你其实不懂销售谈资课- 第10部分

第14课时　学者

Armour公司是最早推出杀菌肥皂的概念的企业，Dial是其旗下最主要的品牌，他们的口号是：“你难道不庆幸用了Dial吗？你难道不希望每个人都用Dial吗？”这个广告铺天盖地，随处可见。为了与Dial竞争，宝洁公司推出了自己的杀菌皂Zest，它打出的口号是：“你将在生命中第一次感受到真正的洁净。”

内维尔负责向医院销售宝洁Zest肥皂。虽然Zest是市场上最出色的产品之一，但他还不敢确定Zest是否是目前市场上最好的一种杀菌皂。内维尔很清楚，医院最优先考虑的，是能最有效消除病毒传播的杀菌皂，而不仅仅是产品的名气，他决定亲自调查一下Zest的性能。

内维尔请著名的细菌学家做了个实验，结果让他倍感振奋。这也成为内维尔成功地为宝洁公司售出大量的Zest杀菌皂的关键。每次他与医院主管见面时，都会这样说：“我和一位细菌学家做过实验，Dial需要2～3天才能杀死细菌，而Zest可以立刻杀死细菌。”

事实胜于雄辩，尽管医生是最为挑剔的人，但是他们无一例外地选择了内维尔的Zest，相比Zest，更让他们信服的是内维尔。

现代人一般认为学者是具有一定的专业技能和文化水平，能在一定程度上引导社会风潮的人。古代学者是指求学之人。学者一般是指专门从事学术研究的人，包括文学家、历史学家、哲学家、科学家等等。一般说来，学者多指进行社会科学研究的文人，但也不乏自然科学专家。学者，又名学人，近义词可以是专家、顾问等，是在学术方面比较优秀并且其思想能够影响社会发展的人。

作为文化水平较高的学者，他们在衣食等基本生活需求得到满足的基础上，对精神文化生活的需求很高。学者们的这种消费形式被称为知识性休闲、文化性消费。目前，文化消费作为消费的重要组成部分，对推动经济增长，有效拉动内需有极大的促进作用。

学者一般都是高级知识分子，有稳定的收入，且经济实力相对比较雄厚，其消费能力可想而知。但是要想把产品推销给他们，可不是一件容易的事情。

由于他们的文化素养比较高，普通的话题根本没法打动他们。他们的消费非常理性，对产品的要求严格，这就需要我们的销售人员备足功课了。

社会热点谈资。当今社会，许多专家学者纷纷介入公共事件，对社会热点问题发表评论。这类人群大多是公共知识分子，出于社会良知，敢于批判。与他们聊天的时候，可以就近期发生的重大事件和具有争议的话题进行讨论、切磋。比如房价、涨价、看病、社会暴力、婚恋、矿难、自然灾害等社会热点问题。当然，若你不是专家学者，可能没有对方那么高的思想觉悟。但是你可以迎合他，就他的观点进行深化。而必要的时候也要有自己的观点，在与他的观点不相悖的情况下，给予补充。

读书谈资。自古以来，书便是人类灵魂的伴侣，在中国，有“黑发不知勤学早，白首方悔读书迟”的警示；在西方，有“书籍是人类进步的阶梯”的格言。处于不同的社会时期，身在不同的术业当中，名家学者们各抱着不同的阅读心态，有些是书迷，有些是书痴，有些是书的攫取者，有些是书的捍卫者。与学者们聊天，读书是个很好的谈资，既不显得突兀，也很高雅。不过你读的书可能没有学者们多，那么就用学生的姿态在谈话的时候请教他们吧。一般说来，学者们都很乐意“教导”你，用这种方式，你们的交流会更加顺畅。

民族爱国谈资。学者们是国家的文化上层人士，他们喜欢从国家层面上聊民族主义和爱国精神。你在和他聊天的时候，不管他们的观点如何，你大部分时间需要做的就是虚心地听。有的学者一聊到民族问题尤其是爱国问题就很激动，一个人在情绪亢奋的情况下，意志会变得很脆弱，那是你推销产品最好的时刻。

野史谈资。名人野史、权力争夺、黑帮交易等都是能让学者们提神的谈资。学者们博览群书，一些常识性的话题已经提不起他们的兴趣了。不过他们对于野史的谈论兴趣倒是与日俱增。因为野史不像正史那样正统、唯一。野史里有许多好玩的故事，对野史的解读也是众说纷纭，具有不确定性，这也是他们喜欢野史的原因之一，他们喜欢按照自己的逻辑和观点去相信某个版本的野史。销售人员与他们聊的时候最好自己也准备一些有趣的野史资料，与其说是去与他们探讨，还不如说是去讨教，相信他们定会跟你聊得兴趣盎然，滔滔不绝。

