说，日本人总是提出〃没完没了〃的问题，而自己很少给对方提供信息或只给出模糊的回答。日本谈判人员用很多时间来理解谈判局面，并把对方的论点和细节联系起来。
美国人倾向于把谈判的大部分时间用在谈判的第三阶段……说服。美国人公开表示自己的异议，并运用威胁和警告等咄咄『逼』人的谈判技巧。在谈判的最初两个阶段，日本人可能会把时间花在互相认识上，所以很少去劝说对方。日本人通过沉默或体会来避免对抗和回避对方的威胁。对日本人来说，更重要的是要保全双方的关系，而不是率直。
关于第四个阶段，也是谈判的最后一个阶段，美国人习惯于通过解决一个一个问题来逐步作出让步。因此，最终达成的协议是几次小型让步的结果，谈判的进展也很容易把握。日本人习惯于在谈判快结束时作出让步，在美国人看来，协议的达成是一蹴而就的。这些差异就是跨太平洋地区国家在谈判程序上的主要不同之处。
根据商务谈判的四个不同阶段，我们提出几条建议，以帮助和日本人的面对面谈判。
（1）开局前试探
谈判桌上的美国人常常喜欢谈沦和主题无关的话题（如天气、家庭、运动、政治和整个商业形势），但持续时间不长。通常，6到10分钟后，话题就会转回手头的具体事务。这类开场白不仅仅是为了显得友好或礼貌；在开始手头的〃正事〃之前，了解对方当天的感觉如何是很重要的。在这种试探中，一方可以发现自己的客户当天会不会集中精力进行谈判，还是想着其他的私事或公事。了解客户的背景和兴趣可为选择正确的交流方式提供重要线索。如果双方背景相似，交流会变得更加有效。
在谈判的初始阶段，谈判人员也要判断自己究竟在和〃怎样〃的人打交道：这个人值得信任吗？他可靠吗？他在自己公司里有多少权力？这些判断甚至在谈判还未开始前就已经作出了。因此，初期的开局前接触有一个明确的目标。虽然大多数谈判人员往往忽视这点，这段时间被用来熟悉自己的客户。根据试探的结果的不同，谈判人员将用不同的术语和类比来制定计划和论点。要在5到10分钟的时间内完成这些，好像不太可能，但长期以来美国人就是这么做的。可在日本情况就不同了：开局前试探的目标一样，但所花费的时间却很长很长。
（2）交流谈判信息
只有在完成了开局前试探及建立起互相的认识之后，才能开始商务谈判。有人劝告美国谈判人员让他们的日本对手决定双方何时进入实质『性』的磋商。一般而言，在茶和咖啡被送上之后，日本谈判手会以下面这种方式表明他们已准备好信息交换了，比如他们会说，〃能不能告诉我方贵公司的详细情况？〃 或〃请告诉我方，贵方为何前来日本？〃，等等。
和谈判任务有关的资料信息交换是双向交流过程。然而，观察发现，如果美国人在谈判桌上碰到日本人时，信息交流的方向是单向的……从美国谈判员这边〃流到〃日本谈判人员那边。日本人的表现是：提出〃成千上万〃个问题；反馈极少的信息。前者是为了测试美国谈判人员的耐心，后者是为了让他们焦头烂额。两种方式都使谈判对手在日本的停留时间增加（和在其他国家的谈判相比），这意味着增加对方的差旅费。
除了语言方面的差异之外，日本谈判人员和他们的美国对手的非言语行为也不同。日本人的交流方式（包括闲谈和商业谈判）不要求太多的眼睛接触，这与美国人的交流方式截然相反。而且，这种不同还产生了许多问题。据说有的日本人在美国对手的〃咄咄『逼』人的目光〃下感到极不舒服。而当日本人缺乏和美国人的眼睛交流的话，美国人会认为〃肯定出了什么错〃。作为表达人的感受的眼睛接触和眼睛的动态，常常无法跨越文化差异的鸿沟。
灵活运用非正式交流渠道对一次高效而成功的谈判而言是非常重要的，但这也是一项技巧『性』很强的任务。在非任务试探时，美国谈判小组应安排其中的级别较低的成员去和他们级别对应的日本谈判人员建立和睦关系。然后，通过任务『性』信息交流和其他谈判阶段，他们应在会下继续投资来培育这种关系。开始时，也许就是邀请选定的日方人员出去以喝喝酒的方式来〃解决两公司之间的问题〃。日本谈判人员将乐意有这样一个交流渠道，美国谈判手也应对这种表达友好的方式有所了解。一旦打开了这种交流渠道，就可以使用咄咄『逼』人的劝说技巧来了解日本谈判人员对所提方案及其论点的真实看法。这种信息交流的时间应该安排在会后，地点应在餐厅……边吃边聊或在澡堂。日本谈判小组的所有成员都有可能参与此事，也会把进展情况通报所有成员，重要的是，这种渠道必须保持在〃谈判桌下〃，如果任何谈判人员提及该渠道，〃这种泄漏〃就会立即被取缔，〃参与泄漏的人〃也会被除名。
