在改革中改革--私营企业- 第22部分

　　　　有时候卖家也不全是诈骗，但这种卖家更是厉害，买家吃了亏不知去哪儿诉苦。

　　　　2。价格防骗要点

　　　　由以上我们可以看出，在涉外贸易中对价格问题要十分小心：

　　　　（1）要了解涉外贸易中价格条款的内容及其含义，认真细致地作好规范的价格，对于双方协议加上去的与价格有关的内容要仔细审查。

　　　　（2）要审核合同的全部条款是否与价格条款一致，是否有会影响价格条款内容执行的条款。如若有要想办法将它与价格条款协调一致。

　　　　（3）要考查对方资信、平时的经营手段，对于资信不良的，价格再低也不能成交；对于平时经营手段刁钻的，要格外小心，以防被置于进退两难的境地。

　　　　四、技术贸易的陷阱与防范

　　　　我们先来看一个例子：

　　　　60年代初期，ibm的年收入已达36亿美元，纯利达4。8亿美元，占有世界计算机市场的77％，这个计算机超级王国在计算机工业中处于绝对领先的地位。即使处于如此优势的地位，ibm的总裁们却感到该公司的组织已不再适应市场的变化，如不在技术上有新的突破，将不可能维持绝对的竞争优势。竞争的紧迫感使他们决定投资50亿美元，花4年的时间开发360系列产品：第二代计算机，以芯片代替晶体管，提高计算机的运算速度，降低成本。这个项目在当时超过世界上任何私营商业项目，甚至比美国『政府』在第二次世界大战中所进行的制造原子弹的〃曼哈顿计划〃的预算还要多出一倍半，是一场以公司全部资产押注的赌博，一旦失败，则公司随时都可能破产。但公司的总裁们相信〃没有风险就没有收益〃，展望对计算机的巨大需求，收益也将是空前的。经过几年的奋斗，ibm获得了成功，率先制造出第二代计算机。这一技术的成功，使这家〃天之骄子〃公司又独领风『骚』20年，直到80年代中期。

　　　　到80年代中期，微型计算机得到了长足的发展，由于成本较低，一时间在工业化和发展中国家出现上百家微机生产公司，大有春秋诸侯各霸一方的局面。一直以生产中大型主机称雄的ibm此时已尾大不掉，在微机需求剧增的新的市场环境中走向了衰落。ibm的股票从最盛时期的180美元一股一路滑落到1992年40美元一股。在这一阶段的失误主要为对微机和软件挂术的发展和市场需求缺乏远见，没有领先的技术产品，也不再有背水一战的决策能力。

　　　　从ibm的兴衰中我们不难看出技术对于一个企业发展的重要『性』。

　　　　对一个国家的经济发展来说，技术更是至关重要。许多国家和地区都是通过引进技术得到振兴和发达，奇迹般地繁荣起来的。例如：第二次世界大战以后，经济萧条、工业落后于欧美不下二三十年的日本之所以能迅速崛起，其成功的奥妙就在于大胆引进了国外先进技术并加以消化、吸收、创新，使之国产化。甚至到目前为止，日本仍是世界上最大的技术进口国。1985年，日本为技术许可证贸易的支出为23。55亿美元，占40个西方国家总支出的20％。

　　　　我国自改革开放以来，积极引进外国技术，涉外技术贸易额逐年增多。到1994年为止，我国对外签订的国家级的技术合同5600多项，合同总金额达400多亿美元，引进规模居发展中国家前列。

　　　　而国际技术流通的技术来源主要包括：国际公众组织（如联合国）、各国『政府』、各种非营利组织（如基金会、大学和技术协会）和私有企业。前三类是非盈利的，而后一类是涉外技术贸易的主要提供者，尤其是西方跨国公司。据统计，西方国家的跨国公司占同际技术贸易额的60％以上，在工业化和发展中国家的技术贸易中，90％是通过跨国公司实现的。少数跨国公司由于其技术的垄断地位，不仅要求高于自由竞争市场价格的垄断价格，有时甚至设置许多陷阱，使当事人叫苦不叠。而技术贸易与其它贸易方式不同的是，在交易之前，买方不可能看到全部的技术资料，在交易之后才发现上当，往往比较被动。

　　　　1。专利许可欺诈与防范

　　　　专利是具有时间『性』的，即在法律规定的有效期内有效，过了有效期即成为公共财富，为全人类共同使用。专利还具有地域『性』，只有在注册批准专利的国家受到法律的保护。有些不法外商利用专利权这两项法律特征，向我方提供过期的或即将过期的专利，甚至提供假专利，对我方进欺诈。