时政谈资。许多学者都有一颗忧国忧民的心，当下的时事政治也是他们经常挂在嘴边的话题。与他们聊时政的时候，他们大多有自己独特的观点和倾向，或者考虑问题的角度与普通老百姓不同，这时你可以顺势而为。若理论不够精通的话，你可以举例子，讲新闻，以达到跟他观点统一的目的。学者们通常会通过你看问题的角度是否与自己一致而判断一个人，所以你的表现直接影响你的下一步。

总的来说，针对高级知识分子、学者、专家这一群体，首先要尊重、谦恭、耐心，在充分尊重他们的基础上，进行产品的推销会比较有效。

第15课时　城市新移民

我有一个叫李峰的朋友，也是我的老顾客。他刚从山东到上海上班的第一天，热情地自我介绍道：“嘿，李峰，胶州人。”后来他听到两个上海同事议论他：“那个新来的乡下人……”

半年后李峰跳槽到一家外贸公司，新同事问是哪里人，他想了想说：“青岛的。”结果又听到上海女孩说：“哦，那个外地人……”

把上海以外的大城市叫做外地，把其余地方都归为乡下，李峰刚以为自己弄明白了上海的城乡划分，又听见同事感慨，“哎呀，北京天津都穷得不得了，跟农村一样”。他觉得很郁闷。

两年后，李峰已是公司独当一面的营销代表，生活圈里有了上海人朋友。有时听到同事指点街上那些衣着不入时的外地人，他也只是一笑而过：“上海是个有生机、有活力的城市，只是外地人在上海生活需要有些勇气，要闯关。”

当然，这些都是我跟他第一次见面时他告诉我的。刚见面时，他是个很难搞定的客户，跟他聊什么，他都没什么兴趣。聊了一会儿之后，我看他西装革履，很有成功人士的派头，但是却操着一口外地人的口音。于是我主动找关于新移民现状和上海人排外的话题，他终于接招了，还大谈特谈了一下他的奋斗史，从开始如何受欺辱，到中间如何努力打拼，最后又如何辉煌的故事。

城市新移民指的是在城市化进程中从农村户籍变为城市户籍的群体，以及虽然户籍未变动，但在城市工作、生活时间较长的群体，主要包括农转非新移民、农民工及进城经商人员等。每年，作为城市的新移民，除了大学毕业生外，公司白领、事业较成功的自由择业者等纷纷进入北京、上海等大城市，流动人口在现居住地“稳定居住”的持续时间逐年加长，“移民”倾向渐趋明显，其中，相当一部分已成为当地“居民”。

以深圳为代表的第二代工业移民城市为例，这些城市新移民最可贵的一点是强调个人奋斗，拥有自由思考和自由行动的精神。作为中国平均年龄最小的城市，深圳有着国内其他特大城市无法比拟的活力。

如今在大城市，尤其像北京、上海这样的城市，城市新移民几乎比本地居民的数量还要多，他们的消费也占到了主导地位。但是这部分消费人群流动性大，生活压力大，〖Ｚei8。Ｃom电子书下载：。　〗各种问题困扰着他们，要向他们推销产品，可以从很多方面着手找到谈资。

关于城市新移民的谈资，我们可以从以下几个方面着手。

高房价谈资。“如果有能力留在大城市，当然不会考虑回老家发展。大城市意味着更广阔的事业空间。”一位刚刚毕业的大学生表示。显然，越来越多的大学毕业生、外地打工者选择留在大城市，目的是享受更多的工作机会和更优厚的生活待遇。进入大城市是美梦，但源源不断的新增人口，在一定程度上造成了大城市房价过快上涨的压力，而这又反过来成为低收入移民的梦魇。与他们聊天，高房价是个不错的谈资，对于买了房的新移民，要持赞赏和羡慕的态度，对于尚未买房还在打拼的新移民，要予以鼓励。

亚健康谈资。“白领、骨干、精英”集合的“白骨精”，这类新移民的身体情况常常呈亚健康状态。调查显示，近八成白领饮食、睡眠没有规律，每天感觉比较疲倦；54。4％的白领表示每天都有“没睡够”的感觉，另外32。4％的白领表示睡眠质量不好；而大城市的白领处于过度疲劳状态的接近六成，35～50岁的高收入中年白领群体机体老化速度较快，“生理年龄”超龄趋势明显加快，平均超过“自然年龄”10年左右。可见，和这类新移民聊一些关于怎样调整状态，恢复身体健康的话题是他们乐于接受的。

休闲谈资。“中餐与晚餐是在公司楼下的快餐店解决还是去其他地方？周末时间如何打发？另外，自己来北京打拼快五年了，也勉勉强强被归入了城市白领中的一员，但是却总感觉生活不够充实，总是希望能在都市的钢筋水泥丛林中寻找丝丝缕缕温暖的感觉。”这位城市新移民开始苦恼自己的空余时间了，由于他们最终还没有找到归属感，做很多事情总是提不起精神。所以我们的销售人员可以为他们提供一些好玩的地方，谈谈哪里人多热闹，哪里有趣又便宜，这些会是他们乐意聊及的谈资。