（3）说服
在日本，任务型资料信息交流和劝说之间并没有一条不可逾越的鸿沟。由于双方对各自的需要和喜好的界定和重新界定，这两个阶段常常混在一块儿。由于大部分时间都用在交换和目标有关的信息交流上，留给劝说阶段的〃争论〃时间就很少了。
如果和日本客户的谈判出现僵局，美国谈判人员应避免使用美国式的谈判风格。下面就谈判情况的不同，列出了八种较好的说服技巧：
a？多问问题。最简单，也最重要的说服方法是提问。很多答案经不起严密和反复审查。当暴『露』了自己的弱势之后，将被迫让步。提问可以诱出关键信息，是一种有效，但却是被动的说服方法。事实上，日本人非常喜欢用提问这种方式来对付谈判对手。
b？再次解释己方公司的情况、需要和目标。
c？运用其他积极影响技巧。
d？如果仍然不满日本对手的回答，尽量保持沉默。给他们时间来考虑己方的方案，也给他们一个改变自己观点的机会。请务必注意，日本人是世界上最擅长运用沉默方法的，你的日本对手也可能常常用这种方法来对付你。
e？如果到技巧d都不能让对方让步的话，改变主题或要求休会，启动非正式交流渠道。此时，最好不用咄咄『逼』人的技巧，而再次使用技巧a到技巧c。不停地提问和作出解释可使无法在谈判桌上谈论的信息开始出现。
f？只有在非常特殊的情况下或完全认识到其巨大的风险『性』之后，才能对日本对手使用咄咄『逼』人的谈判技巧。使用的惟一情况是，美国公司处于非常明显的强势（如专利权，大规模，受到日本公司的讨好），而且这种方式只能通过非正式交流渠道以最不直接的方式进行。
g？如果技巧a到技巧f没能使日本对手让步，我们建议用时间战术。这种方法需要得到美国母公司的合作和理解。给日本谈判者足够的时间来考虑新的信息而达成一致。
h？最后一招，让两个公司的老板坐在一起，看看这种从上而下的方法能否激发合作。这种方法的风险很大，尤其是如果以前用过负面劝说技巧的话。如果此时对方还是拒绝，那么谈判也就到此为止了。
（4）让步和同意
商务谈判的最后阶段包括作出让步，达成共识。谈判需要妥协。通常，双方均作出让步，以希望得到更多。然而，这两个位于太平洋两端的文化用不同的方式来达成让步。美国和其他西方谈判人员期限于采用渐进法来解决复杂问题，如〃让我们先谈论和解决数量问题，然后是价格问题，其次是交货日期，最后是售后服务〃等等。而亚洲人喜欢用比较突然的方式……同时考虑所有问题并只在谈判快结束时才作出让步。美国人常常为这种让步方式所困『惑』。据说，这使美国谈判者无法衡量谈判进度。〃毕竟，在美国，当问题已解决了一半时，谈判也完成了一半。〃在让步，好像什么都没解决。然后，突然间，谈判以惊人的方式完成了。美国谈判人员常常在日本人宣布同意之前作出无谓的让步。这些困难不仅只表现在做决定的风格不同（渐进与突然）。不同之处还有很多。在美国人看来，谈判是一种解决问题的活动，所达成的协议对双方都有利。而在日本人看来，商务谈判是花时间来建立一种以长期相互利益为目的的商务关系。对日本人来说，经济问题是谈判的语境，而不是内容。解决每一个问题并不是很重要。一旦建立了一种可行的和睦商务关系之后，这些细节自然会迎刃而解。一旦以第一份〃协议〃 为标志的关系建立起来之后，其他的〃细节〃就会很快解决。
总之，美国谈判人员将花费大量时间来和日本人达成协议，这与美国人对美国人的方式不同。如果谈判过程处理得很有技巧，美国谈判人员就可以和日本伙伴建立长期互惠的商务关系。
日本只是wto大军中的一员，但也是比较有代表『性』的一员。美国则是国际大军中的劲旅。从它们的身上我们可以看到国际商务合作中谈判的一些影子。这对于借鉴和学习中的我们来说，很必要。