　　　　如我国一家汽车厂与外商举办合资公司，对方以技术作为投资，共计1600万美元，其中专利97件。我方在未检索查证的情况下匆匆签约，后来查出，外商提供的专利中有23件是过期的，29件已经到期，还有13件正在申请，我方吃亏不小。

　　　　外商利用假专利欺诈也是司空见惯的。美国一家制造石油钻井刹手块的垄断销售商，提出与天津某厂合资，中方出地皮、厂房和设备，美方以300万美元价值的专利投资，后经专利检索，美国这家公司根本没有此项专利，最后只得将技术转让费从300万美元降至30万美元。

　　　　对于此类欺诈，主要应从了解各国专利制度，充分进行专利检索查证入手。

　　　　国际上各国专利法基本上可以分为以英国、美国、德国、法国专利法为代表的四大体系。我国专利法属于德国体系。

　　　　英国专利法只保护发明、不保护实用新型，外观设计另有法律加以保护，保护期限为自申请起20年。属于这一体系的国家有澳大利亚、爱尔兰、希腊、印度、斯里兰卡、新西兰、新加坡等。

　　　　美国专利法保护发明专利、外观设计和植物专利，不保护实用新型。其中发明专利和植物专利保护期为17年，外观设计视不同情况分别为3年半，4年或14年。

　　　　美国专利法对加拿大、阿根廷、墨西哥影响较大，菲律宾则完全照搬美国专利法。

　　　　法国专利法只保护发明，实用新型。外观设计另有专门法保护。发明专利的保护期自申请日起20年，实用新型自申请日起6年。

　　　　德国专利法只保护发明专利，实用新型及外观设计另有专门法予以保护。保护期限为自提出申请第二天起20年。

　　　　当事人还可以利用专利文献检索。专利文献是指专利说明书、权利要求书、附图、摘要及专利公报。检索的方法可以按专利的主题进行检索，按申请人或专利权人检索，也可按专利号或公开号检索，还可以委托专利代理机构，信息情报机构。也可在专利局进行专利检索。另外中国专利文献服务中心也提供以上服务。

　　　　2。技术侵权欺诈与防范

　　　　技术侵权欺诈是指受让方使用转让方的技术生产和出售产品时，因侵犯第三人的工业产权（主要是专利权），从而发生侵权纠纷。其中一种表现为转让方对其取得专利保护的国家或地区的专利合法『性』不作保证，以至受让方把有转让技术生产的产品销售到转让方声称取得专利保护的国家和地区时受到第三者侵权指控。另外一种表现是转让方逃避应承担的侵权责任，责任全部由受让方承担。

　　　　为坚持原则，维护自己利益的基础上，可以采取一些灵活处理的办法：

　　　　（1）转让方在其技术获得专利保护的国家和地区，对一切第三人的侵权指控承担全部的法律责任与经济责任，包括与第三方进行交涉、应诉，支付可能发生的赔偿费等，并确保受让方不致因此造成损失，如若由此产生任何损失，转让方应予赔偿。若对方坚持对此拒不保证，我方应对其技术的合法『性』拥有足够的警惕，去查一查外商是否自始就准备欺诈。

　　　　（2）受让方用转让方技术生产的产品返销给转让方，转让方再销售时发生的第三人的侵权指控，由转让方承担一切责任。

　　　　（3）在转让方没有取得专利的国家或地区遇有第三方的侵权指控时，我方应考虑与转让方共同承担责任。但应注意：

　　　　尽量利用转让方在技术、经验和影响方面的优势，以获得比较满意的效果。

　　　　注意转让方责任限额规定的合理，一定要对侵权风险有一个正确的评估。

　　　　如可能，可规定侵权后由转让向受让方提供水平相等的同类技术予以替代，或由转让方加以修改以脱离侵权状态。

　　　　3。专有技术的欺诈与防范

　　　　专有技术一词译自英文的know－how，该词予本世纪五六十年代出现于美国，后逐渐被许多国家所采用，遂成为国际技术贸易中的一个重要内容。而所谓的专有技术是指有一定价值可以利用，为有限范围专家知道并未在任何地方公开过其完整形式和未作为工业产权取得任何形式保护的技术知识、经验、数据、方法或其组合。简单地说就是不为外人所知的技术。目前在全世界的各种技术许可贸易中，80％是以获得各种专有技术为其全部或部分目的的。截止到1994年，我国的技术引进许可贸易中，专有技术占总贸易额的70％以上。

　　　　专有技术本身非常复杂，其范围和内容也多种多样。就某一项专有技术而言，它所包含的技术也是复合而非单一的。专有技术的这一特征便成了许可方欺诈被许可方、多捞技术转让费的机会。

