中国在世界中- 第19部分

　　　　（3）　如果出现负和解范围，可采取下列措施：使卖方改变最低目标；创造一个正谈判范围或修改自己的最低目标以达到相同点。

　　　　（4）让对方相信所达成的协议是最好的选择，但不是惟一的选择，也不是说一方无法获得更多好处，也不是说另一方得到的好处多一些。很难辨别一方认为所达成的协议是所有结果中最好的选择和其他一些看法的关系，这种关系从词义上看起来很微妙，但从情感角度来讲却极其重要。要别人同意这一点也很重要。

　　　　a。发现和确定对方的最低目标

　　　　信息是谈判的生命力。一方对另一方的主观结果，最低目标。自信感、动机等了解得越多，就越能达成一个对自己有利的协议。同时，每一方都有一些不愿对方捕获的信息。每一方都应该尽量掩饰自己真正的最低目标、主观结果，以及策略上的弱点和受挫的心情等绝密信息等等。有时，有的信息是希望被对方掌握的，这些信息中，有的是真实可信的，有的是人为杜撰的，以蒙蔽对方，使他认为这些事情对自己有利。由于双方都想获取某些信息而掩饰另一些，也知道对方有同样的想法，交流可能会变得很复杂。在谈判过程中，信息以密码的形式转递，并随着谈判的进行而展开。谈判者以另外的问题回答对方提出的问题，答非所问或答而不全；然而，为了影响对方的看法，他们必须设定一些又有效又有说服力的目标点。

　　　　b。影响对方的最低目标

　　　　对分散谈判策略和技巧来说，最重要的是找到自己的最低目标和双方的最低目标之间的关系。最低目标是一方根据自己期望的特定结果产生的利益来确定的，它也是这个结果的价值和成本的产物。因此，买方根据自己的付款能力、房屋的估算市场价和房屋的价值及其他谈判内容的解决方式（如成交日和窗帘等等）来制定自己的最低目标（以价钱的形式）。最低目标也会受到一些因素的影响，如一方为谈判的拖延和困难所支付的额外费用，以及因谈判破裂而付出的费用。假设买方的最低目标设在150，000美元，当他面临选择付　151，000美元抑或在城里简单找个地方对付一个月时，他将重新评估自己的最低目标。因此，为了影响对方的最低目标，一方应处理好下列事项：

　　　　1　某个特定的谈判结果带对方的利益。

　　　　2于谈判的拖延和艰难而使对方增加的费用。

　　　　3由于谈判破裂而使对方增加的费用。

　　　　让对方理解己方的处境是什么重要的，这样可使对方理解什么是可能通过谈判得到的，以及改变自己对想得到的利益的认识。因此，为了影响对方的观点，一方务必处理好对方对下列事项的理解：

　　　　4己方对某个结果所带来的利益的看法。

　　　　5由于谈判的拖延和艰难而使己方增加的费用。

　　　　6由于谈判破裂而使己方增加的费用。

　　　　2。　任务技巧

　　　　评估对方对所期待的结果带来的利益的看法和中断谈判所增加的费用。控制对方对己方结果利益的印象。修改对方对己方的目标利益的看法。

　　　　（1）评估对方对所期待的结果带来的利益的看法和中断谈判所增加的费用

　　　　很明显，一位谈判员在谈判前要做的第一件事是收集有关对方期待利益和最低目标的信息。在这方面有很多具体的事情要做，但只有两条总的路线可循。一条方法是间接收集某个问题的背景知识，另一条是直接从对方那里获取他或她的期待利益和最低目标。

　　　　我们知道一方设定最低目标的方法是有很多因素决定的。我们怎样决定诸如每月应付的租金或按揭？或者说，我们怎样决定一栋房屋的最低值和最高值？当然，方法和信息是多种多样的。间接评估法旨在确定哪些信息曾被用来做出判断以及这些信息是怎样被使用的。例如，在房地产买卖谈判中，房屋上市的时间长短，实际存在的潜在买主，买方购买商和住楼的缓急程度，及卖主的资信状况等等都是重要的因素。购车的人可以去参观车商库房里新车存放数量，参考有关车辆交易行情的报刊文章或请教导购员等等，来了解车商购买和准备好一辆新车的实际支出。

　　　　获取这类信息的渠道很多，直接观察现成的资料和文章，及调查公司各主要成员对各种问题的态度等等。然而，值得一提的是，这些都是间接的风向标。一个人对这些因素的理解可能和另一个人的相去甚远。库房的汽车存货很大，可能会使车商愿意降低汽车的售价。但车商也许期望车市好转，也许他刚发动一场不为该购车者所知的大规模广告战，也许他宁愿等待市场好转而不愿降价销售。