全球商界的领导们都一致认为21世纪将是〃太平洋国家的世纪〃。人们普遍认为，在未来的几十年里，经济面临的挑战与机遇将集中在太平洋周边国家地区，尤其是东亚。在东亚，经济和技术发展已取得令人瞩目的成就。北美、西欧和东亚在文化和价值观方面的差距很大。因此，西方商人在和他们的东亚伙伴进行商务谈判时，应采取和以前截然不同的态度和角度。一般而言，东亚国家的商人非常熟悉西方的商业习惯，因为他们在过去的几十年里一直在勤恳地学习西方的工业和和管理模式。西方商界近些年来才发现东亚国家的重要『性』。因此，他们对东亚人做生意的方式方法不熟悉。加入wto之后，我们将重点关注中国、日本和朝鲜。很多人都认为这三个国家的做事风格很相似。然而，这不是正确的。如果你认为你可以用同一种做生意的方法来同三个国家交往的话，你就大错特错了。
我们将从三个方面来谈论西方和东亚之间在决策、谈判风格和过程的不同：作出决策的速度比较；利益动机的作用；『政府』的作用。
（1）决策的相对速度
许多和日本人及中国人打过交道的西方人承认其经历的独特『性』。虽然谈判的氛围是亲切而友好的，但同时也是对一个人的耐心的考验。在中国和日本做生意的西方人必须放弃他们经常使用的时间框架，让事态自由发展，即典型的不紧不慢型。造成谈判过程缓慢的原因有很多。首先，在日本和中国，包括商务协议在内的任何交易都是建立在人与人之间的关系上。这些人之间往往有几十年的私交。第二，在日本，大约90％的中下层决定是通过达成一致意见来完成的。在中国，原因是强大的『政府』官僚作风和各级领导阶层的惰『性』。第三，中国人和日本人在制定计划时侧重长期目标，他们往往着眼于今后10年或20年。因此，拖延几个月，有时甚至几年都不会认为是什么大不了的事。第四，由于存在语言障碍，需用翻译。这就意味着，谈判的时间要增加一倍。在朝鲜，由于大部分公司是由公司的所有者或创立者管理的，因此决策权是高度集中的。和日本人及中国人比较起来，韩国人作出决策的速度就要快得多。
（2）利益动机的重要『性』
对许多日本和韩国公司而言，利益不是最重要的目标，也不是让他们进入某个具体项目或合资的动力。他们可能最关心的莫过于市场份额和增长。由于日本和韩国伙伴注重建立市场份额和实现增长，他们的投资在短期内很难收到回报。在中国，国营企业的主要担心不是利润，也不是能否制造利润。这种情况近年来已有所改变。就韩国人的主要动机而言，他们努力提高工作能力主要是为了实现其地位和自我，金钱的刺激作用极小。因此，在韩国，地位的象征，如职位，使用公司的车，有公司专门雇佣的私人司机，办公室的大小，以及使用公司付账卡等等，可成为达到目标的强大动力。西方投资者在作出投资决定时，一定要考虑这些因素。
（3）『政府』部门的作用
虽然把日本的『政府』、企业和劳方的关系看成是〃日本公司〃 的方法是错误的，但是日本『政府』和企业之间的关系要比美国『政府』和企业的关系更和睦、更密切。一位在日本生活了40多年的比利时耶稣会牧师，罗伯特·巴龙教授是一位著名的日本问题专家，他可能抓住了这种关系的本质。他说：〃日本人的社会活力是建立在互相依赖的基础之上，而西方人之间的交往好像1＋1＝2，在日本则是1x1＝1。因此，在日本，公司和企业实际上并不是两个单独的实体，而是一块硬币的正反两面。换句话说，日本『政府』和企业作为两个不同但又相互依赖的机构形成一个实体：日本。在中国，『政府』部门的指令和批准实际上涉及社会和经济生活的各个方面。在韩国，企业运作的许多方面需要『政府』的批准和同意。总的来说，在韩国和中国，法律规定很模糊，可能产生不同的解释。这对西方投资人来说，让人常常感到沮丧和糊涂。
3。与东亚人谈判成功的秘诀
通过上面的研究，我们可以找到6条使谈判成功的技巧，它们是：外国伙伴的产品或服务补充『性』；耐心；尊重文化差异；建立和培育关系；对市场长期承诺；理解当地的制度并在其规定下行事。随着越来越多的外国公司间的全球经济合作的加强，越来越需要判断使用怎样的谈判策略来扩大谈判的积极结果。西方一些公司和中国、日本及韩国公司之间的合资合作协议在过去的10年里如雨后春笋一般涌现，在未来还会增加更多。这些协议很受西方公司的青睐，其中有两个原因：其一，东亚市场的快速增长；其二，合资企业可以作为一个绕过