　　　　我国某工厂向外国某公司引进一套产品的制造技术，双方谈判中达到的协议是：转让从产品的投料到生产线生产制造，再到产品封装的整个过程的完整技术。但双方在鉴定合同时，合同的范围条款只写了〃xxx产品的制造技术〃，对产品的制造技术范围并未做详细的规定。生产线考核完毕后外方拿到了全部技术转让费，但封装技术的转让工作还没有进行，我方要求对方派专家进行技术传授，但外方借口合同中不包括此项内容，提出另行支付费用的要求。最后签于市场情况，我方只好答应对方要求，多花了一笔费用。

　　　　专有技术贸易中的技术受让到底有多大技术应用范围是转让方与受让方利益划分的一个重要问题。因为技术转让方往往也使用专有技术，为不产生冲突，转让方要限制受让方的使用范围，这也是正当的。但是有些转让方对受让方的限制往往不合理，甚至用一些似是而非的条款来欺蒙受让方。

　　　　4。技术贸易的欺诈与防范

　　　　技术贸易与实物贸易不同的是，并非将图纸、资料交给受让方就实现了，而是要实现技术在实质上的转移，即转让方要把技术、经验和技能传授给受让方，使之掌握，才算真正的技术转移。那么，如何判定技术转让方已完整、正确地传授了该技术，技术受让方已掌握了技术并达到双方签订许可合同所规定的技术目标呢？最好的办法是对合同产品进行考核验收。

　　　　而在实践中，技术转让方往往利用自己在技术转让中的优势，在受让方对该技术知之甚少，也不了解与转让技术有关的详细标准的情况下，在订立合同条款时做文章，目的是将来履行合同验收时，运用合同中对受让方极为不利的验收条款，即使转让达不到受让方引进技术的初衷和目的，也使受让方无法要求转让方承担责任。

　　　　我国某企业曾向日本一家公司引进一套电子产品方面的尖端技术，因为我方对该项技术缺乏了解，不知道该项技术的具体标准，出于对转让方的尊敬和信任，同意技术转让方的建议，把合同的验收条款规定为：〃验收使用的试验标准，采用转让方的标准，详细的标准由转让方规定。〃后来合同履行完毕进行验收时，我方发现生产电子产品的该引进技术很普通，某些国内厂家自己的技术也能达到其水平，根本称不上所谓的〃尖端技术〃，于是向转让方提出质疑。转让方拿出一套技术水平不高的标准，振振有词地告诉我方，根据转让方的试验标准，完全符合合同规定。结果，我方花了很大代价引进了一项普普通通的技术。

　　　　对于此类情况一要注意技术资料的验收，以保证技术资料的正确、完整、可靠。二要明确规定一个完善的、能对技术转让方有较强的制约的验收条款。大多数技术转让合同对产品的『性』能等技术指标（如加工精度、纯度、强度等）进行明确的规定并不十分困难，我方可以主动提出一些指标和要求促使外方转让显先进的技术。有些技术在我国可能是一片空白，我方没有，也不了解与转让技术有关的详细标准，可在谈判时向转让方索取与技术『性』能指标的有关数据和材料，以此作为评判技术所具水平的依据，经我方研究作必要的修改后将其纳入合同。

　　　　考虑到以上因素，那么技术贸易的买方可以在卖方报价及对各卖方的报价比较的基础上，作出底价与顶价，并试探对方的底价与顶价，取得最好效果。但应注意的是，拖延谈判的时间越长，对方越可能会提高价格，因为时间、人力都是成本。

　　　　我国北方某城市的一个汽车厂家，在与对方谈判时，附带提到一张技术图纸中的曲线参数，对方沉思一会说，这是一项专有技术，其作价为30万美元，买方随即请对方提出理由，卖方列举了好多条试图说服买方，买方说下次谈判时间再给对方答复。而回去后，买方根据图纸和卖方给出理由中的一些想法推导出了这些参数，并进行了试验。在第二次谈判中，买方有意不『露』生『色』，在关键时候用已方几个准确数据来说明并非专有技术，但为双方合作，买方愿出1万美元买入，结果买方如愿以偿，并用买来的数据全面修正了自己的数据。所以技术贸易的价格还与判者的策略、技巧和技术水平有关。

　　　　在技术贸易中要想不被别人骗，最好的出路在于提高自身技术水平，认认真真去了解贸易的特殊作法。

　　　　

在改革中改革……私营企业　第六章人力资源的管理

　　　　这个世界由人组成的，人是世界的主体，是企业的灵魂和主导者。没有人，什么事情办不成。一个企业，是否能够做到科学的人力资源的管理，决定了这个企业是否能够在人的力量下生存发展。

　　　　wto的挑战，使我