　　　　（2）控制对方对己方的结果利益的印象

　　　　每一方都试图得到对方的资料情报信息。因此，一个明显的技巧任务是要防止对方获取己方的准确资讯；同时，引导对方形成一个对方形成一个对己方有利的现象。因此，一方的的任务就是要隐藏己方真实的立场，卡曲地表达它们，以使对方相信。

　　　　隐藏活动。总的说来，隐藏活动在谈判的初期比较有用，歪曲表述在后期有用。这个顺序使得己方赢得更多的时间来收集对方的资料情报信息，以确立己方的最低目标和立场。隐藏一种立场的最简单方法是尽量少说，少做。在回答问题时，沉默是金；相反，应多开口问问题。这种保留的方式避免了口误或在谈话中漏了线索，使对方有机可乘。失望的表情，因枯燥而坐卧不安的神情或因对某事有兴趣而表现出的追根究底等等，都可让对方推测出己方对某事的重视程度。藏匿自己的真实意图是隐藏活动中最重要的准则。

　　　　还有一种技巧策略叫做〃权力有限〃策略，适用于谈判代表代表群体参加谈判的情形。谈判方并未把所有资料信息告诉参加谈判的人，从而使得资料信息无法泄漏。相反，所派出的谈判代表有收集并带回对方资讯的任务。这种策略会使谈判变得复杂而繁琐，也经常导致对方强烈抗议谈判代表因资讯不全而无法达成协议。律师、房地产代理和调查人员常被别人派去担任这种角『色』。谈判代表的权力受到别人或自己的限制。比如，在达成最后交易之前，一位打算购车的男土声称要和妻子商量，反之亦然。

　　　　（3）修改对方对己方的目标利益的看法

　　　　可以通过淡化对方对某个结果的印象来降低该结果的吸引力或使获得该结果的代价看起来很高。一方也可尝试使己方的要求和观点对对方有更多吸引力。

　　　　有几种方法可以使用。其一是向对方解释他们的建议会造成怎样的后果。有条不紊地向对方说明如果他们得到他们所要的东西，结果会非常不理想。它包括指出某些被忽略的事务。例如，在劳资谈判中，资方可能针对劳方对每天6小时工作时间的要求指出，一方面资方不会增加雇员，因为再另外雇人每天工作两小时来补上从工人们8小时正常上班时间里扣除的两小时是不划算的。另一方面，公司如想保持现在的生产水平，就不得不让现在的雇员加班，这样会增加劳动力的成本，从而导致产品成本的提高。这种提高会产生裁员的需要。同样，工会可能会指出，如果公司得到了自己想要的结果，工会会员们有可能拒绝达成协议，以及推翻目前的工会领导层，也许会产生一个新的工会，一个很难对付的工会。

　　　　另一个改变对方立场的方法是藏匿资料信息。资方也许不会告诉工会，某些技术革新会导致某些工种的消失，以削减工会提出高层安全问题的可能『性』。售房屋的人可能不会告诉潜在的客户，三年后，一条拟建的公路将把该地产和市中心隔开。

　　　　

中国在世界中　第六章国际商务代理谈判与礼仪（2）

　　　　3。　谈判的立场

　　　　另一个影响谈判的有用方法是通过自己所持的立场。在谈判开局时，双方都持有某个立场。这些立场常常随着从对方身上捕获的资料信息而改变或影响对方的立场。立场的改变离不开关于对方意图、利益和最终谈判目标的新情报资讯。这些改变也给对方带来交流新信息，以影响对方和自己的立场。

　　　　在谈判开局时，谈判者面临一个令人困『惑』的问题，即开价多少？对方觉得这个开价过高，还是对其嗤之以鼻？被对方认为切合实际的开价可能应高一些，这样既有回旋的余地，也叮达到一个更高的最终目标。开价是否应接近最低目标，以表明合作的诚意？随着谈判者对自己和对方的极限的了解，这些问题就不再令人困『惑』。然而，这种了解只限制了问题的范围，并没有解决问题。最重要的问题是，首次开价应靠近最高点呢，还是靠近低点。研究表明，提出很高的最初开价的谈判人员，比提出较低的和切合实际的最初开价的谈判人员更能获得满意的结果。有两个原因可以说明，采取极端的开局态度能得到优势。第一个原因，使你在谈判中更有回旋余地，有更多的时间来了解对方的重点，并影响对方。第二个原因，极端的开局有可能使对方认为要达成满意的结果还有很长的路要走，因而作出比原计划更多的让步以弥补双方在开局时的差异。然而，极端的最初开价也有缺点，表现为：（1）立即被对方拒绝；（2）它表达了一种〃强硬〃的态度，不利于建立长期伙伴关系。

