合同，就会觉得你们不守信用、不可信赖，难以合作，很有可能减少或中断业务，那样，贵厂就得不偿失了……”
这就启发我们：许多传统的经验和方法经过改革更新，与公关理论知识相结合，就会产生新奇的良好效果，各个企业的员工都应借此而提升自己的说服能力。
从公关心理学角度分析，“客套”与“敦促”都是打动对方的妙方，但运用得不好，效果适得其反。人人都有自尊心，适当赞美对方可赢得好感；人人都有责任心，适当敦促对方可得到承诺，所以，交替使用这两种方法会带来预期效果。
第209天 抛出问题，摸清对方底细
核心提示
没有弄清对方的底细前，绝不能掏出你的心。
理论指导
在商业谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容均属机密，谁掌握了对方的这些底细，谁就会赢得谈判的主动权。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，抛出问题。如果你还不知道该怎样抛出问题，那不妨看看以下几点提示，帮助你在谈判的过程中摸清对方的底细。
1．火力侦察。先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。或者在谈判中向对方提出苛刻的条件，以探查对方的真实心理。比如，甲买乙卖，甲向乙询问几种不同产品的价格情况。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的问题，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸底的，那我岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。情急之下，乙想：我何不探探对方的虚实呢？于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行“一分钱一分货”、“便宜无好货”的准则。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此之外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易得知甲的实力状况。如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，急于成交，口气就会显得较为迫切。在此基础上，乙就能很容易地确定出自己的方案和策略了。
2．迂回询问。迂回询问可使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，运用这种技巧。东道主为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化。在客人感到十分惬意之时，东道主提出帮忙订购返程机票或车船票。这时客人往往会随口将自己的返程日期告诉东道主，在不知不觉中落入了圈套。至于东道主的时限，客人却一无所知，这样，在正式的谈判中受制于他人也就不足为怪了。
3．聚焦深入。先是就某方面的问题做“扫描性”的提问，在探知对方的隐情所在之后，再进行下一步，从而找到问题的症结所在。
4．示错印证法。探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。
但是，在抛出问题询问对方的同时，你也要注意把握发问的时机和态度。要心平气和地发问，对于对方一时不愿回答的问题不要强问，以免招致对方敌对的情绪，触发僵局或冲突。
第210天 他赚话头你赚钱
核心提示
真心实意地认错、道歉，就不必推说客观原因、作过多的辩解。
理论指导
道歉需要掌握一些特殊的技巧。道歉的话如果说得好，你不仅能赢得期望的谈判效果，还可带来营业额的高增长。
1．错了，就及时承认。如果你错了，就及时承认。与其等别人提出批评、指责，还不如主动认错、道歉，更易于获得谅解、宽恕。凡是坚信自己一贯正确，发生争端总是武断地指责对方大错特错，从不认错、道歉的人，根本交不到朋友，或难以交友。有些人有错就千方百计抵赖，甚至谩骂那些好心提醒他注意的人。
2．没有错，有时也要道歉。明明没有错，也赔礼、道歉，这不是虚伪吗？不是卑怯吗？不是这样的。没有错，有时也需要道歉。有些事纯属客观原因，比如气候变幻无常、意外的交通事故等，使你无意失信，但却给对方带来了一些麻烦、损失，为什么不可以道歉呢？一味强调客观原因，对方虽然口头上不好责怪你，但心情总是不愉快的，不利于增进友谊。
3．道歉语应当文明、规范。诚心诚意的道歉，语气应温和，态度应坦诚，目光友好地凝视对方，并多用如“包涵”、“打扰”、“指教”等礼貌词语。道歉的语言，以简洁为佳。只要基本态度已表明，对方已通情达理地表示谅解，就切忌啰嗦、重复。
4．道歉应大方。道歉绝非耻辱，故应当大大方方、堂堂正正，完全彻底，不要遮遮掩掩。不要过分贬低自己，这可能会让人看不起。
5．道歉可借助于“物语”。有些道歉的话当面难以启齿，写在信上寄去也成。对有些女性而言，令其转怒为喜、既往不咎的最佳道歉方式就是送上一束鲜花，婉“言”示错。这类借物表意的道歉“物语”，会收到很好的反馈。
6．道歉并非万能。不该向别人道歉的时候，千万不要向对方道歉，否则对方肯定不大会领你的情，搞不好还会因此得寸进尺，为难你。
第211天 巧用激将法，请君入瓮
核心提示
激将是以语言信息的反作用力作为刺激，激起对方按照说话人的意向说话或回答问题。
理论指导
俗话说：“请将不如激将。”这是用来引发别人在不愿表态或讲话时，讲出话来的一种有效方法，借以打开对方的“话匣子”。
其实，在影视剧拍摄中，导演经常用这一方法激发演员表达出真恨、真悲、真哭的情感。在外交、商务谈判中，也经常有人使用这种方法，以刺激对方作出有利于我方的反应。总之，只要激将得当，就可使你在做事时收到“请君入瓮”的效果。
有人说：“过度的压力可以让天才变白痴，适当的激将却可让白痴变天才。”这句话充分说明了激将法的神奇力量。
激将法的类型有多种，其中反语式激将最有效。它是一种用故意扭曲的反语信息和反激将的语气表达自己的意见，以激起对方发言表态，达到预期目的的方法。
厂长：“总裁先生的魄力，的确比我们大得多，简直是一个大如牯牛，一个小如毫毛。您的魄力虽然让我们佩服，但我们实在不敢奉陪，只能收回土地，停止合作。”
总裁：“好吧，我再让利一成？”
厂长：“不行，按我方投资比例，应当让利两成。”
总裁：“行，本公司原则上同意……”
上例中，厂长不说对方“黑心贪利”，而说其反语“魄力大”，又以“不敢奉陪”的“哀兵”战术以退为攻，迫使对方就范。
第212天 软硬兼施，催破坚冰
核心提示
谈判中有一种“红白脸”策略经常被人们使用，这种策略可以说是将软硬兼施手段运用到了最高境界。
理论指导
在谈判中，一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲地谦虚、客气、退让，有时并不能让对方信赖、尊敬或让步，反而会使一些人误认为你必须依附于他，或认为你是个软弱的谈判对手，可以在你身上获得更多更大的利益。相反，如果你一开始就以较强硬的姿态出现，从面部表情到言谈举止，都表现高傲、不可战胜、一步也不退让，那么留给对方的将是极不好的印象。这样，会使对方对你的谈判诚意有所怀疑，从而失去对你的信赖和尊敬。
正确的做法应当是“软硬兼施”。须知，强硬与温柔相结合能使人的心态发生很大的变化。强硬会使对方看到你的决心和力量，温柔则可使对方看到你的诚意，从而增强彼此的友谊、加深彼此的信任。在商业谈判中，软硬兼施的策略被谈判者普遍采用。当你处于被动或劣势的时候，可以先软后硬，硬了再软，或一波三折，软硬兼施，来促使谈判成功。
谈判中有一种“红白脸”策略经常被人们使用，这种策略可以说是将软硬兼施手段运用到了最高境界。“所谓红白脸”策略是指，在商务谈判过程中，两个人分别扮演“红脸”和“