购物谈资。虽然新移民们可能在这个城市已经待了好几年了，但是他们可能不知道去哪里买一件喜欢的衣服。因为很多新移民生活节奏都很快，根本没有什么时间经常逛商场。再者，他们购物的特点是喜欢物美价廉，且能就近买到，不至于太浪费时间。与他们聊天的时候，若能为他们提供这些信息，会是很成功的谈资，比如住在北京通县的新移民，如何在最短的距离内买到某品牌的西服等等。

当地文化谈资。对于刚刚到某个城市不久的新移民来说，熟悉环境是首先要解决的问题。尤其是像在北京、上海这样的大城市，自己的时间很少，对北京、上海的很多习俗也是知之甚少，他们对自己所在城市的各种信息是很感兴趣的，跟他们聊聊当地的风土人情，这是不错的谈资。

乡愁谈资。他刚刚毕业的时候，老家有一份公务员的职位等着他，但面对＇文＇大都市＇人＇的诱惑，他最后＇书＇选择留在＇屋＇上海。尽管随后换过几份工作，但工资总在三千左右徘徊，他在上海租一个小屋，过着不算宽裕的都市单身生活。他后来说有次回家感触很深，之前一起毕业的同学已经在家乡混得风生水起，小日子过得不错，反观自己倒在外面看不到出路。与新移民聊这些关于乡愁的谈资是很妥当的，他们不管混得好不好，都有过想回家的念头。而且一个人在思念的时候容易动感情，对于你推销的产品，也会用更加感性的方式看待。

异乡人谈资。很多新移民无论是在自己的内心中还是因为外部的现实，都难以让自己融入当地城市，难以被城市所认同。我有个朋友在北京买了房，但是孩子的户口问题却又成了尴尬的事情。她最近在申领结婚证时遇到了麻烦，人才市场上要求婚后户口必须迁出，而房子竟然不能落户。与新移民们聊异乡人的情怀和苦恼也是个不错的谈资。新移民并非流动人口，是一个城市得以稳定和发展的坚实基础。

婚恋谈资。“你是一个外来人”这个提醒不仅仅只是个户口制度层面的问题，它影响着新移民生活的方方面面。对于很多新移民来说，在都市中获得一尺“蜗居”显得是那么的不容易。恋人因为买不起房而分手的例子频频出现。与这些新移民聊婚恋问题，帮他们排忧解难，哪怕是听他们倾诉和发泄，都是不错的选择。

城市新移民中还有一个特殊的群体就是“蚁族”。“蚁族”是一个新兴的群体代名词，专业的解释为：并不是一种昆虫族群，而是“80后”一个鲜为人知的庞大群体——“大学毕业生低收入聚居群体”。之所以将该群体名之为“蚁族”，是因为这个群体和蚂蚁有许多相似的特点：高智、弱小、群居。每年涌入社会的大学毕业生数以百万计，每年流入像北京、上海这样的大城市的年轻人成千上万。他们生活条件差、缺乏社会保障、思想情绪波动较大，挫折感、焦虑感等心理问题较为严重，且普遍不愿意与家人说明真实境况，与外界的联系主要靠互联网并以此宣泄情绪。

向这群人推销产品的谈资有青春、奋斗、家乡、创业等等。不过与他们聊天的时候不能显得高高在上，而是多用哥哥姐姐的姿态，加以劝慰和鼓励。

第16课时　折扣族

在一家设计公司上班的Cindy就是个狂热的折扣族。钱包里放着信用卡、美食会员卡、各类消费场所的优惠券，手机里存着网上下载的折扣信息，这些都是Cindy每次出门的必需装备。“很多商家都会推出会员折扣卡，也有网上优惠券可以下载。”Cindy说。除了普通折扣族外，还有更厉害的骨灰级折扣族，他们不仅搜集优惠信息，连各种银行信用卡打折换积分活动都一清二楚。他们说，这是我们都市年轻人时尚消费的一面。

“有些东西本来可有可无，但能打折购买时，总觉得错过这个村就没这个店了。”在传媒公司做剪辑的小琳也是折扣族。当商家推出买赠活动，表示一分钱能当两分花时，小琳立马觉得自己有了挥霍的底气。“有折扣干吗要全价埋单？”小琳认为，享受折扣是顺理成章、天经地义的事，不需更多理由。她的折扣生活还延伸到了生活的各个方面，唯恐错过任何商家的特卖会、打折信息。“事先到网上搜罗品牌折扣信息，听到风声就会血拼去了。”小琳的生活只是热衷折扣一族的一个缩影。

相对于她们这样时尚的年轻人来讲，步入中年的刘女士