　　　　4。　综合式谈判

　　　　有些谈判并不要求一定要分出胜负，每一方都可能获胜。谈判双方都认识到，他们之间的冲突并不都是你赢我输的，这些冲突可能产生双赢的局面。这种设想促使他们寻找双赢的方案，而且常常能找到这样的方案。采取这种使双方互惠互利的谈判法就叫综合谈判法。综合谈判法的基本结构是使双方都有可能得到自己的目标。某个冲突可能最初看起来会造成一输一赢的局面，但通过谈论和共同努力，大家往往能找到对双方都有利的解决方案。

　　　　综合谈判的发生主要是因为谈判双方克服阻碍，寻找共同的解决方法。为了使综合谈判成为可能，谈判双方应遵循以下几个重要步骤：a。尝试理解对方的真实需要和目标。b。使信息自由流动。c。强调双方的共同方面，减少双方的不同之处。d。寻找满足双方目的和目标的方法。总之，成功的综合谈判要求一种完全不同的谈判过程。谈判者必须透过对方〃立场〃　的表面来发现他们的真实需要。谈判者必须创造一个使信息能自由和公开交流的环境，并利用满足双方需要的看法来重新构筑他们的对话。如果谈判双方没有这种看法，如果他们用非输即赢的态度来对待问题，就不可能产生综合谈判。

　　　　除了事先找到双方都接受的共同解决方法之外，还有其他因素可能造成解决问题的倾向。这些因素也是完成综合磋商过程的前提条件。这些条件是：一些共同目标或目的，共同目标，双方都平等分享结果，如果双方不合作，大家都不可能从中获益分享目标，双方共同朝一个方向努力，各自受到不同程度的获益；　接合目标，双方都有各自不同的目标，但同意把各自的目标结合起来看待。综合谈判的要素是双方对共同获益的认同。令外，对自己解决问题的能力的自信十分重要。同找出潜在的利益，他们更愿意采用斗争或容忍的态度来对待矛盾。同时，共同努力的动机和承诺能使综合谈判成功，谈判双方必须合作而不是竞争。当谈判方对达到自己的目标采取健康的，积极的态度，他们就会扩大自己的战果，并认识到双方正处于一个合作解决问题的关系之中（kelley和schenitzki，1972）。解决问题的动机和承诺可以通过以下几个方面得到提高：双方相信他们在同舟共济；谈判的一方可向另一方说明如果大家合作（增加收益，减少成本），双方都会比各自单独努力要得到更多好处；双方可以强调即使谈判结束了，双方可能还需合作，或认识到他们能够合作并能继续从这种合作关系中获得清晰和准确的交流。高质量的综合谈判的最好前提条件是清晰和准确的交流。相信对方处境的准确『性』。

　　　　四、国际商务谈判惯例

　　　　国际商务谈判是国际商务代理的必备过程，谈判中的惯例能否应用自如也理所当然成为左右谈判成功的因素之一。

　　　　1。日本人和美国人之间的谈判

　　　　wto为我们带来了不同文化背景的谈判、合作对手。而来自不同文化背景的谈判人员对谈判结果的期望不同，是所有跨文化商务谈判面临的主要困难。在我们开始讨论日本人和美国人在商务谈判中的差异之前，让我们先来看看谈判的四个阶段：开局前的试探；交换与谈判目标有关的信息；说服；让步和同意。

　　　　第一阶段的试探包括那些旨在建立友好的谈判气氛或互相认识的活动，但不包括与谈判的〃正事〃　有关的信息。第二阶段的信息交流的内容围绕双方的需要和喜好或更准确地说，是围绕双方主观期望的谈判目标。第三阶段的说服是指谈判双方运用各种说服技巧，企图改变对方的主观期望目标。商务谈判的最后结果是协议的圆满达成，而协议是由一系列让步和小型一致意见构成的。尽管各国的谈判阶段都比较一致，但这四个阶段的具体内容和持续时间在各国的谈判席间却表现的各不相同

　　　　典型的日式谈判包括一系列事前接触，甚至礼节『性』地送礼而著称。媒体曾经报道日本人在商业交易中，花费巨额〃kosai…hi〃，即娱乐费用。由于20世纪90年代日本经济出现大滑坡，日本经理层才开始减少80年代以来的〃额外费用〃。即便如此，日本人还是很重视商务应酬。对美国的批评界来说，这就是浪费。然而，日本人的确从一开始就下工夫来建立和谐的谈判关系。

　　　　在美国，第二阶段（交流和谈判目标有关的信息）的表现较为直接，他们对己方的要求和喜好作出清晰的陈述。对日本人来说，交换信息是谈判的主要组成部分。〃完整〃　的理解是必要的。有人说，日本人总是